Hacer llamadas en frío sigue siendo una de las técnicas de ventas más desafiantes pero efectivas para generar nuevos clientes potenciales. Aunque muchos vendedores temen este proceso, el éxito de una llamada en frío no depende solo del mensaje o del producto que se ofrece, sino también del momento en que se realiza. Elegir el día y la hora adecuados para contactar a un prospecto puede marcar la diferencia entre ser ignorado o lograr una conversación productiva que impulse una oportunidad de negocio.
En este artículo, exploraré los mejores momentos para hacer llamadas en frío, analizando estudios recientes y estrategias que aumentan la probabilidad de éxito, para que puedas optimizar tus esfuerzos y maximizar tus resultados.
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Qué es una llamada en frío
Una llamada en frío es una técnica de ventas en la que una persona (generalmente un representante de ventas) se comunica con un posible cliente sin que este haya mostrado interés previo o haya tenido contacto con la empresa. El objetivo es introducir un producto o servicio y, en muchos casos, generar una oportunidad de negocio o concertar una reunión.
Este tipo de llamada se caracteriza por ser inesperada para el receptor, ya que no ha solicitado información ni ha tenido ninguna interacción previa con el vendedor. Las llamadas en frío suelen ser desafiantes porque el prospecto no siempre está receptivo o interesado en lo que se le ofrece. Sin embargo, bien ejecutadas, pueden generar nuevos clientes o al menos abrir una puerta para futuras interacciones comerciales.
Ventajas
- Acceso directo a los prospectos: permiten una conexión inmediata y directa con los clientes potenciales, lo que facilita iniciar una conversación sin esperar una respuesta a un correo electrónico o mensaje digital.
- Personalización inmediata: en una llamada, los vendedores pueden ajustar su discurso en función de la reacción del cliente, adaptando sus argumentos a las necesidades y preocupaciones del prospecto en tiempo real.
- Generación de oportunidades: aunque la tasa de éxito inicial puede ser baja, las llamadas en frío aún son efectivas para identificar oportunidades que de otro modo no se descubrirían mediante estrategias de marketing pasivas.
- Inmediatez en la retroalimentación: los representantes de ventas reciben una respuesta instantánea, lo que les permite evaluar rápidamente el interés o las objeciones del prospecto, ajustando su estrategia sobre la marcha.
Desventajas
- Rechazo frecuente: las llamadas en frío tienen una alta tasa de rechazo, ya que muchas personas no están dispuestas a interactuar sin haber mostrado interés previo. Esto puede ser desmotivador para los vendedores.
- Interrupción al prospecto: muchos prospectos consideran que las llamadas en frío son intrusivas, ya que interrumpen su rutina de trabajo, lo que puede generar una mala impresión de la empresa desde el inicio.
- Requiere habilidades avanzadas: la efectividad de las llamadas en frío depende en gran medida de la capacidad del vendedor para manejar la conversación, superar objeciones y generar interés rápidamente.
- Baja tasa de conversión inicial: aunque es posible que las llamadas en frío generen oportunidades, el número de llamadas necesarias para conseguir una venta o una cita puede ser elevado, lo que consume tiempo y recursos.
El mejor momento para hacer llamadas en frío
1. Mejor día para llamadas de ventas
El día ideal para hacer llamadas en frío puede variar según la industria y la región, pero estudios han demostrado que los miércoles y jueves son los mejores días para hacer llamadas de ventas. Esto se debe a que los prospectos suelen estar más concentrados y receptivos después del inicio de la semana, lo que aumenta las probabilidades de que la llamada sea productiva.
2. Mejor momento del día para llamadas de ventas
El mejor momento del día para realizar una llamada en frío es generalmente entre las 10:00 a. m. y las 11:00 a. m. o entre 2:00 p. m. y 4:00 p. m. Durante estas horas, la mayoría de las personas han terminado las tareas urgentes de la mañana o están regresando de su descanso de almuerzo, lo que les permite estar más abiertos a recibir y atender llamadas.
3. Peor momento del día para llamadas de ventas
El peor momento para hacer llamadas es durante las primeras horas de la mañana, alrededor de las 8:00 a. m. a 9:00 a. m., cuando la mayoría de las personas están ocupadas organizando su día. También es desaconsejable llamar durante el almuerzo (12:00 p. m. a 1:00 p. m.) y al final del día laboral, después de las 5:00 p. m., cuando los prospectos suelen estar más cansados o menos inclinados a discutir temas de negocios.
Estrategias efectivas para llamadas en frío
Antes de realizar la llamada, es esencial investigar quién es el prospecto y cuál es su rol en la empresa. Esto te permitirá adaptar tu discurso a sus necesidades y demostrar que conoces su entorno. Herramientas como LinkedIn pueden ser muy útiles para obtener información clave.
Aunque es útil tener un guion para mantener el enfoque, asegúrate de que sea flexible y suene natural. El guion debe incluir puntos clave, pero debe permitir una conversación fluida que responda a las necesidades y comentarios del prospecto.
Los primeros segundos son críticos para captar la atención. Evita los saludos genéricos y enfócate en algo que despierte el interés, como un problema que puedas resolver o una estadística relevante que atraiga su atención. Personaliza tu presentación para evitar sonar como una llamada masiva.
Menciona algo que demuestre tu autoridad o la reputación de tu empresa en el sector, como un logro o cliente destacado, para que el prospecto confíe en que eres un interlocutor valioso. Esto puede generar mayor apertura a lo que tienes que decir.
En lugar de enfocarte solo en vender, haz preguntas abiertas para conocer mejor las necesidades y desafíos del prospecto. Esto te permitirá ajustar tu discurso y crear una conversación más relevante y personalizada.
Una buena llamada en frío no es un monólogo. Escucha activamente las respuestas del prospecto para adaptar tu presentación según lo que realmente le interesa. Esto no solo te ayudará a ofrecer mejores soluciones, sino que también demuestra respeto y comprensión.
Prepárate para enfrentar objeciones comunes como "no tengo tiempo", "no estoy interesado", o "no tenemos presupuesto". Tienes que anticipar estas respuestas con soluciones bien pensadas que demuestren el valor de tu producto o servicio. Sé paciente, escucha las razones detrás de las objeciones y responde con calma.
Enfócate en crear una sensación de urgencia basada en los beneficios o en resolver problemas actuales del prospecto, sin sonar desesperado o demasiado agresivo. Puedes mencionar cómo tu solución ya está ayudando a otros en su industria a resolver problemas similares.
El objetivo de la llamada debe ser claro desde el principio, ya sea conseguir una reunión, enviar más información o programar una demostración. Define y sugiere un siguiente paso concreto para seguir avanzando en la conversación.
Después de la llamada, asegúrate de enviar un correo electrónico de seguimiento o hacer otra llamada si fue solicitado o si el prospecto mostró interés. Mantener la comunicación después de la llamada es clave para convertir prospectos en clientes.
Estas estrategias ayudan a maximizar la efectividad de las llamadas en frío, aumentando la probabilidad de que las interacciones se conviertan en oportunidades de ventas exitosas.
Estadísticas de las llamadas en frío en 2024
En 2024, las llamadas en frío siguen demostrando su relevancia en el mundo de las ventas, a pesar de la creciente digitalización de los procesos comerciales. Un 69 % de los compradores afirman estar abiertos a recibir este tipo de llamadas, lo que refuerza su valor como una herramienta clave en las estrategias de ventas B2B.
Estos resultados muestran que, al igual que yo, los profesionales de ventas están interesados en utilizar un enfoque multicanal. Dicho esto, conozco a muchos vendedores que prefieren enviar correos electrónicos en lugar de hacer una llamada telefónica. Pero aunque a menudo prefiero evitar trabajar en mis líneas de apertura, también es importante considerar qué es lo más efectivo para convertir leads.
En cuanto a la efectividad de estos canales según los profesionales de ventas, los números no son muy diferentes. Hasta el 37 % de todos los representantes de ventas informan que las llamadas telefónicas son los canales más efectivos para el contacto en frío. Por el contrario, el 23 % dijo que el correo electrónico es el más efectivo, y el 30 % afirmó que las redes sociales funcionan mejor.
Aunque las plataformas digitales y las automatizaciones han transformado la manera en que las empresas se comunican con sus clientes, las llamadas en frío continúan siendo un método directo y personal que logra captar la atención de los prospectos de una manera más inmediata y humana.
Este enfoque sigue siendo efectivo porque ofrece a los representantes de ventas la oportunidad de establecer una conexión genuina y resolver dudas en tiempo real. Además, cuando se combina con las estrategias digitales, como el envío de correos electrónicos personalizados o el marketing en redes sociales, las llamadas en frío complementan de manera significativa el embudo de ventas, ayudando a acelerar el proceso de conversión.
En última instancia, elegir el momento adecuado para hacer tus llamadas de ventas es esencial para el éxito en ventas. He estado trabajando en la generación de leads y llamadas en frío durante más de una década, y aun así, cuando me encuentro estancada, trato de cambiar el momento o el día en que hago la mayoría de mis llamadas en frío. Alternativamente, le pido a un colega que revise el guion en el que he estado trabajando para ver si hay algún cambio que harían.
Prueba estos enfoques y adopta los que funcionen para ti. Te sorprenderá descubrir cuántos más prospectos puedes alcanzar con algunos ajustes simples.
Preguntas frecuentes sobre cuál es el mejor momento para hacer llamadas en frío
A continuación encontrarás algunas de las preguntas más comunes que recibimos en la comunidad de HubSpot sobre este tema:
Qué tan efectivas son las llamadas en frío en 2024
Las llamadas en frío siguen siendo efectivas en 2024 cuando se realizan con una estrategia adecuada. Aunque las tasas de éxito inicial son bajas, el seguimiento constante y el uso de herramientas tecnológicas pueden mejorar significativamente las conversiones.
Qué tan importante es hacer llamadas en el momento adecuado
El timing es crucial en las llamadas en frío. Hacer la llamada en un momento donde el prospecto está menos ocupado aumenta significativamente las probabilidades de que preste atención y esté dispuesto a conversar.
¿Importa la zona horaria del prospecto para hacer la llamada en frío?
Sí, es crucial tener en cuenta la zona horaria del prospecto. Siempre ajusta tus llamadas para que lleguen en un momento adecuado para ellos, tomando en cuenta las horas recomendadas en su zona horaria.