A medida que más empresas adoptan Inbound Marketing como una manera de generar más ventas, la importancia de tener una estrategia efectiva de lead nurturing se vuelve más evidente y necesaria.
Esto tiene una explicación simple: en la mayoría de los casos, un porcentaje muy pequeño de tus leads estará realmente listo para hacer una compra inmediata, por lo que es extremadamente importante “nutrir” esa relación y acompañar al buyer persona durante el resto del “viaje” hacia su decisión de compra.
Una investigación realizada por la consultora global Forrester demostró que los directores de marketing ven un aumento promedio del 20% en las oportunidades de ventas cuando se hace lead nurturing de manera más efectiva.
Esa misma investigación reveló que las empresas que tienen éxito en esta práctica tan importante para el Inbound Marketing pueden generar hasta 50% más de ventas a un costo 33% menor que con otras tácticas de marketing digital.
Precisamente en este artículo quiero compartir 5 tácticas asombrosamente eficaces (que hemos adoptado dentro de nuestra metodología de trabajo en nuestra agencia en México) para trabajar exitosamente con los leads.
Paso 1: Personalizar el contenido
HubSpot ha probado que crear contenido dirigido produce un aumento de las oportunidades de ventas en 20%. Usar contenido destinado para lead nurturing puede parecer obvio, pero es algo con lo que los vendedores están todavía luchando a diario.
Hay unos pocos requisitos previos para usar el contenido destinado para lead nurturing:
- Es necesario comprender a cada uno de tus buyer personas.
- Es básico crear una variedad de contenido dirigido a nutrir cada uno de tus diferentes tipos de buyer personas en función de sus intereses, metas y etapas del viaje.
- Es fundamental tener una plataforma de automatización de marketing que te ayude a identificar, segmentar y orientar a cada lead.
Paso 2: Usar múltiples canales
HubSpot ya estudió que cuatro de cada cinco directores de marketing ven, cada año, como sus tasas promedio de apertura de correos electrónicos no supera el 20%. Es hora de pensar más allá de la bandeja de entrada.
Hoy en día, los departamentos de marketing están buscando nuevas tácticas de lead nurturing y tecnologías que vayan más allá de los límites del correo electrónico. Con la ayuda de potentes plataformas de automatización de marketing, los expertos están ejecutando nuevas estrategias de lead nurturing en redes sociales, blogs e incluso en llamadas telefónicas mejor dirigidas.
Paso 3: Hacer la llamada en el momento correcto
Los beneficios de llamar a buyer personas que así lo solicitan a través de tu sitio web o de tus redes sociales son bastante evidentes. Sin embargo la mayoría de las empresas todavía no actúan tan rápido como debieran.
Llevar a tu buyer persona a que agende una llamada es mil veces más eficaz que cualquier tipo de llamada en frío ya que el prospecto considerará una invasión a su privacidad.
Pero lo más importante es que antes de hacer esa llamada efectiva tú puedes saber exactamente lo que tus prospectos están investigando, basándose en su reciente comportamiento de navegación.
Además, cuando llegas a esta etapa, si implementaste el Inbound Marketing como corresponde, tienes la suficiente información del buyer persona como para conocer mejor sus necesidades y la etapa del viaje de compra en que se encuentra.
Paso 4: Saber calificar los leads
El 68% de los directores de marketing exitosos le aseguran a HubSpot que la calificación de leads (basada en el contenido y en el compromiso del lead) es la táctica más eficaz para el lead nurturing.
Para quienes aún no conocen de qué se trata la calificación de leads es una metodología utilizada para clasificar a tus prospectos en una escala que representa el valor percibido, mediante la asignación de valores a ciertos comportamientos de navegación web, eventos de conversión o incluso interacciones de redes sociales.
Esa calificación se utiliza para determinar qué clientes potenciales deben ser objeto de seguimiento, a la vez que define cuándo y cómo hacerlo con eficacia.
Paso 5: Tener bien alineados a Marketing y Ventas
Si el 89% de las empresas que alinean sus esfuerzos de ventas y marketing para hacer lead nurturing dicen tener aumentos medibles en el número de oportunidades de ventas generadas, ¿qué estás esperando para hacer lo mismo?
Las expectativas compartidas, responsabilidades y objetivos de esta colaboración entre ventas y marketing deben estar señalada en un acuerdo de servicio de nivel al que en Inbound Marketing denominamos SLA (Service Level Agreement).
Esto ayudará a las dos áreas a ser mútuamente responsables de la conversión de clientes potenciales y, sobre todo, a saber qué papel cumple cada uno en este juego de equipo.
Por experiencia, en GROU sabemos hoy que la implementación de una estrategia eficaz de lead nurturing, siguiendo estos 5 pasos, tiene un enorme impacto en los resultados de una estrategia Inbound.
Si ya invertiste tiempo y recursos en atraer tráfico calificado a tu sitio es hora de que des el siguiente paso para implementar este nuevo modelo comercial tan exitoso.
Explicanos cuales son tus resultados o si tienes cualquier duda más abajo.
