Si los usuarios no quieren que las empresas interrumpan sus conversaciones online con mensajes comerciales, publicidad, correos electrónicos y llamadas, ¿cómo se le hace seguimiento a los leads de forma efectiva sin que se sientan acosados?
Mi consejo es que mucho antes de llegar a un prospecto debes tener un objetivo en mente. Y, luego, seguir estos 4 pasos de Inbound Selling para hacerle seguimiento a los leads que están interesados en tu contenido, pero sin acosarlos.
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4 pasos para hacerle seguimiento a tus oportunidades de venta
Paso 1: Decidir entre enviar un correo o llamar
El correo electrónico es visual, da tiempo al prospecto de pensar lo que estás diciendo. Sin embargo, ¿cuántos correos electrónicos llegarán a su bandeja de entrada cada día? ¿Cuántos realmente leerá? Cualquier mensaje de alguien que no se puede identificar inmediatamente probablemente lo mirará muy rápidamente (si es que lo abre siquiera) y será seguido por un viaje exprés a la basura. Lo más probable es que no vayas a conseguir una respuesta de tu primer correo electrónico, así que prepárate para enviar varios.
Una llamada telefónica te hará llegar al prospecto de forma más rápida y de inmediato establecerás una relación. Si haces que se encuentre cómodo con esa llamada, podrás llegar a la codiciada “conexión” antes de lo que pensabas. Sin embargo, también debes estar preparado para dejar un correo de voz y eso no significa que te vaya a escuchar o que te devolverá la llamada.
Paso 2: Captar su atención
Ya sea que elijas enviar un correo o llamar por teléfono, tu mensaje debe ser conciso y pensado para atraer su atención, con algo que se adapte a lo que realmente necesita.
Trata de pensar en estas dos cosas para preparar tu mensaje: (a) Explica siempre por qué lo contactas. Debes centrarte en sus necesidades, no en las tuyas. (b) Debes pedir algo que sea fácil y rápido de hacer.
En un par de frases le debes dejar saber a tu prospecto que has hecho tu tarea, que posees algo de valor que puede ayudarlo con un problema que actualmente tiene y que tu intención es iniciar una conversación para ayudarlo, no para venderle a la primera.
Paso 3: Debes ser persistente... por un tiempo máximo
Si no recibes respuesta a tus mensajes de voz o correos electrónicos, espera por lo menos 96 horas y trata de hacerlo de nuevo. Pero, esta vez, reposiciona el valor que ofreces, de forma ligeramente diferente.
¿Todavía no hay respuesta? Espera otras 96 horas e inténtalo de nuevo. El tercer mensaje debe recordar que has intentado antes buscarlo (pero no en un tono irritado, por supuesto), y ofrecerle un poco más de información.
Deja que el prospecto sepa que has estado tratando de llegar a él y deja muy en claro el valor que puedes aportarle. En el correo electrónico de seguimiento, envía contenido de su industria que creas le implicará en un nuevo desafío qué el podría experimentar.
Déjale siempre claro que estás disponible para hablar acerca de sus objetivos y que tiene experiencia en áreas específicas que son importantes para él.
Paso 4: Saber cuándo decir BASTA!
Después del tercer intento, no sería mala idea considerar el envío de un correo electrónico de “ruptura”. Ahí es bueno dejarle saber que trataste de ponerte en contacto con él y que, dado que este podría no ser el mejor momento para hablar, no quieres molestarlo.
Sin embargo, utiliza el correo de ruptura para recordarle que es la última vez que tratas de contactarlo. Increíblemente, según estudios de HubSpot, este es el correo que tiene la tasa de respuesta más alta para muchos vendedores.
No olvides: Es mucho mejor tomarse el tiempo para conectar con la persona adecuada, agregar valor desde el primer momento y comenzar por tratar de entender los retos del prospecto.
Ten siempre esto en cuenta cuando tengas que decidir cómo presentarte. Prepara bien las preguntas y piensa bien en la información que deseas compartir. Enfócate en ayudarlo a resolver sus problemas, NUNCA en tratar de vender.
Porque ese es el momento exacto en que debes caminar sobre esa delgada línea que existe entre ser persistentemente inteligente… o transformarte en un insoportable acosador.
