¡Ya no puedo más con estos prospectos! ¿Has dicho esto alguna vez? Si te dedicas a las ventas, lo más probable es que estés cansado de ponerte en contacto con cientos de prospectos para acabar únicamente con un cliente nuevo. Si trabajas en marketing, quizás tu pesadilla es imaginarte a tus compañeros de ventas gritando eso. Si alguna de estas dos situaciones te resulta familiar, es probable que exista una falta de equilibrio entre las prioridades de tu equipo de marketing y las de tu equipo de ventas.

La pregunta es: ¿cómo puedes garantizar que la calidad de los nuevos prospectos que genera tu equipo de marketing sea la lo mejor posible antes de pasarlos al equipo de ventas? La opción más eficaz es utilizar una evaluación de prospectos, y aquí te revelamos los tres secretos mejor guardados sobre su implementación.

¿La... qué?

Según los resultados de la encuesta efectuada sobre inbound marketing y su estado en Latinoamérica, la generación de nuevos prospectos es la principal prioridad de las empresas en Latinoamérica, seguida de cerca por el aumento de conversión de contacto a cliente.

Generalmente, el equipo de marketing se encarga de la primera prioridad, mientras que el equipo de ventas se ocupa de la segunda, y tradicionalmente esta división representa algo parecido a una pequeña guerra civil dentro de la empresa. O, como mínimo, representa un gran desembolso de tiempo y dinero.

La evaluación de prospectos es el proceso de asignar puntos predeterminados a cada prospecto según su información de contacto y sus interacciones con el sitio web de tu empresa.

A medida que un prospecto interactúa con el contenido de tu sitio web, la información sobre este prospecto es mejor y su valor (conocido como lead score) mejora. Una vez que el prospecto alcanza el valor “más alto” determinado por el equipo de ventas, se le considera un prospecto “calificado”, lo cual permite al equipo de marketing pasárselo a sus colegas en ventas para que lo contacten para llegar a un acuerdo.

Sin embargo, debes considerar que este sistema únicamente funciona si se tienen en cuenta los siguientes "secretos".

Secreto 1: Marketing y ventas deben acordar objetivos en conjunto

La evaluación de prospectos implica un gasto de tiempo si los equipos de marketing y ventas no están alineados. Los vendedores saben qué tipo de información garantiza un acuerdo satisfactorio, y los especialistas de marketing saben generar nuevos prospectos y recabar información importante sobre ellos. Aunque parezca algo de otro mundo, cuando ambos equipos se unen, colaboran y comparten información clave entre si, las metas de cada equipo se hacen iguales y lo que antes les separaba ahora deja de existir.

Aquí puedes aprender algunas de las mejores formas de alinear a los equipos de marketing y ventas en tu empresa.

Secreto 2: Debes automatizar el proceso de recopilación de información de prospectos

Es casi imposible poner en marcha un sistema de evaluación de prospectos expandible sin algún tipo automatización de marketing. Hoy en día, las empresas que tienen más éxito cuentan con algún tipo de software como HubSpot para automatizar la recopilación de datos de sus clientes potenciales y así mantener actualizada la valoración.

En cuanto un prospecto haya alcanzado el nivel adecuado de información e interacción con el contenido del sitio web de la empresa, la plataforma notifica al equipo de ventas que hay un nuevo prospecto cualificado o MQL. Echa un vistazo a la manera en la que HubSpot evalúa las oportunidades de venta.

Secreto 3: Debe existir una necesidad por parte del equipo de ventas

Un sistema de evaluación de leads puede renovar la calidad de tus prospectos, pero quizás no sea la solución necesaria en este momento. Es muy importante decidir si implementar este proceso merecerá la pena, y para determinarlo te recomendamos responder a las siguientes preguntas:

¿Tu equipo de ventas recibe suficientes oportunidades de venta? En caso negativo, puede que el verdadero problema de tu empresa resida en la capacidad de generar nuevos prospectos. Te recomendamos que inviertas más en aumentar la generación de prospectos antes de implementar un proceso de evaluación.

¿Llaman los representantes de ventas a los prospectos? Si tus representantes de ventas suelen darse por vencidos con los prospectos de marketing antes de llamarlos por teléfono, entonces la evaluación de prospectos no les va a ayudar. Primero, hace falta que los dos equipos formen un acuerdo de nivel de servicio para estar alineados y tener los mismos objetivos.

¿Tienes la información adecuada para implementar la evaluación de prospectos? Dado que compartir información y datos sobre tus prospectos es tan importante, es imprescindible que obtengas esta información en una plataforma de marketing que esté integrada con el software o CRM que utiliza el equipo de ventas.

La calidad de tus prospectos está directamente relacionada con el crecimiento de tu empresa. Una vez que comiences a implementar la evaluación de prospectos en tu empresa, observarás de que los equipos de marketing y ventas funcionan mejor cuando trabajan de la mano. Ahora que ya conoces estos secretos, ¿vas a dejar pasar la oportunidad de hacer un cambio significativo en tu empresa?

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Publicado originalmente en julio 28 2015, actualizado diciembre 04 2017

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