¿Sabías que el 65% de las empresas B2B no dan seguimiento a sus leads? ¿Y sabías también que el 79% de los leads que provienen del área de marketing nunca llegan a convertirse en clientes?
La generación y seguimiento de leads o prospectos es una parte crucial de tu proceso de ventas. Para poder hacer un seguimiento óptimo es importante adaptar tu mensaje en función de la etapa en la que se encuentre el usuario dentro de su proceso de compra.
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En el marco de la metodología inbound, la generación y seguimiento de leads tienen lugar cuando el visitante se convierte en contacto y este se va acercando a la decisión de compra para finalmente convertirse en promotor.
Entender las etapas de decisión del cliente
- Exploración. En esta fase, tus leads descubren tu producto o servicio.
- Evaluación. Aquí los leads ya conocen tu producto o servicio y quieren saber más acerca de ellos. Están intentando determinar si tu oferta es la que mejor responde a sus necesidades.
- Compra. En esta etapa, los leads deciden adquirir tu producto o servicio, por lo que se convierten en clientes.
Saber cómo y dónde acceden tus leads en cada parte del ciclo de compraIdentifica qué parte de tu sitio web y qué paginas reciben visitas, y determina quiénes son tus usuarios para saber el tipo de oferta que deberías proponer y cómo promocionarla.
Elementos de una campaña de seguimiento de leads
- Página de destino. Se trata de una página dentro de tu sitio web que está dedicada a un objetivo específico. Generalmente, se utiliza para obtener la información de tus leads a cambio de una oferta de contenido.
- Formulario. Los formularios se incluyen en las páginas de destino para recopilar los datos de los usuarios. Suelen contar con varios campos para obtener así diferentes datos (p. ej., nombre, apellidos, correo electrónico, sitio web, información sobre la empresa, etc.).
- Oferta. La oferta representa un contenido de valor que ofreces al visitante a cambio de sus datos personales. Una oferta puede ser un ebook, un webinario, etc.
- Llamada a la acción (CTA). Una llamada a la acción o CTA es un botón, imagen o mensaje que insta al usuario a completar una acción para obtener la oferta.
Una vez que hayas definido qué ofertas tienes y a quién las vas a dirigir, podrás diseñar la campaña promocional a través de los medios que sean más óptimos para cada uno de tus buyer personas. Esto, por su parte, te permitirá comenzar a generar leads.
A continuación te muestro un ejemplo del proceso, desde la promoción hasta la oferta:
A medida que tus visitantes se conviertan en contactos y finalmente en promotores, la clave para el éxito en una campaña de generación y seguimiento de leads es comprender cuáles son sus necesidades en cada momento para ofrecerles contenido de valor acorde con sus expectativas.
Sugerencias para hacer tu campaña de seguimiento infalible:
Define tus objetivos
(Para que tus campañas estén enfocadas y segmentadas)
Crea un mapa de tu contenido
(Para ver qué valor puedes ofrecer)
Diseña campañas para cada etapa del proceso del usuario
(Para ofrecer contenido de valor de acuerdo a las necesidades de cada usuario)
Segmenta tus campañas
(Cuanto más segmentes, más relevantes serán tus campañas)
Analiza los resultados y optimiza
(Determina qué funcionó y qué no funcionó para mejorar en tu próxima campaña)
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