Las empresas ahora tienen acceso a tanta información sobre sus potenciales clientes que, prácticamente, podrían evitar ponerse en contacto con aquellos que nunca han interactuado con su marca. Ese ha sido uno de los cambios más radicales del marketing en los últimos años. En lugar de hacer un centenar de llamadas y esperar a ver qué pasa, actualmente, un equipo de vendedores puede organizar y priorizar sus llamadas basado en una lista de leads. Sin embargo, hay un reto a superar: el software de marketing puede sobrecargar a tu equipo de ventas con demasiados prospectos calificados.
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Cuando tu sistema de calificación de leads no está configurado correctamente, cada persona que acude a tu sitio web se envía a ventas, ya sea que esté lista para comprar o simplemente esté buscando un trabajo. Esto puede significar una gran pérdida de tiempo. Hablemos entonces de qué es prospectar y cómo hacer el proceso más simple, pues así lograrás enviar leads mejor calificados a tu equipo comercial.
¿Qué es prospectar?
«Prospectar» es una palabra que refiere a explorar un terreno y hallar algo valioso donde otros no podrían. Así pues, hacer una prospección de clientes es el proceso estructurado que te permitirá encontrar y calificar a los más valiosos, en términos de posibilidad de conversión, y que son adecuados para tu negocio, porque cumplen con ciertas características y podrás ofrecerles productos o servicios.
En ventas este primer paso implica buscar e identificar a los clientes calificados. Primero hay que determinar quiénes son y luego confirmar que tienen una necesidad y un interés incipiente por nuestros productos o servicios. Ten en cuenta las distintas etapas de su recorrido. Esto quiere decir que, para cada fase, reconocerás cuáles están realmente interesados en tu oferta de un producto o servicio.
Importancia de la prospección en ventas
Gracias a este proceso es posible reconocer oportunidades reales, para que tu departamento de ventas enfoque sus esfuerzos en aquellas personas que tienen más posibilidades de convertirse en clientes. Así, se destina mejor el tiempo, energía y presupuesto de marketing, ventas y atención al cliente para dedicarse a leads realmente valiosos.
Por otro lado, conoces mejor tu audiencia, sus comportamientos, los contenidos a los que reacciona de manera positiva y el tipo de productos, servicios y ofertas que desean consumir. Con esa información, replicas lo que funciona y desechas lo que no tiene ningún impacto.
Aunque la planificación será ardua, los resultados serán más sencillos si creas una estrategia de prospección exacta. Si únicamente observas la lista de 1.000 prospectos y los contactas uno a uno, no tienes garantía de lograr 1.000 ventas; es probable que pierdas a quienes sí están interesados por no hacer una oferta a tiempo. En cambio, si de esos 1.000 das prioridad a 500 que cumplen ciertos requisitos, tu tasa de conversión se elevará.
¿Cómo prospectar clientes?
- Empieza con tus buyer personas.
- Define qué es «calidad» para tu negocio.
- Crea conexiones con estrategias digitales.
- Limpia tu base de datos.
- Califica a tus leads a medida que llegan.
1. Empieza con tus buyer personas
El primer paso de la prospección es conocer a fondo el tipo de cliente ideal, aquel que querrá utilizar tu producto o servicio, es decir: tu buyer persona. Puede ser uno o varios, dependiendo de la oferta que tengas y las necesidades que deseas atender. Para hacerlo, necesitas investigar a fondo el contexto que rodea a tu cliente objetivo: dónde vive, cuál es su entorno laboral y profesional, qué obstáculos enfrenta actualmente, qué planes tiene para el futuro, etc.
Gracias a eso puedes humanizarlo, es decir, ponerle un rostro y asignarle una serie de comportamientos clave (dónde prefiere comprar, en qué redes sociales interactúa más a menudo, cómo decide comprar en un negocio nuevo, a qué le da más importancia previo a una compra, etc.), que te ayudan a elegir las estrategias que convierten a tu empresa o negocio en su solución más adecuada.
Si necesitas algo más de impulso para completar este paso, echa un vistazo a nuestro generador gratuito de buyer personas.
2. Define qué es «calidad» para tu negocio
Debes comenzar este proceso mediante el cálculo del valor de un lead y responder tres preguntas básicas sobre tu cliente ideal:
- ¿Cuál debe ser su ingreso anual o presupuesto disponible?
- ¿Cuánto está dispuesto a gastar en una sola compra?
- ¿De qué tamaño son las empresas que pueden pagar por tu producto o servicio?
Las respuestas te darán parámetros mucho más específicos para calificar clientes potenciales.
3. Crea conexiones con estrategias digitales
Otra manera de encontrar prospectos valiosos es creando relaciones, a partir de interacciones en redes sociales o sitios web. Por ejemplo, puedes compartir contenidos interesantes para una audiencia específica, que generan valor porque das consejos para mejorar su trabajo o aprender a utilizar nuevas herramientas o estrategias que son necesarias en su día a día. Si pides sus datos de contacto a cambio de guías descargables o asistencia a un webinar gratuito, obtienes leads de gente realmente intrigada por tu oferta; y será más sencillo que los califiques para ventas.
Lo mismo ocurre con plataformas como LinkedIn, donde la intención es incrementar las redes de contactos a nivel profesional. Puedes comenzar compartiendo un artículo, un enlace o una campaña creada especialmente para ese entorno.
4. Limpia tu base de datos
Para este paso, es fundamental que tu software de automatización esté integrado al CRM. También hay que tener revisar constantemente para descartar a los prospectos que no van a ninguna parte.
Si la eliminación de leads es algo que te preocupa, deberías recordar: calidad siempre importa más que cantidad. Es mejor tener pocos leads muy bien calificados que están dispuestos a comprar, que muchos que no sabes ni qué quieren. Elimina a todos los que están fuera de los parámetros establecidos en el paso 2. Una forma fácil de lograrlo es creando filtros como:
- Direcciones de correo electrónico y números de teléfono
- Dominios de la competencia
- Visitas a específicas a la página
- En qué trabajan (no olvides agregar la categoría «estudiante»)
- Ingresos anuales o mensuales que indiquen su capacidad de pago
- Acceso a contenido calificado
El contenido de tu web es la herramienta más eficaz para atraer a más clientes potenciales y reducir la cantidad de tiempo dedicado a la limpieza de las listas de leads. Los prospectos leen tu contenido como para informarse sobre determinado tema. Si creas contenido que los incite a tomar una decisión, podrás transformar más fácilmente a tus leads en clientes. Es muy importante pensar más allá de los datos comerciales y crear una estrategia de marketing de contenidos enfocada en educar, más que en vender.
Pregunta a tu equipo de servicio al cliente o ventas qué dudas escucha con más frecuencia y trata de responder esas cuestiones en tu blog. O puedes crear un ebook con soluciones a problemas que los usuarios mencionan en redes sociales. La clave será identificar temas lo suficientemente valiosos como para que la gente esté dispuesta a darte sus datos personales a cambio de tu contenido.
5. Califica a tus leads a medida que llegan
Este paso podría parecer el más difícil de todos. Sin embargo, cuantos más datos recojas, más fácil será calificar a tus leads.
Todos los estudios indican que las personas son menos propensas a llenar sus formularios con cada campo que se agrega a los formularios online. Los formularios inteligentes que ofrecen plataformas de marketing, como HubSpot, permiten presentar nuevas preguntas a los usuarios en función de las respuestas que dieron en formularios anteriores. También pueden utilizarse perfiles progresivos, de manera que cada vez que un lead llena un nuevo formulario, se le haga una nueva pregunta.
Preguntas en un proceso de prospección de clientes
Adapta estas preguntas para prospectar clientes según las necesidades específicas de tu negocio. Están enfocadas en brindar un excelente servicio, sin dejar de señalar si se trata de una oportunidad de venta o no hay una buena probabilidad de concretarla.
«¿Cuál es la situación que le roba el sueño ahora?»
Comienza con el pie derecho una conversación con un lead, ya que saber cuál es su problema más acuciante es la clave. No solo te dará información sobre si le conviene o no tu producto, sino que es la forma perfecta para generar empatía y conocer sus preferencias en cuanto al servicio que quiere recibir.
«Si pudiera cambiar algo de su vida ahora mismo, ¿qué sería?»
Conocer las motivaciones de las personas es un don que cualquier vendedor de éxito posee. Analiza cuáles son las soluciones que puedes ofrecerle, de acuerdo con el nivel de interés que el lead demuestre sobre un problema. También sabrás si se trata de algo urgente, aunque quizá la persona aún no lo perciba como tal, o pretenda una decisión con más calma.
«¿Qué se interpone en el cumplimiento de este objetivo?»
Tal vez tu lead no cuenta con los recursos para adquirir una solución adecuada. En ese caso, puedes enfocarte en los clientes que sí cumplan con este criterio u ofrecer una opción personalizada, como un plan de financiamiento. Con esta pregunta también fomentarás la confianza y el fortalecimiento del vínculo, que es un paso esencial de la fidelización.
«De todas las características de los productos que conoce, ¿cuáles le parecen más atractivas?»
Esta es una pregunta útil para los clientes que ya están en la etapa de decisión. Así, verás directa e indirectamente si estás dentro de sus proveedores favoritos y cuáles son los aspectos que debes reforzar, en caso de que no sea así. También te dará información útil para retroalimentar a los equipos de diseño de producto, de marketing y a la organización en general, ya que habla directamente sobre el nivel de preferencia y las características que pueden o deben optimizarse en una oferta.
«¿Qué parte de su necesidad quiere resolver urgentemente?»
Una persona que tiene un problema de logística en su empresa de venta de ropa en línea, por ejemplo, tendrá sus prioridades. Es probable que requiera un asistente para organizar los archivos de los envíos, pero le será mucho más necesario disponer de un especialista en distribución. Si el prospecto no conoce los aspectos técnicos de la solución, el agente de ventas tiene la responsabilidad de hacer visibles las diferentes variables de una situación y así posicionarse como la opción más necesaria y adecuada. Finalmente, si notas que tu solución no es su prioridad, analiza si es preferible dar seguimiento a otros leads.
«¿Cuáles fueron los factores de satisfacción e insatisfacción en su experiencia con esta compañía?»
Potencia el ciclo de ventas al pensar en la compra no como el paso final, sino como la oportunidad para que ese comprador vuelva y atraiga a más clientes. Esa perspectiva hace la diferencia y crea un servicio al cliente excepcional. Cuando preguntas a una persona si el trato y las soluciones fueron adecuadas, sabrás si volverá o no. Mejor aún, si notas que no está conforme, es el momento para cambiar su percepción, ya sea con un beneficio adicional o simplemente por hacerle saber cuánto valoras su opinión.
En el software de Formularios de HubSpot podrás integrar estas preguntas fácilmente y hacerlas más dinámicas.
Si lo que esperas es incrementar tus ventas con Inbound Marketing, debes prospectar continuamente en busca de clientes nuevos, sin olvidarte de calificar esos leads para identificar las mejores oportunidades.
