Las empresas hoy tienen acceso a tanta información sobre sus potenciales clientes que, prácticamente, podrían eliminar la necesidad de ponerse en contacto con aquellos que nunca han interactuado con su marca.

Ese ha sido uno de los cambios más radicales del marketing en los últimos años.<< Descarga gratis el kit para mejorar tu proceso de ventas >> 

En lugar de hacer un centenar de llamadas y esperar a ver qué pasa, actualmente un equipo de vendedores puede organizar y priorizar sus llamadas basado en una lista de leads antes de tomar el teléfono.

Sin embargo sí hay un reto a superar: el software de marketing puede sobrecargar a tu equipo de ventas con demasiados prospectos calificados. Y entonces la empresa estará de regreso a los viejos tiempos, dedicándole horas a innecesarios esfuerzos de ventas.

Cuando tu sistema de calificación de leads no está configurado correctamente, cada persona que cae en tu sitio web se envía a ventas, ya sea que estén listos para comprar o simplemente estén buscando un trabajo. Esto puede significar una gran pérdida de tiempo.

Hablemos entonces de qué es prospectar y cómo hacer el proceso más simple, pues así lograrás enviar leads mucho mejor calificados a tu equipo comercial.

 

Qué es prospectar

Prospectar es una palabra que refiere a explorar un terreno y hallar algo valioso donde otros no podrían. Así, hacer una prospección de clientes quiere decir que encontrarás a aquellos que son adecuados para tu negocio, donde muchos solo verían una serie de datos sin mayor repercusión.

En ventas este primer paso implica buscar e identificar a los clientes calificados. Primero hay que determinar quiénes son y luego confirmar que tienen una necesidad y un interés inicial por nuestros productos o servicios.

Ten en cuenta a los clientes de acuerdo con las distintas etapas de su recorrido. Esto quiere decir que, para cada fase, reconocerás cuáles están realmente interesados en tu oferta de un producto o servicio. 

Aunque la planificación será ardua, los resultados serán más sencillos si creas una estrategia de prospección exacta. Si únicamente observas la lista de 1000 prospectos y los contactas uno a uno, no tienes garantía de lograr 1000 ventas, y es probable que pierdas a quienes sí están interesados por no hacer una oferta a tiempo. En cambio, si de esos 1000 das prioridad a 500 que cumplen ciertos requisitos, tu tasa de conversión se elevará.

 

1. Define qué es "calidad" para tu negocio 

Debes comenzar este proceso mediante el cálculo del valor de un lead y responder a tres preguntas básicas sobre tu cliente ideal:

  • ¿Cuál debe ser su ingreso anual o presupuesto disponible?
  • ¿Cuánto están ellos dispuestos a gastar en una sola compra?
  • ¿De qué tamaño son las empresas que pueden pagar por tu producto o servicio?

Las respuestas te darán parámetros mucho más específicos para calificar clientes potenciales.

 

2. Limpia tu base de datos

Para este paso, es fundamental que tu software de automatización esté integrado al CRM. También hay que tener disciplina para eliminar constantemente a los prospectos que no van a ir a ninguna parte.

Si la eliminación de leads es algo que te preocupa, deberías recordar: calidad siempre importa más que cantidad. Es mejor tener pocos leads muy bien calificados que están dispuestos a comprar, que muchos que no sabes ni qué quieren.

Elimina a todos los que están fuera de los parámetros establecidos en el paso 1. Una forma fácil de lograrlo es creando filtros como:

  1.  Direcciones de correo electrónico y números de teléfono
  2.  Dominios de la competencia
  3.  Visitas a específicas a la página
  4.  En qué trabajan (no olvides agregar la categoría "estudiante")
  5.  Ingresos anuales o mensuales que indiquen su capacidad de pago
  6. Crea contenido calificado

El contenido de tu web es la herramienta más eficaz para atraer a más clientes potenciales y reducir la cantidad de tiempo dedicado a la limpieza de las listas de leads.

Los prospectos leen tu contenido como parte su educación en determinado tema. Si creas contenido que los empuje a tomar una decisión, podrás convertir más fácilmente leads en clientes potenciales.

Es muy importante pensar más allá de la información comercial y crear una estrategia de marketing de contenidos enfocada en educar más que en vender.

Pregunta a tu equipo de ventas qué es lo que escuchan con más frecuencia y trata de responder esas dudas de los clientes en tu blog. O puedes crear un ebook con soluciones a problemas que los usuarios dicen tener en redes sociales.

La clave será identificar temas lo suficientemente valiosos como para que la gente esté dispuesta a darte sus datos personales a cambio de tu contenido.

 

3. Califica a tus clientes potenciales a medida que llegan

Este paso podría parecer el más difícil de todos. Sin embargo, cuantos más datos recoges, más fácil es calificar a tus clientes potenciales.

Todos los estudios indican que las personas son menos propensas a llenar sus formularios con cada campo que se agregan a los formularios online.

Los formularios inteligentes que ofrecen plataformas de marketing como HubSpot permiten presentar nuevas preguntas a los usuarios en función de respuestas a anteriores formularios. También se puede utilizar perfiles progresivos de manera que cada vez que una prospecto llena un nuevo formulario, se le haga una nueva pregunta.

 

Preguntas en un proceso de prospección de clientes

Adapta estas preguntas para prospectar clientes según las necesidades específicas de tu negocio. Están enfocadas en brindar un excelente servicio, sin dejar de señalar si se trata de una oportunidad de venta o no hay una buena probabilidad de concretarla.

 

«¿Cuál es la situación que le roba el sueño ahora?»

Comienza con el pie derecho una conversación con un prospecto, ya que saber cuál es su problema más acuciante es la clave.

No solo te dará información sobre si le conviene o no tu producto, sino es la forma perfecta para empatizar y saber sus preferencias en cuanto al servicio que quiere recibir.

 

«Si pudiera cambiar algo de su vida ahora mismo, ¿qué sería?»

Conocer las motivaciones de las personas es un don que cualquier vendedor de éxito posee. Analiza cuáles son las soluciones que puedes ofrecerle, de acuerdo con el nivel de interés que el prospecto tiene en un problema.

También sabrás si se trata de algo urgente, que quizá la persona aún no piensa como tal, o si hará una decisión con más calma.

 

«¿Qué se interpone en el cumplimiento de este objetivo?»

Tal vez tu prospecto no cuenta con los recursos para adquirir una solución adecuada. En ese caso, puedes enfocarte en los clientes que sí cumplan este criterio u ofrecer una opción personalizada, como un plan de financiamiento.

Con esta pregunta también fomentarás la confianza y el estrechamiento del vínculo, que es un paso esencial de la fidelización.

 

«De todas las características de los productos que conoce, ¿cuáles le parecen más atractivas?»

Esta es una pregunta útil para los clientes que ya están en la etapa de decisión. Así, verás directa e indirectamente si estás dentro de sus proveedores favoritos y cuáles son los aspectos que debes reforzar, en caso de que no sea así.

También te dará información útil para dar retroalimentación a los equipos de diseño de productos, de marketing y a la organización en general, ya que habla directamente sobre el nivel de preferencia y las características que se pueden optimizar en una oferta.

 

«¿Cuál parte de su necesidad quiere resolver urgentemente?»

Una persona que tiene un problema de logística en su empresa de venta de ropa en línea, por ejemplo, tendrá diferentes prioridades. Es probable que le preocupe no contar con un asistente para organizar los archivos de los envíos, pero le será mucho más necesario disponer de un especialista en distribución. 

Si el prospecto no conoce los aspectos técnicos de la solución, el agente de ventas tiene la responsabilidad de hacer visibles las diferentes vertientes de una situación y así posicionarse como la opción más necesaria y adecuada.

Finalmente, si notas que tu solución no es su prioridad, analiza si es mejor dar seguimiento a otros leads.

 

«¿Cuáles fueron los factores de satisfacción e insatisfacción en su experiencia con esta compañía?»

Potencia el ciclo de ventas al pensar en la compra no como el paso final, sino como la oportunidad para que ese comprador vuelva y atraiga a más clientes. Esa perspectiva hace la diferencia y crea un servicio al cliente excepcional.

Cuando preguntas a una persona si el trato y las soluciones fueron adecuadas, sabrás si volverá o no. Mejor aún, si notas que no está conforme, es el momento para cambiar su percepción, ya sea con un beneficio adicional o simplemente por hacerle saber cuánto vale su opinión.

En el software de Formularios HubSpot podrás integrar estas preguntas fácilmente y hacerlas más dinámicas.

 

Si lo que esperas es incrementar tus ventas con Inbound Marketing, debes prospectar continuamente en busca de clientes nuevos sin olvidar de calificar a esos leads para identificar las mejores oportunidades.

 

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Publicado originalmente en julio 19 2019, actualizado abril 11 2018

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