Qué es el modelo freemium (y 7 empresas que lo utilizan con éxito)

Las empresas buscan constantemente formas novedosas de adquirir nuevos clientes y, al mismo tiempo, mantener bajos costes. El desafío consiste en que estos dos objetivos generalmente tienen una relación inversa, ya que es difícil adquirir más clientes sin gastar más dinero.

Con clientes cada vez más escépticos de las tácticas de marketing tradicionales, esto se convierte en un desafío aún mayor que puede paliarse con el modelo freemium.

A los consumidores les gusta saber qué valor obtienen antes de tomar una decisión de compra, por lo que se necesita mucha educación y construcción de relaciones para convencer a los leads. Esto generalmente se realiza a través de publicidad costosa, demostraciones de ventas y otras campañas de marketing.

En cambio, el uso de un modelo de adquisición freemium puede reducir el coste requerido para adquirir nuevos clientes: traslada la función educativa de tus equipos de ventas y marketing al cliente.

Este modelo de negocio crea un proceso natural de oferta gratuita y paga, que ofrece a los usuarios la oportunidad de descubrir tu producto y sus capacidades por su cuenta. Al principio, el producto está disponible para los usuarios de forma gratuita, pero al final los servicios adicionales tienen un coste. Este modelo de negocio es muy utilizado para atraer tráfico masivo a los sitios web de las empresas.

Objetivo del modelo freemium

El objetivo principal de usar un modelo de adquisición freemium es disminuir el coste de adquisición del cliente (CAC) para tu negocio. Al eliminar el costo de registrarse para obtener una cuenta, estás reduciendo efectivamente las dificultades para los nuevos usuarios que comienzan a usar tu producto.

Esto evita el gasto excesivo tradicional en canales de marketing pagados y procesos de ventas complicados, para centrarte más en generar confianza y resaltar el valor de tu producto para los usuarios de nivel gratuito por medio del uso real.

Cómo funciona el modelo freemium

Después de conocer bien tu producto y haber comprobado que realmente los ayuda, los usuarios de nivel gratuito con el tiempo alcanzarán los límites de la cuenta gratuita y decidirán invertir en una cuenta premium, para obtener acceso al conjunto completo de características y valor que proporciona tu producto.

Para implementar con éxito un modelo de adquisición de freemium debes establecer limitaciones en ciertos aspectos de tu producto. Puedes hacer esto de varias maneras:

• Limitaciones de funciones: ofrece funciones adicionales, funcionalidad mejorada o actualizaciones de paga (por ejemplo, elementos raros en un juego).
• Cuotas de uso: límites de almacenamiento, créditos mensuales, cuotas de procesamiento de datos.
• Soporte limitado: acceso escalonado al servicio al cliente y recursos de soporte.

Al limitar el acceso o el uso de tu producto, creas fricción entre los usuarios gratuitos, que los alienta a actualizarse con tu nivel premium.

Por lo general, las empresas utilizarán varias de estas limitaciones para amplificar este efecto, así que siéntete libre de ser creativo. Lo más importante es que las limitaciones los dejen con ganas de tener más, pero no tanto como para que aún no vean el valor central de tu producto. Debes encontrar el equilibrio adecuado, lo cual requiere una comprensión profunda de las necesidades de tus clientes y el valor que obtienen de tu producto.

Las empresas que han optado por el modelo freemium, por lo general, tienen un producto que puede ser gratuito y que los usuarios pueden acceden a él a través de internet. Aunque no todos los usuarios del producto suelen convertirse, por lo regular resulta ser una buena publicidad de boca en boca.

La importancia de que el producto sea gratuito en un principio genera un efecto de red que hace que muchos usuarios lo tengan, por lo que se vuelve más valioso. Si estás en un mercado en el que tu producto puede beneficiarse con el efecto de red, entonces deberías considerar implementar el modelo freemium.

Características del modelo freemium

El modelo freemium cuenta con características muy particulares, que lo hacen una estrategia efectiva para atraer y monetizar a una amplia base de usuarios, al tiempo que brinda opciones y flexibilidad a los consumidores.

• Versión gratuita básica: el modelo freemium ofrece una versión básica o limitada del producto de forma gratuita. Los usuarios pueden acceder y utilizar esta versión sin costo alguno.
• Funcionalidades adicionales de pago: para acceder a características más avanzadas, funcionalidades especiales o una experiencia premium, los usuarios deben pagar una tarifa. Estas características adicionales suelen ofrecer beneficios y valor agregado significativos.
• Monetización: aunque la versión básica es gratuita, el modelo freemium genera ingresos a través de la monetización de características premium. Las empresas buscan convertir a los usuarios gratuitos en clientes de pago mediante suscripciones, compras en la aplicación u otros métodos de monetización.
• Experiencia flexible: los usuarios tienen la opción de utilizar la versión gratuita o invertir en características adicionales, según sus necesidades y preferencias. Esto brinda flexibilidad y permite a los usuarios probar el producto antes de decidir si desean realizar una inversión económica.
• Retención y fidelización de usuarios: al ofrecer una versión gratuita, el modelo freemium puede fomentar la retención de usuarios y generar lealtad a largo plazo. Los usuarios que encuentran valor en la versión gratuita pueden convertirse en clientes de pago y mantenerse comprometidos con la empresa.

Las diferencias entre freemium y prueba gratuita

Ahora que has aprendido lo que significa freemium y cómo se ve en la práctica, tal vez te preguntarás: «¿Por qué no usar el sistema de prueba gratuita?».

Esta es una cuestión que muchas empresas terminan preguntándose, y la respuesta puede ser diferente, dependiendo de los objetivos específicos, el público objetivo y el tipo de producto de una empresa determinada.

Entonces, ¿cuál es la diferencia?

Al igual que freemium, las pruebas gratuitas están diseñadas para reducir el coste de adquisición, al permitir que el producto y la incorporación hagan el trabajo de convertir leads en clientes. Pero hay dos formas en que el freemium y las pruebas gratuitas difieren:

• Con un sistema freemium, el plan gratuito dura para siempre, mientras que las pruebas gratuitas son solo por un tiempo limitado (por ejemplo, una semana).
• Las pruebas gratuitas brindan a los usuarios acceso completo a todas (o la mayoría) de las funciones de un producto, mientras que los usuarios gratuitos de un producto freemium solo tienen acceso limitado a las funciones de un producto.

Beneficios del modelo freemium

Si bien en freemium y las pruebas gratuitas hay algunos cruces en cuanto a los objetivos y el método, freemium suele ser la opción más fácil para el cliente. Las tasas de conversión de freemium para pagar generalmente oscilan entre el 1 y 10 %. 

Es probable que esto sea el resultado de que los usuarios obtengan la funcionalidad completa de la plataforma (en lugar del acceso limitado que proporciona freemium), por medio del acceso de prueba gratuito. Las pruebas gratuitas que requieren tarjetas de crédito aportarán menos leads, aunque mejor calificados.

Aquí las ventajas o beneficios del modelo freemium:

Menor presión para el usuario

Freemium crea un entorno libre de presión para que los nuevos usuarios exploren su producto sin verse obligados a tomar una decisión de compra antes de que estén listos.

Mayor escalabilidad

Freemium también permite que la solución escale en paralelo con las necesidades de los usuarios. Es posible que un cliente no requiera toda la funcionalidad cuando se registra por primera vez, pero, a medida que crece, sus necesidades también pueden evolucionar.

Facilidad de integración

Este modelo facilita que tu producto se integre en el flujo de trabajo normal de tus usuarios, haciendo que los límites que has fijado en tu plan de nivel libre sean más efectivos, porque es mucho más difícil cambiar a otra opción.

Compartir de boca a boca

El otro gran beneficio de usar un modelo freemium en comparación con un sistema de prueba gratuita es que los productos freemium se pueden compartir más que los de prueba gratuita. Una de las mejores maneras de hacer crecer un producto rápidamente con muy poco coste es aprovechar el boca a boca de los usuarios actuales, y freemium lo hace muy fácil.

Mayor volumen de leads

Este modelo de adquisición de freemium aporta un mayor volumen de leads, lo que te brinda más oportunidades de llegar a un público más amplio por medio del marketing de boca en boca. Por tanto, incluso si tus usuarios gratuitos no están generando ingresos directamente para tu negocio, podrían estar ayudándote a crecer al referir tu producto a otros en su red.

Con el tiempo, esto puede producir más ingresos y potencial de adquisición para tu negocio que un sistema de prueba gratuita: el volumen y la escala de tu público objetivo son mayores, incluso si la tasa de conversión de freemium para pagar es menor.

Para reconocer si tu producto o servicio puede funcionar con el modelo freemium echa un vistazo a los siguientes ejemplos. 

Ahora que sabes qué es freemium y cómo funciona, veamos algunos ejemplos de cómo se usa el modelo freemium en empresas B2B y B2C.

1. Zapier (B2B)

Los productos B2B se crean para resolver problemas comerciales complicados para grandes organizaciones a una escala mayor. Eso significa que generalmente son ricos en características y tienen un alto precio.

Entonces, cuando las empresas B2B implementan un modelo de adquisición freemium, esto implica un sistema de limitaciones más intrincado. Los usuarios necesitan más incentivos para actualizarse debido a la complejidad y el alto precio asociado con el producto. Para ilustrar, revisemos un ejemplo de B2B freemium en acción: Zapier.

Imagen de Zapier

Zapier es una aplicación web que permite a los usuarios conectar y reunir diferentes herramientas digitales a través de secuencias de disparadores automáticos llamados «Zaps». Para impulsar las creaciones de cuentas y ofrecer a los posibles usuarios una pequeña muestra de la capacidad del producto, Zapier utiliza un modelo freemium que aprovecha los diferentes tipos de limitaciones.

Características limitadas

Cuando un nuevo usuario se registra, solo puede crear cinco Zaps de un solo paso en un momento dado. Eso significa que solo puede haber un desencadenante inicial (por ejemplo, una encuesta que se envía en Formularios de Google) y una tarea posterior (los datos de la encuesta se transfieren a la base de datos de contactos de correo electrónico). Sin embargo, si los usuarios después se actualizan a niveles de paga, Zapier da acceso a la función mejorada de Zaps de varios pasos, lo que permite una automatización más compleja.

Esta es una gran estrategia porque el Zap de un solo paso es una manera perfecta de darles a los usuarios una idea de lo poderoso que es el producto, y los deja con ganas de más.

También tienen integraciones de aplicaciones privadas (conocidas como «Aplicaciones Premium») que solo están disponibles para usuarios premium. Por lo tanto, si los usuarios desean crear Zaps para conectarse con herramientas como PayPal, Magento o la plataforma de anuncios de Facebook, deberán adquirir uno de los niveles premium. Estas herramientas premium son muy comunes, por lo que hay una buena posibilidad de que la mayoría de sus usuarios quieran usar uno de sus conectores premium, lo que finalmente los obliga a actualizarse.

Uso limitado

Además de activar ciertas funciones en su producto, Zapier también limita el uso que les asigna a los usuarios. Lo hace en tres aspectos diferentes de la plataforma:

• Número de Zaps y finalizaciones de tareas: una vez que saben qué son los Zaps y las tareas que pueden realizarse cada vez que un Zap transfiere datos entre dos aplicaciones, los usuarios gratuitos que recién comienzan en la plataforma solo pueden completar 100 tareas mensuales distribuidas en sus cinco Zaps. Estos números aumentan a 20 Zaps y 1000 tareas mensuales una vez que los usuarios ingresan en el primer nivel premium pagado, y continúan creciendo a Zaps ilimitados y 50.000 tareas mensuales en el nivel más alto.
• Intervalo de sincronización: es el lapso en el que Zap busca nuevos datos. El intervalo de sincronización comienza cada 15 minutos, pero disminuye cada 5 minutos para los usuarios en el segundo nivel de pago premium.
• Número de usuarios: significa cuántas personas pueden iniciar sesión y trabajar desde una cuenta. Para las grandes organizaciones, Zapier incentiva las actualizaciones al nivel premium más alto al proporcionar herramientas de colaboración como carpetas compartidas e inicio de sesión multiusuario.

Las limitaciones de uso como estas son una herramienta extremadamente efectiva para impulsar la adquisición de usuarios de pago. Todo se remonta a la misma idea de mostrarle al usuario lo que puede hacer con tu producto, pero siempre dejándolo con ganas de más. Este es un excelente ejemplo de cómo los productos freemium complejos y costosos pueden adoptar un enfoque muy específico e integral para aumentar los ingresos al alentar a los usuarios gratuitos a actualizar al nivel premium.

2. Spotify (B2C)

Mientras que los productos B2B a menudo requieren estrategias complejas de freemium, con múltiples capas de limitaciones para crear fricción y aumentar las conversiones a premium, los productos B2C pueden adoptar un enfoque más simple.

Las aplicaciones móviles o web son el grupo más grande de productos B2C que se benefician del uso de un modelo de adquisición freemium. Para tener una idea de cómo se ve esto en la práctica, podemos echar un vistazo a la estrategia de adquisición de Spotify.

Imagen de Spotify

Para aquellos que no están familiarizados, Spotify es una aplicación en la que los consumidores pueden escuchar su música favorita desde su teléfono o computadora. La aplicación también les permite guardar música, crear y compartir listas de reproducción, y descubrir música nueva. Para enganchar a los usuarios, Spotify implementa una versión simplificada del modelo de adquisición de freemium que hemos discutido a lo largo de este artículo.

Características limitadas

Aunque los productos B2C, como Spotify, tienden a ser más simples que sus contrapartes B2B, todavía hay muchas maneras de limitar las funciones y fomentar las actualizaciones de forma gratuita a premium. En el caso de Spotify, el plan gratuito permite a los usuarios transmitir la mayoría de los álbumes, listas de reproducción o estaciones de radio seleccionadas en reproducción aleatoria, pero reciben anuncios entre canciones y no pueden saltar a las canciones específicas que les gustan sin antes escuchar los anuncios.

Por el contrario, el nivel del plan Premium ofrece a los usuarios un conjunto de características más profundas para una experiencia enriquecedora. Por ejemplo, los usuarios premium tienen acceso a cosas como:

• Calidad de sonido mejorada para la transmisión de música
• Selección de pista individual
• Listas de reproducción sin conexión
• Spotify Connect, que permite a los usuarios conectar Spotify a otros dispositivos como televisores, altavoces inteligentes, etc.

Como puedes ver, las limitaciones de características que usa Spotify son significativas. Pero los usuarios gratuitos aún perciben el valor del producto con las funciones limitadas. Aun así, cosas como la imposibilidad de cambiar a una canción específica en una lista de reproducción, les recuerda a los usuarios de lo que se están perdiendo al no ser premium.

Uso limitado

Además de las limitaciones de las funciones, Spotify tiene otras que se imponen al uso del producto. Los usuarios en el nivel gratuito solo tienen cuatro saltos de canciones cada hora. Esta restricción se elimina por completo después de actualizar a premium, lo que permite a los usuarios saltar tantas canciones como deseen.

Este puede ser un aspecto muy frustrante para las personas que buscan descubrir nueva música en la plataforma, que es uno de los principales atractivos del producto. La combinación de esta limitación con el hecho de que los usuarios gratuitos solo pueden escuchar listas de reproducción en modo aleatorio, se suma a un poderoso incentivo para cualquier oyente exigente.

Como mencionamos anteriormente, los usuarios gratuitos reciben anuncios entre canciones. Una vez que se actualizan a Premium, la música está completamente libre de publicidad. Tal parece que eso es un incentivo suficiente para la mayoría de las personas.

Puedes ver que el enfoque general es bastante sencillo en comparación con el ejemplo B2B, pero el concepto base es el mismo. Los usuarios gratuitos prueban el valor del producto a través de las características limitadas, pero las limitaciones crean suficiente fricción para que cualquiera que busque convertirse en algo más que un usuario casual probablemente se actualice solo para eliminar esas limitaciones.

3. TuneIn (B2C)

TuneIn es una aplicación gratuita B2C que permite a los usuarios transmitir radio, podcasts y transmisiones de eventos en vivo en una variedad de dispositivos diferentes, como en la TV, computadora, tableta o teléfono.

Imagen de TuneIn

Características limitadas

La mayor limitación de características entre TuneIn Premium y Gratuito es que los usuarios gratuitos no pueden escuchar juegos deportivos en vivo. Esta podría ser una forma convincente de activar usuarios gratuitos, porque la propuesta de valor de TuneIn es su facilidad de escucha en todos los dispositivos.

Presumiblemente, si una persona está ansiosa por escuchar la radio, los podcasts, la música y los juegos deportivos de una manera más sencilla, también podría preferir el acceso a juegos en vivo, como se ofrece de forma gratuita al sintonizar estaciones de radio en el coche.

Uso limitado

Además, TuneIn limita el uso para alentar a los usuarios gratuitos a comenzar a pagar la versión premium: hace que los usuarios vean anuncios gráficos y escuchen comerciales entre canciones, episodios o transmisiones.

4. Evernote (B2B / B2C)

Evernote es una aplicación de organización y notas que permite a los usuarios escribir en diferentes cuadernos. Se puede usar en diferentes dispositivos para tomar apuntes y escribir sobre la marcha.

Imagen de Evernote

Características limitadas

Las características de Evernote Basic son bastante limitadas para los usuarios que desean algo más allá de las funcionalidades básicas de un cuaderno virtual. Los usuarios de Evernote Basic solo pueden obtener atención al cliente por medio de foros en línea de autoservicio, y no tienen acceso a cuadernos de colaboración o la capacidad de trabajar sin conexión en Evernote, además de muchas otras funciones pagadas.

Uso limitado

Evernote Basic solo permite a los usuarios sincronizar notas en dos dispositivos, en comparación con los niveles Premium y Business, que posibilitan la sincronización en una cantidad ilimitada de dispositivos. En nuestro mundo cada vez más conectado, esta diferencia puede tener un gran impacto en el flujo de trabajo de las personas y su capacidad para grabar notas en distintos dispositivos y medios.

Evernote Basic también limita el tamaño máximo de las notas y la cantidad máxima de cargas mensuales.

5. Dropbox

La estrategia freemium de Dropbox es eficiente para la marca, que comienza dando a los usuarios 2 GB de almacenamiento gratuito; a medida que los usuarios ven el valor y comienzan a agregar más y más archivos a su cuenta de Dropbox, se convierte en su primera opción para almacenar y compartir archivos electrónicos.

Imagen de Dropbox

Cuando los usuarios finalmente alcanzan el límite de almacenamiento de 2 GB, se habrá vuelto muy difícil cambiar a una nueva solución y mover todos estos archivos a otro lugar, por lo que el usuario termina pagando por más almacenamiento.

Características limitadas

Algunas de las restricciones comunes en la versión gratuita pueden incluir un espacio de almacenamiento limitado, una capacidad de transferencia de archivos también limitada, ausencia de opciones de recuperación de versiones anteriores de archivos y la falta de opciones de colaboración avanzadas, como permisos para compartir archivos y carpetas.

Uso limitado

En las versiones de pago de Dropbox suelen proporcionar herramientas de colaboración más robustas, como la capacidad de establecer permisos de acceso y edición para usuarios o grupos específicos, facilitando así el trabajo en equipo y la gestión de proyectos. También pueden incluir características adicionales, como el cifrado avanzado de archivos, acceso remoto a archivos y soporte prioritario por parte del equipo de asistencia de Dropbox.

6. Canva (B2C/B2B)

Canva es una plataforma de diseño gráfico que sigue el modelo freemium. Los usuarios gratuitos de Canva tienen acceso a una amplia gama de plantillas y herramientas de diseño, pero con algunas limitaciones, como la disponibilidad de ciertos elementos premium.

Imagen de Canva

La versión de paga, Canva Pro, ofrece características adicionales, como la capacidad para crear diseños personalizados, acceso a una biblioteca más amplia de imágenes y elementos, y la posibilidad de trabajar en equipo.

Características limitadas

Canva brinda una amplia selección de plantillas y herramientas de diseño para los usuarios gratuitos, pero algunas funciones premium pueden estar limitadas o requerir una actualización a la versión de pago. Los usuarios de Canva Pro tienen acceso a características adicionales, como diseños personalizados, una biblioteca más amplia de imágenes y elementos, y colaboración en equipo.

Uso limitado

La versión gratuita de Canva ofrece herramientas básicas de diseño y edición, pero algunas funciones más avanzadas pueden estar restringidas o no estar disponibles. Esto puede incluir la capacidad para crear diseños personalizados, ajustar detalles de diseño más precisos o utilizar efectos especiales avanzados.

7. LinkedIn

El modelo freemium se ha popularizado en muchos sectores, incluso en redes sociales, por ejemplo LinkedIn ofrece una versión freemium donde los usuarios pueden crear perfiles profesionales, buscar y conectarse con otros profesionales de forma gratuita. De hecho, su versión gratuita es tan funcional que para muchas personas aprovechan con éxito las capacidades de esta plataforma. Aun así, en algunos momentos esta versión puede estar limitando el potencial de algunos usuarios para hacer un networking de valor. 

Imagen de LinkedIn

Características limitadas

LinkedIn apuesta a que las personas que usan la plataforma noten los resultados de una versión gratuita y entonces opten por invertir en una versión de pago, es decir, LinkedIn Premium, con la cual ofrece una serie de beneficios adicionales a los usuarios en comparación. 

En la versión gratuita los usuarios no tienen acceso a los mensajes InMail, que les permiten enviar mensajes directos a cualquier miembro de LinkedIn, incluso a aquellos que no están en su red de contactos; tampoco pueden ver los perfiles completos de otros miembros, incluso si no están en tu red de contactos, lo cual es útil para investigar perfiles de interés y obtener información más detallada sobre profesionales o empresas.

Asimismo, hay capacidad limitada en la búsqueda y filtros avanzados, perdiendo la oportunidad de refinar y personalizar sus búsquedas de empleo, contactos o empresas de manera más precisa y efectiva. Tampoco tienen acceso gratuito a la plataforma de aprendizaje en línea de LinkedIn: LinkedIn Learning. 

Uso limitado

La versión gratuita de LinkedIn presenta limitaciones en cuanto a la capacidad de enviar mensajes directos a personas fuera de su red y acceder a ciertas herramientas de análisis y datos demográficos. 

Cómo optimizar tu tasa de conversión en el modelo freemium

Debido a que el objetivo final de usar un modelo de adquisición de freemium es aumentar el número de suscriptores de paga, el éxito de tu modelo de freemium se puede evaluar observando la tasa de conversión de freemium, o la tasa de las personas que pasan de un plan gratuito a uno de pago.

Como mencionamos anteriormente, las tasas de conversión de freemium generalmente oscilan entre 1 % y 10 % en promedio. Pero hay pasos que puedes seguir para mejorar este número y aprovechar al máximo tu modelo freemium.

1. Establece las limitaciones correctas del producto para tu cuenta gratuita

Si tu tasa de conversión de freemium es demasiado baja, uno de los primeros lugares en los que debes buscar es tu plan gratuito. ¿Es demasiado completo? Si los usuarios pueden obtener todo el valor que necesitan de tu plan gratuito, obviamente no hay incentivos para que se actualicen a una cuenta de paga.

Puedes usar a tus competidores como un indicador para ver cuánto deberías incluir en tu plan gratuito. Por supuesto, no tienes que (y probablemente no deberías) igualarlos, pero debes tener una buena comprensión de cuál es el panorama competitivo para que también puedas elaborar el argumento correcto en tu mensaje de marketing.

También debes mirar los datos de uso de tu producto para desarrollar un mejor entendimiento de cómo lo utilizan los clientes y dónde obtienen el mayor valor. Este conocimiento te ayudará a decidir qué ajustes puedes hacer para aumentar tu tasa de conversión de freemium. Solo necesitas asegurarte de que estás dejando una brecha de valor suficiente para crear fricción en los usuarios gratuitos a fin de alentar más actualizaciones.

2. Incluye una versión de prueba gratuita con todas las funciones

Si bien ya hemos discutido las diferencias y los beneficios de usar un sistema de prueba gratuito con respecto a un sistema freemium, afortunadamente no tienes que elegir entre los dos. Obtén lo mejor de ambos mundos al ofrecer a los nuevos usuarios una prueba gratuita con todas las funciones y, al mismo tiempo, un plan limitado gratuito al final.

Imagen de TuneIn

Como puedes ver en el ejemplo anterior, TuneIn Radio ofrece a los usuarios gratuitos una prueba gratuita para su nivel Premium, con el fin de que puedan experimentar la funcionalidad completa de la aplicación.

Tomar un enfoque combinado como este puede ser muy efectivo porque las dos estrategias en realidad se complementan muy bien. Al ofrecer una prueba gratuita, los nuevos usuarios pueden explorar la funcionalidad completa de tu producto sin limitaciones. Pueden ver el valor total antes de realizar una compra.

Además, una vez que finaliza la prueba gratuita, los usuarios no están obligados a tomar una decisión de compra si no están listos; pueden continuar usando el plan de nivel gratuito, que reduce la rotación de la prueba gratuita. Pasar a un plan de nivel libre después de tener acceso completo durante la prueba gratuita también hará que las limitaciones en el plan gratuito sean más pronunciadas, lo que crea un incentivo psicológico más profundo para actualizarse otra vez una cuenta con menos limitaciones.

3. Céntrate en el éxito del cliente

Con freemium permites que tu producto se venda por sí mismo. Eso significa que es absolutamente esencial que tus usuarios gratuitos puedan descubrir rápida y fácilmente el valor de tu producto justo cuando se registran. La mejor manera de facilitar esto es centrándose en el éxito del cliente.

Hay muchas cosas que puedes hacer para mejorar el éxito del cliente, como:

• Preparar a los clientes para el éxito con un buen correo electrónico de bienvenida o una serie de correos electrónicos de incorporación.
• Resaltar las características importantes con avisos y notificaciones en la aplicación.
• Responder cualquier pregunta potencial con una base de conocimiento del producto.
• Crear una capa adicional de soporte con un equipo de servicio al cliente dedicado.
• Compartir consejos e inspiración con nuevos usuarios enviando un boletín informativo.

Hagas lo que hagas, asegúrate de ayudar a los clientes a obtener más valor de tu producto. Esto puede aumentar significativamente la probabilidad de que los usuarios gratuitos se actualicen a una cuenta de paga.

4. Recuerda a los usuarios que se actualicen a cada paso

No puedes esperar a que tus usuarios se animen a actualizar su cuenta. En cambio, debes encontrar todas las excusas para recordarles que tienen un plan limitado con la opción de actualizarse a una cuenta de paga con menos restricciones. Algunos ejemplos incluyen:

• Notificaciones en la aplicación que destaquen puntos específicos de limitación para usuarios gratuitos
• Llamadas a la acción (CTA) en tus mensajes de incorporación y soporte
• Notificaciones periódicas por correo electrónico que recuerden a los usuarios lo que podrían obtener con un plan de paga

Aquí hay un ejemplo de esta táctica en acción de Evernote:

Imagen de Evernote

El uso de estas tácticas puede convencer a los usuarios gratuitos, que están en cerca de dar el último paso y convertirlos en una cuenta de paga. Incluso puedes llevar la última opción un paso más allá: rastrea el comportamiento de los usuarios y usa la segmentación de correo electrónico para enviar un mensaje de actualización más específico, de acuerdo con las limitaciones que más les afectan o a los usuarios que están más cerca de los límites del plan gratuito.

5. Adopta un enfoque más práctico para las inside sales

Si bien este consejo realmente no tiene sentido para los productos B2C, que suelen ser menos complejos, crear un equipo inside de ventas puede ser otra excelente manera de obtener más de un modelo de adquisición de freemium y aumentar la tasa de conversión de freemium para productos B2B de nivel empresarial.

Para crear una estrategia de ventas internas efectiva para tu producto freemium, debes encontrar una manera eficaz de identificar a los leads de alta prioridad, para que tu equipo de ventas interno pueda realizar un seguimiento directo de ellos. Hay dos formas de hacerlo:

• Según los patrones de uso: implementa un modelo de puntuación de leads que rastree el comportamiento de tus usuarios. Los usuarios que están cerca de los límites de tu plan gratuito o los usuarios que aprovechan muchas características diferentes dentro de tu producto recibirán más puntos. Una vez que un cliente potencial alcanza un cierto puntaje, puedes calificarlo aún más con un proceso automatizado para medir el interés en la actualización, así como el potencial de ingresos. A partir de ahí, puedes decidir en qué momento debe intervenir tu equipo de ventas interno.
• Basado en datos de terceros: enriquece los datos en tu CRM con información de terceros para comprender mejor quiénes son tus usuarios potenciales con altos ingresos. Por ejemplo, puedes buscar leads empresariales que podrían estar usando tu producto de manera tangencial (por ejemplo, una oficina de ventas regional que emplea tu herramienta en una organización multinacional).

Una vez que tienes clientes potenciales calificados, tus representantes de ventas internos pueden hacer un seguimiento para ponerse en contacto con los tomadores de decisiones y realizar la venta directamente.

Con suerte, esta guía debería haberte dado una mejor idea de cómo freemium puede ser útil para aumentar el potencial de adquisición de tu producto y hacer crecer rápidamente tu negocio, a la par de mantener costos bajos de adquisición.

Solo tienes que asegurarte de centrarte siempre en tus clientes y comprender cómo obtienen valor de tu producto. Esto te permitirá crear un modelo freemium que logre el equilibrio perfecto entre demostrar la utilidad de tu producto y dejar a los usuarios con ganas de tener más.