Como consumidor, prestas atención a los mensajes que resuenan con lo que tú necesitas. Si te dicen que el «fabuloso Batidor Pro» tiene potencia de 100 watts, quizá no te diga nada; pero cuando te aseguran que bate dos veces más rápido y que gasta menos luz que el resto, sí suena interesante.

En un panorama donde el 76% de los consumidores esperan que las empresas comprendan sus necesidades, es vital que las conozcas e integres en tus estrategias de marketing. Y la pirámide de Maslow será la clave para que lo logres.

<< Descarga gratis la guía para aplicar las teorías de marketing más populares  >> 

Comencemos por conocer qué es la pirámide de Maslow, para después ver sus aplicaciones en las estrategias de marketing de tu empresa.

La jerarquía lleva el nombre de su inventor Abraham Maslow, quien en 1934 estructuró en diversos niveles las necesidades psicológicas. De este modo, logró una jerarquía que se ilustra por medio de una pirámide. Esta escala de necesidades se ha utilizado en la psicología y la filosofía para comprender mejor el comportamiento humano. En su uso práctico interesa al marketing, aunque también es relevante en áreas como el diseño de productos y el servicio.

La pirámide de Maslow sigue una estructura muy sencilla, pues le da prioridad a las necesidades básicas en su primer nivel para escalar hasta las más complejas en la punta de la pirámide; además, los niveles superiores están íntimamente relacionados con los inferiores, pues las escalas más altas requieren la satisfacción de las más bajas para satisfacerse.

Los 5 niveles de la pirámide de Maslow

Este esquema ofrece un panorama general de los niveles en la pirámide de Maslow de acuerdo con su jerarquía.

Niveles de la pirámide de Maslow

La base de esta pirámide está ocupada por las necesidades fisiológicas mientras que la punta consiste en la autorrealización.

Veamos cada uno de estos niveles de acuerdo con el orden establecido por la pirámide.

1. Fisiología

En la base de la pirámide encontramos acciones que resultan básicas para la supervivencia y existencia del ser humano, al punto que sin ellas sería imposible vivir; por ejemplo, la respiración, la alimentación y el descanso.

2. Seguridad

En el segundo escaño de la pirámide se encuentran las necesidades indispensables para las personas en su desarrollo como seres humanos y como parte de un núcleo social. Algunos ejemplos son la seguridad e integridad física, el trabajo, la propiedad privada y la salud.

En este apartado podemos englobar los aspectos que, después de las necesidades fisiológicas, son imprescindibles para el ser humano en su vida cotidiana y sin los cuales no puede tener una vida digna.

3. Afiliación

A la mitad de la pirámide, están las necesidades sociales como la necesidad de agrupación y aprobación por medio de la compañía con otros seres humanos. Esto se representa por medio del afecto, la convivencia y la amistad.

4. Reconocimiento

En el cuarto escalón aparecen las necesidades vinculadas con el reconocimiento social, como lo son la confianza, el respeto, la admiración y el éxito profesional.

5. Autorrealización

Finalmente, en la punta de la pirámide encontramos aquellas necesidades que solo pueden ser cubiertas por los individuos bajo sus propios parámetros. Este escalón, a diferencia de los otros, tiene como eje principal la forma en que los seres humanos se relacionan consigo mismos. Algunos aspectos son el sentido ético, la creatividad, la resiliencia y la resolución de problemas.

La importancia de la pirámide de Maslow en marketing

La pirámide de Maslow es una herramienta útil para determinar el impacto de tu marca dentro del ciclo de vida de tu cliente.

Todo depende de la necesidad que logra satisfacer, ya que de este modo serás capaz de conocer cuál es la importancia de tu producto o servicio para tu cliente.

Por ejemplo, podemos suponer que tu marca satisface las necesidades fisiológicas, que corresponden a la base de la pirámide; de este modo, tu producto impacta sobre una necesidad básica que es prioritaria de satisfacer frente a otro escalón de esta pirámide.

Si, por el contrario, tu producto satisface necesidades de último orden, como lo son las necesidades de autorrealización, deberás entender que ocupan otra jerarquía para su consumo.

Como verás, podrás enfocar tus estrategias de acuerdo con el tipo de necesidad que tu producto compensa.

Cómo aplicar la pirámide de Maslow en tu estrategia de marketing: 5 consejos

1. Analiza tu producto o servicio 

Comienza por examinar lo que tu empresa ofrece. ¿A cuál de estas jerarquías apela? Por ejemplo, un negocio de ropa no solo viste a las personas (las protege del frío, que es una necesidad fisiológica), sino que confiere un estatus y brinda piezas que comunican una personalidad y un mensaje social (reconocimiento).

2. Revisa lo que tu marca comunica actualmente o tus ideas

Si tu negocio ya cuenta con estrategias, analiza si sus mensajes actuales coinciden con las necesidades que cubre su oferta. Si apenas comenzarás a diseñar acciones de marketing, busca que estén alineadas desde el inicio. Por ejemplo, una empresa de comida rápida a domicilio deberá apelar a la necesidad de alimentarse, antes que al estatus social que el cliente ganaría por hacer la compra.

3. Enfócate en tus consumidores 

Vuelve al centro de tu empresa, es decir, a tus clientes. ¿Qué es lo que quieren? ¿Mi producto y lo que comunico están en consonancia con esas necesidades? Este momento es clave, ya que te dará la pauta para continuar con lo que sí funciona y mejorar todo lo que hasta ahora no apele directamente a tu audiencia.

4. Lleva el análisis a un nivel superior con tu buyer persona

Tu buyer persona o representación del cliente ideal no solo engloba sus necesidades, sino su perfil completo, datos demográficos, intereses, hábitos y más. Accede a nuestro generador de buyer persona, con el cual aclararás quiénes realmente son tus clientes, en pocos minutos. Lo mejor es que te será útil sin importar si tu negocio es directo al consumidor u opera en el ámbito B2B.

5. Revisa tus estrategias constantemente

Monitoriza el desempeño de tus estrategias de marketing. A veces, como especialistas creemos que los asuntos más complicados pueden ser la causa del error, pues tal vez estamos publicando en horas inadecuadas, no usamos la paleta de colores correcta o no tenemos tantos seguidores. Como ya sabes, quizá la respuesta es más simple y debas revisar si, en primer lugar, estás hablándole a tus clientes desde lo que están buscando. Ten en cuenta que las necesidades de los consumidores cambian, incluso si están dentro de una sola jerarquía, y deberás estar a la par e incluso ser visionario y adelantarte a las mismas.

5 ejemplos de marketing empresarial de acuerdo con la pirámide de Maslow

Veamos cada uno de los ejemplos de acuerdo con los niveles de la pirámide de necesidades:

1. Necesidades fisiológicas

En este ejemplo, la barra de chocolate logró una asociación casi inmediata con la pregunta «¿hambre?». El éxito de esta campaña publicitaria se basa en esta asociación con las necesidades fisiológicas, lo que representa un elemento que ha sabido explotar para lograr un mayor volumen de ventas.

Ejemplo de aplicación de la pirámide de Maslow en marketing: Snickers

Imagen de Snickers México

2. Necesidades de seguridad

Después de las necesidades fisiológicas, la necesidad de seguridad es una de las más importantes para el ser humano en su desarrollo cotidiano. De acuerdo con este criterio, el ejemplo de la aseguradora de vida Mapfre brinda la idea de protección necesaria para cubrir el segundo escaño de la pirámide de Maslow.

Ejemplo de aplicación de la pirámide de Maslow en marketing: Mapfre

Imagen de Mapfre España

3. Necesidades de afiliación

Al ser uno de los medios de comunicación más sobresalientes de la última década, las redes sociales no necesitan publicidad tradicional. Facebook, por ejemplo, es parte de un fenómeno social y comunicativo que se basa en la interacción constante de sus elementos por medio de publicaciones.

A diferencia de otras redes sociales, Facebook es una muestra patente del tercer nivel de la pirámide de Maslow, donde destaca la necesidad de agruparnos socialmente. Y satisface esta necesidad a través de las opciones de agregar nuevos amigos y compartir opiniones.

Incluso su logo representa a una comunidad diversa:

Ejemplo de aplicación de la pirámide de Maslow en marketing: Facebook

Imagen de Facebook

4. Necesidades de reconocimiento

Como sabemos, las redes sociales tienen muchas formas y funciones. En el caso de LinkedIn sobresale su estructura, de acuerdo con un currículum, orientada a la interconexión entre empresas y usuarios para la búsqueda de empleo. Esta red parte de perfiles individuales donde se muestran la experiencia laboral, habilidades y destrezas de los usuarios que pueden verse beneficiados con mejores oportunidades de trabajo.

La plataforma está enfocada en las necesidades de reconocimiento en el ámbito laboral. Y ha tenido un éxito envidiable.

Ejemplo de aplicación de la pirámide de Maslow en marketing: LinkedIn

Imagen de LinkedIn

5. Necesidades de autorrealización

La punta de la pirámide de Maslow puede tomar distintas formas según cada individuo. Sin embargo, podemos destacar las escuelas y universidades como un buen ejemplo de autorrealización y uso dentro del marketing.

Finalmente, los centros formativos son prestadores de servicios que atraen estudiantes con la promesa de transformación y aprendizaje por el paso en sus aulas, con el propósito de lograr su realización desde el punto de vista profesional. La icónica universidad de Harvard es un ejemplo de ello.

Ejemplo de aplicación de la pirámide de Maslow en marketing: Harvard

Imagen de Harvard

Como hemos visto, el enfoque para satisfacer una necesidad de un producto o servicio es la base de la cual depende el éxito de una campaña de marketing. Identificar las necesidades sobre las cuales influye tu producto te ayudará a llevar a cabo una campaña empresarial exitosa.

Cuáles son las teorías de marketing para crecer tu negocio y alcanzar el éxito empresarial

 Teorías Marketing Guía

Publicado originalmente el 29 de marzo de 2021, actualizado el 29 de marzo de 2021

Topics:

Comportamiento del Consumidor