La pirámide de Maslow, desarrollada por el psicólogo Abraham Maslow, es una herramienta esencial para entender las necesidades humanas y su influencia en el comportamiento del consumidor. En el ámbito del marketing y las empresas, esta jerarquía permite identificar cómo los productos y servicios pueden satisfacer diferentes niveles de necesidades, desde lo básico hasta la autorrealización.
El 76 % de las empresas reportan que han aumentado sus esfuerzos para ofrecer un servicio que se ajuste a las necesidades de su público. Por eso, es vital que, como compañía, sepas cuáles son los intereses que puedan atraer clientes y los consideres en tus estrategias de marketing e incluso al crear estrategias de publicidad. Para que logres ese propósito, la pirámide de Maslow será clave.
- Qué es la pirámide de Maslow
- Los 5 niveles de la pirámide de Maslow
- La importancia de la pirámide de Maslow en marketing
- Para qué sirve una pirámide de Maslow
- Ejemplos de las necesidades de Maslow
- Cómo aplicar la pirámide de Maslow en tu estrategia de marketing
- Ejemplos de pirámide de Maslow para empresa
- Cómo hacer pirámide de Maslow paso a paso
Existen varios factores que pueden afectar el comportamiento del consumidor y es importante que los identifiques. Pero no te preocupes, vayamos por partes. A continuación, te explicaremos en qué consiste este recurso, su importancia y usos.
Qué es la pirámide de Maslow
La pirámide de Maslow es una escala de necesidades y motivaciones psicológicas pensada para entender el comportamiento humano desde los aspectos más simples hasta los más complejos. Se ha trasladado desde la psicología a áreas como el marketing con el fin de comprender las necesidades de los clientes y diseñar estrategias con base en ellas.
La jerarquía lleva el nombre de su inventor Abraham Maslow, quien fue un psicólogo estadounidense, conocido por desarrollar la teoría de la jerarquía de necesidades humanas. Nacido en 1908 y fallecido en 1970, Maslow propuso que las personas tienen una serie de necesidades que deben ser satisfechas en un orden específico, comenzando por las necesidades básicas fisiológicas y culminando en la autorrealización.
Su trabajo ha tenido un impacto duradero en la psicología y en diversas disciplinas relacionadas con el desarrollo humano. Maslow, en 1934, estructuró en diversos niveles las necesidades psicológicas. De este modo, logró una priorización representada por medio de una pirámide.
Esta escala se ha utilizado en varias disciplinas para conocer y explicar mejor el comportamiento humano. En su uso práctico, interesa al marketing, aunque también es relevante en áreas como el diseño de productos y el servicio.
Este recurso sigue una estructura muy sencilla, pues tiene que ver mucho con la teoría del consumidor. Para empezar, da prioridad a las necesidades básicas en su primer nivel. Luego, escala hasta las más complejas en la punta de la pirámide. Además, los niveles superiores están muy relacionados con los inferiores, pues estos requieren la satisfacción de las más bajas para alcanzar su éxito.
Los 5 niveles de la pirámide de Maslow
- Fisiología
- Seguridad
- Afiliación o sociales
- Reconocimiento o estima
- Autorrealización
Este esquema ofrece un panorama general de los niveles en la pirámide de Maslow de acuerdo con su jerarquía.
Su base está conformada por las necesidades fisiológicas mientras que su punta consiste en la autorrealización.
Veamos cada uno de estos niveles de acuerdo con su orden establecido.
1. Fisiología
En la base, encontramos acciones que resultan básicas para la supervivencia y existencia del ser humano, al punto que, sin ellas, sería imposible vivir. Por ejemplo, la respiración, la alimentación y el descanso.
2. Seguridad
En el segundo escaño, se encuentran las necesidades indispensables para el desarrollo de las personas como seres humanos y como parte de un núcleo social. Algunos ejemplos son la seguridad e integridad física, el trabajo, la propiedad privada y la salud.
Por tanto, aquí podemos englobar los aspectos que, después de lo fisiológico, son imprescindibles para los humanos en su vida cotidiana y sin los cuales no puede tener una vida digna.
3. Afiliación o sociales
A la mitad de la pirámide, se encuentran las necesidades sociales como las de agrupación y aprobación por medio de la compañía con otros seres humanos. Esto se representa por medio del afecto, la convivencia y la amistad.
4. Reconocimiento o estima
En el cuarto escalón, aparecen las necesidades vinculadas con el reconocimiento social como lo son la confianza, el respeto, la admiración y el éxito profesional.
5. Autorrealización
Por último, en la punta de la pirámide, encontramos las necesidades que solo pueden ser cubiertas por los individuos bajo sus propios parámetros. Este escalón, a diferencia de los otros, tiene como eje principal la forma en que los seres humanos se relacionan consigo mismos. Algunos aspectos son el sentido ético, la creatividad, la resiliencia y la resolución de problemas.
La importancia de la pirámide de Maslow en marketing
La pirámide de Maslow es una herramienta útil para determinar el impacto de tu marca dentro del ciclo de vida de tu cliente y su customer journey.
Todo depende de la necesidad que logra satisfacer tu organización con su oferta. De este modo, conocerás cuál es la relevancia de tu producto o servicio para tu cliente en sus hábitos de consumo.
Por ejemplo, podemos suponer que tu marca cubre las necesidades fisiológicas, que corresponden a la base de la pirámide, es decir, tu producto impacta sobre una necesidad básica que es prioritaria de satisfacer frente a otro peldaño de esta pirámide.
Si, por el contrario, tu oferta satisface necesidades de último orden, como lo son las necesidades de autorrealización, deberás entender que ocupan otra jerarquía para su consumo. Entonces, podrás enfocar tus estrategias de acuerdo al tipo de deseo que tu producto compensa.
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Diego Santos, Marketing Manager
«La pirámide de Maslow no solo nos guía en la comprensión de las necesidades humanas, sino que también ilumina el camino hacia la creación de estrategias de marketing más efectivas, donde cada nivel de necesidad es una oportunidad para conectar profundamente con el consumidor».
Estableciendo una base sólida: entendiendo las necesidades humanas
La famosa pirámide de Maslow no solo proporciona un marco sólido para comprender las necesidades humanas, sino que también revela la importancia de atender estas necesidades en la formulación de estrategias de marketing efectivas.
Al comprender que las personas buscan satisfacción en diferentes niveles, desde necesidades básicas como la alimentación y la seguridad hasta necesidades más elevadas como la autoestima y la autorrealización, las empresas pueden adaptar sus mensajes y productos para conectar de manera más significativa con los consumidores.
Conectando en un nivel profundo: estrategias de marketing efectivas
La pirámide de Maslow no solo sirve como una guía para comprender las motivaciones humanas, sino que también destaca la importancia de crear estrategias de marketing que resuenen en cada nivel de necesidad.
Al centrarse en el entendimiento y la satisfacción de estas necesidades, las empresas pueden establecer una conexión emocional con los consumidores, construir relaciones a largo plazo y diferenciarse en un mercado saturado. Cada nivel de la pirámide representa una oportunidad valiosa para cautivar a los consumidores y crear experiencias que no solo satisfacen sus necesidades, sino que también generan lealtad y confianza en la marca.
Diego Santos, Marketing Manager en HubSpot LATAM e Iberia
Para qué sirve la pirámide de Maslow
La pirámide de Maslow busca comprender las necesidades humanas y su jerarquía. Para ello, esta representación gráfica las organiza en cinco niveles, desde las más básicas hasta las menos indispensables.
Estas son 5 razones principales:
- Jerarquiza las necesidades
- Brinda luz sobre el comportamiento
- Permite diseñar estrategias de motivación
- Se enfoca en el desarrollo personal y profesional
- Ayuda a la gestión organizacional
Aquí te doy la explicación de cada una de ellas:
- Jerarquiza las necesidades: organiza las necesidades humanas en una estructura jerárquica que funciona como una guía para entender qué impulsa el comportamiento humano.
- Brinda luz sobre el comportamiento: sirve como herramienta valiosa para comprender las motivaciones individuales y grupales, por lo que ayuda a predecir el comportamiento de las personas.
- Permite diseñar estrategias de motivación: con los elementos de la pirámide de Maslow se pueden diseñar estrategias de motivación efectivas. Al abordar las necesidades en orden, pueden crearse entornos que favorezcan el compromiso y el rendimiento. Por ejemplo, al crear una landing page ten en cuenta las necesidades de tus clientes.
- Se enfoca en el desarrollo personal y profesional: este recurso se utiliza en el desarrollo personal y profesional al destacar la importancia de satisfacer necesidades más elevadas, como la autoestima y la autorrealización. Por lo tanto, ayuda a las personas a establecer metas significativas y a buscar un propósito más allá de las necesidades básicas.
- Ayuda a la gestión organizacional: es útil para la gestión de recursos humanos, ya que al comprender las necesidades de los empleados, las organizaciones pueden crear entornos laborales más satisfactorios, mejorar la retención del talento y promover el bienestar general en el lugar de trabajo.
Ejemplos de las necesidades de Maslow
1. Ejemplos de necesidades fisiológicas
- Llevar una alimentación suficiente, adecuada y saludable.
- Mantener un bienestar físico general (dormir lo necesario, realizar ejercicio, cuidar la salud mental, etc.).
- Descansar bien después y a lo largo de la jornada laboral.
- Desenvolverse en un ambiente saludable y con las condiciones sanitarias idóneas para desarrollar la vida humana.
- Laborar en condiciones ergonómicas que garanticen la comodidad de las personas.
2. Ejemplos de necesidades de seguridad
- Gozar de estabilidad laboral, económica, ambiental y social.
- Habitar espacios con protocolos de seguridad ante desastres naturales, accidentes, etc.
- Tener un sueldo y beneficios laborales o económicos que favorezcan una vida digna.
- Desenvolverse en un ambiente de confianza y seguro.
3. Ejemplos de necesidades de afiliación
- Participar en actividades laborales o recreativas que favorezcan la colaboración.
- Asistir a eventos o lugares para conocer y platicar con otras personas.
- Colaborar con distintos profesionales para discutir ideas y recibir retroalimentación.
- Convivir con familiares y amigos para dialogar o realizar alguna actividad entretenida.
4. Ejemplos de necesidades de reconocimiento
- Recibir un galardón o una mención especial que reconozca la calidad de su desempeño académico o profesional.
- Participar en programas de incentivos que premien su esfuerzo, disciplina o alta productividad.
- Escuchar un comentario positivo que señale las cualidades excepcionales de su trabajo.
- Ganar un premio económico, material o simbólico en reconocimiento a su trayectoria o rendimiento.
5. Ejemplos de autorrealización
- Realizar actividades que promuevan su creatividad, destreza u otros talentos.
- Participar en trabajos donde pueda adquirir habilidades de liderazgo o colaboración.
- Adquirir diversos conocimientos técnicos y prácticos sobre disciplinas específicas para afinar o desempeñar nuevas profesiones u oficios.
- Contribuir en proyectos desafiantes o innovadores para aprender o aplicar ideas y conocimientos sobre algún tema.
Los resultados de la pirámide de Maslow deberán guiar tus acciones de marketing y ventas, por ejemplo, a la hora de crear las páginas de tu sitio web tomarás en cuenta las motivaciones de tus clientes para que encuentren en tus contenidos las soluciones a sus necesidades.
Cómo aplicar la pirámide de Maslow en tu estrategia de marketing
1. Analiza tu producto o servicio
Comienza por examinar lo que tu empresa ofrece. ¿A cuál de estas jerarquías apela? Por ejemplo, un negocio de ropa no solo viste a las personas (las protege del frío, que es una necesidad fisiológica), sino que confiere un estatus y brinda piezas que comunican una personalidad y un mensaje social (reconocimiento).
2. Revisa lo que tu marca comunica actualmente o tus ideas
Si tu negocio ya cuenta con estrategias, analiza si sus mensajes actuales coinciden con las necesidades que cubre su oferta. Si apenas comenzarás a diseñar acciones de marketing, busca que estén alineadas desde el inicio. Por ejemplo, una empresa de comida rápida a domicilio deberá apelar a la necesidad de alimentarse, antes que al estatus social que el cliente ganaría por hacer la compra.
3. Enfócate en tus consumidores
Vuelve al centro de tu empresa, es decir, a tus clientes. ¿Qué es lo que quieren? ¿Mi producto y lo que comunico están en consonancia con esas necesidades? Este momento es clave, ya que te dará la pauta para continuar con lo que sí funciona y mejorar todo lo que hasta ahora no apele directamente a tu audiencia. Un diseño web profesional considera las necesidades de los clientes potenciales para presentar visual y textualmente la oferta de productos o servicios de forma atractiva a fin de abordar esas necesidades.
Para entender a tus consumidores, puedes leer este artículo acerca de la "Teoría del consumidor".
4. Lleva el análisis a un nivel superior con tu buyer persona
Tu buyer persona o representación del cliente ideal no solo engloba sus necesidades, sino su perfil completo: datos demográficos, intereses, hábitos y más. Accede a nuestro generador de buyer persona con el cual aclararás quiénes realmente son tus clientes, en pocos minutos. Lo mejor es que te será útil sin importar si tu negocio es directo al consumidor u opera en el ámbito B2B.
También puedes usar este kit para desarrollar buyer personas y entender cómo utilizarlos.
5. Revisa tus estrategias constantemente
Monitorea el desempeño de tus estrategias de marketing. A veces, como especialistas creemos que los asuntos más complicados pueden ser la causa del error, pues tal vez estamos publicando en horas inadecuadas, no usamos la paleta de colores correcta o no tenemos tantos seguidores.
Quizá la respuesta sea más simple y debas revisar si, en primer lugar, estás hablándole a tus clientes desde lo que están buscando. Ten en cuenta que las necesidades de los consumidores cambian, aun si están dentro de una sola jerarquía, y deberás estar a la par e incluso ser visionario y adelantarte a las mismas.
Ejemplos de pirámide de Maslow para empresas
Ahora veamos ejemplos de cómo las empresas pueden utilizar las diversas necesidades de Maslow en su ambiente laboral.
1. Ejemplo de una empresa de hotelería
- Autorrealización: en este ámbito, la necesidad de autorrealización podría satisfacerse a través del desarrollo creativo, así como del liderazgo en el servicio y la innovación. Por lo tanto, sería buena idea alentar a los colaboradores a participar en proyectos que les permitan aplicar su creatividad en el diseño de experiencias para los huéspedes, asumir roles de liderazgo en la atención al cliente y proponer ideas innovadoras para mejorar la calidad de los servicios.
- Reconocimiento: los ejecutivos de este tipo empresas podrían reconocer el trabajo de sus trabajadores mediante galardones por servicio, menciones especiales y programas de incentivos que destaquen y recompensen su desempeño excepcional.
- Afiliación: este aspecto podría fortalecerse mediante una cultura de hospitalidad que promueva la colaboración, eventos de integración y equipos multidisciplinarios que trabajen juntos para brindar experiencias únicas.
- Seguridad: podría garantizarse a través de la estabilidad laboral, así como en la capacitación en protocolos de seguridad y medidas de salud para mantener un ambiente de confianza y estable.
- Necesidades fisiológicas: podrían abordarse al promover condiciones de trabajo saludables, brindar una alimentación adecuada y habilitar las instalaciones básicas para asegurar el bienestar físico de los empleados.
2. Ejemplo de una fábrica de productos
- Autorrealización: en el contexto de una empresa de fabricación, este aspecto se lograría mediante la innovación técnica, el desarrollo de habilidades y la asignación de proyectos desafiantes.
- Reconocimiento: este se obtendría a través de logros en eficiencia, premios de productividad y el fomento de una cultura que celebra los logros individuales y colectivos.
- Afiliación: la afiliación se fortalecería gracias a la promoción de equipos colaborativos y eventos de integración.
- Seguridad: los líderes podrían garantizar la seguridad al promover un ambiente de trabajo estable.
- Necesidades fisiológicas: estas organizaciones podrían asegurar el bienestar de sus empleados mediante la implementación de buenas prácticas, pausas y descanso programado.
3. Ejemplo de una empresa en el sector retail
En el caso de una empresa del sector retail, estas necesidades podrían cubrirse de la siguiente manera:
- Autorrealización: podría incentivarse mediante la generación de ideas innovadoras, el desarrollo de los colaboradores y la creación de entornos creativos que contribuyan, de manera original, al negocio.
- Reconocimiento: se alcanzaría a través de premiaciones y feedback positivo que resalte el desempeño sobresaliente de los empleados.
- Afiliación: se fortalecería gracias a la promoción de la camaradería, la organización de eventos sociales y la colaboración en equipos multidisciplinarios.
- Seguridad: se garantizaría a través de la estabilidad laboral, la provisión de beneficios integrales y la creación de un ambiente seguro para trabajar.
- Necesidades fisiológicas: se abordarían mediante condiciones ergonómicas, descansos programados e instalaciones sanitarias adecuadas para asegurar el bienestar físico de los empleados.
Por otro lado, también los resultados de tu pirámide de Maslow pueden guiar tus acciones de marketing y ventas, por ejemplo, a la hora de crear las páginas de tu sitio web. Esto te permitirá considerar las motivaciones de tus clientes para que encuentren en tus contenidos y oferta las soluciones a estas necesidades.
Cómo hacer una pirámide de Maslow paso a paso
Para construir una pirámide de Maslow, puedes usar nuestra plantilla gratuita. Solo requerirás datos sobre las necesidades y motivaciones de tus clientes, así que será fundamental que la recuperes antes de empezar. Aquí te presento los pasos para hacer la tuya.
1. Investiga tu mercado
Realiza una investigación detallada del mercado y sus actores para comprender las necesidades de tus consumidores. Elabora encuestas, entrevistas y análisis de datos para identificar sus prioridades.
2. Segmenta a tus clientes
Haz una clasificación de esas necesidades con base en la segmentación de tus clientes. Organízalas en grupos coherentes: agrupa las necesidades fisiológicas, las de seguridad, afiliación, reconocimiento y autorrealización, con las cuales podrás establecer las bases de tu pirámide.
3. Prioriza las necesidades
De acuerdo a tu pirámide, asigna prioridades a las necesidades según su posición en la estructura. Reconoce que las necesidades básicas deben abordarse antes de avanzar hacia arriba.
4. Desarrolla las etapas de la pirámide de Maslow
Ahora desarrolla las 5 etapas o bloques de la pirámide con las características específicas que les corresponden a cada una.
- Fisiología: enfócate en destacar cómo tu producto o servicio satisface las necesidades básicas del cliente como alimentación, refugio y descanso.
- Seguridad: resalta la seguridad y confiabilidad de tu oferta. Brinda garantías, políticas de devolución claras y promueve la estabilidad que proporciona tu marca.
- Afiliación: crea una sensación de comunidad alrededor de tu empresa. Fomenta la interacción entre los clientes y destaca cómo tu producto contribuye a la conexión social.
- Reconocimiento: posiciona tu marca como una opción valiosa y única. Utiliza estrategias de branding para destacar la calidad y el reconocimiento que tu producto puede darle a los consumidores.
- Autorrealización: destaca cómo tu producto contribuye a la autorrealización y mejora la calidad de vida. Conecta tu empresa con experiencias significativas y aspiraciones personales del cliente.
5. Diseña tus estrategias
Con base en lo anterior, genera estrategias que te ayuden a comunicarte con los potenciales clientes en términos de sus necesidades. Crea mensajes y estrategias de marketing que aborden los deseos de cada nivel de la pirámide. Asegúrate de que tu producto o servicio resuene con las preocupaciones específicas de tus usuarios en cada etapa.
6. Evalúa y optimiza
Una vez que estén en marcha tus acciones de marketing, haz un seguimiento y realiza una evaluación para conocer el impacto de las mismas. Observa cómo responden tus clientes a medida que abordas sus necesidades. Con base en los resultados obtenidos, haz los ajustes necesarios para optimizar tus estrategias.
El enfoque que tomes para satisfacer las necesidades de tu público será la base del éxito de cualquiera de tus campañas de marketing. Por tanto, identificar las necesidades sobre las cuales influye tu oferta a través de la pirámide de Maslow te ayudará a lograr todos tus objetivos y el crecimiento empresarial.
Preguntas frecuentes acerca de la pirámide de Maslow
Qué explica la pirámide de Maslow
La pirámide de Maslow es una teoría psicológica desarrollada por Abraham Maslow que organiza las necesidades humanas en una jerarquía de cinco niveles: necesidades fisiológicas (alimentación, agua, refugio), necesidades de seguridad (protección, estabilidad), necesidades sociales (amor, pertenencia), necesidades de estima (respeto, reconocimiento) y necesidades de autorrealización (crecimiento personal, creatividad). Según esta teoría, las personas deben satisfacer sus necesidades más básicas antes de poder atender a las de niveles superiores.
Cómo se aplica la pirámide de Maslow en la vida diaria
En la vida diaria, la pirámide de Maslow se aplica al priorizar nuestras acciones y decisiones para satisfacer nuestras necesidades en orden jerárquico; por ejemplo, primero buscamos satisfacer nuestras necesidades fisiológicas como comer y dormir, luego procuramos estabilidad y seguridad, después nos enfocamos en mantener relaciones sociales y sentirnos parte de un grupo, buscamos reconocimiento y autoestima, y finalmente perseguimos el crecimiento personal y la autorrealización a través de actividades que nos apasionan y nos permiten alcanzar nuestro máximo potencial.
Cómo se aplica la pirámide de Maslow en el ámbito empresarial
En el ámbito empresarial, la pirámide de Maslow se aplica en la gestión de recursos humanos y en estrategias de marketing y ventas, ayudando a entender y motivar tanto a empleados como a clientes; las empresas pueden diseñar políticas y beneficios que satisfagan las necesidades básicas de sus empleados, proporcionar un ambiente seguro y estable, fomentar un sentido de pertenencia, reconocer y recompensar los logros, y ofrecer oportunidades de desarrollo personal y profesional, mientras que en marketing se pueden crear campañas que aborden las diferentes necesidades de los consumidores en cada nivel de la pirámide.
