Los diferentes tipos de consumidores constantemente cambian sus tendencias, aunque su comportamiento suele presentar similitudes. Conocer estas características te ayudará a saber cómo atraerlos a tu empresa. Muchos de ellos tienen muy claro qué es lo que desean; otros, no tanto.

Todos los consumidores necesitan algo, y están buscándolo. Si quieres saber cómo llegar a ellos de forma eficaz, primero debes entender cómo se clasifican, cuáles son sus valores y, sobre todo, identificar lo que no les gusta.

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Así que sus necesidades pueden ser físicas o psicológicas. No hay que confundir a un consumidor con un cliente: el primero realiza una compra a una marca, pero eso no implica que volverá a hacerlo, como posiblemente un cliente sí lo haga. Por ello, para lograr la repetición de compra es importante analizar el comportamiento y conocer la tipología del consumidor.

1. Tienen un perfil 

Cada consumidor reúne un conjunto de características que permite clasificarlo en un perfil. Se tiene en cuenta su ubicación, su edad, su estilo de vida, su personalidad, sus creencias, su nivel educativo y su situación económica. 

2. Son activos

Los consumidores actuales cuentan con una gran variedad de herramientas digitales que les permiten navegar en internet para buscar los productos y servicios que necesitan. 

3. Comparten su opinión

Con las facilidades que les brindan sus móviles, los consumidores frecuentemente comparten sus reseñas, opiniones e impresiones de los productos que adquieren en redes sociales, sitios web, blogs y foros.

4. Exigen beneficios

Los consumidores cada vez más demandan calidad, rapidez en el proceso de compra, buen servicio al cliente, garantías, tutoriales, contenido de valor, claridad en las características de los productos y servicios.  

5. Siguen o abandonan

Con facilidad los consumidores empiezan a seguir a una marca que les agrade, les atiendan bien y cumplan con sus expectativas. Pero con la misma facilidad pueden dejar de seguirlos, incluso exhibir su desagrado, a la primera desilusión. 

La importancia de conocer la tipología de consumidores

Saber cuáles son los tipos de consumidores con los que interactúa tu marca es el punto clave para crear una estrategia de marketing efectiva. La forma más fácil de captar la atención del público objetivo es identificar a qué tipo de consumidor pertenecen. Está claro que no es lo mismo tratar con uno impulsivo que uno escéptico, o con uno práctico que uno indeciso.

Cuanta mayor información tenga una empresa de un cliente, más rentable es ese conocimiento, ya que esto ayudará a satisfacer sus exigencias y lograr que se fidelice con sus productos. Asimismo, permite una atención más personalizada en el proceso de compra. Para facilitar este seguimiento descarga esta plantilla gratuita del Recorrido del Comprador

A continuación verás la clasificación de consumidores. Seguro que mientras lees este artículo, comenzarás a pensar en los clientes que ya conoces.

Los 10 tipos de consumidores

1. Consumidor impulsivo

El comportamiento impulsivo es uno de los más comunes entre los consumidores. Compran lo que creen que los hará vivir mejor y siguen las tendencias, por lo que prestan atención a las influencias externas. Siempre están disponibles para realizar una compra de último momento; no adquieren lo que necesitan, sino lo que les gusta.

Sentirán ansiedad antes de elegir un producto y, después de haberlo adquirido, hasta euforia. Finalmente, quizá les incomode alguna compra que realmente no necesitaban, pero lo cierto es que son realmente influenciables si logras captar su atención con alguna característica de un producto.

Cómo atraer al consumidor impulsivo

Atraer a estos consumidores a veces basta con colocar los productos en un lugar donde lo puedan ver fácilmente. Responden positivamente a la publicidad en redes sociales. Otra opción es mostrarles las grandes ofertas o promociones que no puedan dejar pasar. Black Friday es un ejemplo perfecto, pues es una celebración que creció más de 28 % en ventas en un año

2. Consumidor escéptico

No suelen mostrar entusiasmo a la hora de realizar una compra; muchas veces pueden mostrarse hasta indiferentes. Son consumidores ocasionales que solo salen a comprar algo porque realmente lo necesitan. Antes de adquirir el nuevo smartphone harán todo tipo de cuestionamientos hasta convencerse por completo.

Es un consumidor difícil, por lo que atraerlo no es tarea sencilla. A ellos no les gusta hacer compras, para ser más exactos no les agrada gastar su dinero, además de que son muy desconfiados. Mientras que los compradores tradicionales niegan la compra de un producto, los consumidores escépticos no solo lo rechazan, sino que ven todos las desventajas que pueda tener.

Cómo atraer al consumidor escéptico

Para asegurar una venta con este tipo de consumidor los datos técnicos son muy importantes: cuanta más información le brindes de tu producto, es mejor. Ante un consumidor escéptico es mejor ser transparente respecto a las características de los productos; opta por la publicidad informativa, los detalles técnicos y los videos tutoriales. Evita a toda costa provocarle miedo o incertidumbre.

3. Consumidor optimista

Son muy analíticos y piensan antes de actuar (comprar). Son curiosos y necesitan conocer la opinión de otros para tomar la decisión de adquirir un producto o servicio. Son confiados, saben muy bien lo que quieren. Hay que prestar atención para no confundir su entusiasmo con un consumidor impulsivo.

El precio de lo que adquieran será proporcional a la calidad y el uso que le encuentren al producto. Son capaces de pagar altos precios si están convencidos de que lo ofrecido influirá positivamente en su vida. Son tan positivos como selectivos, piensan bien la relación costo-beneficio.

Cómo atraer al consumidor optimista

Para atraerlos debes brindarles mucha información sobre tu producto, ya que les es importante saber por qué necesitan lo que vendes. Se ven influenciados por los productos que les ofrezcan ventajas exclusivas. Están dispuestos a cambiar una marca por otra que les dé más beneficios, del mismo modo que están abiertos a pagar más si el producto los convence.

4. Consumidor tradicional

Son seguros de sí mismos, saben lo que quieren y no creen en eso de adquirir algo solo porque sí. Al igual que el consumidor escéptico, debe tener una necesidad para salir y comprar algo. Son minuciosos cuando tienen que comprar algo y prefieren marcas conocidas para evitar pedir información, además de que tienen un presupuesto definido.

Si deseas atraerlos es muy importante que tus productos aporten algo realmente valioso a su vida, ya que son personas realmente difíciles de influenciar. No son muy fanáticos de las compras, por lo que lo primero que desean al entrar en un negocio es salir. 

Cómo atraer al consumidor tradicional 

Atenderlos de forma rápida es la mejor forma de lograr una venta con un consumidor tradicional. Lo recomendable es no andar con rodeos y ser lo más directos posible al dirigirse a ellos. Por más que se insista, es inútil el esfuerzo de convencerlos de comprar algo que no está dentro de sus planes. 

5. Consumidor emocional

A pesar de que todos los tipos de consumidores están regidos por sus emociones, este tipo de comprador busca satisfacer una necesidad concreta. Quiere sentirse completamente identificado con el producto que resolverá su necesidad al momento de hacer la compra; no racionaliza esta acción porque busca una satisfacción instantánea.

Su estado de ánimo influye en su decisión de compra: cuanto más contentos, mejor. Para atraerlo debes brindarle un mensaje amigable o excitante desde el primer contacto, o sea, en la publicidad. Necesitan sentirse cómodos, así que hazles saber que entiendes sus necesidades y sus deseos.

Cómo atraer al consumidor emocional

La mejor solución para este tipo de consumidor es el marketing que busca crear una conexión emocional con los consumidores y empatizar con ellos para cubrir sus necesidades afectivas. Los productos se convierten en sensaciones positivas como las del amor, la paz, la confianza, la seguridad, la vida y la salud.

6. Consumidor práctico

Es un consumidor con experiencia en las compras online. Para él, lo más importante es que la página en la que realiza sus compras sea fácil de navegar; que las formas de pago sean prácticas y que no presente tantas complicaciones.

El consumidor práctico está enfocado en comprar productos que necesita y que estos cumplan con su función. No son personas dubitativas que indagan mucho al elegir una marca; lo que están buscando es ahorrar tiempo y que el proceso de compra se lleve a cabo sin mayores dificultades. 

Cómo atraer al consumidor práctico 

Lo puedes atraer con cupones de descuento que, además, lo recompensan por su fidelidad a la marca. Dentro de su proceso de compra, puedes recomendarle otros productos complementarios. De igual forma, comparte las opiniones positivas de tus clientes, pues es valioso para este tipo de consumidor saber que está comprando algo con garantía. Por igual, enfócate en que el recorrido hacia la compra sea claro, sencillo y sin obstáculos. 

7. Consumidor activo

Tanto en las compras tradicionales como online, este tipo de consumidor se hace presente. A él no lo detienen los precios altos, ni que los productos o servicios tengan descuentos. El consumidor activo está concentrado en analizar los procesos de compra, así como en evaluar las experiencias que las marcas le brindan.

Al igual que el consumidor práctico, valida una compra leyendo las opiniones de otras personas. Si ve reseñas positivas, lo compra sin dudar. Se preocupa mucho por estar lo más informado posible acerca de los productos, detectar sus pros y contras desde su elaboración hasta su imagen.

Cómo atraer al consumidor activo

Implementa ventas especiales para llamar su atención, ya que está siempre en busca de productos únicos. Otra manera muy efectiva para este tipo de consumidor es ver el contenido generado por los usuarios (del inglés User Generated Content); este se centra en crear publicaciones con las que los seguidores de una marca puedan interactuar y a su vez formar una comunidad. De esta manera aseguras la compra de un consumidor activo.

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8. Consumidor indeciso

Navegan por muchas páginas antes de comprar algo. Comparan el precio, el descuento, el tiempo de envío, las formas de pago, entre otros aspectos. Se dejan llevar por las reseñas, sobre todo si son negativas, pues inmediatamente abortan su compra.

Tienden a analizar mucho cada uno de los detalles del proceso de compra. Esto también se debe a la gran cantidad de información que se puede encontrar en la red. Regularmente postergan la decisión de compra e incluso, una vez tomada, pueden retractarse y cancelarla.

Cómo atraer al consumidor indeciso

Atraerlos es un poco más complicado, pues si encuentran una página más atractiva que la tuya se irán con la competencia. Un chatbot instalado en tu página web les mostrará cuán importante es para ti dar un excelente servicio y podrá guiarlos en el proceso de decisión.

9.  Consumidor buscador de experiencias

Son consumidores ocasionales, pues solo cuando se les presenta una necesidad indagan en diferentes páginas. Hacen una búsqueda muy específica, ya que tienen muy claro qué es lo que desean. El buscador de experiencias espera obtener exactamente lo que ha visto en la publicidad.

Son clientes en busca de innovación, de sensaciones nuevas y, sobre todo, de momentos inolvidables. Pueden llegar a involucrarse con las marcas que interactúen con ellos o incluso sentirse parte de la misma; valoran detalles como el embalaje o los regalos que se les den. 

Cómo atraer al consumidor buscador de experiencias 

Para ellos es importante que desde un inicio el sitio web inspire confianza y seguridad; lo segundo, que destaque los beneficios y ventajas de comprarte a ti. Si les ofreces más aspectos de valor, se quedarán contigo. También puede funcionar el marketing emocional.

10. Consumidor buscador de ofertas

Son muy pacientes y nada impulsivos, pueden esperar el tiempo necesario hasta que el producto deseado esté más barato, pues siempre están buscando ahorrar. Incluso ya conocen cuáles son las épocas del año en que bajan de precio los productos que quieren.

Son personas sumamente pacientes, todo lo contrario a los consumidores impulsivos; no realizan compras de último momento. Se toman el tiempo para comparar precios y monitorear si hay ofertas o promociones en el mercado.

Cómo atraer al consumidor buscador de ofertas

Para atraerlos puedes hacer promociones exclusivas que los motivarán y ayudarán a fidelizarlos; el objetivo es darles el mejor precio para asegurar su compra. Ofréceles cupones, códigos de descuento, envíos gratis, saldos y liquidaciones.

Factores que inciden en los consumidores online

La forma de comprar ya no es la misma que hace algunos años. Actualmente, con el acceso a internet en todos lados, los consumidores online se adaptan a sus dispositivos móviles, en tanto que los han hecho parte de su vida cotidiana. Más de 4.150 millones de usuarios a nivel mundial están activos en internet por medio de smartphones.

Las computadoras o smartphones no son medios de comunicación solamente, sino que ahora revolucionan al restaurante, al supermercado y a la tienda de regalos. ¿A qué nos referimos? Ahora las personas hacen compras o consultas desde su dispositivo móvil, sin importar en qué momento o lugar se encuentren.
Por ello, es importante conocer los hábitos y costumbres de los consumidores online, como:

  • El número de veces que visitan una página antes de hacer una compra.
  • Quiénes compran más rápido.
  • Si prefieren grandes imágenes de los productos o necesitan una larga descripción.
  • Cuánto tardan visualizando un producto antes de comprarlo.

Además, entre los factores que más influyen en los compradores online se encuentran los siguientes:

  • Descuentos, ofertas y promociones
  • Recomendaciones del producto
  • Calidad de los productos
  • Precio
  • Atención al cliente
  • Facilidad de compra
  • Confianza en la marca

Para lograr una mayor generación de venta, apóyate en una estrategia de marketing que pueda dar más atractivos a tus clientes potenciales, según sus necesidades. Crear contenidos es una estrategia de gran valor para cualquier cliente.

Además, no olvides actualizar constantemente tu catálogo de productos, pues así los clientes sabrán que pueden encontrar variedad en tu negocio. Estamos seguros de que pronto podrás aumentar tu número de compradores a través del conocimiento de su comportamiento.

Qué es el recorrido del comprador y cómo aplicarlo para tu estrategia de marketing de contenidos

 Recorrido del Comprador

Publicado originalmente el 02 de septiembre de 2021, actualizado el 09 de septiembre de 2021

Topics:

Comportamiento del Consumidor