Los diferentes tipos de consumidores constantemente cambian sus tendencias, aunque su comportamiento suele presentar similitudes. Conocer estas características te ayudará a saber cómo atraerlos a tu empresa. Muchos de ellos tienen muy claro qué es lo que desean; otros, no tanto.

Todos los consumidores necesitan algo, y están buscándolo. Si quieres saber cómo llegar a ellos de forma eficaz, primero debes entender cómo se clasifican, cuáles son sus valores y, sobre todo, identificar lo que no les gusta.

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Así que sus necesidades pueden ser físicas o psicológicas. No hay que confundir a un consumidor con un cliente: el primero realiza una compra a una marca, pero eso no implica que volverá a hacerlo, como posiblemente un cliente sí lo haga. Por ello, para lograr la iteración de compra es importante analizar el comportamiento y conocer la tipología del consumidor.  

1. Tienen un perfil 

Cada consumidor reúne un conjunto de características que permite clasificarlo en un perfil. Se tiene en cuenta su ubicación, su edad, su estilo de vida, su personalidad, sus creencias, su nivel educativo y su situación económica. 

2. Son activos

Los consumidores actuales cuentan con una gran variedad de herramientas digitales que les permiten navegar en internet para buscar los productos y servicios que necesitan

3. Comparten su opinión

Con las facilidades que les brindan sus móviles, los consumidores frecuentemente comparten sus reseñas, opiniones e impresiones de los productos que adquieren en redes sociales, sitios web, blogs y foros.

4. Exigen beneficios

Los consumidores cada vez más demandan calidad, rapidez en el proceso de compra, buen servicio al cliente, garantías, tutoriales, contenido de valor y claridad en las características de los productos y servicios.  

5. Siguen o abandonan

Con facilidad los consumidores empiezan a seguir a una marca que les agrade, los atienda bien y cumpla con sus expectativas. Pero con la misma facilidad pueden dejar de seguirla, incluso manifestar su desagrado, a la primera desilusión. 

La importancia de conocer la tipología de consumidores

Saber cuáles son los tipos de consumidores con los que interactúa tu marca es el punto clave para crear una estrategia de marketing efectiva. La forma más fácil de captar la atención del público objetivo es identificar a qué tipo de consumidor pertenece. Está claro que no es lo mismo tratar con uno impulsivo que uno escéptico, o con uno práctico que uno indeciso.

Cuanta mayor información tenga una empresa de un cliente, más rentable es ese conocimiento, ya que esto ayudará a satisfacer sus exigencias y lograr que se fidelice con sus productos. Asimismo, permite una atención más personalizada en el proceso de compra. Para facilitar este seguimiento descarga esta plantilla gratuita del recorrido del comprador

A continuación, verás la clasificación de consumidores. Seguro que mientras lees este artículo, comenzarás a pensar en los clientes que ya conoces.

Veamos primero un poco de cada uno de los consumidores que acabamos de mencionar para luego ver en detalle más características propias de ellos:

Tipos de consumidores

1. Consumidor impulsivo

El comportamiento impulsivo es uno de los más comunes entre los consumidores. Compran lo que creen que los hará vivir mejor y siguen las tendencias, por lo que prestan atención a las influencias externas. Siempre están disponibles para realizar una compra de último momento; no adquieren lo que necesitan, sino lo que les gusta.

Sentirán ansiedad antes de elegir un producto y, después de haberlo adquirido, hasta euforia. Finalmente, quizá les incomode alguna compra que realmente no necesitaban, pero lo cierto es que son realmente influenciables si logras captar su atención con alguna característica de un producto.

Características del consumidor impulsivo 

  • Busca placer
  • No medita en su compra
  • El inconsciente lo domina
  • Es más subjetivo
  • Es espontáneo
  • Es muy emocional
  • Compra compulsivamente
  • Es acumulador

Cómo atraer al consumidor impulsivo

Atraer a estos consumidores a veces basta con colocar los productos en un lugar donde lo puedan ver fácilmente. Responden positivamente a la publicidad en redes sociales. Otra opción es mostrarles las grandes ofertas o promociones que no pueden dejar pasar. Black Friday es un ejemplo perfecto, pues es una celebración que creció más de 28 % en ventas en un año

Ejemplo de mensaje para un consumidor compulsivo

Un gran ejemplo de un consumidor compulsivo es aquel que apenas sale la nueva versión del iPhone ya está en primera fila para comprarlo. Apple sabe que sus productos representan un estatus y para atraer a esos consumidores que ya están ansiosos por lo nuevo les muestra el producto de tal forma que no se resistan a comprarlo de inmediato. Así lo hizo con el iPhone 13 Pro, el cual se podía ver en realidad aumentada en el sitio web.

Tipos de consumidores: mensaje para un compulsivo

Imagen de Apple

2. Consumidor escéptico

No suelen manifestar entusiasmo a la hora de realizar una compra; muchas veces pueden mostrarse hasta indiferentes. Son consumidores ocasionales que solo salen a comprar algo porque realmente lo necesitan. Antes de adquirir el nuevo smartphone harán todo tipo de cuestionamientos hasta convencerse por completo.

Es un consumidor difícil, por lo que atraerlo no es tarea sencilla. A ellos no les gusta hacer compras, para ser más exactos no les agrada gastar su dinero, además de que son muy desconfiados. Mientras que los compradores tradicionales a veces se niegan a adquirir un producto, los consumidores escépticos no solo lo rechazan, sino que ven todos las desventajas que pueda tener.

Características del consumidor escéptico

  • Desconfiado
  • Informado
  • Negativo
  • Es más que racional
  • Anticonsumista
  • Temeroso

Cómo atraer al consumidor escéptico

Para asegurar una venta con este tipo de consumidor los datos técnicos son muy importantes: cuanta más información le brindes de tu producto, es mejor. Ante un consumidor escéptico es mejor ser transparente respecto a las características de los productos; opta por la publicidad informativa, los detalles técnicos y los videos tutoriales. Evita a toda costa provocarle miedo o incertidumbre.

Ejemplo de mensaje para un consumidor escéptico

La comunicación de las marcas regularmente no se dirige a un consumidor escéptico, pero según sea el tipo de servicio es posible encontrarse con este perfil en más de una ocasión. Por ejemplo, una empresa que ofrece soluciones de automatización de procesos RPA trata con consumidores escépticos que harán muchas preguntas antes de adquirir esta tecnología. Lo tienen que atraer mediante contenidos directos y de valor que expliquen su servicio, en este caso con un ebook.

Tipos de consumidores: mensaje para un escéptico

Imagen de Akúbica

3. Consumidor optimista

Son muy analíticos y piensan antes de actuar (comprar). Son curiosos y necesitan conocer la opinión de otros para tomar la decisión de adquirir un producto o servicio. Son confiados y saben muy bien lo que quieren. Hay que prestar atención para no confundir su entusiasmo con un consumidor impulsivo.

El precio de lo que adquieran será proporcional a la calidad y el uso que le encuentren al producto. Son capaces de pagar altos precios si están convencidos de que lo ofrecido influirá positivamente en su vida. Son tan positivos como selectivos: piensan bien la relación costo-beneficio.

Características de un consumidor optimista

  • Entusiasta
  • Analítico
  • Valora la calidad
  • Investigador
  • Explorador
  • Curioso
  • Informado
  • Se enfoca en los beneficios
  • Confía en su conocimiento

Cómo atraer al consumidor optimista

Para atraerlos debes brindarles mucha información sobre tu producto, ya que les es importante saber por qué necesitan lo que vendes. Se ven influenciados por los productos que les ofrezcan ventajas exclusivas. Están dispuestos a cambiar una marca por otra que les dé más beneficios, del mismo modo que están abiertos a pagar más si el producto los convence.

Ejemplo de mensaje para un consumidor optimista

Un ejemplo de consumidor optimista es aquel que busca una marca que lo haga sentir bien por su calidad. En este sentido, la marca de cosméticos y belleza MAC sabe cómo atraer a este tipo de consumidores con una comunicación que destaca los beneficios y resalta la exclusividad de sus productos. 

Tipos de consumidores: mensaje para un optimista

Imagen de MAC

4. Consumidor tradicional

Son seguros de sí mismos, saben lo que quieren y no creen en eso de adquirir algo solo porque sí. Al igual que el consumidor escéptico, debe tener una necesidad para salir y comprar algo. Son minuciosos cuando tienen que comprar algo y prefieren marcas conocidas para evitar pedir información, además de que tienen un presupuesto definido.

Si deseas atraerlos es muy importante que tus productos aporten algo realmente valioso a su vida, ya que son personas realmente difíciles de influir. No son muy fanáticos de las compras, por lo que lo primero que desean al entrar en un negocio es salir. 

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Características del consumidor tradicional

  • Analítico
  • Compra por necesidad
  • Hace una evaluación media de los productos
  • Le gusta comparar marcas
  • Abierto a los impactos de la publicidad, pero sin ser impulsivo

Cómo atraer al consumidor tradicional 

Atenderlos de forma rápida es la mejor forma de lograr una venta con un consumidor tradicional. Lo recomendable es no andar con rodeos y ser lo más directos posible al dirigirse a ellos. Por más que se insista, es inútil el esfuerzo de convencerlos de comprar algo que no está dentro de sus planes. 

Ejemplo de mensaje para un consumidor tradicional

Las marcas de gran consumo están llenas de consumidores tradicionales, por eso tienen que luchar constantemente por atraer la atención y diferenciarse por beneficios, precio, creatividad, etc. Por ejemplo, las marcas de suavizante para ropa hacen una comunicación emocional y a la vez racional de las características de los productos para mostrar su funcionalidad.

Tipos de consumidores: mensaje para uno tradicional

Imagen de Suavitel

5. Consumidor emocional

A pesar de que todos los tipos de consumidores están regidos por sus emociones, este tipo de comprador busca satisfacer una necesidad concreta. Quiere sentirse completamente identificado con el producto que resolverá su necesidad al momento de hacer la compra; no racionaliza esta acción porque busca una satisfacción instantánea.

Su estado de ánimo influye en su decisión de compra: cuanto más contento, mejor. Para atraerlo debes brindarle un mensaje amigable o excitante desde el primer contacto, o sea, en la publicidad. Necesita sentirse cómodo, así que hazle saber que entiendes sus necesidades y sus deseos.

Características del consumidor emocional

  • Los sentimientos lo dominan
  • Arriesgado
  • Explora fácilmente nuevas opciones o marcas
  • Fácil de fidelizar
  • Se centra en las soluciones
  • Busca un vínculo con las marcas

Cómo atraer al consumidor emocional

La mejor solución para este tipo de consumidor es el marketing que busca crear una conexión emocional con los consumidores y empatizar con ellos para cubrir sus necesidades afectivas. Los productos se convierten en sensaciones positivas como las del amor, la paz, la confianza, la seguridad, la vida y la salud.

Ejemplo de mensaje para un consumidor emocional

La comunicación de Nike cada vez más se orienta hacia lo emocional y crear un vínculo con su audiencia. Aquí tienes ejemplos de consumidores emocionales que disfrutan de los productos, pero que conectan más allá de estos y se centran en lo que representan en sus vidas, ya sabes: «solo hazlo».

 

Instituto Rolplay

6. Consumidor práctico

Es un consumidor con experiencia en las compras online. Para él, lo más importante es que la página en la que realiza sus compras sea fácil de navegar; que las formas de pago sean prácticas y que no presente tantas complicaciones.

El consumidor práctico está enfocado en comprar productos que necesita y que estos cumplan con su función. No son personas dubitativas que indagan mucho al elegir una marca; lo que están buscando es ahorrar tiempo y que el proceso de compra se lleve a cabo sin mayores dificultades.

Características del consumidor práctico

  • Funcional
  • Tecnológico
  • Investigación ligera de marcas
  • Si se ve bien y funciona, lo compra
  • Realista
  • Ubicado en un contexto

Cómo atraer al consumidor práctico

Lo puedes atraer con cupones de descuento que, además, lo recompensen por su fidelidad a la marca. Dentro de su proceso de compra, puedes recomendarle otros productos complementarios. De igual forma, comparte las opiniones positivas de tus clientes, pues es valioso para este tipo de consumidor saber que está comprando algo con garantía. Por igual, enfócate en que el recorrido hacia la compra sea claro, sencillo y sin obstáculos. 

Ejemplo de mensaje para un consumidor práctico

Amazon está repleto de consumidores prácticos que buscan opciones en un mismo lugar, calidad, funcionalidad y precio. Valoran una gran experiencia de compra que les ahorre tiempo y no haya fricciones u obstáculos. De hecho, la usabilidad del marketplace de Amazon ayuda en mucho a que el consumidor práctico sea un cliente recurrente.

Tipos de consumidores: mensaje para un práctico

Imagen de Amazon

7. Consumidor activo

Tanto en las compras tradicionales como online, este tipo de consumidor se hace presente. A él no lo detienen los precios altos ni que los productos o servicios tengan descuentos. El consumidor activo está concentrado en analizar los procesos de compra, así como en evaluar las experiencias que las marcas le brindan.

Al igual que el consumidor práctico, valida una compra leyendo las opiniones de otras personas. Si ve reseñas positivas, lo compra sin dudar. Se preocupa mucho por estar lo más informado posible acerca de los productos, así como detectar sus pros y contras desde su elaboración hasta su imagen.

Características del consumidor activo

  • Dinámico
  • Tecnológico
  • Informado
  • Influenciable
  • Compara productos y marcas
  • Conocedor de los procesos de compra

Cómo atraer al consumidor activo

Implementa ventas especiales para llamar su atención, ya que está siempre en busca de productos únicos. Otra manera muy efectiva para este tipo de consumidor es ver el contenido generado por los usuarios (del inglés User Generated Content); este se centra en crear publicaciones con las que los seguidores de una marca puedan interactuar y a su vez formar una comunidad. De esta manera aseguras la compra de un consumidor activo.

Ejemplo de mensaje para un consumidor activo

Un ejemplo de consumidor activo lo encontramos entre los gamers, aquellas personas que gustan de los videojuegos y de diversos artículos relacionados con la tecnología y la cultura pop. Son consumidores activos que no dudan en comprar diversos artículos. Para traerlos hay que ofrecerles precisamente esa diversidad que buscan, como lo vemos con la tienda GamePlanet que no solo vende videojuegos y consolas, sino ropa, juegos mesa, gorras, figuras de colección y artículos de tecnología.  

Tipos de consumidores: mensaje para uno activo
Imagen de GamePlanet

8. Consumidor indeciso

Navegan por muchas páginas antes de comprar algo. Comparan el precio, el descuento, el tiempo de envío y las formas de pago, entre otros aspectos. Se dejan llevar por las reseñas, sobre todo si son negativas, pues inmediatamente abortan su compra.

Tienden a analizar mucho cada uno de los detalles del proceso de compra. Esto también se debe a la gran cantidad de información que se puede encontrar en la red. Regularmente postergan la decisión de compra e incluso, una vez tomada, pueden retractarse y cancelarla.

Características del consumidor indeciso

  • Piensa demasiado
  • Compara marcas
  • Revisa reseñas
  • Necesita mucha información
  • Es paciente
  • Puede cambiar fácilmente su compra por algún factor

Cómo atraer al consumidor indeciso

Atraerlos es un poco más complicado, pues si encuentran una página más atractiva que la tuya se irán con la competencia. Un chatbot instalado en tu página web les mostrará cuán importante es para ti dar un excelente servicio y podrá guiarlos en el proceso de decisión.

Ejemplo de mensaje para un consumidor indeciso

Un ejemplo de consumidor indeciso se ve con frecuencia cuando tiene que ver con eventos, cursos o capacitaciones, ya que las personas suelen hacer una investigación mayor y no están tan convencidas de invertir para asistir a algún congreso o tomar clases de formación profesional.

La forma de atraerlos es brindando mucha información y haciendo un seguimiento y recordatorios constantes hasta que el consumidor indeciso por fin compre. Aquí vemos un correo de la escuela de negocios IEBS en el que ofrece un vasto contenido.

Tipos de consumidores: mensaje para uno indeciso

Imagen de IEBS

9.  Consumidor buscador de experiencias

Son consumidores ocasionales, pues solo cuando se les presenta una necesidad indagan en diferentes páginas. Hacen una búsqueda muy específica, ya que tienen muy claro qué es lo que desean. El buscador de experiencias espera obtener exactamente lo que ha visto en la publicidad.

Son clientes en busca de innovación, de sensaciones nuevas y, sobre todo, de momentos inolvidables. Pueden llegar a involucrarse con las marcas que interactúen con ellos o incluso sentirse parte de la misma; valoran detalles como el embalaje o los regalos que se les den. 

Características del consumidor buscador de experiencias

  • Arriesgado
  • Aventurero
  • Gusto por lo nuevo
  • Quiere romper con lo establecido
  • Retador
  • Un tanto impulsivo

Cómo atraer al consumidor buscador de experiencias 

Para ellos es importante que desde un inicio el sitio web inspire confianza y seguridad; lo segundo, que destaque los beneficios y ventajas que obtendrá al comprarte a ti. Si les ofreces más aspectos de valor, se quedarán contigo. También puede funcionar el marketing emocional.

Ejemplo de mensaje para un consumidor buscador de experiencias

Un ejemplo de consumidor que busca experiencias es aquel que no le basta con ir a un centro de entretenimiento, sino que quiere algo que en verdad motive sus sentidos, por ejemplo, un parque de diversiones.

Para atraer a estos consumidores hay que hacerse visible y crear una comunicación que muestre parte de esa experiencia, como lo vemos con Bahamas Aquaventure, Paradise Island, que en su video publicitario proyecta algunas de las amenidades que se pueden encontrar.

 

Video de Atlantis Bahamas

10. Consumidor buscador de ofertas

Son muy pacientes y nada impulsivos. Pueden esperar el tiempo necesario hasta que el producto deseado esté más barato, pues siempre están buscando ahorrar. Incluso ya conocen cuáles son las épocas del año en que bajan los precios de los productos que quieren.

Son personas sumamente pacientes, todo lo contrario a los consumidores impulsivos; no realizan compras de último momento. Se toman el tiempo para comparar precios y monitorear si hay ofertas o promociones en el mercado.

Características del consumidor buscador de ofertas

  • Es rastreador
  • Paciente
  • Analítico
  • Se basa en precios, regalos y beneficios
  • Ahorrador
  • No tiene tanto vínculo con las marcas
  • Disfruta de hacer compras

Cómo atraer al consumidor buscador de ofertas

Para atraerlos puedes hacer promociones exclusivas que los motivarán y ayudarán a fidelizarlos; el objetivo es darles el mejor precio para asegurar su compra. Ofréceles cupones, códigos de descuento, envíos gratis, saldos y liquidaciones.

Ejemplo de mensaje para un consumidor buscador de ofertas

En el mundo de la moda hay muchos consumidores buscadores de ofertas y las marcas de ropa constantemente lanzan promociones para atraerlos. El sitio web de la marca Zara ofrece una sección especial con mercancía hasta con un 50 % de descuento. 

Tipos de consumidores: mensaje para un buscador de ofertas

Imagen de Zara

Factores que inciden en los consumidores online

La forma de comprar ya no es la misma de hace algunos años. Actualmente, con el acceso a internet en todos lados, los consumidores online se adaptan a sus dispositivos móviles, en tanto que los han hecho parte de su vida cotidiana. Más de 4150 millones de usuarios a nivel mundial están activos en internet por medio de smartphones.

Las computadoras o smartphones no son medios de comunicación solamente, sino que ahora revolucionan al restaurante, al supermercado y a la tienda de regalos. ¿A qué nos referimos? Ahora las personas hacen compras o consultas desde su dispositivo móvil, sin importar en qué momento o lugar se encuentren.

Por ello, es importante conocer los hábitos y costumbres de los consumidores online, como:

  • El número de veces que visitan una página antes de hacer una compra.
  • Quiénes compran más rápido.
  • Si prefieren grandes imágenes de los productos o necesitan una larga descripción.
  • Cuánto tardan en visualizar un producto antes de comprarlo.

Además, entre los factores que más influyen en los compradores online se encuentran los siguientes:

  • Descuentos, ofertas y promociones
  • Recomendaciones del producto
  • Calidad de los productos
  • Precio
  • Atención al cliente
  • Facilidad de compra
  • Confianza en la marca

Para lograr una mayor generación de venta, apóyate en una estrategia de marketing que pueda dar más atractivos a tus clientes potenciales, según sus necesidades. Crear contenidos es una estrategia de gran valor para cualquier cliente.

Además, no olvides actualizar constantemente tu catálogo de productos, pues así los clientes sabrán que pueden encontrar variedad en tu negocio. Estamos seguros de que pronto podrás aumentar tu número de compradores a través del conocimiento de su comportamiento.

Qué es el recorrido del comprador y cómo aplicarlo para tu estrategia de marketing de contenidos

 Recorrido del Comprador

Publicado originalmente el 27 de enero de 2022, actualizado el 27 de enero de 2022

Topics:

Comportamiento del Consumidor