Para tener éxito en las ventas no es suficiente contar con un gran producto, sino también satisfacer las necesidades de los consumidores. Para ello es importante que conozcas a tus clientes.
Cada consumidor tiene hábitos de consumo particulares, pero también existen otros que se han creado según las necesidades actuales de la sociedad, como la creciente preferencia por el comercio electrónico a causa de la pandemia de la COVID-19. Esto ha traído uno de los hábitos de consumo más significativos de los últimos tiempos. Tanto los clientes como el mercado cambian constantemente y por eso es importante analizar el comportamiento del consumidor.
En este artículo te diremos qué son los hábitos de consumo y cuál es su importancia para tu estrategia de marketing; además, los factores que influyen en el comportamiento del consumidor en cuanto a sus hábitos de compra.
¿Qué son los hábitos de consumo?
Los hábitos de consumo son las tendencias que siguen los consumidores o clientes para adquirir productos o servicios; afectan la forma en que compran, lo que compran y cuándo lo compran. Estos hábitos de consumo comienzan cuando el comprador se da cuenta de que tiene una necesidad o el deseo de adquirir algún producto o servicio; concluyen cuando hace la compra y lleva a cabo la transacción.
Los clientes tienen características únicas que van adquiriendo a lo largo del tiempo y que influyen en sus hábitos de consumo de manera constante. Los hábitos de consumo hacen referencia al comportamiento del consumidor dentro del mercado y dependen de factores sociales, demográficos y culturales, de los cuales hablaremos más adelante en este artículo.
Los hábitos de consumo se han ido transformando a nivel global y las tendencias de consumo son una de las claves principales que pueden ayudar a las empresas a tener éxito en el mercado. Pero para cumplir las exigencias de tus consumidores es necesario comprender sus hábitos de consumo, de lo contrario sus objetivos comerciales se verán perjudicados.
¿Por qué es relevante conocer los hábitos de consumo?
Conocer los hábitos de consumo de tus clientes es crucial si quieres saber qué es lo que influye en ellos cuando deciden comprar tu producto. Este comportamiento del consumidor te puede ayudar a determinar cómo presentar tus productos o servicios de manera efectiva para mejorar tus estrategias de marketing.
Entender el comportamiento del consumidor es importante para cualquier organización, ya que contribuye a comercializar el producto o los servicios con mayor efectividad. Es importante tener en cuenta que el cambio constante en la vida diaria, las tendencias, la moda y los avances tecnológicos también modifican los hábitos de consumo. Comprender estos factores es de suma importancia para lograr tus objetivos de ventas.
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6 factores que influyen en los hábitos de consumo
Ahora que tienes mayor información sobre los hábitos de consumo y por qué es importante conocerlos, debes tener presente que existen ciertos factores que determinan qué, cómo y cuándo compra el consumidor. Profundizar en ellos puede ayudarte a saber en dónde están tus clientes y cómo llegar a ellos de forma más eficaz.
1. Factores internos
Estos factores provienen de las necesidades internas de los clientes, es decir, sus deseos y preferencias que los impulsan a realizar una compra y que tienen que ver con su edad, género, cultura, origen, etc. Los factores internos representan la motivación que llevará al cliente a realizar la compra.
2. Factores externos
Tienen que ver con la familia, amigos, nivel educativo, redes sociales, etc. Se trata de factores sociales que afectan la decisión de compra de los consumidores de forma externa y que pueden estar relacionados con tendencias actuales y productos novedosos o de temporada.
3. Factores psicológicos
Dependen de la percepción y actitud que tiene el cliente respecto a un producto y pueden afectar su decisión de compra de manera positiva o negativa, de acuerdo con sus convicciones.
4. Factores económicos
Las condiciones económicas de los consumidores juegan un papel importante en sus hábitos de consumo, ya que dependerá de su poder adquisitivo la forma en la que se sientan cómodos o seguros al realizar sus compras.
5. Factores de marketing
Las campañas de marketing tienen como objetivo persuadir a los consumidores de que realicen compras; por lo tanto, influyen también en los hábitos de consumo a través de mensajes que están especialmente dirigidos a ellos en los diferentes canales de comunicación.
6. Factores de lealtad a la marca
Uno de los factores más comunes que determinan los hábitos de consumo de los compradores es el compromiso que tienen con ciertas marcas que les han causado satisfacciones anteriormente. Y han decidido ser leales a ella. A pesar de estar expuestos a otros esfuerzos de marketing orientados a provocar un cambio en su decisión de compra, pueden mantenerse fieles a su marca preferida.
6 tipos de hábitos de consumo
Ahora te decimos cuáles son los tipos de hábitos de consumo más comunes, para que te sea más fácil identificar cuál de ellos se involucra mejor con tu estrategia de marketing.
1. Impulsivo
El hábito de consumo impulsivo se presenta cuando los consumidores realizan las compras por motivos emocionales y no porque realmente exista una necesidad que los motive. Simplemente vieron un producto que les agradó y lo adquieren.
2. Compulsivo
Los compradores con hábitos de consumo compulsivos no suelen tener un control específico de sus gastos y tienen un deseo incontrolable de adquirir productos o servicios.
3. Racional
Un hábito de consumo racional involucra factores previos antes de tomar la decisión de compra, como la investigación del producto o la marca. Los consumidores con este perfil suelen preguntarse varias veces si en verdad necesitan el producto antes de adquirirlo. Tienen como característica principal abandonar los carritos de compra o ser solamente visitantes ocasionales de tu sitio web.
4. Recordatorio
Este hábito de consumo es frecuente en clientes que no suelen pensar en las compras hasta que ven el producto o servicio; entonces recuerdan que lo necesitan. En ese momento toman la decisión y llevan a cabo su compra.
5. Sugestivo
Los hábitos de consumo sugestivos se originan cuando se llevan a cabo estrategias de marketing efectivas que logran un impacto positivo en los consumidores.
6. Complejo
Este hábito de consumo de los consumidores se presenta cuando adquieren productos o servicios que no compran con mucha frecuencia, por lo que suelen estar muy involucrados en la información que hay sobre el producto antes de realizar la compra.
Cómo analizar los hábitos de consumo de tu público
Según un informe, el 76 % de los consumidores espera que las empresas comprendan sus necesidades y expectativas. Esto significa que si no conoces a tus clientes es muy probable que los pierdas. Construir una estrategia de marketing con conocimientos sobre el comportamiento del consumidor es imprescindible para alcanzar tu éxito de ventas.
Para conocer el comportamiento del consumidor es importante que analices qué quieren los clientes y cómo lo quieren, y luego interactuar con ellos. El comportamiento del consumidor es un proceso complejo de analizar y, por tal motivo, no existe una forma específica para hacerlo. Aun así, existen muchas herramientas que pueden ayudarte a conocer mejor a tus clientes, lo importante es saber aprovecharlas para atraerlos a tu sitio.
Preguntas para el análisis de hábitos de consumo
Analizar los hábitos de consumo de tu público te ayudará a descubrir cómo alentar a los consumidores a comprar o que interactúen con tu marca con más frecuencia. Para ello es necesario que te formules las siguientes preguntas:
1. ¿Quién está comprando tus productos o servicios?
Identifica quiénes son tus clientes y segméntalos en grupos según sus características. Esto te permitirá considerar diferentes rasgos demográficos como el género, la edad y la ubicación, con lo que tendrás la oportunidad de consolidar y agudizar los puntos débiles de tus clientes y crear campañas más efectivas. Herramientas como Google Analytics te ayudan a trazar un mapa del tráfico de tu sitio web y conocer el número de visitantes que recibes, de dónde vienen, quiénes están interesados en qué productos y quiénes compran.
2. ¿Quién toma la decisión de la compra de tus productos o servicios?
Es importante que determines quién realmente toma la decisión de compra, ya que es posible que sean personas diferentes las que determinan adquirir el producto; por ejemplo, cuando los padres compran juguetes para sus hijos.
3. ¿Por qué el cliente compra tu producto?
Es importante que revises de manera más profunda por qué los consumidores realizan la compra y entiendas cuál es el razonamiento detrás de la decisión. Esto contribuye a identificar el hábito que ha generado esta actividad comercial en tus consumidores.
4. ¿Dónde compran los clientes tu producto o servicio?
Esta información te dará una mejor idea sobre los hábitos de consumo de tus clientes en cuanto a la manera en que adquieren tus productos. Existen consumidores que buscan una experiencia completa online y offline: acuden a establecimientos físicos, además de usar dispositivos y medios digitales disponibles para obtener los productos. Identificar sus canales preferidos para comprar tus productos te dará información valiosa sobre el impacto que tienen tus estrategias de marketing.
5. ¿Cuándo compran el producto o servicio?
La necesidad que tienen tus clientes de adquirir tu producto se verá reflejada en la frecuencia con la que lo adquieren. El momento en el que toman la decisión de compra es parte fundamental de sus hábitos de consumo.
Ejemplos de hábitos de consumo
1. Aplicaciones de reparto a domicilio
El desarrollo creciente de las aplicaciones móviles es un reflejo de los hábitos de consumo de los compradores que encuentran en este medio la oportunidad de satisfacer sus necesidades. Ya sea por falta de tiempo, por practicidad o por no saber cocinar, los compradores piden comida a domicilio a través de aplicaciones móviles como Uber Eats, Rappi, Deliveroo, Just Eat y muchas más.
La entrega a domicilio de alimentos ha representado una oportunidad de negocio para muchos restaurantes que se han asociado con estas aplicaciones para ampliar sus ventas. Más de mil millones de personas en el mundo han utilizado en el último año al menos una vez los servicios de una aplicación de entrega a domicilio.
Actualmente pedir comida a través de aplicaciones de delivery se ha potenciado: incluso dos de cada cinco restaurantes comenzaron a ofrecer servicios de entrega de alimentos debido a cierres relacionados con la pandemia.
Algunas de estas aplicaciones como Uber Eats implementan estrategias de marketing para atraer a más consumidores. Para ello han analizado sus hábitos de consumo; por ejemplo, cuando hay partidos de fútbol ofrecen descuentos a través de notificaciones en su app y con ello impulsan a los consumidores a comprar.
2. Software colaborativo para empresas
Los software de comunicación y colaboración para empresas no solo analizan los hábitos de consumo de sus clientes: también generan «ganchos» que les ayudan a formar nuevos hábitos y así fidelizarlos. Aplicaciones como Slack se dieron cuenta de que las personas no necesitaban un software ultra novedoso para comunicarse; en vez de eso, querían un sistema simple con una integración y aprendizaje rápidos.
Así fue como decidieron crear opciones para distintos dispositivos. Han logrado que sus usuarios no solamente los utilicen en sus computadores de escritorio o laptops, sino que los lleven a todas partes por medio de una tablet o smartphone. ¿Te has dado cuenta de que ahora revisas más los mensajes del trabajo? Es porque estos proveedores han sabido cómo integrarse en tu vida diaria sin resultar invasivos. Por este, entre otros factores, es que la tasa de retención de Slack entre sus clientes de pago es de un impresionante 98 %.
3. Grandes marcas de restaurantes
Starbucks, al igual que McDonald’s y Dunkin’ Donuts, vieron disminuir sus ventas de desayunos debido a la pandemia. Por ello se vieron obligados a comprender y aprovechar los nuevos patrones de comportamiento del consumidor. Debido a que las personas pasan más tiempo trabajando desde casa y, por lo tanto, han reducido sus traslados matutinos en los que solían consumir café o desayuno en estos establecimientos, Starbucks ha incidido en las rutinas matutinas de sus miembros a través de Rewards Pick Up. Ya pueden realizar pedidos anticipados en su aplicación y recoger su café habitual a una hora predeterminada e incluso saltarse la fila.
Sin duda alguna, la pandemia ha cambiado la vida de todos y los hábitos de consumo no fueron la excepción. Los compradores buscan diferentes canales para satisfacer sus necesidades y las marcas lo han sabido aprovechar a su favor.
