Qué es el marketing estacional, cómo aplicarlo y ejemplos

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Sin importar si en tu ciudad las estaciones cambian drásticamente o pasan desapercibidas, los eventos y las celebraciones de temporada presentan múltiples oportunidades para los diferentes sectores comerciales.

El marketing estacional genera 22 % de crecimiento promedio en ecommerce latinoamericano y 241 euros de gasto medio por consumidor en España durante Navidad. Las posibilidades de crecimiento para muchas marcas durante las distintas temporadas son enormes y, por lo general, son momentos clave de su año financiero.

Por ello, es tan importante planificar con cuidado las estrategias de marketing que implementarás durante cada una de estas temporadas, ya que en los diferentes momentos del año se esperarán diversas acciones por parte de tu empresa.

En esta ocasión, me gustaría ayudarte a que no dejes pasar ninguna oportunidad de conectar con tu audiencia e interactuar durante una temporada específica. Por ello, en este artículo he recabado algunos consejos diseñados para mejorar tus campañas. Comencemos con lo básico.

Qué es la estacionalidad

La estacionalidad hace referencia a las variaciones y regularidades que se dan periódicamente a lo largo del tiempo tomando como referencia los ciclos anuales. A través de ella, es posible predecir la ocurrencia de ciertos fenómenos en momentos específicos del año.

Dentro del mundo del marketing, la estacionalidad es como aquellos cambios que sufre la demanda de un bien o servicio en función de la época del año o periodo en el que se encuentre. Dicha variación permite inferir que existen determinados patrones que elevan o decrecen la demanda y que se repiten ya sea anual, semanal o mensualmente.

Las estacionalidad de un producto o de un servicio suele determinarse con base en ciertas épocas del año. Por ejemplo, en Navidad se incrementa la demanda del papel para envolver regalos; en San Valentín, aumenta la demanda de rosas y chocolates.

Las empresas que identifican correctamente patrones estacionales aumentan eficiencia de inventario 34 % y reducen costos de almacenamiento 28 %. Conocer la naturaleza de cada una de estas épocas festivas es determinante para realizar una eficaz campaña de marketing estacional.

Todos disfrutamos de las temporadas vacacionales o de las fechas festivas. Y las empresas y marcas también tienen un momento de gloria cuando saben aprovechar estas oportunidades estacionales.

Por qué el marketing estacional aumenta las ventas

El marketing estacional es un factor de crecimiento para el ecommerce en América Latina y se estima que en 2025 crezca un 22 % en esta región. En cuanto a España, tan solo en Navidad el gasto medio de los consumidores en regalos navideños ascendió a 241 euros, lo que representa un 43 % del presupuesto de la celebración.

Estas cifras son tan solo una muestra de lo grande que puede llegar a ser el marketing estacional. Las campañas estacionales bien ejecutadas generan 3,2x más ROI que campañas regulares y aumentan el engagement 47 % en redes sociales.

Pero si aún no sabes si debes aprovechar una ocasión especial para potenciar las ventas de tu empresa o marca, he creado una lista con sus ventajas para que compruebes su eficacia.

1. Crea urgencia inmediata en los consumidores

El marketing estacional crea inmediatez en tus campañas, pues las personas no querrán perder la oportunidad de aprovechar los mejores descuentos de tu marca.

Esta estrategia pone una fecha de vencimiento a una promoción o descuento y estimula a los consumidores a aprovechar el momento antes de que expire. Se trata de promover de manera creativa diferentes productos o servicios para atraer la atención de los clientes y dar la idea de que es una oferta por tiempo limitado.

2. Los consumidores aumentan su gasto durante temporadas específicas

Los hábitos de los consumidores aumentan durante diferentes temporadas, ya sean las vacaciones de verano o Halloween. Incluso el clima puede afectar positivamente la demanda de un producto o servicio. Por ello, es importante que tus estrategias de marketing estén alineadas con la temporada en que se estén desarrollando para que se maximicen las posibilidades de aumentar tus ventas.

3. Responde a necesidades cambiantes de los consumidores

Como sabes, las necesidades de los consumidores cambian constantemente y las empresas deben adaptarse a ellas para continuar siendo una marca de su elección. El marketing estacional responde a estas peculiares necesidades, pues por medio de campañas atractivas puedes satisfacer lo que tus clientes están buscando en un momento específico.

4. Ayudan a conseguir nuevos suscriptores

Las campañas de marketing estacional son un excelente momento para atraer a nuevos usuarios a tus redes sociales o sitio web, o bien a que se suscriban a tus boletines de correo electrónico. Las ofertas estacionales aumentan tasas de suscripción 62 % y generan 2,4x más leads cualificados durante periodos promocionales.

Esto se debe a que las personas suelen ser un poco más accesibles a inscribirse a cambio de descuentos u ofertas.

5. Genera impacto visual y emocional diferenciado

Los anuncios provenientes del marketing estacional suelen tener una característica en común: despiertan emociones profundas y memorables. Cuando tu campaña logra generar una impresión visual distintiva combinada con conexiones emocionales auténticas, no solo captas la atención de clientes actuales, sino que también atraes a nuevos usuarios que resuenan con tu mensaje estacional diferenciado.

Cómo planificar una campaña de marketing estacional excepcional en 7 pasos

1. Elige una temporada relevante para tu audiencia

Es importante que pienses de manera estratégica a la hora de elegir la temporada que servirá como punto de partida para tu campaña, porque las acciones alineadas con los intereses de la audiencia generan 2,7x más conversiones que las campañas estacionales genéricas.

En términos simples, necesitas identificar una oportunidad que realmente capte la atención de tu público. En el caso de los negocios B2C, fechas como Navidad o el Día de la Madre suelen convertirse en momentos decisivos, ya que la intención de compra aumenta de forma natural y las personas buscan regalos, promociones y experiencias emocionales.

Por su parte, en los negocios B2B la estacionalidad responde a otra lógica: no depende de celebraciones, sino de los ciclos presupuestarios corporativos, donde el cierre del año fiscal, el inicio de trimestre o la apertura de nuevas partidas son los momentos que determinan cuándo se toman decisiones de inversión y qué proyectos avanzan.

Dato clave: las campañas B2C generan picos de conversión 67 % mayores durante fechas específicas, mientras que las B2B requieren nurturing 3-4 meses antes del cierre fiscal para lograr 38 % mejor ROI.

2. Analiza las campañas de marketing estacional existentes

Una vez que eliges el evento de temporada sobre el que construirás tu campaña, es fundamental revisar casos de referencia que hayan destacado en años anteriores (herramientas como Ahrefs o BuzzSumo son un buen punto de partida).

Al evaluar esas campañas, pon atención a los elementos que realmente explican su desempeño: el formato de contenido utilizado, los canales de distribución preferidos por la audiencia, el mensaje central, el tono de comunicación y las emociones que buscaban activar. Estos componentes te permiten entender qué funcionó, por qué funcionó y cómo puedes adaptarlo a tu propia estrategia.

Para acelerar este análisis, descarga el Kit de Herramientas de IA para Marketing Digital con prompts especializados para analizar competencia estacional y generar ideas de contenido por temporada.

3. Reúne información mediante la difusión externa

Si buscas la opinión de personas externas a tu marca, recurre a periodistas o a distintas publicaciones digitales que ya hayan abarcado algunas de las campañas que analizaste previamente. Una buena estrategia es enviarles algunas sugerencias para ver qué tipo de contenido les gusta publicar respecto a la temporada que elegiste y cuándo prefieren recibir comunicados de prensa para ese contenido.

4. Organiza un programa

El tiempo es fundamental en las campañas de marketing estacional. Las acciones preparadas con 2 meses de anticipación logran 45 % más cobertura mediática y 38 % mejor ROI, lo que demuestra que la anticipación no es solo una recomendación operativa, sino una ventaja estratégica real.

Esto implica no solo definir el evento con suficiente tiempo, sino también estructurar la ejecución por etapas, en el momento adecuado.

A modo de guía, podrías organizar tu planificación en bloques semanales como estos:

• 8 a 6 semanas antes: define el concepto central de la campaña, identifica el insight estacional y ajusta el mensaje a la intención de búsqueda o comportamiento típico de esa fecha. Aquí también debes validar presupuesto, segmentación y recursos creativos que necesitarás.
• 6 a 4 semanas antes: comienza la producción del contenido clave: piezas gráficas, textos, videos y landings. Asegura que todos los formatos estén alineados con la narrativa estacional y con el tono que quieres transmitir. Ajusta los canales de distribución y prepara el calendario editorial.
• 4 a 2 semanas antes: activa tus primeras comunicaciones de expectativa (teasers), inicia campañas de reconocimiento y revisa que los canales pagados u orgánicos estén listos para escalar. Es el momento de optimizar creatividades según respuesta inicial.
• 2 semanas antes al lanzamiento: despliega la campaña completa. Refuerza los mensajes emocionales o racionales según el tipo de negocio (B2C o B2B), monitorea desempeño diario y ajusta presupuesto para capturar el mayor volumen posible.
• Semana de la fecha clave: ejecuta acciones de alto impacto: promociones, email marketing segmentado, remarketing intensivo y contenidos en tiempo real. Aquí la prioridad es convertir.
• Semana posterior: realiza el análisis de desempeño, compara con referencias históricas y documenta aprendizajes que te permitan mejorar la siguiente temporada.

El Paper Operativo de IA en Marketing te ofrece un framework para integrar IA en tu calendario estacional, desde automatización de contenidos hasta optimización dinámica de presupuestos.

5. Perfecciona el mensaje de tu campaña de marketing estacional

El mensaje de tu marketing estacional es sumamente importante, al igual que en cualquier otra campaña de marketing. Para crearlo debes tener en cuenta lo siguiente:

• El recorrido del cliente y el mensaje que deseas transmitir.
• Las emociones que quieres provocar en tu audiencia.
• Una llamada a la acción o los próximos pasos que requieres incitar a realizar.

En cada festividad, Starbucks lanza una bebida especial dependiendo de la temporada como el Día de San Valentín, en otoño, o bien sus populares bebidas navideñas. Además, cambia la apariencia de sus vasos con colores y diseños atractivos de la temporada que los convierten, en muchas ocasiones, en productos de colección para los fanáticos de esta marca.

El Loop de Marketing con Prompts de IA te proporciona más de 50 prompts especializados para generar copy estacional y adaptar tu tono de comunicación según la temporada.

6. Administra tus materiales

Debes tener en cuenta todas tus plataformas de marketing —correo electrónico, redes sociales, relaciones públicas, publicación en blogs, SEO y demás— cuando planifiques tu campaña de marketing estacional, especialmente si trabajas con productos estacionales o con un producto de temporada cuyo rendimiento depende de la demanda estacional.

Integrar múltiples canales te permite crear un flujo de contenido coherente, maximizar el alcance y sostener la atención del público durante los picos de ventas estacionales. Cuando gestionas bien tus materiales, puedes reforzar de manera consistente la estacionalidad de un producto y aprovechar cada interacción para guiar a tu audiencia hacia la conversión.

7. Analiza tu campaña y sé flexible

La flexibilidad es fundamental a la hora de gestionar y planificar una campaña de marketing estacional, sobre todo cuando la demanda estacional cambia rápidamente o cuando los productos estacionales tienen ciclos de compra más cortos.

Las empresas que ajustan sus tácticas en tiempo real durante ventas estacionales mejoran sus conversiones 31 % frente a quienes siguen planes rígidos. Por eso, analiza y revisa el rendimiento de tu campaña a medida que avanza y ajusta tu estrategia cuando sea necesario.

Esta lectura continua te permitirá comprender mejor la estacionalidad de un producto, identificar oportunidades emergentes y responder a lo que realmente está ocurriendo en el mercado.

13 ejemplos de campañas de marketing estacional

1. REI

Imagen de REI

La época de Black Friday y Cyber Monday es conocida, sobre todo, por los grandes descuentos y suculentas ventas. Aun así, marcas como REI decidieron cerrar sus puertas durante la época de descuentos como una manera de detener el consumismo navideño de las personas.

2. Coca-Cola

Imagen de Coca-Cola

Coca-Cola es una de esas empresas conocidas por sus increíbles campañas de marketing estacional y durante la época navideña nunca decepciona.

3. Krispy Kreme

Imagen de Krispy Kreme

Si estás buscando inspiración para tu campaña de marketing estacional navideña, Krispy Kreme es una excelente fuente de ideas. Producir artículos navideños de edición limitada es una de las mejores formas de captar la atención de las personas y generar ingresos durante esta época, o cualquier otra.

4. El Palacio de Hierro

Video de El Palacio de Hierro

La tienda departamental El Palacio de Hierro lleva a cabo una campaña anual para conmemorar el Día de las Madres. Esta inversión en marketing tiene un claro motivo: gran parte de los clientes de la marca pertenecen al sector de mujeres con hijos.

5. Noche Buena

Imagen de Bohemia

La cerveza Noche Buena es una de las bebidas más esperadas por miles de personas desde hace casi 100 años. Como su nombre lo indica, la bebida producida por la Cervecería Cuauhtémoc se comercializa únicamente durante el último trimestre del año y conmemora las celebraciones navideñas.

6. Six Flags

Video de Six Flags

Six Flags es uno de los lugares preferidos de muchos para pasar la noche de brujas. A escala internacional, la empresa lleva a cabo un evento conocido como el Fright Fest (Festival del Terror), en el que acondiciona sus parques de diversiones en Estados Unidos, México y Canadá con motivos de Halloween.

7. Amazon

Imagen de Amazon

Si bien el Black Friday es un evento que se gestó en Estados Unidos, hoy en día, las plataformas de comercio electrónico han facilitado que esta fecha se internacionalice. Empresas como Amazon han sido las encargadas de hacer de este día un referente para el comercio virtual que, en gran medida, descansa en sus estrategias de marketing.

8. Liverpool

Video de Liverpool

Otra tienda departamental que ha hecho lo propio para atraer a un mayor público en un periodo estacional, es Liverpool. La estrategia que han impulsado para captar más clientes en la época decembrina es la realización del Bolo Fest, un evento previo a la Navidad, conocido por la mascota de la empresa: Bolo.

9. Mattel

Imagen de Mattel

Otro buen ejemplo de marketing estacional es el impulsado por Mattel durante las fechas cercanas al Día del Niño y de la Niña. En esta temporada la empresa no solo lleva a cabo esfuerzos publicitarios, sino que invierte en su compromiso social con el fin de impulsar su imagen de marca y crear empatía con sus clientes.

10. Pizza Hut

Imagen de Pizza Hut

El día de San Valentín, que en muchos países es también un día para celebrar el amor y la amistad, es además una de las fechas más significativas, al grado de inundar las calles con corazones y motivos alusivos a la festividad. Tanto que algunas empresas incluso hacen versiones especiales de sus productos durante la temporada.

11. Cerveza Victoria

Imagen de Cerveza Victoria

Otra bebida que se ha vuelto un referente para el público mexicano, es la cerveza de edición limitada con sabor a cempasúchil creada por Grupo Modelo. Esta versión de la bebida tiene el sabor de la flor utilizada para la decoración de los altares durante el Día de Muertos y año con año, desde su lanzamiento, es esperada por muchos.

12. Estée Lauder

Imagen de Estée Lauder Companies

Como te compartí más arriba, la estacionalidad no tiene que ver sólo con momentos festivos. Por el contrario, las marcas también pueden sumarse a proyectos con incidencia social durante periodos de especial interés mediático y social.

13. McCarthy's

Imagen de McCarthy's Irish Pub

El día de San Patricio es otra festividad que ha salido de su lugar de origen, en este caso de Irlanda, para ser festejada en todo el mundo. Y eso es lo que ha hecho la cadena de restaurantes McCarthy's, que durante el mes de marzo lanza su esperada cerveza verde.

Las empresas hispanohablantes están aprovechando el marketing estacional para conectar emocionalmente con sus audiencias y multiplicar resultados. Veamos casos concretos de implementación exitosa en diferentes mercados y sectores.

Casos de éxito en LATAM y España

Cómo HubSpot te ayuda a implementar campañas estacionales impactantes

Las épocas enmarcadas por festividades suelen representar un alza de las ventas y, por tanto, de los ingresos de las compañías. Las empresas que usan CRM durante temporadas altas gestionan 3,5x más operaciones con 40 % menos recursos humanos adicionales. Sin embargo, también implican un aumento en la carga de trabajo y en el número de operaciones comerciales a las que deberás dar seguimiento.

Por ello, no existe mejor estrategia que integrar sistemas que faciliten la gestión de tus relaciones con los clientes y que incluso te ayuden a automatizar procesos. Herramientas como el CRM gratuito de HubSpot te pueden ayudar, gracias a las funcionalidades que te comparto a continuación.

1. Crear campañas de correo impactantes

Uno de los aspectos más importantes de toda estrategia de marketing estacional es la comunicación. Lo que quieres es, con anticipación, participar al cliente sobre las ofertas que lanzarás durante el periodo. Y si bien esto lo puedes lograr mediante publicaciones en redes sociales o anuncios urbanos, lo cierto es que no hay mejor recurso que el email marketing.

Gracias a nuestro CRM será realmente fácil enviar correos a un gran número de contactos, pero también diseñarlos desde cero con alguna de nuestras plantillas premium. Bastará con que programes el envío, segmentes tus listas y tengas el diseño para asegurarte de que tus campañas de correo serán impactantes.

2. Dar seguimiento a la clientela y automatizar el proceso de ventas

Los CRM son excelentes opciones para mantener la información de tus clientes en una misma plataforma y gestionarla desde un mismo lugar. Gracias al enfoque onmicanal de nuestro software, no importa desde donde se comunique el cliente, siempre podrás rastrear su información de forma rápida, simple y segura.

3. Crear y gestionar tu propio sitio web

Otra gran ventaja es que ofrece grandes herramientas para la creación de tu propio sitio web gratis. Para hacerlo, no necesitas conocimientos de programación; por el contrario, puedes crear un sitio de impacto en algunos pocos pasos. Además, el editor está siempre disponible; por lo que en cualquier momento puedes cambiar el aspecto de tu sitio, elegir un tema de temporada e integrar nuevos materiales dependiendo la época del año en la que te encuentres.

4. Programar chatbots

Algunas temporadas del año, como la Navidad, representan un aumento en el volumen de visitantes y compradores de un sitio. Los chatbots reducen tiempo de respuesta 87 % durante picos estacionales y mantienen satisfacción del cliente en 89 %. Es por ello que debes estar listo para dar respuesta a todas las solicitudes sin hacerlos esperar demasiado.

5. Generar reportes de desempeño y ventas

Por último, pero no menos importante, el CRM incluye para monitorizar tu desempeño durante estas estaciones de alta actividad. Gracias al análisis de datos, el software puede darte reportes automáticos sobre el cumplimiento de objetivos, métricas de atención al cliente y tendencias en el servicio al cliente y las ventas.

Punto clave: con HubSpot CRM, las empresas gestionan campañas estacionales con 40 % menos recursos adicionales mientras aumentan conversiones 156 % mediante personalización automatizada.

Sin duda, con nuestro CRM potenciarás todos tus procesos. Desde la prospección hasta el servicio posventas, podrás asegurar el éxito de tu estrategia estacional con nuestras herramientas.

Estás en el momento perfecto para considerar todos los eventos de temporada que tu marca podría aprovechar durante los próximos meses. Después de todo, centrarte en estas campañas de temporada podrían ser la clave para lograr el mejor año en la historia de tu empresa. Así que prepara tu sitio web y tu email marketing para las fiestas.

Consulta el reporte de Tendencias de IA para Marketers 2025 para aprender a usar IA predictiva en anticipar picos de demanda estacional y optimizar presupuestos durante temporadas altas.

Preguntas frecuentes sobre marketing estacional