Las ventas de Navidad son cada vez más importantes para el comercio latinoamericano. En Brasil, México, Argentina y Colombia las ventas del sector representan año tras año alrededor del 20 % de los ingresos anuales de los 30 grupos más importantes de venta regionales, según las últimas estimaciones de la agencia Bloomberg.

Es por eso que, ya pasada gran parte de la incertidumbre del año 2021, es es bueno prepararse con tiempo para alcanzar ventas récord dentro de los próximos meses una vez comience el 2022.

¿Crees que falta mucho? Tomando en cuenta los resultados tan buenos, es fundamental planificar con tiempo, para que no se te escape ningún detalle.

De hecho, no hay nada mejor que aprender de experiencias pasadas. Por eso aquí analizamos lo ocurrido entre finales de noviembre y la penúltima semana de diciembre de 2020, estableciendo algunos consejos básicos de cómo alcanzar el éxito y ganar clientes leales, que vendrán a ti de nuevo en algún momento de este año.

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La construcción de una relación con los clientes es notablemente más fácil en una temporada específica (San Valentín, Día de la Madre, Verano, Navidad). Y cuando tienes éxito y dejas una impresión positiva, puedes estar seguro de que tus resultados serán mejores.

Hay muchas maneras de lograr esa buena impresión. Aquí hay 6 formas en que puedes hacerlo.

¿Cómo aumentar las ventas en Navidad? 

1. Mejora la experiencia en la tienda (online y offline)

Durante Navidad la tasa de visitas a centros comerciales solía ser muy alta. Ahora, en medio de una pandemia y con cada país tomando sus propias decisiones acerca de la libre movilidad, es posible que muchas personas no se desplacen a tu negocio físico. Sin embargo, mucha gente que no te conocía posiblemente decida visitarte. Durante este periodo los clientes no están tan interesados en el precio, ya que están en busca de una experiencia agradable de compra.

En épocas de grandes compras te recomendamos prestar especial atención a la experiencia que los clientes tienen en tu tienda tanto en tu punto físico como en tu sitio web. Dar a los clientes la posibilidad de acceder a promociones especiales, participar de sorteos, darles un regalo (por supuesto envuelto con estilo) o incluso garantizar todas las medidas de bioseguridad son decisiones inteligentes.

No hay nada peor que estar agotado por las compras en días como San Valentín o el día de la Madre. Confía en tus instintos: los clientes recordarán cada gesto que tengas con ellos en esos momentos.

Durante fechas de compras, los clientes cargan bolsas de diferentes tamaños y pesos. Esto hace que las compras sean agotadoras. Ofréceles la posibilidad de elegir su compra y garantízales un eficaz sistema de envío a casa.

Otro problema puede ser el envolver los regalos. Ofréceles la posibilidad de escoger si desean envolver el producto en un papel bonito, diferente, y en poco tiempo. Seguramente te lo agradecerán mucho. Trata siempre de investigar para ofrecer otras soluciones sencillas que te permitan aumentar la oferta y la calidad de tus servicios.

2. Asegúrate de que el cliente vuelva

La forma más rápida de asegurarte de que tus clientes vuelvan a comprar en tu tienda es fácil: dales un buen descuento en su próxima compra. Para eso hay dos tipos de descuentos que funcionan:

El primero es cuando el cliente compra algo en el final de noviembre. Se recomienda utilizar vales de descuento válidos en diciembre. Más del 90% de estos clientes irá de compras también en diciembre y ese bono puede convencerlos de comprar una vez más en tu tienda.

En segundo tipo de descuento está dirigido a los clientes de diciembre. No dudes en darles vales para después que pase la euforia de Navidad, en enero o febrero cosa de mantener compras después de esta época. 

También permite que tu cliente puede dar esos bonos como regalos a amigos o familiares. Sea como fuere, y dependiendo de cómo evolucione la pandemia, asegúrate de tener tu sitio web con promociones y precios actualizados para evitar confusiones, malentendidos y, en el peor de los casos, malos comentarios en las redes sociales.

3. Organiza un evento para atraer personas

¿Estás vendiendo artículos de cocina? ¡Organiza una sesión virtual de cocina con un chef famoso que tenga algún libro de recetas! Muchas personas seguramente querrán nuevas ideas para cocinar durante la cuarentena. 

Puedes también aprovechar para exhibir objetos de lujo que llamen la atención de los clientes o alguna rareza o pieza histórica.

4. Evita descuentos antes de las fechas de compras

Proponer descuentos a finales de noviembre o justo antes de una fecha importante es uno de los errores más grandes que los minoristas latinoamericanos reconocen que pueden cometer.

¿Qué sentido tiene atraer clientes para que compren con descuento?

Los clientes, que son tan sensibles a los precios y compran sólo en la época de descuento no son tan interesantes ya que van a volver sólo cuando ofrezcas grandes descuentos nuevamente. Guarda los descuentos para después de estas fechas. 

5. Obtén información de tus clientes

Fechas como Navidad u otras de grandes compras son ideales para obtener información sobre tus clientes, ya que muchos de ellos entraron por primera vez a tu tienda en esas fechas. Puedes recoger datos de diferentes maneras.

¿No tienes un programa de fidelización? La Navidad es el mejor momento para empezar con uno. La recopilación de datos a través de vales de descuento para la próxima compra es algo cada vez más utilizado con efectividad.

6. Enfócate en la actitud de tus empleados

Aunque el comercio físico se haya reducido dramáticamente, todavía existen muchas zonas donde es posible hacerlo en menor escala. Sin embargo, esto no es excusa para prestar un mal servicio.

Si tu tienda todavía puede recibir clientes de manera física, asegúrate de mantener los estándares de tu servicio. No hay nada peor que entrar a una tienda con empleados que no están dispuestos a trabajar o tienen cara de disgusto. 

Por supuesto, todos sabemos, tienen un montón de trabajo que hacer. Pero el cliente puede ver esto como una mala señal y no comprar nada.

Al contrario, empleados agradables, dispuestos y con una sonrisa pueden hacer mucho por el cliente, incluso si no están plenamente convencidos de llevar nada. Trata de motivar a tus empleados y asegúrate de que tus clientes reciban el mejor servicio posible.

Para los expertos, lo primero que debemos hacer como emprendedores para mantener satisfecho a un cliente es cumplir con sus expectativas. 
Eso vale para tenerle satisfechos, pero no para diferenciarte.

Si lo que quieres es conectar con él, además de cumplir, debes hacer algo especial. Sorprenderlo es tu objetivo fundamental.

¿Cómo aumentar las ventas después de Navidad?

De igual manera, es importante que sepas cómo mantener la tendencia positiva de tus ventas después de las fiestas navideñas. A continuación compartimos contigo unos cuantos consejos que te ayudarán:

1. Ten un plan de marketing listo

La Navidad seguramente fue beneficiosa para tu nivel de ventas. Con tanta actividad de marketing durante esos días, muchas empresas olvidan prepararse para el año que viene, y como consecuencia su nivel de ventas decae. Para evitarlo, y continuar la tendencia positiva que has alcanzado, es importante que te asegures de saber cuáles son los objetivos de ventas para después de las fiestas.

Investiga qué canales y las herramientas que te ayudarán a alcanzar tus metas, y no olvides asignarle un presupuesto a cada uno para conseguirlo, así como las actividades de marketing que apoyarán esta gestión.

2. Crea ofertas únicas

La gran mayoría de negocios y empresas, tanto en el sector digital como en el tradicional, aprovechan los primeros meses después de Navidad para llevar a cabo todo tipo de promociones, rebajas y descuentos. Si se analiza de manera colectiva, toda esta cantidad de anuncios terminan creando una gran cantidad de ruido que, a la postre, no beneficia ni al consumidor ni a las empresas.

Una manera diferente de abordar este contexto es a través e la creación de ofertas únicas. Considera, por ejemplo, una promoción que permita donar parte de las ganancias a aquellos que más lo necesitan; o una oferta que por cada cantidad de dinero invertida, tu empresa donará un plato de comida a una fundación que se encarga de ayudar a personas que, infortunadamente, no tienen techo. También puedes donar un producto igual al adquirido: de hecho, este tipo de promoción es bastante utilizado por empresas que tienen exceso de inventario después de las fiesta, especialmente en el sector de alimentos.

Otra manera de apoyar tu gestión de ventas después de Navidad es crear ofertas que otorguen un beneficio extra, como por ejemplo un regalo o una subscripción por un tiempo determinado a algún tipo de servicio complementario.

3. Segmenta tus clientes

El exceso de inventario es algo bastante común después de la época navideña. En el sector textil o de calzado, por ejemplo, es bastante común ver cómo se apilan las tallas más pequeñas o las más grandes una vez las ventas comienzan a reducir el nivel que alcanzaron durante las fiestas. Entonces, ¿qué hacer? La solución podría pasar por segmentar tu base de clientes existente: analiza quiénes adquirieron productos de esas tallas o esas características y crea promociones personalizadas y con un precio atractivo.

4. Ofrece envío gratis

Es común que las empresas ofrezcan envío gratis a partir de cierta cantidad de dinero para motivar la compra por parte de lo usuarios. Si te enfrentas a la época después de navidad, y todavía tienes inventario acumulado, quizá bajando el nivel de la compra mínima podría ayudarte a incrementar las ventas y a reducir tus niveles actuales de inventario. 

Los clientes cambian y evolucionan. Lo mismo debes hacer tú: estar atento a sus cambios en los hábitos de consumo y dar respuesta a sus nuevas necesidades. Después de que comience el próximo año, tienes 10 meses para prepararte. Después no digas que no te avisamos.

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Publicado originalmente el 21 de octubre de 2021, actualizado el 21 de enero de 2022

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