Estrategias de distribución: qué son, tipos y ejemplos

Contar con estrategias de distribución bien definidas es fundamental para garantizar el éxito de cualquier negocio, porque así las empresas se aseguran de que sus productos o servicios lleguen a su público de manera oportuna y conveniente, lo que impacta directamente en la satisfacción del cliente.

Una cadena de suministro bien gestionada con canales de distribución adecuados minimiza los tiempos de entrega, reduce costos logísticos y optimiza la disponibilidad de la mercancía en los puntos de venta, lo que, por supuesto, genera una experiencia positiva para los consumidores.

Así que no subestimes la tarea de elegir tus medios de difusión. Ya sea que optes por vender a través de minoristas, mayoristas, comercio electrónico, entre otros, procura responder a las preferencias de compra de tus clientes, pues tu propósito debe ser llegar a segmentos específicos del mercado de manera efectiva. 

A continuación, profundizaré en este tema mediante el concepto estrategias de distribución. Sigue leyendo, te explico de qué se trata.

Estos proyectos son esenciales en el ámbito del marketing y comercio, porque determinan de qué manera llegará un artículo al mercado y cómo podrán obtenerlo los clientes, si desde un sitio web o a través de las redes (plataformas que han resultado buenos medios para comercializar, pues complementan sus funciones con los software para gestión de redes sociales)

Un enfoque efectivo de este aspecto puede mejorar la visibilidad de una oferta, optimizar su disponibilidad en el mercado y contribuir al éxito comercial. También suele garantizar la satisfacción de las demandas del público al brindarles mercancías que necesitan cuando las requieren.

1. Estrategias de distribución en marketing

Las estrategias de distribución en marketing colocan productos en el mercado al maximizar su visibilidad y accesibilidad. Estas emplean diferentes vías para aumentar el alcance de una oferta mediante redes sociales, blogs o al crear campañas de email marketing. 

Además, se caracterizan por su enfoque en la accesibilidad, visibilidad y en la conveniencia para los consumidores. Estas se adaptan a las necesidades del mercado objetivo, estudian a la competencia y optimizan la eficiencia de la cadena de suministro. Su flexibilidad y capacidad de adaptarse a las tendencias es su rasgo clave, porque la tecnología y las preferencias del consumidor siempre están en constante evolución.

Ejemplo de estrategias de distribución en marketing

Usar canales de venta en línea, como sitios web y plataformas de comercio electrónico, para llegar a consumidores digitales o distribuir a través de minoristas físicos, grandes almacenes y agentes especializados. Asimismo, emplear las redes sociales y aplicaciones móviles para llegar a audiencias particulares.

Puntos clave para las estrategias de distribución en marketing

• Comprender al público objetivo: conocer a fondo al público objetivo ayuda a seleccionar los canales de distribución más efectivos. 
• Optimizar la logística: una cadena de suministro eficiente resulta fundamental para garantizar la entrega oportuna y la gestión adecuada de inventario.
• Evaluación continua: una evaluación ayuda a hacer ajustes en función de los resultados y las condiciones del mercado. 

2. Estrategias de distribución de un producto

Las estrategias de distribución de un producto se centran en llevar un artículo del fabricante hasta el consumidor final. Estas determinan la mejor manera de acercar un artículo a su público objetivo. 

Además, se caracterizan por su enfoque de accesibilidad para los consumidores y su manera de adaptarse a los rasgos específicos del mercado.

Elegir este tipo de plan depende de varios factores como la naturaleza de la mercancía, el mercado de interés y los objetivos de la empresa.

Por último, estas pueden ser intensivas, selectivas o exclusivas, según la cantidad de puntos de venta que tengas planeados abrir y la imagen que tu empresa busque proyectar. 

Ejemplo de estrategias de distribución de un producto

Una estrategia intensiva es la venta de productos de consumo rápido, como bebidas, en una amplia variedad de puntos de venta (supermercados, tiendas de conveniencia y quioscos). Por otro lado, una estrategia exclusiva podría implicar la disponibilidad limitada de artículos de lujo a través de un número selecto de boutiques de alta gama.

Puntos clave para las estrategias de distribución de un producto

• Segmentación de mercado: entender las preferencias y comportamientos de compra de tu público objetivo es fundamental para que elijas la estrategia adecuada para ti. Esto porque los productos pueden requerir enfoques de distribución diferentes según sus características.
• Evaluación de la competencia: analizar cómo los competidores distribuyen artículos similares puede entregar insights valiosos. Identificar brechas y oportunidades en el mercado permite elegir una estrategia de distribución más efectiva.
• Mantenimiento de la calidad: gestionar la calidad durante todo este proceso garantizará que los productos lleguen a los consumidores en óptimas condiciones. 

3. Estrategias de distribución internacional

Las estrategias de distribución internacional son planes diseñados para mandar productos u ofrecer servicios más allá de las fronteras nacionales y expandir la presencia de una empresa en los mercados del extranjero. 

Estas consideran aspectos logísticos, aranceles, regulaciones y adaptaciones culturales que puedan influir en la distribución eficiente de la mercancía en diferentes países y regiones. 

También se caracterizan por su capacidad de adaptarse a diversos entornos culturales, legales y logísticos. Implican la gestión de una cadena de suministro global; la revisión de aspectos aduaneros y arancelarios, así como la selección de canales de distribución que se alineen a las prácticas comerciales y expectativas de los consumidores de cada país.

Ejemplo de estrategias de distribución internacional

Por ejemplo, cuando un fabricante de productos electrónicos elige vender sus artículos a través de minoristas y socios de distribución en diferentes países, tiene que adaptarse a las preferencias y normativas de los mercados en el extranjero. Además, podría incluir plataformas de comercio electrónico para llegar a clientes internacionales desde la sede matriz.

Puntos clave para las estrategias de distribución internacional

• Investigación de mercado: realizar una investigación exhaustiva de cada mercado ayuda a comprender las preferencias del consumidor, las normativas locales y la competencia en cada país.
• Socios locales: colaborar con socios locales puede resultar beneficioso para superar barreras culturales y regulatorias. También asociarse con distribuidores o minoristas locales con experiencia puede mejorar la eficiencia de la cadena de suministro y la aceptación en el mercado.
• Adaptación de producto: considerar la adaptación o la tropicalización del producto según las preferencias culturales y las regulaciones específicas de cada mercado. Esto puede implicar cambios en el empaque o estrategias de marketing para asegurar la relevancia y aceptación local.

4. Estrategias de distribución directa

Las estrategias de distribución directa implican la conexión sin intermediarios entre el fabricante o proveedor con el consumidor final. Este enfoque elimina capas adicionales en la cadena de suministro y establece una conexión más cercana entre la empresa y sus clientes. 

Estas suelen involucrar canales como ventas en línea, pedidos por correo, telemarketing o transacciones directas en las tiendas físicas, propiedad de la empresa.

Este tipo de estrategias  se caracterizan por su eliminación de intermediarios, lo que puede resultar en una mayor rentabilidad y control sobre la experiencia del cliente. Este enfoque también permite una comunicación más íntima entre la empresa y los clientes, lo que facilita la retroalimentación y la personalización de productos o servicios según las necesidades del consumidor.

Ejemplo de estrategias de distribución directa

Un ejemplo común de este procedimiento es la venta de productos a través de un sitio web de comercio electrónico. Las empresas de tecnología también pueden distribuir de manera directa sus productos a través de sus propias tiendas minoristas. 

Puntos clave de las estrategias de distribución directa

• Enfoque en la experiencia del cliente: al eliminar intermediarios, las empresas pueden centrarse en brindar una experiencia del cliente excepcional. 
• Optimización de la logística: mejorar la gestión de inventario, embalaje y envío son aspectos cruciales para el éxito de esta estrategia, pues asegura entregas oportunas.
• Uso de la tecnología: aprovechar la tecnología, como plataformas de comercio electrónico avanzadas y sistemas CRM facilita la implementación de estas estrategias y mejora la gestión de la interacción con los clientes.

5. Estrategias de distribución en canal único

Las estrategias de distribución en canal único utilizan un solo tipo de canal para vender productos y ofrecer servicios. Esto quiere decir que las organizaciones se enfocan en una sola vía, como la distribución directa, minoristas físicos o comercio electrónico. 

Este enfoque simplifica la gestión y estrategias de marketing al concentrarse en un único canal de distribución. Por eso, se caracteriza por su sencillez.

Ejemplo de estrategias de distribución en canal único

Un ejemplo de estrategia de distribución en canal único sería una empresa de software que vende sus productos exclusivamente a través de descargas en línea y prescinde de distribuidores físicos o minoristas. Asimismo, una marca de moda que vende sus productos solo a través de tiendas físicas de marca propia y descarta la presencia en otros puntos de venta.

Puntos clave de las estrategias de distribución en canal único

• Comprensión del mercado: entender a fondo las preferencias de compra del mercado objetivo facilitará la elección de un canal que sí cubra las necesidades de los clientes.
• Optimización del canal seleccionado: optimizar todos los aspectos de la operación en ese canal garantizará el éxito de esta estrategia.
• Seguimiento: realizar un seguimiento periódico de las preferencias del consumidor es fundamental para entender cómo evoluciona el mercado. Esto ayuda a conocer cuál es la efectividad de esta estrategia y si es necesario ajustarla y adaptarla a las nuevas tendencias o demandas del mercado.

6. Estrategias de distribución multicanal

Las estrategias de distribución multicanal implican el uso de varios canales para llevar los productos o servicios desde el fabricante hasta el consumidor final. Gracias a esto, las empresas pueden diversificar su presencia al apoyarse de diferentes medios como los minoristas físicos, el comercio electrónico, las ventas directas, redes sociales, entre otros. 

Este enfoque ofrece a los usuarios de una organización múltiples opciones para acceder a una oferta. Por esta razón, destaca su flexibilidad y adaptabilidad, así como su integración de canales físicos y digitales, la cual proporciona a los consumidores una experiencia fluida y coherente en múltiples puntos de contacto.

Ejemplo de estrategias de distribución multicanal

Una muestra de ello ocurre cuando una marca de ropa vende sus productos a través de tiendas físicas, un sitio web de comercio electrónico y también participa en plataformas de terceros como Amazon. Otro podría ser una empresa de tecnología que utiliza tanto distribuidores físicos como ventas directas a través de su sitio web.

Puntos clave de las estrategias de distribución multicanal

• Coherencia de marca: alinea la imagen, los mensajes de marketing y la calidad del servicio para que ofrezcas una experiencia unificada a los consumidores en todos los canales.
• Gestión eficiente de la cadena de suministro: asegúrate de que haya un inventario adecuado, una gestión logística eficiente y una respuesta ágil a la demanda del consumidor.
• Análisis de datos: recopila datos sobre el comportamiento del consumidor en los diferentes canales para mejorar la efectividad de cada uno.

7. Estrategias de distribución exclusiva

Las estrategias de distribución exclusiva implican la limitación consciente de la disponibilidad de productos o servicios a un número selecto de canales o puntos de venta. En lugar de buscar una amplia presencia en el mercado, las empresas que adoptan este modo de trabajo eligen distribuir su mercancía de manera selectiva, a menudo a través de socios que cumplen con ciertos criterios. 

Lo anterior añade un elemento de exclusividad a los artículos, lo que puede contribuir a la percepción de una alta calidad.

Esta estrategia se caracteriza por la limitación cuidadosa de la disponibilidad de productos, la vinculación con socios selectos y la creación de una imagen de marca de alta gama. También genera una mayor demanda al crear una sensación de escasez y exclusividad en torno a los productos.

Ejemplo de estrategias de distribución exclusiva

Por ejemplo, una marca de lujo de relojes que solo vende sus productos en pocas boutiques de alta gama en ubicaciones selectas. También una compañía de tecnología podría optar por asociarse solo con un minorista especializado para distribuir sus productos.

Puntos clave de las estrategias de distribución exclusiva

• Selección cuidadosa de socios: elegir socios que estén alineados con la imagen y los valores de la marca. La calidad y reputación de un aliado pueden impactar de manera significativa en la percepción de los consumidores sobre un artículo.
• Control de calidad: mantener altos estándares de calidad en la producción y entrega de productos es fundamental, ya que es una marca importante de exclusividad.
• Comunicación de exclusividad: comunicar claramente la exclusividad de la oferta es el paso más importante.

8. Estrategias de distribución intensiva

Las estrategias de distribución intensiva hacen que un producto esté ampliamente disponible a través de tantos puntos de venta como sea posible. Con ellas, las empresas saturan el mercado y maximizan la presencia del producto en diversos lugares. 

Esto implica trabajar con una amplia variedad de minoristas y distribuidores para garantizar una cobertura extensa. También busca una penetración máxima y prioriza la conveniencia para el consumidor. 

Ejemplo de estrategias de distribución intensiva

Un ejemplo de estrategia de distribución intensiva podría ser la venta de productos de consumo rápido, como refrescos o aperitivos en una amplia gama de supermercados, tiendas de conveniencia, gasolineras y otros puntos de venta. También podría ser el caso de la distribución masiva de productos electrónicos en grandes cadenas de este nicho y con minoristas en línea.

Puntos clave de las estrategias de distribución intensiva

• Colaboración con diversos canales: trabajar con una amplia variedad de minoristas y distribuidores requiere una colaboración efectiva. Establecer relaciones sólidas y garantizar la disponibilidad constante del producto en todos los canales son claves para el éxito.
• Gestión eficiente de inventario: contar con una gestión de inventario eficiente evita problemas de escasez o exceso de existencias. 
• Monitoreo del desempeño: evaluar de forma constante el desempeño de cada canal y ajustar las estrategias según sea necesario implica la recopilación y el análisis de los datos sobre las ventas, la participación de mercado y la respuesta del consumidor con la intención de tomar decisiones informadas.

9. Estrategias de distribución selectiva

Las estrategias de distribución selectiva eligen de forma cuidadosa los canales de distribución, por lo que la limitan la disponibilidad de productos a un número específico de puntos de venta. A diferencia de la distribución intensiva, este enfoque selecciona detenidamente a los minoristas o distribuidores mediante ciertos criterios, como que estén alineados con la imagen y el posicionamiento de la marca. 

Además, equilibra la amplitud de la disponibilidad con la necesidad de controlar la calidad y la presentación del producto, porque garantiza que la mercancía llegue a lugares estratégicos donde se pueda mantener la exclusividad y favorecer, al mismo tiempo, las ventas.

Ejemplo de estrategias de distribución selectiva

Un ejemplo de estrategia de distribución selectiva podría ser la venta de perfumes de alta gama a través de una selección exclusiva de tiendas departamentales y boutiques especializadas. También cuando una marca de cámaras fotográficas opta por distribuir sus artículos solo a través de agentes especializados que proporcionen el nivel de asesoramiento técnico que los clientes esperan de esa compañía.

Puntos clave de las estrategias de distribución selectiva

• Criterios de selección: definir criterios específicos para seleccionar a los minoristas o distribuidores es necesario pues aquí se pueden considerar factores como la imagen de la marca, la capacidad financiera del socio, una ubicación geográfica estratégica y la capacidad para ofrecer el nivel de servicio esperado.
• Comunicación con los socios: establecer una comunicación clara y abierta con los socios ayuda a manifestar tus expectativas y estándares de la marca. 
• Atención a los cambios del mercado: mantener una relación abierta con los socios y estar atento a los cambios en el mercado asegurará el éxito de esta estrategia a largo plazo.

10. Estrategias de distribución inversa

Las estrategias de distribución inversa se centran en el manejo eficiente de productos que han llegado al final de su vida útil o que los consumidores devuelven al fabricante. En vez de seguir el flujo tradicional de la cadena de suministro, usan la logística y la gestión de productos para regresar los residuos al fabricante para su reciclaje, reutilización o disposición adecuada.

También se caracterizan por su enfoque en la sostenibilidad y la gestión responsable de la mercancía al final de su vida útil. Además, implican procesos logísticos para la recuperación, clasificación y disposición adecuada de los artículos devueltos o desechados. Por ello, resultan beneficioso para el medioambiente, puesto que reducen la cantidad de residuos y fomentan la economía circular.

Ejemplo de estrategias de distribución inversa

Un ejemplo común de distribución inversa es el retorno de productos electrónicos obsoletos o dañados al fabricante para su reciclaje. También los programas de devolución de envases de productos, como botellas plásticas, para su reutilización o reciclaje.

Puntos clave de las estrategias de distribución inversa

• Diseño de producto sostenible: considerar la sostenibilidad en el diseño del producto puede facilitar la gestión inversa al final de su vida útil. Utilizar materiales reciclables o biodegradables y facilitar el desmontaje para el reciclaje, son consideraciones clave.
• Colaboración con la cadena de suministro: establecer una colaboración estrecha con los socios de la cadena de suministro, incluidos los minoristas y distribuidores, para facilitar la recolección y la devolución eficientes de los productos.
• Información sobre sostenibilidad: informar y educar a los consumidores sobre la importancia de la devolución y el reciclaje de productos puede incentivar la participación y mejorar la eficacia de esta estrategias.

Ejemplos de estrategias de distribución de empresas reales   

1. Estrategia de distribución directa de Warby Parker

Warby Parker, una empresa en línea de anteojos, ha adoptado una estrategia de distribución directa. La compañía vende sus productos exclusivamente a través de su sitio web y tiendas físicas de propiedad propia. Al eliminar intermediarios, esta organización puede ofrecer lentes de alta calidad a precios más accesibles. También le ayuda a la empresa a mantener un control directo sobre la experiencia del cliente, desde la selección de productos hasta la entrega.

Imagen de Warby Parker 

2. Estrategia de distribución inversa de Dell

Dell implementó una estrategia de distribución inversa para manejar de forma eficiente sus productos al final de su vida útil. A través de programas de reciclaje y devolución de productos, Dell permite que los consumidores devuelvan sus equipos obsoletos. La empresa se encarga del desmontaje y reciclaje adecuado de los componentes, lo que contribuye a la sostenibilidad ambiental. Esto demuestra el compromiso de Dell con la gestión responsable de productos y la economía circular.

Imagen de Dell 

3. Estrategia de distribución multicanal de Nike

Nike emplea una estrategia de distribución multicanal para llegar a varios segmentos de clientes. Además de vender sus productos a través de sus tiendas propias, Nike utiliza distribuidores autorizados, grandes almacenes y su plataforma de comercio electrónico. Esta estrategia permite a la empresa abordar diversas preferencias de compra, lo que proporciona a los consumidores la flexibilidad de elegir entre compras físicas o en línea.

Imagen de Nike

Ahora que ya conoces los diferentes tipos de estrategias de distribución y en qué consisten, tómalos en cuenta para tus procesos de comercialización. Recuerda que no hay una estrategia válida y funcional para todo, por eso cada industria, sector y oferta en función de que se desarrolle un plan adecuado que se ajuste a las necesidades de tu negocio.