Cuando la mayoría de las empresas planean sus objetivos en relación a sus ingresos, primero calculan el mercado total al que pueden dirigirse, que es la demanda total del mercado para los productos o servicios de su sector. En pocas palabras, es la cantidad máxima de ingresos que una empresa podría generar si captara todo su mercado.
Sin embargo, a menos que seas un monopolio, lo más probable es que no puedas capturar el mercado total para tus productos o servicios. Incluso si sólo tienes un competidor, seguiría siendo extremadamente difícil convencer a todo un mercado para que sólo te compre a ti.
Por eso es crucial calcular la cantidad máxima de ingresos que puedes generar vendiendo tus productos o servicios a los clientes que realmente se beneficiarían de la compra de tus soluciones.
Esta cantidad de ingresos potenciales se denomina tamaño del mercado o mercado disponible (SAM, Serviceable Addressable Market), y puedes utilizar esta medida para calcular con precisión el potencial de crecimiento de tu empresa.
¿Qué es el tamaño del mercado?
El tamaño de mercado o mercado disponible (SAM), es la cantidad máxima de ingresos que puedes generar vendiendo tus productos o servicios a los clientes potenciales que se beneficiarían realmente de la compra de tus soluciones. Esta métrica te ayuda a calcular con precisión el potencial de crecimiento de tu negocio.
¿Cómo calcular el tamaño del mercado?
- Comienza con el mercado total accesible (TAM o Total Addressable Market por sus siglas en inglés) y luego calcula tu mercado objetivo dentro de ese número total, que varía en función de la geografía y otros factores logísticos.
- Toma tu mercado objetivo y determina el potencial de penetración en él.
- Multiplica el mercado objetivo por el índice de penetración para hallar el tamaño de tu mercado.
Ejemplo de tamaño de mercado
Veamos un ejemplo de cómo determinar el tamaño del mercado:
Una empresa de vinos nueva
Supongamos que quieres iniciar una empresa de vinos. Así es como deberías calcular el tamaño del mercado: en primer lugar, determina cuántas tiendas de licores hay en tu país, lo que te ayudaría a calcular el mercado total al que, en teoría, podrías vender tu producto.
Tras una investigación, determinas que hay 50.000 licorerías. De esa lista total, sólo quieres vender en cuatro estados o departamentos del país, por ejemplo, los más importantes y poblados.
Luego determinas que tu mercado objetivo incluye las 1000 licorerías de la ciudad capital. A partir de aquí, investigas y hablas con distribuidores de alcohol para determinar que hay un porcentaje de éxito de aproximadamente el 40 % en la distribución de vino.
Utilizando esto como ejemplo, calcularíamos el tamaño del mercado utilizando la siguiente fórmula:
1000 licorerías x 40 % = 400 licorerías
A continuación, si asumimos que cada licorería venderá 20.000 dólares de vino, podemos calcular los ingresos potenciales mediante la siguiente fórmula
400 licorerías x $20,000 = $8.000.000
Esto significa que puedes ganar 8 millones de dólares si penetras en el 40 % del mercado total de la ciudad capital; sin embargo, esto no tiene en cuenta el vino de tus competidores ni todos los demás licores disponibles en cualquier licorería.
Por esta razón, deberás ser más conservador a la hora de calcular el tamaño del mercado que ganarás.
Cómo sacarle provecho al tamaño del mercado calculado
Bien, ya calculaste el tamaño de mercado, ¿y ahora qué?
Tener la cifra del tamaño del mercado aproximado te ayuda a responder a las siguientes preguntas:
- ¿Cuántos ingresos potenciales podemos obtener de este mercado en particular? En otras palabras... ¿vale la pena invertir nuestro tiempo y energía?
- ¿Es el mercado lo suficientemente grande como para interesarnos?
- ¿Está creciendo el mercado? ¿Seguirá habiendo oportunidades de obtener ingresos de este mercado dentro de 3, 5, 10 años?
El tamaño del mercado es una cifra fundamental que hay que conocer cuando se busca financiación. Los inversores van a necesitar saber cuánto dinero se puede ganar en un mercado determinado. Además, es vital reconocer si los ingresos potenciales que puedes obtener superan los costos de tu negocio.
Una vez que hayas calculado el tamaño del mercado, también querrás considerar cuán saturado está el mercado con los productos de tus competidores.
En última instancia, no se puede captar el mercado total accesible (TAM); algunas de esas personas elegirán los productos de la competencia en lugar de los tuyos. Así que tendrás que determinar si tienes una oportunidad de ganar suficientes consumidores del TAM para que tu nueva empresa valga la pena.
