Tu pitch de ventas puede hacer o deshacer un negocio, por lo que es una buena idea tenerlo bien definido antes de reunirte con tu cliente. El pitch de ventas es tu frase de entrada y lo primero que escuchará tu prospecto cuando lo llames o tengan una reunión.
En este artículo, aprenderás sobre la anatomía de un buen pitch de ventas y conocerás los mejores ejemplos que podrás tomar como inspiración.
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¿Qué es pitchear?
Un pitch, o discurso de ventas, es una presentación condensada en la que un vendedor explica la naturaleza y los beneficios de su negocio, idealmente en menos de uno o dos minutos. Los pitch de ventas se denominan a menudo «elevator pitch» o «discursos relámpago en el ascensor» porque deberían poder realizarse en el tiempo de un solo viaje en ascensor.
Los vendedores ya no tienen que hacer presentaciones de una hora para negociar productos o servicios. Nadie tiene ese tiempo y, para ser sinceros, si necesitas una hora para transmitir tu propuesta de valor, probablemente lo estás haciendo mal.
Un buen representante de ventas debe ser capaz de transmitir su mensaje de forma convincente y concisa: si das en el clavo con tu pitch de ventas, lo más probable es que tengas más tiempo para hablar con los prospectos posteriormente.
¿Qué es un pitch de ventas de producto?
Un pitch de ventas de producto no es muy diferente de un pitch de ventas, pero se centra específicamente en un producto o servicio. Con este se espera profundizar en el funcionamiento del producto y en las ventajas específicas que puede aportar.
Por ejemplo, un pitch de ventas puede tener un enfoque amplio, como si fueras una empresa de consultoría que ofrece una amplia gama de servicios. Estás vendiendo tu negocio como un todo, en lugar de un producto o servicio específico, como una plataforma de CRM o una herramienta de contabilidad.
¿Cómo empezar un pitch de ventas?
Empezar una conversación es posiblemente la parte más difícil: tienes que captar la atención de tus clientes potenciales para que quieran escuchar el valor de tu producto y cómo puede ayudar a su negocio. Pero antes de hablar de los beneficios del producto, hay que enganchar al cliente potencial.
Al comenzar tu pitch de ventas deberás integrar los siguientes elementos esenciales:
- El problema: A menos que conozcan el problema que puedes resolver, no estarán dispuestos a escuchar cómo tu producto es la solución ideal.
- Tu vertical: Nadie quiere escuchar un discurso general que se aplique a cualquier empresa. Investiga el sector del prospecto y utiliza la información que has encontrado para personalizar el pitch.
- Los riesgos: Si no resuelven el problema con tu solución, ¿qué perderán?, ¿negocios?, ¿tiempo?, ¿dinero? Aludir a los riesgos al principio de tu pitch puede ayudarte a conseguir una respuesta positiva de inmediato.
Aquí tienes algunos métodos para empezar el pitch de ventas, pero recuerda: intenta ceñirte a treinta segundos, o a una o dos frases si vas a hacer la presentación por correo electrónico.
Empieza con una anécdota personal
Inicia tu discurso con lo que mejor conoces: tú mismo. Aunque no es conveniente que hables de ti durante todo el pitch de ventas, empezar con una anécdota personal puede ayudarte a hablar con más autenticidad y fomentar la empatía.
La clave aquí es no centrarse en los méritos del producto. ¿Cuántas presentaciones existen que comienzan con: «Este producto me ayudó a conseguir X resultados en X tiempo»? Muchos. A nadie le importan los resultados si no se conoce el problema primero.
La anécdota que cuentes debe centrarse en un problema que tu producto pueda resolver. Relata una historia, no olvides ser genuino y conectar con lo que vendes en tu negocio.
Haz una pregunta relacionada con el problema que resuelves
Hacer una pregunta es una forma muy eficaz de empezar un pitch de ventas. En definitiva, esta debe centrarse en el problema.
Limítate a preguntas que requieren respuestas cortas como: «sí» o «no» y adáptalas específicamente a la empresa a la que te diriges. Por ejemplo, si hablas con un representante de una empresa inmobiliaria, crea una pregunta que articule un problema específico de este tipo de sector.
Si vendes un software de gestión de propiedades, podría ser algo tan sencillo como: «¿Pasas demasiado tiempo haciendo un seguimiento de las ventas de cada una de las propiedades? Ese tiempo lo podrías emplear en mostrar las casas a los posibles compradores».
Comienza con una estadística que resuene y entregue valor
Empezar con una estadística puede ser efectivo, pero tiene que resonar con el prospecto y ofrecer interés. En otras palabras, ¿qué tiene que ver la estadística con el problema?
Digamos que eres un vendedor de servicios de mantenimiento de jardines. Empezar con la frase: «El 50 % de los hogares no utilizan los servicios de mantenimiento de jardines» es una forma aburrida de comenzar tu pitch de ventas. Considera en cambio utilizar esta: «El 50 % de los hogares no utilizan los servicios de mantenimiento del jardín, lo que supone el pago de mucho dinero a la Asociación de Propietarios cada año».
Ahora que ya sabes cómo empezar tu pitch de ventas, es el momento de aprender a enganchar a tus prospectos. Utiliza los siguientes consejos para incrementar la probabilidad de aceptación en unos pocos minutos.
¿Cómo hacer tu pitch de ventas?
- Hazlo breve.
- Hazlo claro.
- Explica quiénes son tus clientes.
- Explica el problema al que se enfrentan.
- Explica cómo tu producto ayuda a sus necesidades.
- Describe cómo lograrán el éxito con el uso de tu producto.
1. Hazlo breve
Un pitch de ventas no es una presentación convencional. No vas a tener diapositivas de PowerPoint. No vas a tener comida de cortesía en una mesa de una sala de juntas. Y, sobre todo, no vas a contar con el tiempo y la paciencia de tu audiencia durante mucho tiempo, al menos no hasta que les vendas tu producto.
2. Hazlo claro
Esto está relacionado con el punto anterior. No tienes tiempo para salir por la tangente ni para hablar de otra cosa que no sea el mensaje que quieres transmitir. Tu pitch de ventas tiene que ser sencillo y directo. Tiene que calar en el oyente de inmediato. Eso significa hablar con intención y claridad.
Si estás en pleno lanzamiento de un producto, debes asegurarte de comunicar claramente cómo resolverás los puntos de dolor de tus clientes potenciales, dándoles una imagen clara de cómo mejorará su día a día si deciden hacer una compra.
3. Explica quiénes son tus clientes
Ofrece a tus prospectos una imagen de quiénes compran tu producto actualmente.
Quieren saber que ya conoces y te mueves en un mercado lucrativo y comprometido. Sé específico a la hora de identificar quiénes ya han comprado tu producto y trata de transmitir por qué, ellos también, deberían estar interesados en adquirirlo.
4. Explica el problema al que se enfrentan
Explica un problema al que se enfrentan constantemente.
Por ejemplo, si estás lanzando un software de hoja de cálculo para contadores con una funcionalidad que Excel no tiene, podrías discutir lo difícil que es llevar la contabilidad sin las características únicas de tu software.
5. Explica cómo tu producto ayuda a sus necesidades
Aquí es donde empiezas a ponerlo todo en orden. Ya sabes a quién le vendes. Has aclarado por qué les vendes a ellos. Ahora, tienes que ayudarles a entender a tus prospectos por qué deberían comprarte a ti. ¿Qué puedes hacer mejor que tu competencia?
Como dijimos anteriormente, tienes que explicar claramente cómo tu producto ayuda a resolver los problemas de tus prospecto. Siguiendo con el ejemplo de la contabilidad, podrías hablar de cómo las características únicas de tu software de visualización de datos hacen que el trabajo sea más eficiente y rápido.
6. Describe cómo lograrán el éxito con el uso de tu producto
Muestra los beneficios de tu producto en una escala más amplia. Si continuamos con el ejemplo que hemos utilizado anteriormente, puedes hablar de cómo los contadores que utilizan tu software tienen más tiempo para dedicar a clientes importantes o la flexibilidad para pasar tiempo con sus familias.
Lo ideal es que tu pitch de ventas sea un resumen de lo que hace tu empresa, cómo lo hace y para quién. Y no debe ser solo un requisito para los representantes de ventas: cualquier persona de la empresa, desde el director general hasta los asesores, debe saber de memoria el pitch de ventas corto.
Entonces, ¿cómo debes estructurar tu pitch de ventas?
Marco de trabajo para crear el pitch de ventas
Si tienes tiempo para ampliar la conversación, toca estos puntos de interés. Aquí compartimos contigo un marco de trabajo ampliado que puedes utilizar para construir tu pitch de ventas:
- Problema: empieza con una frase o pregunta sobre el problema que resuelves. Puedes presentarlo mediante una anécdota personal, una pregunta o una estadística reveladora. Responde al «por qué» deberían comprarte.
- Declaración de principios: comparte una declaración muy clara y concisa. Oriéntate a la acción y céntrate en los resultados. Evita el uso de cualquier tipo de jerga. Comparte los beneficios.
- Cómo lo hacemos: destaca los diferenciadores únicos y explica lo que hace el producto o servicio.
- Demostración de tu impacto: brinda ejemplos claros de tu impacto y enumera los logros reconocibles. Comparte la validación y los premios que has recibido en tu sector.
- Historias de clientes: comparte ejemplos y casos de éxito de otros clientes. Cuenta historias emotivas y personalizadas, así harás que los beneficios sean reales y tangibles.
- Pregunta atractiva: cierra tu pitch de ventas o de producto con una pregunta abierta, creando un espacio para fomentar la conversación.
Muchas empresas utilizan historias de éxito en sus presentaciones para asegurarse la venta. La mención de nombres de otras compañías realmente funciona, así que asegúrate de utilizarla en tu favor. Y si tu producto es lo suficientemente pequeño o ligero como para llevarlo en el bolsillo, deberías tener siempre uno a mano para mostrárselo a un cliente potencial.
Es necesario insistir en un pitch de ventas conciso. Por eso, no hay que utilizar jerga profesional, no hay que entrar en detalles y hay que hablar más del cliente potencial y de sus problemas que de uno mismo. Recuerda: no hay nada más desagradable que un vendedor fanfarrón hablando de sí mismo, de su empresa o de sus servicios.
El momento para entregar el pitch de ventas es importante
Por último, la presentación y la pertinencia lo son todo. Tienes que presentar tu pitch de ventas a la persona adecuada en el momento adecuado con las herramientas adecuadas (como una demostración, una prueba gratuita o una presentación).
La venta comienza con tu lista de contactos. Define las personas, investiga sus datos de contacto correctos, haz una presentación y asegúrate de ponerte en contacto con el prospecto en un momento del día en el que es probable que responda.
Los mejores ejemplos de pitch de ventas reales
Si necesitas inspiración, echa un vistazo a los siguientes ejemplos de pitch de ventas. Son breves, se centran en el cliente y transmiten eficazmente los beneficios.
1. Merck
«Durante más de 130 años, Merck (conocida como MSD fuera de Estados Unidos y Canadá) ha estado inventando para la vida, desarrollando medicamentos y vacunas para muchas de las enfermedades más desafiantes del mundo con el objetivo de cumplir nuestra misión de salvar y mejorar vidas».
Si representas a un hospital o una farmacia que estuviera considerando utilizar las soluciones de Merck, ¿te convencería este argumento?. Probablemente sí, ¿verdad?
Merck sabe que los valores y las bases científicas sólidas impulsan las decisiones empresariales en el sector sanitario. Por eso sacan provecho de su conocimiento haciendo hincapié en su larga historia y vinculando su trabajo a su misión. De esta manera, envía un mensaje que resuena con su público objetivo.
2. Gap Inc.
«Gap es el homónimo de la marca Gap Inc. Líder mundial de la especialidad minorista que incluye Gap, Banana Republic, Old Navy, Intermix y Athleta. Nos comprometemos a atender las necesidades de nuestros clientes y a ofrecer valor a largo plazo a nuestros accionistas».
Gap es reconocida por ser una marca de ropa internacional, pero la empresa que la respalda, Gap Inc, es una firma que cotiza en bolsa y cuenta con múltiples marcas de éxito en su haber. En su pitch a sus potenciales inversores, Gap Inc hace hincapié en su posición dominante en el mercado, al tiempo que asegura que la empresa será una inversión segura a largo plazo.
3. HubSpot
«Ayudamos a millones de empresas a vender mejor. Hay una forma mejor de crecer. HubSpot ofrece un software de marketing, ventas, servicios y operaciones que ayuda a tu negocio a crecer sin compromisos. Porque "bueno para el negocio" debería significar también "bueno para el cliente"».
En primer lugar, la presentación del producto de HubSpot. Breve y directa que explica a las empresas lo que ofrece y los resultados que puede conseguir tanto para el negocio del cliente potencial como para sus clientes.
Es importante repetirlo: ayuda a tu prospecto a entender lo que haces, para quién lo haces y cómo lo haces en menos de dos minutos. Tu cliente está ocupado y no tiene más de dos minutos para dedicarte.
Un pitch de ventas corto también te ayuda como vendedor, porque cuanto más rápido puedas descalificar a las personas que no están interesadas en tu oferta, más rápido podrás llegar a alguien que sí lo esté.
4. Vidyard
«Vidyard es la clave para facilitar la venta a distancia. Desde la prospección hasta las propuestas, graba y envía videos que añadan un toque personal en todas las etapas del ciclo de ventas. El correo electrónico no está muerto, pero sí es aburrido. Con Vidyard, puedes grabar y enviar videos con unos pocos clics, perfecto para los ocupados representantes de ventas que tratan de destacarse en las bandejas de entrada o para los vendedores que tratan de causar una buena impresión».
Vidyard es una empresa que está dando que hablar, sobre todo porque los vendedores consideran que el video es una herramienta eficaz de prospección. Es de resaltar que los mejores pitch de ventas son personalizados, y ¿qué mejor manera de hacerlo que añadir un rostro humano al mensaje?
Este pitch de ventas de producto no solo identifica claramente al cliente potencial (representantes de ventas que consideran que el correo electrónico es ineficaz y requiere mucho tiempo), sino que también se centra en la ventaja competitiva que tienen desde el principio. No solo venden este servicio, sino que «facilitan la venta a distancia», y eso marca la diferencia.
Hablar de la competencia en los últimos minutos de la conversación también puede acabar con la venta potencial. Vidyard lo sabe, y por eso se asegura de incluirlo en su pitch de ventas en el momento preciso.
¿Por qué es ideal un pitch de ventas corto?
Una nota importante que hay que hacer sobre los pitch de venta es que todos están increíblemente optimizados para una conversación corta, ¡inclusive si esta ocurre dentro de un elevador!
No podríamos terminar este artículo sin recalcar lo importante que es la brevedad en un pitch de ventas: hablar demasiado, utilizar palabras de relleno y comentar más de la cuenta sobre tu empresa durante más de dos minutos puede acabar fácilmente con una conversación. Por lo tanto, ¡mantén tu pitch de ventas corto, claro y sencillo! Tus clientes y prospectos te lo agradecerán.
