Antes que nada, debemos aclarar que, si estás interactuando con un cliente potencial por primera vez, nunca deberás copiar tu elevator pitch en un correo electrónico o decirlo tan pronto como conteste tu llamada.

Eso no funciona porque es demasiado directo; cualquier comprador, hoy en día, huiría de ti. 

Entonces, ¿cuándo es efectivo el elevator pitch? Cuando estás hablando con un extraño (en un evento de networking, en línea, mientras viajas en transporte público o, sí, en un elevador), y te preguntan: «¿Qué haces?» o «¿Dónde trabajas?».

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En situaciones como estas, necesitas una explicación breve, ágil y fácil de entender acerca de tu empresa y sus productos. La persona con quien estás hablando puede ser el cliente perfecto o quizá conoce a alguien que sí lo es.

Un discurso de presentación nunca representa una oportunidad para cerrar un trato, sino para captar más la atención de tu cliente potencial. Es una introducción rápida en torno de ti, de tu empresa y de cómo puedes ayudar a esa persona.

¿Para qué sirve un elevator pitch?

El objetivo principal de un elevator pitch es describir de una forma básica y resumida el trabajo o los proyectos que realizas. Este discurso, de hacerlo bien, te puede servir para atraer a quienes te escuchan para lograr una reunión, cita o entrevista de trabajo.

Al vivir en un mundo cada vez más competitivo, resulta vital tener en mente un mensaje de pocos minutos con el que transmitas tu forma de trabajar e inspires confianza. También puede ser una buena estrategia en actividades de networking, conferencias, llamadas de seguimiento e incluso en entrevistas de trabajo o ferias de empleo.

Estructura del elevator pitch 

Para crear un elevator pitch efectivo, asegúrate de que tu mensaje responda las siguientes preguntas:

  • ¿Quién eres y a qué te dedicas? Estas cuestiones, de preferencia, debes responderlas en los primeros 20 segundos. 
  • ¿Qué necesidad resuelves y qué soluciones ofreces? Esto tiene que quedar claro del segundo 20 al 40. 
  • ¿Por qué eres la persona indicada para el trabajo? Tu cierre no debe tardar más de 10 segundos para lograr un elevator pitch menor a 60 segundos. 

La fórmula que puedes aplicar es:

Quién soy + verbo + destinatario + problema + resultado + objetivo

De forma aplicada:

«Soy Rafael, ayudo a mujeres emprendedoras que no saben cómo abrir su propio ecommerce para expandir en un 20% sus oportunidades de venta».

Además de las preguntas, estos son los elementos básicos en la estructura de un elevator pitch:

  • Problema. Plantea una visión general del sector o industria en el que te desarrolles y cuáles son las necesidades actuales.
  • Solución. En esta parte tienes que dejar en claro quién eres y de qué eres capaz.
  • Competencia. Muestra que estás informado muy bien de lo que tú haces, pero también de lo que tus competidores emprenden.
  • Diferenciador. Es tu oportunidad de demostrar tu valor diferencial; esa habilidad o talento que otros no tienen, por el cual deberían invertir en ti o tu proyecto.
  • Cierre. Incentiva a la inversión o acción de forma atractiva y convincente.

Algunos complementos que puedes incluir son:

  • Una historia de éxito que te haga sentir orgulloso.
  • Un consejo con el que hayas logrado ayudar a un cliente.
  • Una frase o lema que te inspire.
  • La historia de cómo llegaste a apasionarte por lo que haces.
  • Opiniones o testimonios que te hayan dado tus clientes, colegas o líderes de trabajo.

A continuación, te explicamos de forma más detallada cómo lograr un elevator pitch que cautive a quien lo escuche.

Sigue estos 5 pasos sencillos para crear un elevator pitch que despierte el interés de la persona a la que tienes enfrente:

1. Di quién eres

Antes de entrar de lleno a tu discurso, preséntate con esa potencial persona. Escribe una frase acerca de quién eres y cuál función desempeñas en tu empresa (por ejemplo: «Soy un representante de ventas en La Mejor Compañía de Internet»). Así comenzarás la conversación con el pie derecho.

Recuerda no extenderte demasiado al presentarte, sin importar cuán tentador pueda ser. La investigadora Diana Tamir señala que cuando hablamos de nosotros mismos, nuestros cerebros muestran actividad en las áreas relacionadas con el valor y la motivación. Nuestros cuerpos obtienen estas recompensas bioquímicas, especialmente cuando estamos en situaciones de alto estrés, y así recurrimos a lo que se siente bien.

El problema con esto en un elevator pitch es que todavía no has ganado el interés o la atención de tu cliente potencial. Todavía no le importa quién eres, cuánto tiempo has trabajado en tu empresa o qué trabajos tuviste antes. Comparte la información mínima acerca de tu persona; conforme el trato avance, te ganarás el derecho a decir más sobre ti.

2. Menciona qué hace tu compañía

Es vital que comprendas claramente lo que hace tu empresa. ¿Cuál es su misión y los objetivos para sus productos o servicios? Incluye una sección donde presentes tu empresa. Cuanto más conozcas acerca del negocio, te será más sencillo expresar tus puntos al prospecto.

Por ejemplo: «Ayudamos a los hoteles de prestigio a mejorar y dar mantenimiento a su conexión de internet, según sus necesidades específicas».

Esta es una descripción sucinta de lo que hace la empresa, sin perder de vista lo esencial. Incluso si te interrumpieran después de estas dos oraciones, tu prospecto ya sabría exactamente quién eres y qué hace tu compañía.

3. Expresa tu propuesta de valor

¿Qué hace tu empresa de manera excelente, tal que diferencie su producto o servicio de la competencia? Redacta una o dos oraciones sobre el valor que tu producto o servicio ofrece a los clientes actuales.

Ya hiciste la presentación de ti mismo y de tu empresa; ahora es el momento de hablar de los productos:

«Soy representante de ventas en La Mejor Compañía de Internet. Ayudamos a los hoteles de prestigio a mejorar y dar mantenimiento a su conexión de internet, según sus necesidades específicas. Nuestros expertos ayudan a los hoteles a encontrar el plan de mejor rendimiento para hacer felices a sus huéspedes».

En pocas palabras, di qué te distingue y cómo puedes aportarle valor a tu cliente. Es probable que ya tengas su interés, pero ¿cómo puedes realmente captar toda su atención? Sigue leyendo.

4. Añade un gancho narrativo

Atrae a tu audiencia con una historia emocionante sobre un cliente o acerca de los fundadores de la compañía, un hecho fascinante o una estadística sobre el producto. Un gancho llamativo hace que las personas se emocionen con lo que dices.

Mira este ejemplo de cómo terminar un discurso con algunas cifras que capten la atención:

«Soy representante de ventas en La Mejor Compañía de Internet. Ayudamos a los hoteles de prestigio a mejorar y dar mantenimiento a su conexión de internet, según sus necesidades específicas. Nuestros expertos ayudan a los hoteles a encontrar el plan de mejor rendimiento para hacer felices a sus huéspedes. En promedio, ahorramos a nuestros clientes hasta un 25% de su inversión anual en Internet».

5. Lee y edita tu discurso

Lee tu discurso en voz alta y asegúrate de que suena natural. Si el tono es demasiado formal, podrías causar una impresión de tirantez. En cambio, haz que sea conversacional. Esto mantendrá a tu audiencia cautivada y más propensa a continuar la conversación. El discurso que viste dura hasta 30 segundos. Esta es una buena longitud y te da tiempo para hacer cambios ligeros de acuerdo con la situación.

Buenas prácticas para un elevator pitch 

Hasta el momento ya tienes todo lo necesario para crear tu propio elevator pitch y lograr tu cometido. Sin embargo, nunca está de más que cuentes con recomendaciones y consejos extra para pulir tu discurso. 

  • Sé honesto con los datos que brindes. Es importante que no prometas cosas que no podrás cumplir; sé realista y objetivo. De lo contrario, lo único que lograrás es manchar tu imagen o reputación.
  • Conoce las dudas más frecuentes. Seguro sabes cuáles son las preguntas más frecuentes que realizan los clientes o usuarios con respecto a tu sector o industria. Tómalas en cuenta y prepara respuestas convincentes.
  • Prepárate para preguntas sorpresivas. Quizá la persona que esté escuchándote muestre un interés genuino y te haga preguntas de las cuales no tengas respuestas preparadas o desconozcas los datos. Descuida, no tienes por qué saberlo todo. Sé honesto y admite que en ese momento no tienes la información solicitada, pero que realizarás una investigación posterior y te comprometes a compartir el dato más adelante. Solo recuerda dar seguimiento para demostrar profesionalismo.
  • Adapta tu discurso para todo tipo de público. Tal vez tu discurso sea demasiado técnico, pues la industria donde te desenvuelves lo amerita. Sin embargo, debes tener un mensaje más sencillo en caso de hablar con un posible cliente o usuario que no conozca ese vocabulario. No descartes a nadie. El objetivo de tu mensaje es que cualquiera que lo escuche pueda comprenderlo.
  • Mantén tu discurso orientado a objetivos (es decir, «ayudo a compañías como la suya a aumentar la producción hasta en un 30% sin coste adicional»), y siempre ofrece una tarjeta de presentación o envía una solicitud para que conectes con tu prospecto en LinkedIn.
  • Sé amigable y engancha la atención de tu interlocutor; además, practica tu discurso para que sea limpio, conciso y con buen ritmo.

Lo que deberías evitar en un elevator pitch

Así como existen buenas prácticas a seguir para crear un elevator pitch exitoso, también hay algunos aspecto que te convendría evitar. Algunos son los siguientes: 

  • Usar palabras muy complicadas
  • Saturar a la persona que te escucha con demasiados datos duros o fechas
  • Usar discursos de venta tradicionales o frases genéricas
  • Hablar con desconfianza (esto podría hacer que uses muchas muletillas)
  • Recitar tu mensaje de forma poco natural
  • Ser muy repetitivo

Te compartimos un claro ejemplo de lo que no debes hacer a la hora de desarrollar un elevator pitch:

Paseo por las ramas

Duración del discurso: 45 segundos

«Llevo 5 años como representante en Vendedores Top y definitivamente es la mejor compañía donde he trabajado. Comencé como Representante de Negocios y he ido ascendiendo a un puesto superior. No cambiaría mi decisión de trabajar aquí. También me encantan los servicios que vendemos. No puedo esperar para contarle sobre ellos. Vendedores Top ayuda a las empresas a ser más eficientes con sus ventas a través de la capacitación, la evaluación y la gestión de liderazgo, y eso es solo por nombrar algunas soluciones.

Tenemos un enfoque único que perfeccionan muchos expertos en ventas de forma constante, y sé que nuestra solución realmente ayuda a muchas empresas y equipos. Tengo muchos clientes cuyas empresas resurgieron gracias a nuestra genial oferta. Sé que podemos hacer lo mismo por usted. ¿Le interesa saber más?».

Este elevator pitch no es efectivo porque:

  • Es demasiado largo
  • El representante pasa demasiado tiempo hablando de sí mismo
  • Nunca se vuelve específico ni aterriza la forma de pasar a la acción
  • Nunca proporciona ejemplos reales o hechos que llamen la atención

A continuación, te compartimos algunos ejemplos que podrías aplicar o bien te servirán para inspirarte a escribir tu propio elevator pitch. 

6 ejemplos de elevator pitch efectivos

1. Haz una pregunta que llame la atención

Duración del discurso: 30 segundos. 

Ejemplo de elevator pitch efectivo

Este elevator pitch es efectivo porque:

  • Llama la atención con una pregunta
  • Recuerda un punto de dolor frecuente
  • Demuestra empatía por la situación
  • Es sencillo y no recurre a explicaciones especializadas

2. Utiliza los hechos en tu favor

Duración del discurso: 30 segundos. 

Ejemplo de elevator pitch para vendedores

Este elevator pitch es efectivo porque:

  • Resalta el verdadero coste de productividad de los informes
  • Recuerda una problema y la frustración
  • Ayuda a comprender exactamente cómo funciona el producto con un ejemplo simple

3. Aumenta tu credibilidad

Duración del discurso: 30 segundos. 

Ejemplo de elevator pitch para mejorar credibilidad

Este elevator pitch es efectivo porque:

  • Fortalece la autoridad del hablante
  • Recuerda qué tan molesto es hacer informes
  • Utiliza una imagen común para resaltar la facilidad de uso de la herramienta

4. Ofrece un mensaje complaciente

Duración del discurso: 30 segundos.

Ejemplo de elevator pitch con mensaje complaciente

Este elevator pitch es efectivo porque:

5. Sorprende con el final

Duración del discurso: 30 segundos.

Ejemplo de elevator pitch sorpresivo

¿Cuánto tiempo le llevaría crear ese informe?

Si tuviera Reporte Antes de lo que Crees, una herramienta de datos e informes especializados, ya lo sabría. Crea reportes en cuestión de segundos».

Este elevator pitch es efectivo porque:

  • Tiene un final sorpresa
  • Ilustra cuán valioso es el producto de una manera creativa
  • Lleva a comparar una situación actual con una experiencia mejor

6. Historia del cliente

Duración del discurso: 30 segundos. 

Ejemplo de elevator pitch con caso de éxito

Este elevator pitch es efectivo porque:

  • Utiliza un ejemplo del cliente para dar credibilidad al producto
  • Muestra un claro y convincente antes y después
  • Expone el valor de la oferta
  • Da la oportunidad de decir: «Claro, cuéntame más» o «Por ahora no, gracias»

Recuerda que un elevator pitch debe venir a petición de otra persona. Si lo recitas espontáneamente a cualquiera, no obtendrás beneficio alguno; pero, si preguntan, debes estar preparado con un discurso interesante y bien elaborado.

¿Cómo sabrás que tu elevator pitch fue efectivo? La persona con la que hables mostrará mayor interés por tu propuesta que por tu discurso, te pedirá tu tarjeta, número de contacto o te pedirá que lo llames directamente a su número personal u oficina. 

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Publicado originalmente en enero 15 2021, actualizado enero 28 2021

Topics:

Emprendimiento