Primero que nada, debo aclarar que, si estás interactuando con un cliente potencial por primera vez, nunca deberías copiar tu elevator pitch en un correo electrónico o decirlo tan pronto como conteste tu llamada.

Eso no funciona porque es demasiado directo; cualquier comprador, hoy en día, huiría de ti. 

 

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Entonces, ¿cuándo es efectivo el elevator pitch? Cuando estás hablando con un extraño (en un evento de networking, en línea, mientras viajas en transporte público, o sí, en un elevador), y te preguntan: «¿Qué haces?» o «¿Dónde trabajas?».

En situaciones como estas, necesitas una explicación breve, ágil y fácil de entender acerca de tu empresa y sus productos. La persona con quien estás hablando puede ser el cliente perfecto o quizá conoce a alguien que sí lo es.

Un discurso de presentación nunca es una oportunidad para cerrar un trato, sino para captar más la atención de tu cliente potencial. Es una introducción rápida en torno de ti, de tu empresa y de cómo puedes ayudar a esa persona.

Utilízalo en actividades de networking, conferencias, llamadas de seguimiento e incluso en entrevistas de trabajo o ferias de empleo. Mantén tu discurso orientado a objetivos (es decir, «ayudo a compañías como la suya a aumentar la producción hasta en un 30 % sin coste adicional»), y siempre ofrece una tarjeta de presentación o envía una solicitud para que conectes con tu prospecto en LinkedIn.

Sé amigable y engancha la atención de tu interlocutor; además, practica tu discurso para que sea limpio, conciso y con buen ritmo.

¿Cómo se crea un elevator pitch efectivo? Mira las claves a continuación.

Sigue estos 5 pasos sencillos para crear un elevator pitch que despierte el interés de la persona a la que tienes enfrente:

1. Di quién eres

Antes de entrar de lleno a tu discurso, preséntate con esa potencial persona. Escribe una frase acerca de quién eres y cuál función desempeñas en tu empresa (por ejemplo, «Soy un representante de ventas en La Mejor Compañía de Internet»). Así comenzarás la conversación con el pie derecho.

Recuerda no extenderte demasiado al presentarte, sin importar cuán tentador pueda ser. La investigadora Diana Tamir señala que cuando hablamos de nosotros mismos, nuestros cerebros muestran actividad en las áreas relacionadas con el valor y la motivación. Nuestros cuerpos obtienen estas recompensas bioquímicas, especialmente cuando estamos en situaciones de alto estrés, y así recurrimos a lo que se siente bien.

El problema con esto en un elevator pitch es que todavía no has ganado el interés o la atención de tu cliente potencial. Todavía no le importa quién eres, cuánto tiempo has trabajado en tu empresa o qué trabajos tuviste antes. Comparte la información mínima acerca de tu persona; conforme el trato avance, te ganarás el derecho a decir más sobre ti.

2. Menciona qué hace tu compañía

Es vital que comprendas claramente lo que hace tu empresa. ¿Cuál es su misión y los objetivos  para sus productos o servicios? Incluye una sección donde presentes tu empresa. Cuanto más conozcas acerca del negocio, te será más sencillo expresar tus puntos al prospecto.

Por ejemplo: «Ayudamos a los hoteles de prestigio a mejorar y dar mantenimiento a su conexión de internet, según sus necesidades específicas».

Esta es una descripción sucinta de lo que hace la empresa, sin perder de vista lo esencial. Incluso si te interrumpieran después de estas dos oraciones, tu prospecto ya sabría exactamente quién eres y qué hace tu compañía.

3. Expresa tu propuesta de valor

¿Qué hace tu empresa de manera excelente, tal que diferencie su producto o servicio de la competencia? Redacta una o dos oraciones sobre el valor que tu producto o servicio ofrece a los clientes actuales.

Ya hiciste la presentación de ti mismo y de tu empresa; ahora es el momento de hablar de los productos:

«Soy representante de ventas en La Mejor Compañía de Internet. Ayudamos a los hoteles de prestigio a mejorar y dar mantenimiento a su conexión de internet, según sus necesidades específicas. Nuestros expertos ayudan a los hoteles a encontrar el plan de mejor rendimiento para hacer felices a sus huéspedes».

En pocas palabras, di qué te distingue y cómo puedes aportarle valor a tu cliente. Es probable que ya tengas su interés, pero ¿cómo puedes realmente captar toda su atención? Sigue leyendo.

4. Añade un gancho narrativo

Atrae a tu audiencia con una historia emocionante sobre un cliente o acerca de los fundadores de la compañía, un hecho fascinante o una estadística sobre el producto. Un gancho llamativo hace que las personas se emocionen con lo que dices.

Mira este ejemplo de cómo terminar un discurso con algunas cifras que capten la atención:

«Soy representante de ventas en La Mejor Compañía de Internet. Ayudamos a los hoteles de prestigio a mejorar y dar mantenimiento a su conexión de internet, según sus necesidades específicas. Nuestros expertos ayudan a los hoteles a encontrar el plan de mejor rendimiento para hacer felices a sus huéspedes. En promedio, ahorramos a nuestros clientes hasta un 25 % de su inversión anual en Internet».

5. Lee y edita tu discurso

Lee tu discurso en voz alta y asegúrate de que suena natural. Si el tono es demasiado formal, podrías causar una impresión de tirantez. En cambio, haz que sea conversacional. Esto mantendrá a tu audiencia cautivada y más propensa a continuar la conversación. El discurso que viste dura hasta 30 segundos. Esta es una buena longitud y te da tiempo para hacer cambios ligeros de acuerdo con la situación.

 

Lo que deberías evitar en un elevator pitch

Antes de conocer algunos buenos ejemplos de elevator pitch, veamos qué no deberías hacer.

1. Paseo por las ramas

Duración del discurso: 45 segundos

«Llevo 5 años como representante en Vendedores Top y definitivamente es la mejor compañía donde he trabajado. Comencé como Representante de Negocios y he ido ascendiendo a un puesto superior. No cambiaría mi decisión de trabajar aquí. También me encantan los servicios que vendemos. No puedo esperar para contarle sobre ellos. Vendedores Top ayuda a las empresas a ser más eficientes con sus ventas a través de la capacitación, la evaluación y la gestión de liderazgo, y eso es solo por nombrar algunas soluciones. Tenemos un enfoque único que perfeccionan muchos expertos en ventas de forma constante, y sé que nuestra solución realmente ayuda a muchas empresas y equipos. Tengo muchos clientes cuyas empresas resurgieron gracias a nuestra genial oferta. Sé que podemos hacer lo mismo por usted. ¿Le interesa saber más?».

Este elevator pitch no es efectivo porque:

  • Es demasiado largo.
  • El representante pasa demasiado tiempo hablando de sí mismo.
  • Nunca se vuelve específico ni aterriza la forma de pasar a la acción.
  • Nunca proporciona ejemplos reales o hechos que llamen la atención.

 

Elevator pitch: 6 ejemplos efectivos en 30 segundos

1. Haz una pregunta que llame la atención

Duración del discurso: 30 segundos

«¿Alguna vez su jefe le pidió que preparara un informe rápido antes del final del día? Responde que sí con el alma en un hilo, porque sabe que no será rápido. Los fundadores de mi empresa, Reporte Antes de lo que Crees, padecieron constantemente de este problema en sus funciones como ejecutivos de marketing. Entonces crearon una herramienta que integra todos los datos en un solo lugar y crea informes en 30 segundos o menos».

Este elevator pitch es efectivo porque:

  • Llama la atención con una pregunta.
  • Recuerda un punto de dolor frecuente.
  • Demuestra empatía por la situación.
  • Es sencillo y no recurre a explicaciones especializadas.

2. Utiliza los hechos en tu favor

Duración del discurso: 30 segundos

«Todos los días, el vendedor promedio pasa media hora elaborando informes. La mayoría de las veces, estos informes apenas son consultados, o peor aún, los ignoran por completo. Reporte Antes de lo que Crees, que almacena todos los datos de cada herramienta que utiliza su empresa, cambia completamente el juego. Simplemente escriba el informe que desea: por ejemplo, Una gráfica acerca de los ingresos generados en cada medio de obtención de leads en el último mes. Recibirá su informe en 30 segundos».

Este elevator pitch es efectivo porque:

  • Resalta el verdadero coste de productividad de los informes.
  • Recuerda una problema y la frustración.
  • Ayuda a comprender exactamente cómo funciona el producto con un ejemplo simple.

3. Aumenta tu credibilidad

Duración del discurso: 30 segundos

«Como ejecutivo de cuentas de Reporte Antes de lo que Crees, hablo con cientos de vendedores por mes. Y el 99 % de ellos odian crear informes. Lleva mucho tiempo, es tedioso y, por lo general, no es su máxima prioridad. Ahí es donde entra nuestra herramienta: extrae todos los datos para crear cualquier informe que desee en menos del tiempo en que se sirve una taza de café».

Este elevator pitch es efectivo porque:

  • Fortalece la autoridad del hablante.
  • Recuerda qué tan molesto es hacer informes.
  • Utiliza una imagen común para resaltar la facilidad de uso de la herramienta.

4. Ofrece un mensaje complaciente

Duración del discurso: 30 segundos

«Los fundadores de mi empresa fueron originalmente ejecutivos en marketing. La peor parte de su día, con mucho, fue... ¿lo adivina? No, no era discutir con el área de ventas. Detestaban hacer informes. No los culpo. Sabe usted que es una molestia constante. Es por eso que crearon Reporte Antes de lo que Crees. Literalmente, usted podría generar cualquier informe que desee, en cuestión de segundos».

Este elevator pitch es efectivo porque:

5. Sorprende con el final

Duración del discurso: 30 segundos

«Desea saber cuántos clientes efectivos obtuvo de los leads en campañas digitales, frente a los leads que generó en su stand en la feria de empleo. Y de esos, solo los clientes que compraron dos productos y que no estaban previamente en su base de datos.

¿Cuánto tiempo le llevaría crear ese informe?

Si tuviera Reporte Antes de lo que Crees, una herramienta de datos e informes especializados, ya lo sabría. Crea reportes en cuestión de segundos».

Este elevator pitch es efectivo porque:

  • Tiene un final sorpresa.
  • Ilustra cuán valioso es el producto de una manera creativa.
  • Lleva a comparar una situación actual con una experiencia mejor.

6. Historia del cliente

Duración del discurso: 30 segundos

«Siena Rosen, una especialista de marketing en Dunder Mifflin, solía pasar 30 minutos por día creando informes manualmente. Ahora que usa Reporte Antes de lo que Crees, invierte únicamente 4 minutos. Así, realiza más del doble de informes en menos tiempo. Nuestra herramienta ayuda a los vendedores como Siena a responder cualquier pregunta que tengan en mente (o tenga su jefe) casi al instante. Si tiene curiosidad, puedo explicarle más».

Este elevator pitch es efectivo porque:

  • Utiliza un ejemplo del cliente para dar credibilidad al producto.
  • Muestra un claro y convincente antes y después.
  • Expone el valor de la oferta.
  • Da la oportunidad de decir: «Claro, cuéntame más» o «Por ahora no, gracias».

 

Recuerda que un elevator pitch debe venir a petición de otra persona. Si lo recitas espontáneamente a cualquiera, no obtendrás beneficio alguno; pero, si preguntan, debes estar preparado con un discurso interesante y bien elaborado.

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Publicado originalmente en octubre 8 2019, actualizado octubre 08 2019

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