Cada temporada navideña encontrarás a gerentes apresurando a sus representantes para cerrar más acuerdos. ¿Por qué? Bueno, seamos sinceros, las ventas cerradas el 31 de diciembre tienen más peso que las del 2 de enero.

Las fiestas decembrinas son una época estresante para los vendedores, pero gran parte de esa presión es autoimpuesta. El problema se debe a que los vendedores utilizan las mismas estrategias para cerrar negocios en diciembre que para concretarlos en julio. La venta de fin de año requiere un enfoque diferente. Claro que tienes un ciclo de ventas, pero puedes modificarlo para acelerarlo de forma estratégica.

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Aquí hay diez formas de vender de manera diferente esta temporada navideña. Emplea estas tácticas ahora y estarás más preparado para terminar el año con una nota alta.

1. Planifica tus fechas clave

De acuerdo con el director de Ventas de HubSpot, Dan Tyre, averiguar las fechas clave para la temporada lo antes posible es fundamental si buscas adelantarte a las vacaciones. Así podrás hacer una planificación de tus actividades de ventas en torno a las fechas y días de la semana de las principales festividades.

Usemos un ejemplo relacionado con el Día de Acción de Gracias en Estados Unidos. Algunas empresas están inactivas durante toda la semana y muchas comienzan a desacelerar el martes y miércoles antes de Acción de Gracias, el cual tiene lugar el día jueves. Además, buena parte de las empresas no abren el día después de esta conmemoración. Este es un comportamiento de las empresas y consumidores en muchas festividades, así que, dependiendo de tu país y los de tus clientes, debes tener en cuenta cuáles son esas fechas en que esto puede pasar. 

Trabajar en tu calendario puede ayudarte a comprender que muchas personas a las que estás tratando de vender probablemente no responderán o no estarán presentes durante esa semana, por lo que debes planificar con base en esos datos. Con Sales Hub tienes una solución eficaz para tus seguimientos y planificación de ventas.

La gerente de Ventas de HubSpot Annalisa Specter hace eco de este consejo y agrega:

«Recomiendo revisar con anticipación cuándo estarán fuera de la oficina tus prospectos durante las vacaciones. Incluso puedes preguntarlo al inicio, en una llamada de descubrimiento: ¿cómo son sus planes de vacaciones? y ¿se toman algún tiempo de descanso?

También es importante preguntar quién más debe participar en el proceso de toma de decisiones y cuándo está disponible. No hay nada peor que estar a punto de cerrar un trato y sorprenderte cuando un tomador de decisiones está fuera de la oficina, por lo que no puedes localizarlo».

2. Establece expectativas con tu equipo y tus prospectos desde el principio

Para la gerente de Ventas senior de HubSpot Mintis Hankerson la preparación es clave cuando se trata de alcanzar objetivos de ventas para fin de año. Ella dice:

«Para tener éxito durante la temporada navideña, siempre me preparo con anticipación. Para noviembre, sé exactamente lo que hay en la cartera de proyectos de mi equipo y sé lo que vendrá durante el resto del año».

Ella recomienda trazar un plan de ventas antes de las vacaciones para saber exactamente la situación de tu equipo y qué número debes alcanzar antes de fin de año. Durante este tiempo, también es importante establecer expectativas claras con tus prospectos, haciéndoles saber cuál es la programación a seguir y alentándolos a avanzar en el proceso de ventas de manera eficiente.

Dan está de acuerdo con este consejo y anima a los representantes a determinar cuándo deben alcanzar los hitos clave para cerrar los tratos a tiempo. Él dice:

«Comienzo muy temprano en el trimestre preguntando a los clientes: “¿Cuándo quieren implementar esta solución?” La mayoría de la gente dirá “antes de fin de año”, lo que puede parecer muy pronto.

Respondo diciendo: «¡Súper! Eso significa que debemos tener la incorporación realizada antes del 15 de diciembre, la instalación antes del 5 de diciembre, la compra debe completarse antes del 20 de noviembre y las propuestas deben presentarse antes de eso”. Cuando comienzas a mirar tu línea de tiempo al revés, te das cuenta de que no tienes mucho tiempo que perder».

La buena noticia es que muchas personas entienden ese contexto, por lo que ser un buen administrador y gerente de proyectos puede ser un gran beneficio para el cliente y establecerá cierta urgencia.

3. Haz tu cierre de fin de año el 10 de diciembre

Cualquier concesión (ya sea de precios o términos) debe expirar el 10 de diciembre en lugar del 31 de diciembre. Esto obliga a que las negociaciones se lleven a cabo antes de que las partes interesadas en Adquisiciones y el departamento legal estén fuera de la oficina (algo que un prospecto bien intencionado podría no haber considerado).

Si propones una fecha de vencimiento para los términos o descuentos y tu prospecto dice que aún necesitará algunas semanas para decidir, contesta: «Está bien, pero este descuento actual vencerá el 10 de diciembre». Esto te aleja del estrés de cerrar acuerdos durante las vacaciones y transfieres la premura a tu prospecto. El sentido de urgencia es una buena técnica para cerrar ventas.

Si no pueden cerrar antes del 10 de diciembre, pero están activamente interesados ​​en asegurar un descuento o los términos, pregúntale a tu prospecto qué pueden hacer antes del 10.

Si pueden darte algo tan simple como un ticket de adquisición, habrás avanzado en el trato. Pero, con suerte, un descuento a punto de vencer le dará a tu prospecto el impulso que necesita para cumplir con tu fecha límite.

4. Usa el cierre por actividad de posventa

Es probable que los representantes de los equipos de Finanzas, asuntos legales y de Adquisiciones de tu prospecto y gran parte del personal ejecutivo estén ocupados o de vacaciones a partir del 15 de diciembre. Si bien la mayoría de los prospectos de nivel medio se van, los equipos ejecutivos y de operaciones a menudo están ocupados terminando trámites importantes, planificando para el nuevo año y equilibrando los presupuestos.

Sin estas partes interesadas, incluso tus prospectos más ansiosos no podrán hacer avanzar los acuerdos. ¿La solución? Usa el cierre por actividad de posventa.

A mediados de noviembre, dile a tu prospecto:

«Anahí, sé que deseas implementar este producto o servicio lo más rápido posible. Debes saber que nuestro programa de incorporación de enero se está reservando rápido. Si no lo programamos para la próxima semana, podría ser hasta febrero o marzo antes de que podamos abordarlo».

Si has inspirado suficiente urgencia, tu prospecto podría decir: «¿De verdad? ¿Hay algo que podamos hacer para asegurar un espacio de incorporación más cercano?» Entonces responde: «Tenemos algunos lugares abiertos en diciembre. Si podemos finalizar el papeleo, programaré tu incorporación para la próxima semana».

Cuando explicas que, si se espera hasta enero para cerrar el trato, se postergará la incorporación y la capacitación hasta febrero o marzo, pones en perspectiva las ventajas de cerrar rápidamente. Esa puede ser la sacudida que necesita tu prospecto para obtener las aprobaciones finales lo antes posible.

5. Empuja nuevos negocios hasta enero

Esto puede parecer contrario a la naturaleza de las ventas, pero piénsalo así: la mayoría de las nuevas oportunidades de mediados a finales de noviembre no se cerrarán a finales de año. Esto significa que simplemente están consumiendo tiempo y recursos que podrías estar utilizando para cerrar oportunidades más avanzadas.

Si un prospecto solicita una demostración en diciembre o una prueba para fines de noviembre, simplemente debes decirle: «Me temo que nuestras pruebas ya están asignadas durante diciembre, pero puedo programarte en los primeros días enero».

Tu prospecto podría decir: «Genial, pongamos enero en la agenda», lo que te permite concentrarte en acuerdos que tienen una posibilidad real de cerrarse antes de fin de año. En cambio, si tu prospecto comenta: «¿Hay algo que puedas hacer para que sea en este mes de diciembre?», esto indica que tienes a un tipo de comprador más motivado que podría cerrar rápidamente. Aprovecha su entusiasmo y avanza en consecuencia.

En lugar de llenar tu calendario de diciembre con demostraciones y pruebas, da preferencia a ese cliente que está a punto de cerrar, o dedica más tiempo a entrenar a un prospecto y compromete a los tomadores de decisiones. Estos son cambios sutiles que te ayudarán a superar tu número de fin de año.

6. Comprométete con un cronograma agresivo de llamadas de descubrimiento en diciembre

Uno de los mayores errores que puedes cometer es esperar hasta enero para llenar tu lista de leads. Deberías comenzar a llenarla en diciembre.

Esperar hasta enero significa comenzar el año con el pie izquierdo. Programa llamadas de descubrimiento con nuevos prospectos en diciembre. Y reserva tantos como puedas, independientemente de su calificación.

Esto acelerará el proceso de ventas, por lo que tu enero estará lleno de conversaciones de calificación de leads.

7. Dedica tiempo a las actividades internas a finales de diciembre

Tómate un tiempo en diciembre para trabajar en actividades internas que te beneficiarán a ti y a tus colegas en el nuevo año. Reúnete con personas de marketing de productos, operaciones, etc.

Diciembre es un buen mes para revisar y revitalizar las conexiones internas. Pregunta acerca de las próximas mejoras de productos y campañas de marketing; obtén información sobre la hoja de ruta y los objetivos de la empresa para la primera mitad del año.

Reunirte con colegas de diferentes departamentos te dará una idea más clara de la dirección que tomará la empresa durante el próximo año. Siempre es beneficioso conocer los cambios organizativos con anticipación. De esta manera, te prepararás para comenzar a trabajar cuando regreses de tus vacaciones.

8. Habla en público en diciembre

Busca oportunidades para hablar en público en diciembre. ¿Tu alma mater está organizando un panel de exalumnos para los estudiantes? ¿Hay conferencias en las que puedas hablar?

Pregunta a tus amigos, colegas o gerentes si hay algún evento de marketing o ventas en el que puedas participar, o si hay un seminario web que puedas organizar. Incluso podrías ayudar a recursos humanos a incorporar nuevas contrataciones. Es una buena manera de practicar tus habilidades de presentación sin tener que hacerlo frente a un prospecto o un cliente.

9. Ten a la mano la información de contactos clave

Dan recuerda un error común que cometen los vendedores cuando trabajan con un plazo ajustado:

«Cuando me presento a trabajar con los vendedores a fin de mes y digo: “Llamemos al teléfono celular del contacto” con la esperanza de cerrar un trato y escucho: “No lo tengo”, me doy cuenta de que estamos ante un problema.

En la segunda o tercera reunión, siempre pregunto: “¿Quién es mi contacto para esta iniciativa?” Cuando me presentan a mi contacto, le pregunto: “¿Prefieres los mensajes de texto o las llamadas?” En mi experiencia, muchas personas dicen que prefieren los mensajes de texto.

Luego les pido su número de teléfono y les escribo un mensaje diciendo: “Ahora tienes mi información de contacto (y yo tengo la tuya) si necesitamos ponernos en contacto rápidamente”».

Tener la información de contacto y saber cómo comunicarte con los tomadores de decisiones clave puede ahorrarte tiempo valioso para que tu equipo no enfrente problemas al final del año.

10. Desconéctate cuando lo necesites

Al final de un año estresante, es importante tomarse un tiempo libre para pasar tiempo con la familia y relajarse. Si has planificado con anticipación y necesitas un tiempo libre, Dan recomienda ser sincero y decir: «Estaré desconectado desde el 24 hasta el 31 de diciembre, así que avísame cómo puedo ayudarte antes de mi descanso».

Este mensaje claro muestra empatía y realismo, así que muchas personas son comprensivas y se acoplarán.

Prueba estas estrategias para tener un diciembre productivo y cerrar más acuerdos. Tus estrategias de ventas navideñas deben ir más allá de ofrecer descuentos. Tus clientes son inteligentes: saben que estás intentando cerrar la mayor cantidad posible de acuerdos durante diciembre. También reconocen que el descuento o los términos especiales que has ofrecido están ahí para que firmen el contrato.

Prueba un enfoque diferente y ve cómo la temporada de ventas navideñas puede ser más ágil. Y si estás buscando más formas de cerrar tus acuerdos de diciembre, consulta estas técnicas de cierre de ventas.

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Publicado originalmente el 04 de octubre de 2021, actualizado el 05 de octubre de 2021

Topics:

Técnicas de Ventas