Un análisis de mercado consiste en el proceso de recopilación de información sobre el sector en el que tu empresa participa actualmente o cuando tiene planeado integrarse a uno nuevo; pero, sobre todo, sirve para que las empresas definan nuevas estrategias comerciales que garanticen el retorno de la inversión.
Los estudios de mercado, a fin de cuentas, son documentos estructurados en varias secciones, en los cuales los directivos se apoyan para decidir sobre el futuro de la empresa.
Este instrumento de prospección de mercados data de la segunda mitad del siglo XIX, cuando la industria, como la conocemos, comenzó a desarrollarse y con ella todo un aparato de investigación. Al principio consistía en cuestionarios, pero actualmente tenemos a disposición más herramientas.
Para efectos de este artículo hablaremos de dichas herramientas con las que podemos obtener información para crear un estudio de mercados. Y si quieres saber más al respecto, puedes leer más en nuestro artículo sobre qué son los estudios de mercado.
7 herramientas para hacer investigación de mercados
- Focus group
- Pruebas de campo
- Comunidades online
- Entrevistas
- Análisis de ventas
- Observación en redes sociales
- Información pública
1. Focus group
Este tipo de estudio ayuda a recopilar información de primera mano sobre un producto o servicio de voz de aquellos que lo han probado y que no tienen el compromiso de dar una opinión aprobatoria, pues no tienen una relación comercial con la marca.
Una persona se encarga de moderar los comentarios de un grupo pequeño que representa al consumidor objetivo y podrá dirigir la conversación para que se conozca a profundidad lo que piensan del diseño de un empaque, la facilidad de uso de una app o la calidad de una prenda de ropa, por ejemplo. Se puede realizar de forma presencial o remota (en línea).
2. Pruebas de campo
A diferencia de un focus group, las pruebas de campo se realizan con métodos científicos y una hipótesis construida previamente. Contribuyen a comprender mejor lo que tu cliente objetivo está buscando y son una buena solución cuando no tienes información suficiente sobre qué problemas deben resolverse con tu producto o servicio (o qué necesidades importantes en la vida de tus prospecto podrías cubrir).
3. Comunidades online
Una de las ventajas de las redes sociales es que muchas personas encuentran a otras que comparten algunas aficiones o comportamientos para establecer vínculos entre ellas. También las marcas tienen la posibilidad de unir en un solo sitio a sus clientes, o prospectos, para animarlos a compartir sus experiencias con sus productos o servicios.
De esta forma, las personas encuentran a usuarios experimentados que les ayudarán a resolver dudas habituales, quienes brindarán consejos para aprovechar mejor la oferta que les das o simplemente hablarán con entusiasmo de la marca. Puedes aprovechar estas comunidades para compartir encuestas de calidad, dar seguimiento puntual a su proceso de compra y conocer los puntos débiles y los más fuertes que tus clientes perciben.
Además, este tipo de interacciones son útiles para crear embajadores o representantes de tu marca que recomienden tus productos o servicios de manera orgánica.
4. Entrevistas
Las entrevistas tienen la ventaja de conseguir información más valiosa que una encuesta, porque se dedica más tiempo para que los entrevistados expongan todo lo que les interesa de tu producto o servicio.
Precisamente por eso debes aplicarlas a un cierto tipo de clientes o prospectos, así que debes establecer los criterios que deben cumplir las personas y las razones por las que sus opiniones serán valiosas. Generalmente este recurso te permitirá recopilar datos cualitativos que agregarán mucho valor a la información que reúnas por otros medios.
5. Análisis de ventas
No hay nada mejor para entender tu negocio que analizar los números que importan: sus ventas. Este análisis también te dará información sobre quiénes te compran, cómo viven, en qué canales prefieren recibir comunicarse contigo, qué tan frecuentemente regresan y sus razones para volver a comprarte.
Este tipo de análisis no debe hacerse exclusivamente durante una investigación de mercados, sino que es una buena práctica durante un periodo significativo (después de un lanzamiento de producto, al trimestre, al cerrar una oferta de descuentos, anualmente, etc.).
6. Observación en redes sociales
En un nivel menos profundo, este estudio sigue siendo valioso y resulta un buen complemento, porque te permite comprender lo que la gente dice de tu empresa o tu producto. Existen herramientas de listening (dentro de otras más robustas, como un CRM), que te permiten dar seguimiento a lo que la gente comparte de manera pública (al alcance de cualquier persona que ingrese en una red social) acerca de una marca y sus propios hábitos.
Esto puede convertirse en argumentos a favor de una hipótesis sobre un buyer persona, por ejemplo.
7. Información pública
Asimismo, es muy valioso que complementes tus propias herramientas con lo que te ofrece la información pública. Esta proviene de análisis gubernamentales acerca de diversos sectores e industrias, pero también puede provenir de instituciones privadas, asociaciones o cámaras de comercio.
Asegúrate de revisar en esta información que, muchas veces, tiene un carácter gratuito. Estas son algunas instituciones por país donde podrás obtener referencias:
- Secretaría de Economía, en México
- Secretaría de Estado de Economía y Apoyo a la Empresa, en España
- Ministerio de Economía, Fomento y Turismo, en Chile
- Ministerio de Economía, en Argentina
Recuerda que puedes aplicar varias de estas herramientas para obtener información más valiosa (es preferible que no te apoyes solamente en una). Si quieres que el estudio de mercado sea profundo y completo, no te conformes con algo superficial y piensa cuidadosamente en las preguntas que seleccionarás para tu estudio.
Si llegaste hasta aquí, te interesará saber que existen muchos tipos de investigación de mercado. Según sea el que elijas para hacer tu estudio, tendrás que apoyarte en cierto tipo de herramientas. Por ejemplo, si tu investigación es descriptiva, entonces tendrás que usar herramientas que te ayuden a identificar las características de una población, según su zona geográfica y perfil demográfico.
Te invitamos a que conozcas los tipos de investigación de mercados en el artículo que preparamos especialmente para este propósito. Puede que parezca mucha información, pero con el tiempo irás asimilando los detalles sobre este apasionante tema.
Por lo pronto, mira cómo hacer una investigación de mercado de forma sencilla. Te deseamos mucha suerte en tu próximo proyecto de investigación de mercados.
