Existen millones de empresas en todo el mundo, por lo que no importa cuál sea tu industria o ubicación: es muy probable que tengas mucha competencia. ¿Qué puede hacer tu empresa para diferenciarse del resto?

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Una de las maneras más eficaces para obtener información adicional sobre tus clientes, industria y competencia es a través de una investigación de mercado; es decir, una investigación exhaustiva que te ayude a comprender tu mercado objetivo, desarrollar estrategias de precios y fortalecer tu negocio.

Aprende aquí su concepto y cómo desarrollarla exitosamente para que no dejes ni un paso de la investigación sin cumplir, verás cómo te ayudará a llegar a nuevos sectores y te permitirá llevar tus productos al siguiente nivel.

La investigación de mercados es cualitativa cuando quieres saber cuáles son las características que el público desea; es decir, si es útil en el diseño de nuevos productos y servicios o si las mejoras sustanciales a tu producto existente son las adecuadas.

Es de tipo cuantitativo si necesitas conocer el grado de satisfacción, la frecuencia de compra proyectada, así como la venta por unidades probable. Es esencial cuando introduces un producto, para evaluar el desempeño de la cartera y discernir cuáles ofertas son rentables y cuáles no. 

¿Para qué sirve la investigación de mercados?

Te presentamos los beneficios fundamentales de realizar una investigación de mercados:

  1. Entenderás a los clientes de manera previa, por lo que lograrás llegar a ellos con tácticas más efectivas.
  2. Conocerás los deseos de los consumidores y sabrás cómo superar sus expectativas.
  3. Reducirás los costos por ventas, ya que la inversión que realizas en la investigación tiene un excelente retorno en las fases de implementación.
  4. Discernirás cuál es la información importante y definirás los sectores a los que debes dirigir el proyecto de marketing, pues obtienes datos tanto generales como específicos.
  5. Identificarás los canales más idóneos para hacer la publicidad. Incluso verás cuáles son las redes sociales que más utilizan tus prospectos.
  6. Fortalecerás tu liderazgo empresarial, ya que anticiparás el comportamiento y con ello aumentarás la efectividad de los resultados. Cero magia; sí al análisis y a la predicción.
  7. Protegerás el negocio al decidir con base en los datos duros. Aunque la intuición y la suerte te ayudan en casos excepcionales, es mejor que dispongas de herramientas verificables.
  8. Definirás la probabilidad de éxito o fracaso, y así tendrás tiempo de hacer un plan B, C o más. 
  9. Controlarás más los recursos necesarios para las estrategias publicitarias, ya que buscarás que no haya esfuerzos sin resultado.
  10. Lograrás que el equipo de marketing y de ventas trabajen codo a codo y se motiven mutuamente, gracias a que dispondrán de herramientas y conocimientos prácticos.

Ahora que conoces las ventajas principales de un estudio de mercado, te presentamos los pasos que te ayudarán a realizar este proceso de una mejor manera.

Etapas de una investigación de mercado

1. Define el propósito de tu investigación de mercado

Lo importante de este paso es que sepas qué es lo que deseas analizar y cómo ayudará con los propósitos de tu negocio. Además, la finalidad de la investigación define lo que necesitarás medir, las herramientas que mejor cumplirán con la tarea y quiénes deberán estar involucrados (hablamos de departamentos, responsables y equipos que trabajarán contigo). 

Cuando tengas esto claro, podrás elegir el tipo de estudio que realizarás.

2. Entiende a tu sector productivo

Aprende todo acerca de la industria en la que te encuentras. Aunque quizá no haya competidores directos, siempre existirán productos o servicios alternativos que pueden atraer a los clientes que tú necesitas.

Establece los niveles de competitividad general, así como las expectativas de los prospectos y proveedores en esa área. Así comprenderás la mecánica del sector y sabrás cómo responder frente a los requerimientos de la economía. Busca datos confiables, actualizados y perfectamente medibles que hablen de la realidad de la industria, tanto en tu país como a nivel global.

3. Evalúa la competencia

Realiza un análisis FODA para ubicar a tu empresa con respecto a la competencia más próxima; es decir, ya no en el sector entero, sino de frente con aquellas ofertas que son similares a la tuya.

Potencia las fortalezas y busca las alternativas que aminorarán las debilidades internas. Además, reconoce las oportunidades de la organización y las amenazas (son las cuestiones que debes anticipar para evitar riesgos o pérdidas). 

4. Comprende a los clientes ideales

Una vez que lograste identificar a los clientes que darán vida a tu negocio, es tiempo para que conozcas lo más relevante sobre ellos y los detalles que harán la diferencia en la oferta, el servicio al cliente y el seguimiento.

Por medio de encuestas, grupos de estudio y otros recursos, podrás entender los valores del mercado objetivo, las opiniones que tienen al comparar tu oferta con la competencia y las impresiones que les deja.

Cuando conoces mejor a tus buyer personas, también aprendes más sobre sus costumbres, ideales, estilos de vida y planes a futuro (y esto te ayudará a conocer mejor los problemas que desean solucionar). Así entenderás cómo tu producto encaja en todas las etapas del recorrido del comprador y cómo ofrecer lo que necesitan en el momento ideal.

5. Comprende en dónde se encuentra tu negocio

Gracias a la información que has obtenido en los pasos anteriores puedes llegar a conclusiones muy valiosas sobre tu propia empresa, tu negocio y hacia dónde podrás dirigirte. 

Nos referimos a la importancia de tu marca en comparación con tu competencia con base en los datos que obtuviste de la industria a la que perteneces: cuáles de tus ventajas valoran mejor tus clientes, y cuáles todavía no han hecho la impresión que merecerían en tus prospectos. 

6. Clasifica la información que recopilaste

Para entender mejor el lugar actual de cualquier negocio, deberás tener acceso a información previa que ponga en evidencia la evolución, los retos que has superado y cuáles son los que todavía debes enfrentar; es decir, una fuente interna. Si no existen ya estos datos, tendrás que hacer un trabajo más profundo, pero confía en que te será de mucha utilidad y se convertirá en parte de una documentación valiosa para futuros análisis. 

Sin embargo, recuerda que también puedes consultar bases de datos, estudios, guías y otros documentos que se crean para estos fines. En ocasiones no son los más compartidos, quizá porque no son tan divertidos como una infografía animada en redes sociales, pero son gratis, accesibles y tienen un buen respaldo teórico y estadístico (también se conocen como fuentes externas). Solo asegúrate de que tengan un soporte confiable en realidad y que estén actualizados.

7. Analiza la información

Con todos los datos de los que ahora dispones puedes llegar a las conclusiones que te permitirán pasar al proceso de implementación de estrategias. Ahora ya dispones de conocimientos sintéticos y valiosos para que tu oferta tenga éxito. 

La información que obtengas deberás organizarla en secciones para crear un documento que abarque los hallazgos de tu análisis. Será también un buen recurso para consultar en futuras ocasiones, sobre todo cuando haya oportunidad de comparar periodos o mercados en particular.

8. Utiliza tu investigación de mercado para optimizar tu negocio

Recuerda que este análisis te ayudará a tomar decisiones y planear estrategias para el lanzamiento de nuevos productos, la incursión en nuevos segmentos de mercado o mercados potenciales, establecer ofertas y descuentos atractivos para tus clientes leales, las inversiones que conviene hacer para implementar nuevos servicios y un seguimiento eficaz de tus ventas, entre otros aspectos. 

Si reconoces estas y otras ventajas de haber invertido tiempo y recursos en tu análisis de mercado, será más sencillo reconocer su utilidad y la manera en que se puede aprovechar, con otro punto de vista u objetivo, para otras ocasiones.

Como te comentamos, existen diferentes tipos de investigación de mercados, así que también hay distintas herramientas que son ideales para cada caso. A continuación te mencionamos algunas que te serán de utilidad.

Herramientas para la investigación de mercados

Focus group

Este tipo de estudio ayuda a recopilar información de primera mano sobre un producto o servicio de voz de aquellos que lo han probado y que no tienen el compromiso de dar una opinión aprobatoria, pues no tienen una relación comercial con la marca. Una persona se encarga de moderar los comentarios de un grupo pequeño que representa al consumidor objetivo y podrá dirigir la conversación para que se conozca a profundidad lo que piensan del diseño de un empaque, la facilidad de uso de una app o la calidad de una prenda de ropa, por ejemplo.

Se puede realizar de forma presencial o remota (en línea).

Pruebas de campo

A diferencia de un focus group, las pruebas de campo se realizan con métodos científicos y una hipótesis construida previamente. Ayudan a comprender mejor lo que tu cliente objetivo está buscando y son una buena solución cuando no tienes todavía información suficiente sobre qué problemas se deben resolver con tu producto o servicio (o cuáles necesidades que podrías resolver son importantes en la vida de tus prospectos).

Comunidades online

Una de las ventajas de las redes sociales es que muchas personas encuentran a otras que comparten algunas aficiones o comportamientos para ayudarse entre ellas. También las marcas tienen la posibilidad de unir en un solo sitio a sus clientes, o prospectos, para animarles a compartir sus experiencias con sus productos o servicios. De esta forma, las personas encuentran en este lugar a usuarios experimentados que les ayudarán a resolver dudas habituales, que compartirán consejos para aprovechar mejor la oferta que les das o simplemente hablarán con entusiasmo de la marca.

Se pueden aprovechar también para que, como negocio, te acerques a las personas más comprometidas con tu marca, pues son el tipo de personas que se unen a estos grupos. Así, podrás compartirles encuestas de calidad, dar seguimiento puntual a su proceso de compra y conocer los puntos débiles y los más fuertes que tus clientes perciben.

Entrevistas

Las entrevistas tienen la ventaja de conseguir información más valiosa que una encuesta, porque le debes dedicar más tiempo para que tus entrevistados hablen sobre todo lo que te interesa de tu producto o servicio. Precisamente por eso no puedes aplicarlas sin enfocarte en cierto tipo de clientes o prospectos, así que debes establecer los criterios que deben cumplir las personas y las razones por las que sus opiniones serán valiosas.

Generalmente este recurso es el que te permitirá recopilar datos cualitativos que agregarán mucho valor a la información que irás recopilando por otros medios.

Análisis de ventas

Nada mejor para entender tu negocio que revisándolo desde los números que importan: sus ventas. También te dará información sobre quiénes te compran, cómo viven, en qué canales prefieren recibir tu comunicación, qué tan frecuentemente regresan a ti y sus razones para volver a comprarte. 

Recuerda que esto no lo debes dejar solo para cuando hagas una investigación de mercados, sino que es una buena práctica en cada periodo significativo (después de un lanzamiento de producto, al corte del año o el trimestre, al cerrar una racha de descuentos, etc.).

Observación de redes sociales

En un nivel menos profundo (porque no hay respuestas extensas al tratarse únicamente de observación), este estudio sigue siendo valioso y un buen complemento porque te permite comprender lo que la gente dice de ti o tu producto. Existen herramientas de listening dentro de otras más robustas (como un CRM), que te permiten darle seguimiento a lo que la gente comparte de manera pública (al alcance de cualquier persona que ingrese a una red social) acerca de una marca y sus propios hábitos, lo que puede convertirse en muestras o argumentos a favor de una hipótesis o conclusión que se construye sobre un buyer persona, por ejemplo.

Recuerda que puedes mezclar estas herramientas para llegar a información más valiosa y es preferible que no te apoyes solamente en una. Si quieres que el estudio de mercado sea profundo, no te conformes con algo superficial y piensa cuidadosamente las preguntas que seleccionarás para tu estudio.

¿Qué sigue a una investigación de mercados?

Hiciste esta investigación con el fin de introducir adecuadamente alguno de tus productos o servicios, y sobre todo para entender a la gente que está involucrada. Lo que debes hacer con toda esa información, en función de cada una de las etapas del comprador, es lo siguiente:

1. Suma tus conocimientos sobre la etapa de conciencia

Cuando tus compradores tienen curiosidad por algo que ofreces, es porque deben satisfacer alguna necesidad. Logra que tus estrategias referentes a esta etapa les hagan pasar a la siguiente acción.

Tus hallazgos en un grupo de estudio, por ejemplo, te dirán cuáles son sus preocupaciones iniciales y qué clase de mensajes les son más llamativos, por ejemplo: «Mejora las finanzas de tu empresa» será un mensaje más adecuado que «Sistema DuPont para empresas».

2. Considera qué interviene en la etapa de consideración

Miles de soluciones surgen en torno a un solo problema, y la investigación de mercados te da las herramientas para entender cómo posicionarte como la mejor de ellas. 

Cuando realizas preguntas como: «¿Cuál producto le pareció más llamativo?» o «¿Cuál de las características considera más relevante?» obtienes los diferenciadores, es decir, las cualidades relevantes de una opción contra otra.

3. Prepara la decisión

¿Cómo es que el cliente hace la decisión? Considera que, de acuerdo con el tipo de clientes que te interesan, podrán tener un comportamiento más o menos predecible, pero siempre contarás con respuestas útiles.

Ten en cuenta que los contenidos que compartas son un referente para el consumidor; a la vez, el círculo de personas que frecuenta ejercen influencia sobre la elección. En ese caso, podrás crear planes que contengan ofertas, si tu público prefiere ese acercamiento, o aliarte con un influencer, si eso es parte de su estilo de vida. 

Así, logras que tu investigación de mercados tenga relevancia en tus operaciones del día a día, a la vez que encamine el crecimiento de tu negocio.

Para realizar tu investigación puedes descargar nuestro kit que te ofrece todas las plantillas que necesitas para llevar a cabo una investigación de mercado eficaz en cualquier momento: desde el análisis de la competencia hasta la evaluación de quiénes serían tus posibles compradores. Independientemente del tamaño y antigüedad de tu empresa, este kit te puede ser muy útil.

Incluye:

  • Guía completa con instrucciones
  • Plantilla para crear encuestas
  • Plantilla para crear un análisis FODA y de las cinco fuerzas de cada industria
  • Plantilla para crear grupos de interés
  • Plantilla para la presentación de resultados

Además, puedes consultar los ejemplos destacados de investigación de mercado que hemos recopilado para inspirarte y comenzar a trabajar en la tuya.

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 Investigación de mercado

Publicado originalmente el 20 de abril de 2021, actualizado el 20 de abril de 2021

Topics:

Investigación de mercado