Existen millones de empresas en todo el mundo, así que no importa cuál sea tu industria o ubicación: es muy probable que tengas mucha competencia. ¿Qué puede hacer tu empresa para diferenciarse del resto?

Una de las maneras más eficaces para obtener información adicional sobre tus clientes, industria y competencia es a través de una investigación de mercado; es decir, un análisis exhaustivo que te ayude a comprender tu mercado objetivo, desarrollar estrategias de precios y fortalecer tu negocio. Aprende aquí de qué se trata y cómo desarrollarla exitosamente; verás cómo te ayudará a llegar a nuevos sectores y te permitirá llevar tus productos al siguiente nivel.

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La investigación de mercados es cualitativa cuando quieres comprender las características que el público desea; es decir, si es útil en el diseño de nuevos productos y servicios o si las mejoras sustanciales a tu producto existente son las adecuadas.

Es cuantitativa si necesitas conocer el grado de satisfacción, la frecuencia de compra proyectada, así como la venta por unidades probable. Esto resulta esencial cuando introduces un producto nuevo, para evaluar el desempeño de la cartera y discernir cuáles ofertas son rentables y cuáles no. 

¿Para qué sirve la investigación de mercados?

Te presentamos los beneficios fundamentales de realizar una investigación de mercado:

  1. Entenderás a los clientes de manera previa, por lo que lograrás llegar a ellos con tácticas más efectivas.
  2. Conocerás los deseos de los consumidores y sabrás cómo superar sus expectativas.
  3. Reducirás los costos de ventas, ya que la inversión que realizas en la investigación tiene un excelente retorno en las fases de implementación.
  4. Definirás cuál es la información importante y los sectores a los que debes dirigir el proyecto de marketing, pues obtienes datos tanto generales como específicos.
  5. Identificarás los canales idóneos para hacer publicidad. Incluso verás cuáles son las redes sociales que más utilizan tus prospectos.
  6. Fortalecerás tu liderazgo empresarial, ya que anticiparás el comportamiento y con ello aumentarás la efectividad de los resultados. No es magia; es un eficiente análisis y predicción.
  7. Protegerás el negocio al tomar decisiones con base en los datos duros. Aunque la intuición y la suerte te ayudan en casos excepcionales, es mejor que dispongas de herramientas verificables.
  8. Determinarás la probabilidad de éxito o fracaso, y así tendrás tiempo de hacer un plan B o proyectar más alternativas. 
  9. Controlarás más los recursos necesarios para las estrategias publicitarias, ya que buscarás que no haya esfuerzos sin resultado.
  10. Lograrás que el equipo de marketing y de ventas trabajen codo a codo y se motiven mutuamente, gracias a que dispondrán de herramientas y conocimientos prácticos.

Etapas de la investigación de mercado 

Para llevar a cabo un estudio de investigación de mercado es necesario seguir una serie de cinco etapas que, en conjunto, marcarán la pauta para efectuarlo con éxito.

Etapas de una investigación de mercado

1. Definición del problema y objetivos

Este paso es elemental para el proceso de investigación. Aquí debes establecer los objetivos sobre los cuales se basará la investigación, los antecedentes (lo que sabes previamente de tu industria y tu producto), la información que buscas obtener y cómo será utilizada en la toma de decisiones. Además podrás desarrollar hipótesis sobre soluciones. 

2. Diseño del plan de investigación de mercado 

Propiamente es la estructura de ejecución. En esta fase debes determinar cómo, cuándo y dónde obtener la información que necesitas. Tienes que detallar el enfoque, las metodologías de contacto, el muestreo y todos los instrumentos para lograr tu investigación. También delimitarás a quiénes se aplicará el estudio, qué estrategias o herramientas se usarán para obtener y procesar los datos, así como el tiempo que se asignará para la investigación.

3. Recopilación de datos 

Destina un tiempo adecuado para reunir los datos. No tomes a la ligera esta actividad que es el pilar de la investigación. Aquí se incluye el trabajo de campo, mediante encuestas o entrevistas; así como la labor de escritorio, ya sea por medio de encuestas telefónicas, vía correo electrónico o por medio de sitios web. 

Debes tener mucho cuidado con el manejo y almacenaje de esta información, ya que podría haber errores o interpretaciones que perjudiquen la investigación.

4. Preparación con base en el análisis de datos 

Posterior a la etapa de recolección de datos, se les procesa y analiza para segmentar la información obtenida y los hallazgos importantes; sin embargo, debes verificar que la información de las encuestas o entrevistas sean exactos y estén correctamente codificados para facilitar una tabulación y un proceso estadístico eficiente.

5. Interpretación, preparación y presentación de resultados 

Este es el paso en el que se clasifican e interpretan los resultados obtenidos de la investigación de mercado, los cuales te servirán para extraer conclusiones.

Para presentar los resultados de la investigación puedes crear un documento, un vídeo o una serie de diapositivas en los que expliques el proceso y las metodologías utilizadas, añadas las conclusiones e ilustres con gráficas, imágenes, mapas y otros elementos que ayuden a comprender mejor los datos obtenidos. Además, la presentación debe incluir propuestas sobre las estrategias a seguir.

1. Define el propósito de tu investigación de mercado

Lo importante de este paso es que sepas qué deseas analizar y cómo contribuirá con los propósitos de tu negocio. Esto indica lo que necesitarás medir, las herramientas que mejor cumplirán con la tarea y quiénes deberán estar involucrados (hablamos de departamentos, responsables y equipos que colaborarán en el proceso). 

Toma en cuenta el tipo de estudio que realizarás. Algunos propósitos pueden ser:

  • Propósito social, cuando te enfocas en tus clientes y sus necesidades.
  • Propósito económico, cuando te centras en las condiciones del mercado y en el impacto financiero que tiene en tu negocio realizar acciones como lanzar un nuevo producto.
  • Propósito administrativo, cuando los datos y hallazgos de la investigación se utilizarán para afinar tus procesos internos.

2. Entiende a tu sector productivo

Aprende todo acerca de la industria en la que te encuentras. Aunque quizá no tengas competidores directos, siempre existirán productos o servicios alternativos que pueden atraer a tus leads.

Establece los niveles de competitividad general, así como las expectativas de los prospectos y proveedores en esa área. Así comprenderás la mecánica del sector y sabrás cómo responder frente a los requerimientos de la economía. Busca datos confiables, actualizados y perfectamente medibles que hablen de la realidad de la industria, tanto en tu país como a nivel global.

3. Evalúa la competencia

Realiza un análisis FODA para ubicar a tu empresa respecto de la competencia más próxima; es decir, ya no en el sector entero, sino en oposición a aquellas ofertas que son similares a la tuya. Es importante que tengas en cuenta:

  • Fortalezas
  • Debilidades
  • Oportunidades
  • Amenazas

Cuando conoces estos aspectos eres capaz de buscar las alternativas necesarias para salir avante ante las situaciones externas, y reconoces el potencial de tu negocio y tu equipo. 

4. Comprende a los clientes ideales

Cuando conoces mejor a tus buyer personas, entiendes por completo: 

  • Sus costumbres
  • Estilos de vida
  • Motivaciones
  • Planes a futuro 
  • Necesidades
  • Su contexto social

Por medio de encuestas y otros recursos, podrás entender los valores del mercado objetivo, las opiniones que tienen los usuarios al comparar tu oferta con la competencia y las impresiones que les deja. Así entenderás cómo tu producto encaja en todas las etapas del recorrido del comprador y cómo ofrecer lo que necesitan en el momento ideal.

5. Comprende en dónde se encuentra tu negocio

Es relevante saber dónde se posiciona tu marca en comparación con tu competencia, con base en los datos que obtuviste de la industria a la que perteneces. Busca qué aspectos valoran mejor tus clientes y cuáles no han obtenido una impresión favorable de tus leads.

6. Clasifica la información que recopilaste

Para entender mejor el lugar actual de cualquier negocio, deberás tener acceso a información previa (fuentes internas) que ponga en evidencia la evolución, los retos que has superado y cuáles son los que todavía debes enfrentar. Si todavía no existen esos datos, tendrás que hacer un trabajo más profundo, pero confía en que será de mucha utilidad y se convertirá en documentación valiosa para futuros análisis. 

Recuerda que también puedes consultar bases de datos, estudios, guías y otros documentos que se crean para estos fines. En ocasiones no son muy populares o conocidos, porque no son tan divertidos como una infografía para redes sociales, pero son gratuitos, accesibles y tienen un buen respaldo teórico y estadístico (fuentes externas). Solo asegúrate de que estén actualizados y provengan de instituciones confiables y autores acreditados.

7. Analiza la información

Con todos los datos de los que ahora dispones puedes llegar a conclusiones que te permitirán continuar con el proceso de implementación de estrategias. Ahora ya dispones de conocimientos sintéticos y valiosos para que tu oferta tenga éxito. 

Deberás organizar la información que obtengas en secciones para crear un documento que abarque los hallazgos de tu análisis. Será también un buen recurso para consultar en futuras ocasiones, sobre todo cuando haya oportunidad de comparar periodos o mercados en particular.

8. Utiliza tu investigación de mercado para optimizar tu negocio

Recuerda que este análisis te ayudará a tomar decisiones y planear estrategias para el lanzamiento de nuevos productos, la incursión en nuevos segmentos de mercado o mercados potenciales, establecer ofertas y descuentos atractivos para tus clientes leales, las inversiones que conviene hacer para implementar nuevos servicios y un seguimiento eficaz de tus ventas, entre otros aspectos.

Aquí te dejamos nuevamente los pasos para hacer una investigación de mercado:

pasos para una investigacion de mercado

Como te comentamos, existen diferentes tipos de investigación de mercados, así que también hay distintas herramientas que son ideales para cada caso. A continuación te mencionamos algunas que te serán de utilidad.

6 herramientas para hacer una investigación de mercados

1. Focus group

Este tipo de estudio ayuda a recopilar información de primera mano sobre un producto o servicio de voz de aquellos que lo han probado y que no tienen el compromiso de dar una opinión aprobatoria, pues no tienen una relación comercial con la marca. Una persona se encarga de moderar los comentarios de un grupo pequeño que representa al consumidor objetivo y podrá dirigir la conversación para que se conozca a profundidad lo que piensan del diseño de un empaque, la facilidad de uso de una app o la calidad de una prenda de ropa, por ejemplo. Se puede realizar de forma presencial o remota (en línea).

Pruebas de campo

A diferencia de un focus group, las pruebas de campo se realizan con métodos científicos y una hipótesis construida previamente. Ayudan a comprender mejor lo que tu cliente objetivo está buscando y son una buena solución cuando no tienes información suficiente sobre qué problemas se deben resolver con tu producto o servicio (o qué necesidades podrías cubrir que sean importantes en la vida de tus prospectos).

2. Comunidades online

Una de las ventajas de las redes sociales es que muchas personas encuentran a otras que comparten algunas aficiones o comportamientos para establecer vínculos entre ellas. También las marcas tienen la posibilidad de unir en un solo sitio a sus clientes, o prospectos, para animarlos a compartir sus experiencias con sus productos o servicios. De esta forma, las personas encuentran a usuarios experimentados que les ayudarán a resolver dudas habituales, que brindarán consejos para aprovechar mejor la oferta que les das o simplemente hablarán con entusiasmo de la marca.

Puedes aprovechar estas comunidades para compartirles encuestas de calidad, dar seguimiento puntual a su proceso de compra y conocer los puntos débiles y los más fuertes que tus clientes perciben. Además este tipo de interacciones son útiles para crear embajadores o representantes de tu marca que atraigan y recomienden tus productos o servicios de manera orgánica.

3. Entrevistas

Las entrevistas tienen la ventaja de conseguir información más valiosa que una encuesta, porque dedican más tiempo para que los entrevistados expongan todo lo que les interesa de tu producto o servicio. Precisamente por eso debes aplicarlas a un cierto tipo de clientes o prospectos, así que debes establecer los criterios que deben cumplir las personas y las razones por las que sus opiniones serán valiosas. Generalmente este recurso te permitirá recopilar datos cualitativos que agregarán mucho valor a la información que recopiles por otros medios.

4. Análisis de ventas

No hay nada mejor para entender tu negocio que analizar los números que importan: sus ventas. Este análisis también te dará información sobre quiénes te compran, cómo viven, en qué canales prefieren recibir comunicarse contigo, qué tan frecuentemente regresan y sus razones para volver a comprarte. 

Este tipo de análisis no debe hacerse exclusivamente durante una investigación de mercados, sino que es una buena práctica durante un periodo significativo (después de un lanzamiento de producto, al trimestre, al cerrar una racha de descuentos, anualmente, etc.).

5. Observación de redes sociales

En un nivel menos profundo, este estudio sigue siendo valioso y resulta un buen complemento porque te permite comprender lo que la gente dice de tu empresa o tu producto. Existen herramientas de listening (dentro de otras más robustas, como un CRM), que te permiten dar seguimiento a lo que la gente comparte de manera pública (al alcance de cualquier persona que ingrese a una red social) acerca de una marca y sus propios hábitos. Esto puede convertirse en argumentos a favor de una hipótesis sobre un buyer persona, por ejemplo.

Recuerda que puedes aplicar varias de estas herramientas para obtener información más valiosa (es preferible que no te apoyes solamente en una). Si quieres que el estudio de mercado sea profundo y completo, no te conformes con algo superficial y piensa cuidadosamente las preguntas que seleccionarás para tu estudio.

¿Qué sigue a una investigación de mercados?

Hiciste esta investigación con el fin de introducir adecuadamente alguno de tus productos o servicios al mercado, y sobre todo para entender a tus leads. Lo que debes hacer con toda esa información, en función de cada una de las etapas del comprador, es lo siguiente:

1. Suma tus conocimientos sobre la etapa de conciencia

Cuando tus compradores tienen curiosidad por algo que ofreces es porque deben satisfacer alguna necesidad. Emprende una estrategia para lograr que pasen a la siguiente acción.

Tus hallazgos en un focus group, por ejemplo, te dirán cuáles son sus preocupaciones iniciales y qué clase de mensajes les son más llamativos, por ejemplo: «Mejora las finanzas de tu empresa» será un mensaje más adecuado que «Sistema DuPont para administración».

2. Ubica qué interviene en la etapa de consideración

Miles de soluciones surgen en torno a un solo problema, y la investigación de mercados te da las herramientas para entender cómo posicionarte en el mejor lugar. Cuando realizas preguntas como: «¿Cuál producto le pareció más llamativo?» o «¿Cuál de las características considera más relevante?» obtienes los diferenciadores, es decir, las cualidades relevantes de una opción contra otra.

3. Prepara la decisión

¿Cómo toma la decisión el cliente? El tipo de leads que te interesan podrán tener un comportamiento más o menos predecible, que seguramente te resultará útil. Ten en cuenta que los contenidos que compartas son un referente para el consumidor; considera también qué factores o personas ejercen influencia sobre su elección. En esos casos podrás crear ofertas, si tu público prefiere esa motivación para decidir; o aliarte con un influencer, si eso es parte de su estilo de vida. 

Así, logras que tu investigación de mercados tenga relevancia en tus operaciones del día a día, a la vez que encaminas el crecimiento de tu negocio.

Para realizar tu investigación puedes descargar nuestro kit que te ofrece todas las plantillas que necesitas para llevar a cabo una investigación de mercado eficaz: desde el análisis de la competencia hasta la evaluación de quiénes serían tus posibles compradores. Independientemente del tamaño y antigüedad de tu empresa, este kit te puede ser muy útil.

Incluye:

  • Guía completa con instrucciones.
  • Plantilla para crear encuestas.
  • Plantilla para crear un análisis FODA y de las cinco fuerzas de cada industria.
  • Plantilla para crear grupos de interés.
  • Plantilla para la presentación de resultados.

Además, puedes consultar los ejemplos destacados de investigación de mercados que hemos recopilado para inspirarte y comenzar a trabajar en la tu propia estrategia.

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 Investigación de mercado

Publicado originalmente el 20 de diciembre de 2021, actualizado el 22 de diciembre de 2021

Topics:

Investigación de mercado