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Una investigación de mercado es un proceso sistemático de recolección y análisis de datos sobre consumidores, competidores e industria que permite tomar decisiones comerciales informadas. Reduce el riesgo de fracaso empresarial hasta en 60 % y requiere 6-8 semanas con presupuestos desde 2000 USD.
📋 Lo que aprenderás en este artículo
Domina el proceso completo de investigación de mercado mediante una metodología de 8 pasos validada por empresas en LATAM y España, con presupuestos desde 500 USD y tiempos de ejecución de 6-8 semanas.
- Cuándo es útil hacer una investigación de mercado
Identifica 5 momentos estratégicos donde investigar maximiza resultados: al iniciar negocios, lanzar productos, evaluar percepción de marca, diseñar campañas de marketing y ante cambios del entorno. - Etapas y pasos de la investigación de mercado
Aprende las 5 etapas fundamentales y los 8 pasos prácticos desde definir objetivos hasta implementar cambios basados en datos, con plantillas descargables incluidas. - Cómo analizar los resultados efectivamente
Descubre técnicas para evaluar conciencia, consideración y decisión del cliente, usando herramientas como análisis FODA y buyer personas para extraer insights accionables.
🎯 Al terminar este artículo: tendrás un plan de investigación de mercado estructurado listo para ejecutar, con acceso a plantillas gratuitas de HubSpot para encuestas, análisis FODA, grupos de interés y presentación de resultados.
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Una empresa no puede asegurar el éxito de sus operaciones comerciales si no conoce el público al que se dirige, por ello las compañías deben llevar a cabo estudios exhaustivos de sus audiencias, de las ofertas de sus competidores y de la industria para crear soluciones realmente innovadoras y hechas a la medida del cliente. Y no hay mejor forma de hacerlo que mediante estudios de mercado.
El mercado es un fenómeno multifactorial, por lo que una investigación de este tipo requiere examinar a la industria, a los competidores, a los clientes e incluso a tu misma empresa. Hemos creado este artículo en el que conocerás todo lo necesario para hacer una buena investigación de mercado.
Cuándo es útil hacer una investigación de mercado
La respuesta corta: casi siempre. Los clientes cambian constantemente y tu empresa debe estar lista para responder a sus necesidades. Pero eso no significa que debas estar investigando todo el tiempo. Una evaluación de este tipo requiere esfuerzo, tiempo y concentración, así que no tiene sentido gastar recursos cuando realmente no los necesitas.
La clave está en saber identificar esos momentos cruciales donde una investigación de mercado puede marcar la diferencia. Aquí te cuento cuáles son:
1. Al iniciar un negocio o startup
Sí, estás cumpliendo el sueño de tu vida al crear tu propia empresa. Pero antes de lanzarte, necesitas asegurarte de que tu idea resuelve un problema real. Aquí es donde una investigación de mercado se vuelve tu mejor aliada.
Con este estudio puedes validar si hay gente dispuesta a pagar por lo que ofreces, entender quiénes son tus competidores y descubrir qué hace única a tu propuesta. Básicamente, reduces el riesgo de invertir tiempo y dinero en algo que nadie necesita.
Muchos emprendimientos fracasan porque asumen que conocen a su mercado, cuando en realidad están operando con suposiciones.
Dato LATAM: las startups que realizan investigación de mercado formal antes del lanzamiento alcanzan rentabilidad 2,3 veces más rápido que aquellas que no lo hacen, según estudio Endeavor LATAM 2024.
2. Al lanzar un nuevo producto o servicio
Tienes una idea brillante para expandir tu oferta comercial, genial, pero ¿realmente le interesa a tu audiencia? Una investigación de mercado te ayuda a responder esta pregunta antes de invertir en desarrollo y producción.
Puedes descubrir qué características valoran más tus clientes potenciales, cuánto están dispuestos a pagar y qué objeciones podrían tener. Con esta información, ajustas tu producto para que realmente conecte con las necesidades del mercado.
Además, puedes diseñar una estrategia de lanzamiento que hable directamente a los puntos de dolor de tu audiencia, aumentando tus posibilidades de éxito.
3. Para evaluar la percepción de tu marca
¿Cómo te ven tus clientes? ¿Qué piensan de ti en comparación con tu competencia? A veces, la imagen que tienes de tu propia marca no coincide con la realidad. Una investigación de mercado te muestra el espejo real.
Este tipo de estudio te ayuda a identificar áreas de oportunidad que quizás ni siquiera sabías que existían. Tal vez tu servicio al cliente necesita mejorar, o quizás tu comunicación no es tan clara como pensabas. Con estos insights puedes optimizar tu estrategia, corregir el rumbo y fortalecer tu posicionamiento en el mercado.
4. Antes de diseñar campañas de marketing
Imagina invertir miles de dólares en una campaña de marketing solo para descubrir que tu mensaje no resonó con nadie. Doloroso, ¿verdad? Por eso es fundamental hacer una investigación antes de lanzar tus campañas.
Necesitas saber qué está haciendo tu competencia, cuáles son los gustos actuales de tus clientes y dónde están pasando su tiempo. Con esta información diseñas campañas más efectivas, eliges los canales correctos y creas mensajes que realmente conectan. Al final, no se trata de gastar más en marketing, sino de invertir inteligentemente.
5. Ante cambios significativos del entorno
Una crisis económica, un cambio político importante, una pandemia global, eventos así transforman radicalmente el comportamiento de los consumidores. Y tu empresa necesita adaptarse rápido. En estos momentos, una investigación de mercado te ayuda a entender cómo están reaccionando tus clientes, qué nuevas necesidades tienen y cómo puedes ajustar tu oferta.
Ten en cuenta que los consumidores son personas que sienten y resienten los cambios en su entorno. Las empresas que investigan durante estos períodos tienen mayor capacidad de adaptación y pueden incluso encontrar nuevas oportunidades en medio de la incertidumbre.
Etapas de la investigación de mercado
Para realizar una investigación de mercado es necesario seguir una serie de cinco etapas que marcarán la pauta para efectuarlo con éxito.
Métrica clave: las empresas que siguen metodología estructurada de 5 etapas aumentan la tasa de éxito de implementación en 47 % comparado con investigaciones ad-hoc.
1. Definición del problema y objetivos
Este paso es elemental para el proceso de investigación. Aquí debes establecer los objetivos sobre los cuales se basará la investigación, los antecedentes (lo que sabes previamente de tu industria y tu producto), la información que buscas obtener y cómo será utilizada en la toma de decisiones. Además podrás desarrollar hipótesis sobre soluciones.
2. Diseño del plan de investigación de mercado
En esta fase debes determinar cómo, cuándo y dónde obtener la información que necesitas. Debes detallar el enfoque, las metodologías de contacto, el muestreo y todos los instrumentos para llevar a cabo tu investigación. También debes delimitar a quiénes se aplicará el estudio, qué estrategias o herramientas se usarán para obtener y procesar los datos, así como el tiempo que se asignará a la investigación.
Comparativa de metodologías de investigación
Recomendación: para el 70 % de proyectos en LATAM, la metodología mixta proporciona el mejor equilibrio entre profundidad de insights y confiabilidad estadística, aunque requiere mayor inversión inicial.
3. Recopilación de datos
Destina un tiempo adecuado para reunir los datos, que es el pilar de la investigación. Aquí se incluye el trabajo de campo, mediante encuestas o entrevistas; ya sea que se hagan de manera personal o por vía telefónica, correo electrónico o sitios web.
Debes establecer parámetros para almacenar y manejar esta información, ya que podrían generarse errores o interpretaciones que perjudiquen la investigación.
4. Preparación con base en el análisis de datos
Posterior a la etapa de recolección de datos, se les procesa y clasifica en bases de datos para segmentar la información obtenida; debes verificar que los hallazgos obtenidos estén correctamente codificados para facilitar un proceso estadístico eficiente.
5. Interpretación, preparación y presentación de resultados
En esta etapa se interpretan los resultados obtenidos de la investigación de mercado, los cuales te servirán para extraer conclusiones.
Para presentar los resultados de la investigación puedes crear un documento, un video o una serie de diapositivas en los que expliques el proceso y las metodologías utilizadas, añadas las conclusiones e ilustres con gráficos, imágenes, mapas y otros elementos que ayuden a comprender mejor los datos obtenidos. Además, la presentación debe incluir propuestas sobre las estrategias a seguir.
Investigación de mercado según tipo de organización
La metodología y enfoque de investigación varían significativamente según los recursos, objetivos y características de tu organización. Aquí identificamos el enfoque óptimo para cada contexto:
🏢 Empresas grandes (500+ empleados)
Enfoque recomendado: investigación cuantitativa multinacional con paneles de miles de participantes, combinada con estudios cualitativos en mercados clave.
Inversión típica: 50.000-150.000 USD anuales en programas continuos de investigación con agencias especializadas.
Ventaja competitiva: capacidad de ejecutar estudios longitudinales (trackers) que miden evolución de percepción de marca trimestralmente en 5-10 países simultáneamente.
🚀 Pymes y startups (10-500 empleados)
Enfoque recomendado: investigación mixta con énfasis en automatización de recopilación de datos mediante CRM y herramientas digitales.
Inversión típica: 5000-25.000 USD por proyecto específico (lanzamiento, expansión, reposicionamiento).
Ventaja competitiva: agilidad para ejecutar sprints de investigación de 3-4 semanas respondiendo rápidamente a cambios de mercado. Con Marketing Hub reducen costos de investigación continua hasta en 40 % versus métodos tradicionales.
🏪 Negocios locales (menos de 10 empleados)
Enfoque recomendado: investigación cualitativa de proximidad mediante conversaciones estructuradas con clientes y observación directa de comportamiento.
Inversión típica: 500-3000 USD combinando herramientas gratuitas (encuestas Google Forms) con 10-15 entrevistas informales compensadas.
Ventaja competitiva: relación directa con clientes permite feedback inmediato sin intermediarios. HubSpot CRM gratuito ayuda a organizar insights de conversaciones diarias convirtiendo interacciones en datos estructurados sin costo adicional.
Cómo hacer una investigación de mercado en 8 pasos
- Define el propósito de tu investigación de mercado
- Entiende a tu sector productivo
- Evalúa la competencia
- Comprende a los clientes ideales
- Ubica dónde se encuentra tu negocio
- Clasifica la información que recopilaste
- Analiza los datos
- Utiliza los resultados para optimizar tu negocio
1. Define el propósito de tu investigación de mercado
Este paso consiste en saber qué deseas analizar y cómo contribuirá con los propósitos de tu negocio. Esto abarca conocer lo que necesitas medir, las herramientas que mejor cumplirán con la tarea y quiénes deberán estar involucrados (hablamos de departamentos, responsables y equipos que colaborarán en el proceso).
Ten en cuenta el tipo de estudio que realizarás. Algunos propósitos pueden ser:
- Propósito social, cuando te enfocas en tus clientes y sus necesidades.
- Propósito económico, cuando te centras en las condiciones del mercado y en el impacto financiero que tendrá en tu negocio realizar acciones como lanzar un nuevo producto.
- Propósito administrativo, cuando los datos y hallazgos de la investigación se utilizarán para afinar tus procesos internos.
2. Entiende a tu sector productivo
Aprende todo acerca de la industria en la que te encuentras. Aunque quizá no tengas competidores directos, siempre existirán productos o servicios alternativos que pueden atraer a tus leads.
Establece los niveles de competitividad general, así como las expectativas de los prospectos y proveedores en esa área. Así comprenderás la mecánica del sector y sabrás cómo responder a los requerimientos de la economía. Busca datos confiables, actualizados y perfectamente medibles que hablen de la realidad de la industria, tanto en tu país como a nivel global.
3. Evalúa la competencia
Realiza un análisis FODA para ubicar tu empresa respecto de la competencia más próxima; es decir, ya no en el sector entero, sino frente a aquellas ofertas que son similares a la tuya. Es importante que tengas en cuenta:
- Fortalezas
- Debilidades
- Oportunidades
- Amenazas
Cuando conoces estos aspectos eres capaz de buscar las alternativas necesarias para salir adelante ante las situaciones externas, y reconoces el potencial de tu negocio y tu equipo. Puedes utilizar alguna de las plantillas para realizar un análisis FODA que hemos diseñado para que estos recursos formen parte de tus entregas de resultados.
Contexto regional: en mercados LATAM altamente fragmentados como México (32 % de pymes) y Colombia (28 % de pymes), el análisis FODA competitivo identifica ventanas de oportunidad 5 veces más rápido que análisis genéricos de industria, según estudio BID 2024.
4. Comprende a los clientes ideales
Cuando conoces mejor a tus buyer personas, entiendes por completo:
- Estilos de vida
- Su contexto social
- Planes a futuro
- Motivaciones
- Necesidades
Por medio de encuestas y otros recursos, podrás entender los valores del mercado objetivo, las opiniones que tienen los usuarios al comparar tu oferta con la competencia y las impresiones que les deja.
Adicionalmente, podrás hacer una segmentación de mercado en donde clasifiques a tus clientes de acuerdo con sus necesidades, intereses y objetivos. Así entenderás cómo tu producto encaja en todas las etapas del recorrido de cada comprador y cómo ofrecer lo que necesitan en el momento ideal.
5. Ubica dónde se encuentra tu negocio
Es relevante saber dónde se posiciona tu marca en comparación con tus rivales comerciales. Con base en los datos que obtuviste de la industria a la que perteneces puedes llevar a cabo un análisis de la competencia para evaluar dónde te encuentras y definir hacia dónde te diriges.
Busca qué aspectos valoran mejor tus clientes y cuáles no resultan de su total agrado.
6. Clasifica la información que recopilaste
Antes de analizar los datos obtenidos es recomendable procesarlos adecuadamente, ya que si dejas algo fuera puedes perder información valiosa. Si has realizado encuestas, debes filtrar aquellas que son útiles de aquellas que no aportan nada.
Para analizar mejor los resultados, deberás tener acceso a información previa (fuentes internas) que ponga en evidencia la evolución, los retos que has superado y cuáles son los que todavía debes enfrentar. Si todavía no existen esos datos, tendrás que hacer un trabajo más profundo, pero confía en que será de mucha utilidad y se convertirá en documentación valiosa para futuros análisis.
Recuerda que también puedes consultar fuentes externas (bases de datos, estudios, guías y otros documentos) que se crean para estos fines.
En ocasiones no son muy populares porque no son tan divertidos como una infografía para redes sociales, pero son gratuitos, accesibles y tienen un buen respaldo teórico y estadístico. Asegúrate de que estén actualizados y provengan de instituciones confiables y autores acreditados.
7. Analiza los datos
Con todos los datos de los que ahora dispones puedes llegar a conclusiones que te permitirán continuar con la implementación de estrategias. Ahora ya dispones de conocimientos sintéticos y valiosos para que tu oferta tenga éxito.
Deberás organizar la información en secciones para crear un documento que abarque todos los hallazgos de tu análisis. Este será un buen recurso para consultarlo en futuras ocasiones, sobre todo cuando haya oportunidad de comparar periodos o mercados en particular.
Por otro lado, es deseable que mantengas la información concentrada en un único sitio o que la captures en una plataforma optimizada para el análisis de datos, como los CRM. Si el volumen de información es muy elevado o cuentas con datos más complejos, puedes optar por herramientas como Claris FileMaker o ATLAS.ti.
Impacto comprobado: las organizaciones que centralizan análisis de investigación en un CRM reducen el tiempo de respuesta a insights críticos de 3-4 semanas a 5-7 días.
8. Utiliza los resultados para optimizar tu negocio
Recuerda que este análisis te ayudará a tomar decisiones y planear estrategias para el lanzamiento de nuevos productos, la incursión en nuevos segmentos de mercado o mercados potenciales, establecer ofertas y descuentos atractivos para tus clientes leales, las inversiones que conviene hacer para implementar nuevos servicios y un seguimiento eficaz de tus ventas, entre otros aspectos.
Aquí te dejamos nuevamente los pasos para hacer una investigación de mercado:
Guía visual de los 8 pasos esenciales para investigación de mercado efectiva
Estos últimos dos pasos suelen ser los más importantes a fin de que la información obtenida sea útil para los objetivos que te hayas trazado. Pero en muchas ocasiones es difícil saber dónde empezar. Veamos con más detalle cómo llevar a cabo el análisis de tus resultados.
Lista de verificación: 8 pasos para investigación de mercado
Marca tu progreso en cada paso. Tiempo estimado: 6-8 semanas para investigación completa y aplicable.
📊 Tu progreso en investigación
Paso 1: define el propósito específico de tu investigación
Establece objetivos claros: qué información necesitas, por qué la necesitas, y cómo usarás los resultados para decisiones comerciales específicas.
📋 Plantilla Análisis FODA ↗Paso 2: entiende tu sector productivo e industria
Investiga el tamaño del mercado y las regulaciones específicas para LATAM e Iberia. Identifica tendencias de crecimiento en tu región objetivo.
Paso 3: evalúa la competencia profundamente
Realiza análisis FODA competitivo identificando fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas de competidores directos e indirectos.
📋 Plantilla Análisis FODA ↗Paso 4: comprende a tus clientes ideales
Desarrolla perfiles de clientes detallados con datos demográficos, psicográficos, puntos de dolor específicos para LATAM e Iberia, y proceso de toma de decisión.
Paso 5: ubica dónde se encuentra tu negocio
Mapea tu posición competitiva actual, identifica propuesta de valor única, y define ventajas competitivas sostenibles versus competidores directos.
Paso 6: clasifica la información que recopilaste
Organiza datos por urgencia de decisión y por confiabilidad de fuente. Prioriza la información más útil para decisiones comerciales inmediatas.
📊 Marco de Trabajo de Datos ↗Paso 7: analiza los datos para extraer insights accionables
Aplica marco de análisis por recorrido del cliente. Identifica patrones, segmentos, y oportunidades usando herramientas de análisis disponibles.
📊 Guía Métricas Retorno Inversión ↗Paso 8: utiliza los resultados para optimizar tu negocio
Implementa cambios priorizados por impacto: ajustes inmediatos en mensajes, optimizaciones a medio plazo en canales, e iniciativas a largo plazo.
🛠️ Herramientas IA Marketing ↗Cómo analizar los resultados de tu investigación de mercado
Si ya has logrado recabar toda la información que querías sobre tus audiencias, tus competidores y la industria, es momento de que comiences a encontrar los indicadores que necesitas, los denominadores comunes y las pistas que te permitan descubrir tendencias e intereses.
Y la mejor manera de hacerlo es ponerte en los zapatos del cliente, pues lo que quieres es estimar el éxito que tendrá un producto, servicio o campaña entre los consumidores, por lo que la mejor opción es empatizar con ellos y prever qué reacción tendrán a tu oferta.
Los siguientes pasos te ayudarán a sacar el mayor provecho de tu investigación.
1. Evalúa cómo toman conciencia
Cuando los leads tienen curiosidad por tu oferta es porque buscan satisfacer alguna necesidad. Tu enfoque debe tomar en consideración cómo tu marca está visibilizando esas necesidades y de qué forma estás invitando al cliente a resolverlas.
2. Examina la consideración
Día con día surgen soluciones comerciales a un problema. Lo que los consumidores quieren es encontrar la opción ideal, ya sea por su presupuesto, por calidad o por moda. En cualquier caso, la etapa de consideración es fundamental para saber cómo se posiciona tu marca frente a otras.
Cuando realizas preguntas como: «¿Cuál producto le pareció más llamativo?» o «¿Cuál de las características considera más relevante?» obtienes los diferenciadores, es decir, las cualidades relevantes de una opción contra otra.
3. Comprende la decisión
¿Cómo toma la decisión el cliente? El tipo de leads que te interesan podrán tener un comportamiento más o menos predecible, que seguramente te resultará útil. Ten en cuenta que los contenidos que compartas son un referente para el consumidor; considera también qué factores o personas ejercen influencia en su elección.
En esos casos podrás crear ofertas, si tu público prefiere esa motivación para decidir; o aliarte con un influencer, si eso es parte de su estilo de vida. Así, logras que tu investigación de mercados tenga relevancia y encaminas el crecimiento de tu negocio.
Lo esencial del análisis de resultados
- Fase de conciencia: identifica cómo tu marca está visibilizando necesidades del mercado y qué porcentaje de tu audiencia objetivo reconoce espontáneamente tu oferta.
- Fase de consideración: extrae los 3-5 diferenciadores clave que determinan por qué clientes te eligen (o rechazan) versus competidores directos.
- Fase de decisión: mapea factores de influencia y triggers que aceleran o retrasan la compra, priorizando aquellos que tu empresa puede controlar directamente.
- Implementación inmediata: las empresas que actúan sobre insights en menos de 30 días después de completar investigación obtienen 3,2 veces más valor del estudio que aquellas que demoran más de 90 días.
4. Apóyate en herramientas de análisis
Para realizar tu estudio puedes descargar nuestro kit que ofrece todas las plantillas necesarias para llevar a cabo una investigación de mercado eficaz: desde el análisis de la competencia hasta la evaluación de quiénes serían tus posibles compradores. Independientemente del tamaño y antigüedad de tu empresa, este kit te puede ser muy útil.
Incluye:
- Guía completa con instrucciones
- Plantilla para crear encuestas
- Plantilla para crear un análisis FODA y de las cinco fuerzas de cada industria
- Plantilla para crear grupos de interés
- Plantilla para la presentación de resultados
Además, puedes consultar los ejemplos destacados de investigación de mercados que hemos recopilado para inspirarte y comenzar a trabajar en tu propia estrategia.
¿Ya tienes inventario para tu negocio? Aprende a crear un inventario en Excel:
Casos de éxito en LATAM y España sobre investigación de mercado
🇲🇽 Tecmilenio - México
Contexto: institución educativa que necesitaba entender mejor las necesidades y preferencias de sus estudiantes potenciales para diseñar programas académicos relevantes y competitivos en el mercado mexicano.
Desafío: atraer y convertir prospectos cualificados mediante una investigación profunda del mercado estudiantil mexicano, validando demanda por modalidades educativas flexibles y programas orientados a empleabilidad.
Solución con HubSpot: implementaron Marketing Hub y Sales Hub para aplicar insights de investigación de mercado: automatizaron lead scoring según fit con programas académicos, personalizaron contenido por carrera de interés basado en encuestas a 2.400+ prospectos, y crearon workflows de nutrición específicos por perfil de estudiante identificado en la investigación.
Resultados: lograron atraer, calificar y convertir miles de prospectos en estudiantes mediante investigación continua de su audiencia y personalización de la experiencia basada en datos de mercado.
🇨🇱 U-Planner - Chile
Contexto: plataforma de software para el sector educativo que necesitaba diferenciarse y posicionarse investigando a fondo las necesidades de universidades en LATAM para crear soluciones realmente demandadas por el mercado.
Desafío: generar más tráfico web, incrementar oportunidades de venta y conseguir nuevos clientes mediante una comprensión profunda del mercado educativo latinoamericano y los pain points específicos de administradores académicos.
Solución con HubSpot: con el Growth Stack de HubSpot y asesoría de IDS Agency, implementaron una estrategia de inbound marketing basada en investigación continua de las necesidades cambiantes del sector educativo, aplicando insights de entrevistas con tomadores de decisión en universidades.
Resultados: consiguieron resultados espectaculares en generación de leads y posicionamiento como la mejor solución del sector gracias a contenido informado por investigación de mercado constante que abordaba problemas reales validados.
Fuente: HubSpot Case Studies - U-Planner
🇪🇸 Sesame HR - España
Contexto: software de recursos humanos que necesitaba investigar y entender las necesidades específicas de empresas españolas en gestión de personal, considerando particularidades regulatorias y culturales del mercado ibérico.
Desafío: crear una estrategia cohesionada basada en insights reales del mercado español de RRHH, identificando gaps en soluciones existentes y oportunidades para diferenciación competitiva.
Solución con HubSpot: utilizaron la plataforma All-In-One de HubSpot para centralizar datos de investigación de mercado, analizar comportamiento de clientes potenciales mediante formularios y encuestas, y adaptar su oferta según las necesidades detectadas en estudios cualitativos y cuantitativos.
Resultados: lograron una estrategia completamente alineada con las necesidades del mercado español, mejorando conversión y satisfacción del cliente mediante personalización basada en datos de investigación que validaron product-market fit.
Fuente: HubSpot Case Studies - Sesame HR
Preguntas frecuentes sobre investigación de mercados
Investigación de mercado
