Cómo ser un agente inmobiliario exitoso en 2023

Una carrera como agente del sector inmobiliario puede ser una opción muy interesante para todo tipo de profesionales, desde quienes acaban de graduarse hasta quienes quieren cambiar sector.

Aunque no hay una única forma de convertirse en agente, sí hay ciertas pautas, objetivos y consideraciones comunes que todos y todas las aspirantes deben tener en cuenta.

Para ayudarte a tomar una decisión, hemos elaborado una guía donde encontrarás información sobre el tiempo y el dinero que tendrás que invertir, así como estrategias y respuestas a preguntas frecuentes que te darán todo el contexto que necesitas.

Cuánto tiempo lleva convertirse en agente inmobiliario

El tiempo necesario para convertirse en agente inmobiliario depende de muchos factores, como la región en la que vives. Aunque en la mayoría de los países de Latinoamérica y en España no hace falta tener una licencia, debes consultar los requisitos específicos del país y de la zona donde vayas a operar (por ejemplo, en Colombia o en Argentina).

También depende de tu disponibilidad, porque aunque no tengas que obtener una licencia, sí deberías invertir el tiempo y los recursos necesarios para buscar la formación y la orientación profesional adecuadas.

Si tienes la flexibilidad suficiente para asistir a cursos, seminarios y eventos profesionales, tu progreso será mucho más rápido que si te tomas tu nueva carrera como un mero trabajo secundario.

Tanto en Latinoamérica como en España encontrarás entidades oficiales y privadas que ofrecen una amplia variedad de cursos de todo tipo, desde los que solo requieren unas horas hasta los que tienen varios meses de duración.

Una vez que tengas los conocimientos adecuados sobre el sector, lo mejor es buscar una agencia inmobiliaria con la que trabajar durante los dos o tres primeros años de tu carrera, pero este proceso también puede suponer un tiempo considerable que depende de tu disponibilidad.

Si solo quieres trabajar a tiempo parcial, encontrar una agencia puede ser más complicado, ya que muchas de ellas tendrán reparos en trabajar con agentes que evidentemente generarán menos ingresos que quienes trabajan a tiempo completo.

Además, puede que necesites formación adicional según el tipo de agencia para la que trabajes, el tipo de propiedades que vendas y los requisitos de la región donde operes.

Por ejemplo, las franquicias nacionales, las agencias locales y las inmobiliarias virtuales tendrán preferencias y requisitos propios a los que tendrás que adaptarte.

El tiempo que te llevará adquirir la experiencia suficiente para trabajar por tu cuenta dependerá de la agencia que elijas, pero suele ser entre seis meses y un año.

Por lo tanto, para convertirte en agente, necesitarás invertir un total de uno a tres años como mínimo.

Cuánto cuesta convertirse en agente inmobiliario

Como te imaginarás, trabajar en el mercado de los bienes raíces no solo requiere una inversión continua para adquirir la experiencia y los conocimientos necesarios, sino también una importante inversión económica.

Ya hemos señalado que en distintos países hace falta tener diferentes niveles de formación, por lo que esta inversión puede variar en función de dónde vivas y del nivel educativo que quieras adquirir.

Por lo general, los cursos formativos para obtener un título profesional suelen costar entre 500 y 1200 USD (o el equivalente en tu moneda local), por lo que puede que tengas que recurrir a tus ahorros para mantenerte a flote durante la primera fase de tu carrera.

Si trabajas a comisión para una agencia, puede que también tengas que depender de tus ahorros hasta que empieces a cerrar tus primeras ventas.

Si quieres contar con un cierto margen de seguridad, debes tener ahorros suficientes para cubrir tus gastos durante seis meses o un año, o hasta que consigas vender tantas propiedades como sea necesario para alcanzar un nivel de ingresos adecuado.

También puedes unirte a una agencia que te pague un salario en lugar de trabajar a comisión, o incluso buscar una fuente de ingresos adicionales hasta que puedas vivir de tu nueva carrera inmobiliaria.

Ventajas de ser agente inmobiliario

El sector inmobiliario supone una gran cantidad de ventajas profesionales, como la capacidad de trabajar con horarios flexibles y de gestionar tu propia agenda.

Esta flexibilidad es fundamental para Sonia Álvarez, directora ejecutiva de Santa Marta Residencial.

Para Sonia, «el sector inmobiliario es la opción ideal para muchos perfiles profesionales, seguramente debido a su gran flexibilidad. Te permite trabajar desde casa o en la oficina, por cuenta propia o en equipo, y tener un contrato o fundar un negocio propio. También te permite gestionar tu agenda para adaptarla a tu estilo de vida, a tus clientes y a tu nicho de mercado, y puede ser una profesión extremadamente rentable, con posibilidades ilimitadas».

Sin embargo, poder gestionar tu propia agenda no significa que vayas a trabajar menos, ya que tendrás que estar disponible durante las horas de más trabajo, como a última hora de la tarde y durante los fines de semana.

A pesar de ello, el sector inmobiliario sigue siendo una opción relativamente flexible, ya que te permite tomarte alguna semana libre de vez en cuando o aprovechar las mañanas para llevar a tus hijos al colegio.

Santiago Cadenas, presidente de Grupo Raíces, e insiste en que la flexibilidad de esta profesión no significa trabajar menos horas que en un horario laboral tradicional.

Según Santiago, «trabajar con bienes raíces puede ser una profesión muy lucrativa, con beneficios considerables, pero ahora que la tecnología nos mantiene permanentemente conectados, quienes quieran tener éxito deberán estar disponibles para sus clientes prácticamente las 24 horas».

«Aunque la flexibilidad es sin duda una de las ventajas de este trabajo, mantenerse en contacto continuo con clientes y colegas es fundamental».

La interacción personal es otra de las grandes ventajas de esta profesión, ya que las propiedades no se compran ni se venden por correo electrónico. Para comprender los intereses y las necesidades de los clientes, es necesario tratar con ellos cara a cara, por lo que es el sector ideal para establecer conexiones personales.

Alcanzar el éxito como agente del sector inmobiliario depende ampliamente de la motivación y la dedicación de cada persona, y uno de los mayores alicientes son sin duda los posibles beneficios económicos.

De hecho, en esta profesión el salario es prácticamente ilimitado, ya que depende de las comisiones y del esfuerzo que quieras ponerle.

Otras grandes ventajas de trabajar con bienes raíces son las siguientes:

• Tienes oportunidad de ver propiedades fantásticas
• Puedes trabajar desde casa y no necesitas pasar todo el día en la oficina
• Puedes vestir como quieras
• Puedes gestionar tu propio trabajo
• No necesitas un título académico

Pero una carrera en el sector inmobiliario también tiene posibles inconvenientes que debemos considerar.

Por ejemplo, la flexibilidad no siempre es una ventaja, ya que puede que acabes trabajando más horas de las que invertirías en un horario de oficina, sobre todo cuando trabajas a comisión.

Además, una gran parte del trabajo se realiza fuera del horario laboral tradicional, ya que los posibles compradores suelen visitar las propiedades a última hora de la tarde o en fines de semana.

Por otro lado, no es una profesión estable con una garantía de ingresos constante, sino que tu salario dependerá de muchos factores que están fuera de tu control, como la situación del mercado y otras circunstancias económicas.

Lejos de poder confiar en un salario fijo mensual, tendrás que ser capaz de gestionar un flujo de ingresos especialmente inestable, planificar por adelantado y ahorrar de cara a periodos de poco trabajo.

Finalmente, el aspecto emocional de esta profesión es fundamental, ya que la compraventa de propiedades es un proceso enormemente estresante para tus clientes, y a menudo tendrás que enfrentarte a situaciones de tensión, ansiedad y frustración.

Por eso, debes preguntarte si tienes la suficiente paciencia y flexibilidad emocional para ofrecer a tus clientes el apoyo necesario durante los momentos más difíciles del proceso.

Razones para ser agente inmobiliario

Ahora que hemos cubierto algunas de las ventajas y los inconvenientes del sector inmobiliario, es el momento de preguntarte si esta profesión es adecuada para ti.

Obviamente, solo tú puedes responder a esta pregunta, pero si te cuesta decidirte, puedes pedirle a alguien que ya trabaje como agente que te deje acompañarle por un día, o bien hablar con diferentes profesionales que puedan darte más información sobre el sector.

Como sucede con cualquier otro trabajo, no hay garantía de éxito asegurado, pero si tienes la motivación y la creatividad suficientes, y si se te da bien resolver problemas, esta podría ser tu profesión ideal.

Además, aunque esta carrera pueda resultar muy lucrativa desde un punto de vista económico y personal, no suele ser sencilla, y requiere grandes dosis de independencia, de motivación y de agilidad mental, ya que no tendrás a nadie diciéndote lo que tienes que hacer y alcanzar tus objetivos dependerá exclusivamente de ti.

Hay muchos tipos de bienes raíces, como propiedades residenciales, industriales, comerciales y terrenos sin edificar.

• Propiedades residenciales: son todas las propiedades destinadas a servir de vivienda, como apartamentos, casas y dúplex.
• Propiedades comerciales: son todas las propiedades destinadas a propósitos comerciales, como hospitales, gasolineras y restaurantes.
• Propiedades industriales: son todas las propiedades destinadas a la fabricación, producción, distribución o almacenamiento industrial, como almacenes, fábricas y centrales energéticas.
• Terrenos sin edificar: son todos aquellos terrenos que pueden usarse para edificar o para extraer recursos naturales.

Cuando te preguntes si el sector inmobiliario es el adecuado para ti, también debes plantearte con qué tipo de bienes raíces quieres trabajar.

Además, las propiedades residenciales tienen diferentes nichos en los podrías centrarte, como viviendas de lujo, edificios de apartamentos, nuevas construcciones, viviendas unifamiliares, casas en primera línea de playa, propiedades con un valor histórico, o incluso determinados vecindarios.

Así que no solo debes plantearte si esta profesión es adecuada para ti, sino que también debes decidir qué tipo de propiedades te interesan y en cuáles quieres especializarte.

Si no lo tienes claro, echa un vistazo a las claves para tener éxito en el sector inmobiliario que incluimos abajo, donde encontrarás consejos profesionales para alcanzar tus metas e información para sacar el máximo beneficio de tu trabajo.

Si ya sabes que el sector inmobiliario es el adecuado para ti, ha llegado el momento de centrarse en los pasos que debes dar para poner en marcha tu carrera.

Como los requisitos normativos dependen del país donde vayas a operar, y los requisitos formativos dependen de tu nivel de educación actual, del que quieras alcanzar y del tiempo y el dinero que puedas invertir, pasaremos por alto los dos primeros pasos.

En cuanto al tercer paso, deberías buscar una agencia inmobiliaria en la que adquirir experiencia profesional durante la primera fase de tu carrera.

Como ya hemos dicho, hay varios tipos de agencias con las que puedes trabajar, como franquicias nacionales, agencias locales e inmobiliarias virtuales que operan exclusivamente online.

Una vez que hayas encontrado la agencia adecuada, inscríbete en el registro oficial de agentes inmobiliarios de tu país, si es que hubiera uno. Por ejemplo, si vives en Perú, deberías inscribirte en el Registro del Agente Inmobiliario del Ministerio de Vivienda, Construcción y Saneamiento, o en el Registro de Agentes Inmobiliarios (RAIN) si estás en España y operas en Madrid.

En algunos países no es obligatorio inscribirse en el registro oficial, pero si te inscribes podrías encontrar nuevas oportunidades de negocio e ingresos adicionales. Recuerda consultar las normativas y los requisitos de tu país o región.

A continuación, debes diseñar materiales de marketing, como tarjetas de visita y folletos, ya que estos recursos personalizados te ayudarán a dar una imagen más profesional y a desarrollar tu marca personal para conseguir más leads y aumentar tu base de clientes.

Esto nos lleva al último paso, el desarrollo de una red profesional, para lo cual es fundamental establecer relaciones con las personas adecuadas para adquirir notoriedad y para consolidarte profesionalmente en el panorama inmobiliario de tu zona.

Para cualquier agente, hacer nuevos contactos es una gran oportunidad para generar leads y expandir su cartera de clientes, por lo que debes estar siempre alerta.

Ten siempre a mano una tarjeta de visita para dársela a cualquiera que tenga interés en comprar o vender una propiedad, y no dudes en charlar con clientes potenciales o con colegas de trabajo siempre que tengas la oportunidad.

Por otro lado, puedes diseñar un sitio web profesional donde promocionar tus propiedades y tu perfil para dar un impulso extra a tu carrera, ya que tener presencia online es esencial para demostrar el valor de tus servicios y para que los visitantes se hagan una idea de con quién van a trabajar.

Además, los clientes potenciales confiarán más en ti si les proporcionas información sobre tu trayectoria profesional y sobre lo que pueden esperar al trabajar contigo. Por ejemplo, este es el perfil de Ana Martínez:

Imagen de Ana Martínez

Una amplia presencia en redes sociales también puede ayudarte a atraer más leads, por lo que te recomendamos que publiques contenido regularmente en varias plataformas y que aproveches cualquier oportunidad para interactuar con tus seguidores y clientes potenciales.

Requisitos para convertirse en agente inmobiliario

Como ya hemos mencionado, los requisitos para trabajar en este sector varían según el país. En función de la región donde vayas a operar, podrías tener que cumplir con los siguientes:

• Tener un título profesional o un determinado nivel de formación
• Obtener una licencia oficial
• Buscar una agencia con la que empezar a trabajar
• Inscribirte en el registro oficial de agentes
• Inscribirte en otras asociaciones profesionales

Claves para tener éxito en el sector inmobiliario

No todas las personas que se embarcan en esta carrera consiguen hacerse con una reputación en el mercado. Para destacar como agente y tener éxito en la compraventa de bienes raíces, debes dar una serie de pasos adicionales.

Para identificar las estrategias más eficaces, hemos pedido consejo a agentes de diferentes países, y esto es lo que nos han contado.

1. Prepara cada visita con suficiente antelación

Santiago Cadenas nos contó que, en su opinión, es fundamental tomarse el tiempo necesario para consultar tanta información como sea posible sobre una propiedad antes de enseñársela a los compradores potenciales.

Según Santiago, «saber tanto como sea posible sobre la historia de una propiedad, y demostrarlo durante la visita, es lo que da un verdadero toque profesional. Como decimos a los clientes de la agencia, nuestro verdadero trabajo no es vender casas, sino vender historias».

«Nuestro trabajo no es vender casas, sino vender historias».

Además de buscar tanta información como sea posible acerca del valor de la propiedad que estás vendiendo, del vecindario en el que se encuentra o de los servicios cercanos, debes pensar qué hace de cada vivienda un lugar verdaderamente único, y ser capaz de convencer a los posibles compradores de que será el hogar perfecto para ellos.

Santiago lo explica de esta forma: «Una inmobiliaria es como una agencia matrimonial, porque debes saber qué propiedades son las adecuadas para tus clientes, no malgastar tu tiempo ni el suyo enviándoles correos masivos, y planificar cuidadosamente tu estrategia para promocionar solo las propiedades que se ajusten a sus necesidades».

2. Desarrolla tus habilidades comunicativas

Lo más importante para trabajar en el sector inmobiliario es conectar con la gente. Según Santiago, quienes tienes éxito en este sector también tienen unas habilidades comunicativas excelentes, porque saber inspirar confianza y desarrollar relaciones cercanas es fundamental.

Julia Navarro, de Alianza Inmobiliaria Sureña, asegura que «tener habilidades comunicativas fuera de serie es una de las principales claves del éxito. Hay que reunirse con los clientes en persona y hablar con ellos sobre cualquier tema, no solo sobre negocios».

«Debes escuchar a tus clientes con atención y demostrarles que no solo conoces bien el mercado en el que trabajas, sino que también te preocupas por sus intereses».

Escuchar a los clientes también es una habilidad que se desarrolla con el tiempo. Para poder escuchar a alguien realmente, debes evitar distracciones, silenciar el teléfono móvil y prestar toda tu atención en lugar de pensar continuamente en qué vas a responder.

Además, tus clientes deben sentirse escuchados. Demuéstrales que les estás prestando atención con breves expresiones de confirmación o con preguntas pertinentes acerca de lo que te acaban de decir.

Al fin y al cabo, lo más importante para tener éxito en el mercado inmobiliario es vender tantas propiedades como puedas, por lo que practicar tus habilidades comunicativas es absolutamente imprescindible.

3. Recuerda qué es lo que te apasiona de esta profesión

En este sector, la única certeza que puedes tener es que habrá meses, o incluso años, en los que no ganarás tanto como quisieras. Por eso, la mayoría de las personas con las que he hablado insisten en que es fundamental tener ahorros suficientes para mantenerse hasta contar con una cartera de clientes lo suficientemente amplia, para afrontar periodos de inestabilidad en el mercado o incluso para independizarse y fundar una agencia propia.

El mercado de bienes raíces es un sector especialmente voluble, por lo que una de las claves para tener éxito y mantenerse a flote cuando las cosas se ponen feas es recordar lo que realmente te apasiona de esta profesión, además del dinero.

Santiago nos contó que «para destacar en este sector, debes tener muy claro por qué elegiste esta carrera en un primer momento. Esta será tu motivación para prestar un servicio excepcional tanto en los buenos momentos como en los malos, y lo que te ayudará a desarrollar un sólido modelo comercial de cara al futuro».

4. Colabora con la agencia adecuada

Al principio de tu carrera, lo mejor es trabajar en una agencia que te proporcione la experiencia, las conexiones y la orientación que necesitas.

Para encontrar la agencia ideal, debes preguntar a cada una de las candidatas si está dispuesta a ofrecerte formación, si te pagará un sueldo fijo o si repartirá sus comisiones contigo.

Según Santiago, «colaborar con la agencia adecuada durante los primeros 18 meses de tu carrera es fundamental, ya que una inmobiliaria de calidad te ofrecerá formación y orientación para que puedas desarrollar tu propia cartera de clientes».

Sin embargo, no deberías apresurarte en tomar una decisión, ya que encontrar la inmobiliaria ideal lleva tiempo, y deberías hablar con tres o cinco agencias por lo menos antes de decidirte por una.

5. Mantente siempre a la vanguardia tecnológica

Hoy en día, algunos clientes querrán recibir novedades sobre las propiedades que les interesan por mensaje de texto, mientras que otros preferirán recibirlas por email, ver notificaciones en tu sitio web o recibir una llamada personal.

A este respecto, Santiago nos cuenta que «para tener éxito, hay que estar al día de las distintas tecnología que los clientes utilizan para comunicarse, ya que solo así podrán ponerse en contacto contigo rápidamente y como mejor les convenga».

Para no quedarte atrás, pregunta a tus colegas de profesión qué métodos usan, apúntate a cursos sobre nuevas tecnologías o pregunta directamente a tus clientes qué método prefieren.

Además, para no perder detalle sobre ninguno de los clientes ni de las propiedades que gestionas, puedes invertir en una plataforma CRM para mantener tus contactos organizados, optimizar tu estrategia por correo electrónico y en redes sociales, y mejorar tu clasificación SEO.

También puedes usar un servicio de mensajería SMS para gestionar el envío automatizado de mensajes a los clientes, como notificaciones sobre la hora y el lugar de las visitas a distintas propiedades.

Esto es todo lo que necesitas saber para iniciar una carrera exitosa en la compraventa de bienes raíces.

Tanto si acabas de empezar como si llevas décadas trabajando en el sector, debes recordar que en esta profesión el aprendizaje continuo es fundamental para ayudar a los clientes a encontrar o a vender la casa de sus sueños.