¿Qué es una buena relación LTV:CAC?

Si diriges una empresa, es muy importante que sepas cómo influye en tus resultados la relación entre el valor del tiempo de vida del cliente y el coste de adquisición (es decir, LTV:CAC), que expresa las ganancias y los gastos que implica atraer clientes.

Para que la adquisición de clientes tenga éxito, debes atraer a las personas que tienen más probabilidades de comprar tus productos o servicios. Sin embargo, ya que has conseguido clientes, te interesará saber si la metodología que usaste para atraerlos es realmente rentable, y la mejor manera de averiguar esto es comparar el coste de adquisición de clientes con el valor del tiempo de vida del cliente.

A continuación analizaremos las diferencias entre ambas métricas, cómo calcular la relación y cómo aplicarla correctamente en el caso de tu empresa.

Coste de adquisición de clientes y valor del tiempo de vida

El coste de adquisición de clientes (CAC o customer acquisition cost) representa el valor de la inversión en ventas y marketing para atraer a un cliente nuevo.

El valor del tiempo de vida (LTV o lifetime value) indica la cantidad media de ingresos que genera cada cliente durante su relación comercial con tu empresa.

Ambos valores se calculan de forma independiente, pero se pueden comparar para evaluar la eficacia de las iniciativas de adquisición de clientes y la rentabilidad del negocio.

Relación LTV:CAC

La relación LTV:CAC permite evaluar la inversión total de tu empresa en los clientes en función del gasto de adquisición,

y así comprobar si el gasto es excesivo o si la inversión no es suficiente y se están perdiendo oportunidades de atraer clientes nuevos.

En general, esa métrica indica si tu negocio es rentable; en general se utiliza para orientar las decisiones de inversión y encontrar un equilibrio entre la adquisición y la retención que genere rentabilidad.

Cómo calcular la relación LTV:CAC

Para calcular la relación LTV:CAC, divide el valor del tiempo de vida del cliente por el coste de adquisición de clientes.

Si no sabes cómo calcular cada valor de la relación, en este artículo se explica de una manera más detallada cómo calcular el valor del tiempo de vida del cliente. Y en esta publicación, se indica cómo calcular el coste de adquisición de clientes.

La forma más común de interpretar los resultados es verlo como una relación X:1 , donde X es el resultado de la ecuación y 1 representa el valor gastado en la adquisición.

Entonces, si el LTV de tu empresa es de 1200 USD y el CAC es 500 USD, al reemplazar las variables, el resultado de la ecuación sería este:

1000∕500 = 2,4

En el caso de este ejemplo, la relación sería de 2:1, donde por cada 1 USD gastado en la adquisición, obtienes alrededor de 2 USD de ganancia.

Otro ejemplo: si el LTV de tu empresa es de 600 USD y el CAC es de 200 USD, el resultado sería el siguiente:

600∕200 = 3

Por lo tanto, la relación en este caso sería de 3:1.

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Ahora, lo que queda por analizar es cómo saber si es un buen o un mal resultado.

Qué es una buena relación LTV:CAC

La mayoría de especialistas, como Sergey Pirogov, fundador y director ejecutivo de molfar.io, coinciden en que 3:1 indica una buena relación. Este valor muestra que la empresa gana 3 veces más de lo que gasta en adquirir cada cliente, es decir, por cada 1 USD de inversión, tiene 3 USD de ganancia.

Si el valor es más cercano a 1:1, significa que la inversión en la adquisición es equivalente al gasto del propio cliente, lo que implica que no hay ganancia y sería necesario mejorar la estrategia de adquisición.

Si, por el contrario, la relación es superior a 3:1, por ejemplo 6:1, es posible que la inversión en ventas y marketing no sea suficiente y se estén perdiendo oportunidades para atraer clientes nuevos.

Medidas de referencia de la relación LTV:CAC

Aunque ya hemos dicho que, en general, 3:1 es una buena medida de la relación LTV:CAC, el valor ideal puede variar según el sector. A continuación encontrarás una tabla con las relaciones según el sector, de acuerdo a los datos obtenidos por First Page Sage:

Recuerda que cada sector funciona y crece de manera diferente, lo que significa que lo que se considera una buena relación para uno podría no ser conveniente para otro. Investiga y compara los valores de tu sector para determinar cómo puedes mejorar tu negocio.

Cómo optimizar la relación LTV:CAC

Es importante monitorizar la relación LTV:CAC para estimar los cambios en la adquisición de clientes a lo largo del tiempo. Si ves que el valor no es el ideal para tu empresa o observas que hay un margen de mejora, puedes hacer lo siguiente para resolverlo:

• Concéntrate en aumentar la tasa de conversión para facilitar la conversión de prospectos en leads y la conversión de leads en clientes.
• Utiliza los canales de adquisición adecuados para tus clientes en función de su comportamiento y sus necesidades.
• Genera lealtad en los clientes mediante programas de fidelidad, un servicio al cliente excelente y sistemas de feedback que demuestren tu compromiso con su satisfacción.

Analizar los resultados

La relación LTV:CAC es una de las mejores maneras de saber si el negocio es rentable, ya que, como es natural, no es conveniente gastar más de lo que se invierte.

Usa nuestra plantilla para calcular la relación LTV:CAC y ver si tu empresa necesita mejorar en este aspecto.