Hoy en día, es crucial implementar técnicas de venta efectivas, ya sea en tu tienda en línea o física, sobre todo porque los mercados y sectores cada vez son más competitivos.
Existen diversos mecanismos disponibles para incrementar la rentabilidad de tus negocios, de acuerdo a tu objetivo y necesidades, por ejemplo, mediante el up-selling. Aunque, ¿has escuchado acerca del downselling? Es una técnica que podrías considerar.
A continuación, podrás ver qué es el downselling, cómo puede ayudarte a generar ventas y hacer que estas se multipliquen.
Qué es downselling
El downselling es una técnica de ventas que consiste en ofrecer alternativas más baratas, así como descuentos a los clientes que dudan de la compra o rechazan la primera propuesta de precio. Tiene una gran efectividad para captar y retener clientes potenciales que no están convencidos o que tienen un presupuesto fuera de lo esperado.
Debes entender muy bien cómo opera esta técnica para que no abuses de ella ni caigas en prácticas de venta invasivas. Bien se dice que es un arte llevarla a cabo, en tanto que hay que tener sensibilidad para identificar el momento correcto.
Cuando ofreces algo por tiempo limitado y con precios más bajos, tienes un buen gancho que difícilmente descartará el consumidor, pero no olvides contemplar algunos factores. En caso de que no implementes el downsell de forma adecuada, podrías tener un impacto negativo sobre la experiencia de compra, o perder la posibilidad de captar más clientes y generar una relación a largo plazo con ellos.
Cuándo conviene aplicar el downselling
Primero, debes considerar algunos aspectos clave de las condiciones generales de tu negocio en el mercado, por ejemplo: los productos que más se venden y los diferenciadores frente a otros productos similares de la competencia. Así podrás identificar los comportamientos del consumidor, saber cuál es el impacto real que tiene tu negocio en el mercado y sobre cuáles líneas de productos debes trabajar.
Lo importante al analizar estos factores es evaluar si con tu estrategia actual tu negocio está obteniendo ganancias. Si dentro de tu línea de productos tienes uno exitoso, que se vende muy bien, pero es el único, es probable que desees ofrecer un plan de compra sencilla para tus clientes que no han adquirido el producto.
Podrás aplicarlo cuando tus soluciones se salen del presupuesto de tus posibles clientes. Otra opción es cuando tu negocio tiene un producto o servicio de alto precio que no se está vendiendo bien o tienes demasiadas existencias del mismo.
Con el downselling podrás mantener y equilibrar la demanda del producto o servicio, ya que el precio será un factor de motivación para los clientes.
Podría ser una buena opción para aquellos clientes que están preocupados por el precio y también para los clientes indecisos que necesitan un impulso; otro caso es para aquellos clientes potenciales que están probando productos o servicios y en esta etapa bien podrías hacer un descuento que les motive.
Finalmente, un contexto en el cual funciona el downselling es cuando un cliente ha tenido una mala experiencia previa con tu compañía, pero necesita de tu producto o servicio: podrías ofrecer un descuento especial como disculpa de lo que ha sucedido y, a la vez, como una técnica para volver a tenerlo en tu cartera de clientes activos.
Cómo implementar el downsell en ventas
1. Identifica la opción de downsell adecuada
Con base en la información recopilada sobre los hábitos de consumo, tus productos y el perfil de los clientes, selecciona una opción de downsell que se ajuste a sus necesidades y presupuesto, pero que sea funcional para tu negocio. Crea distintos paquetes aplicables a los diferentes casos que identifiques.
2. Sitúa al cliente en el centro
Si tu cliente está en el centro de todas tus acciones podrás identificar los motivos por los que una compra no se ha realizado. Así podrás reformular algún aspecto en tu proceso y aplicar el downselling manteniendo la fidelización de clientes.
3. Comunica los beneficios del downsell
Cuando utilices esta técnica con un cliente potencial es importante que le comuniques y expliques los beneficios específicos que obtendrá al elegir esa alternativa. Así estará más tranquila o tranquilo de que resolverá sus preocupaciones y entenderá que estás haciendo un esfuerzo por acercar tu producto mediante una oferta especial.
4. No apliques esta técnica tan rápido
Trata de no aplicarlo al inicio de una negociación, ya que la desesperación por generar la venta provocará que el cliente potencial pierda la confianza. Por eso es recomendable seleccionar las líneas de producto o el servicio que será objeto del downsell y luego esperar a que el cliente no haya podido realizar la compra para entonces sí ofrecer el descuento.
5. Asegúrate de tener una oferta flexible
Con esta técnica no siempre te enfocas en hacer descuentos, pues lo que se pretende es lograr un trato con un costo final menor y evitar tener una pérdida. En ese sentido, es mucho más fácil vender cuando cuentas con una cartera variada y flexible de productos o servicios. Por ejemplo, si vendes hamburguesas estándar, podrías contar con una opción más pequeña y menos costosa.
6. Capacita a tu fuerza de ventas
Es importante que capacites a tu equipo de ventas para lograr el éxito de cualquier técnica. Por ello, no desestimes la capacitación para que cada miembro de tu fuerza de ventas pueda sacar ventaja ante cualquier situación que se le presente. Puedes usar el roleplay como herramienta didáctica o proponer un grupo de estudio con conversaciones grabadas con clientes reales.
7. Estudia tu mercado
Realiza un estudio de mercado y analiza cómo actúa la competencia. Esto le permitirá a tu negocio ser competitivo y podrás determinar los momentos o el tipo de clientes con los que debes considerar esta técnica de venta. Por ejemplo, si tu empresa tiene un paquete de hamburguesa, papas, galletas y refresco, y observas que tu competencia ofrece uno sin galletas, quizá te convenga crear una opción similar.
8. Mantén una actitud transparente
Esta parte es fundamental, ya que debes garantizar que el cliente comprenda las diferencias entre la oferta original y el downsell; no intentes ocultar información o presentarlo como algo que no es. También es importante que evites presionar al cliente para no afectar su decisión de compra y la relación que estás construyendo con ella o él.
9. Responde a las preguntas u objeciones
Es posible que los prospectos o clientes potenciales tengan algunas preguntas o objeciones sobre el downsell y lo que estás ofreciendo, así que asegúrate de responder a todas sus inquietudes de manera clara y profesional. Esto te permitirá entender si en verdad requieren el producto que estás impulsando o hay alternativas.
10. Realiza un seguimiento
Una vez que el cliente haya aceptado el downsell, procura brindar un proceso de compra sencillo y rápido. Facilita los métodos de pago y entrega, brinda asistencia y haz un seguimiento para garantizar que todo salió a la perfección. Esto te ayudará a fomentar una relación sólida desde el inicio.
3 ejemplos de downselling que funcionan
1. Amazon
Este marketplace suele utilizar varias técnicas de downselling, por ejemplo, al implementar banners en su sitio web o en sus envíos de correo electrónico que destacan las ofertas por el contexto de compra o la temporada. Con su implementación se propone identificar e impactar a los posibles clientes indecisos.
Imagen de Amazon
2. HBO Max
En la venta de algún servicio, puedes incluir en tu estrategia periodos de prueba gratuitos sin reducir el costo original del servicio u ofertas especiales para aquellos clientes que quieres que mantengan su suscripción. La clave está en hacerlo con total transparencia, fijar las condiciones de la oferta y que el usuario sepa que ha pasado ese tiempo de cortesía.
En este ejemplo el servicio de streaming HBO Max manda un correo a sus clientes en el que ofrece un 50 % de descuento si mantienen su plan mensual, lo cual resulta muy tentador.
Imagen de HBO Max
3. SHEIN
El seguimiento al abandono de carrito de compras también es un buen ejemplo de downsell. Es funcional cuando se detecta un usuario que entró, ya sea el sitio web o en la app, buscó productos, agregó algunos al carrito y se fue sin comprar.
Lo usual es contactarle vía email con recomendaciones personalizadas y basadas en su comportamiento, con productos similares a los que ha buscado, pero que cuentan con precios más bajos o tienen alguna oferta adicional. Esta es una marca que recurre a esta práctica constantemente y a otras como usar un pop-up web, una de las técnicas para downselling que muestra un cupón emergente cuando la persona tiene una intención de salida:
Imagen de SHEIN
Como puedes notar, las estrategias de downselling en ventas son muy efectivas y su aplicación puede ser muy variada. Aunque a primera vista se pueda percibir como una estrategia que podría representar una pérdida de recursos, la realidad es que su práctica ya supone en sí misma un aumento de ingresos para tu negocio. Solo ten en cuenta usarla con sabiduría.
