Has hecho una investigación preliminar sobre un prospecto y, al parecer, podrías brindar una gran ayuda a su empresa. ¿Cuál es el próximo paso? Hablar por teléfono con el prospecto.

En algunas ocasiones, te contactarás en el primer intento. Sin embargo, generalmente, tienes que hacer un gran esfuerzo para diferenciarte del resto de las personas que interrumpen su día.

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¿Cómo te abres paso en el desorden de la bandeja de entrada y el agujero negro que es el buzón de voz? ¿Cómo evitas cruzar la delgada línea entre la persistencia y el acoso?

¿Qué significa ser "demasiado persistente"?

1) Llama a un prospecto o envíale un correo

Elegir contactarte por primera vez con un prospecto por correo electrónico o por teléfono es una decisión que depende de ti y de tu organización de ventas. Algunos representantes de ventas comienzan con un email, y otros prefieren hablar directamente por teléfono. Ambos métodos tienen ventajas y desventajas. Comencemos con el envío de emails.

Enviar un email

El email es visual y da tiempo al prospecto para pensar detenidamente en lo que le dices. Es posible agregarlo a favoritos, vincularlo con una etiqueta que diga “hacer seguimiento más adelante” y reenviarlo si el prospecto considera que otra persona de la empresa sería la indicada para hablar contigo.

Sin embargo, piensa en el número de emails que recibes en la bandeja de entrada cada día. ¿Cuántos lees realmente? Cuando recibes un mensaje de alguien que no puedes identificar de inmediato, probablemente des una mirada rápida a la línea de asunto y luego lo archives o lo envíes a la papelera. Es muy probable que no recibas una respuesta a tu primer email; las bandejas de entrada saturadas son muy comunes, así que prepárate para enviar varios emails si eliges este método.

Hablar por teléfono

Una llamada puede captar la atención de un prospecto más rápido y permite mostrarte de inmediato como un ser humano, y no como un robot de spam. Si te sientes cómodo para comenzar con una llamada telefónica, puedes llegar antes a la codiciada etapa de conexión y lograr programar una llamada de seguimiento.

Sin embargo, también debes estar siempre preparado para dejar un mensaje de voz, ya que tu prospecto no estará cerca del teléfono en todo momento. De todos modos, dejar un mensaje de voz no te garantiza que el prospecto lo escuche ni que vayas a recibir una respuesta. A menudo, los mensajes de voz entran por un oído y salen por el otro. Este es, desde luego, el inconveniente de contactarte por teléfono.

Por ende, la mejor solución para contactarte con tus prospectos es usar el teléfono y el correo electrónico de manera complementaria. Un método popular (si buscas uno) es la Secuencia BASHO de Jeff Hoffman, una serie de cuatro comunicaciones por mensaje de voz/email que comienza con una presentación, luego persiste y, por último, si el prospecto no ha respondido después de los 3 primeros intentos, se pone fin a la relación.

2) Capta la atención del prospecto

Con independencia de si decides usar el teléfono o el correo electrónico, tu mensaje debe ser conciso y captar la atención del prospecto, con contenidos adaptados a lo que realmente necesita. Intenta incluir 3 componentes en cada mensaje:

  1. Primero, el motivo por el que te pones en contacto con el prospecto, que se centra en él.
  2. Segundo, el motivo por el que te pones en contacto con él en este momento, que se vincula con tu empresa.
  3. Tercero, debes pedir algo que quieras y que sea fácil y rápido de completar, como una llamada breve previamente programada a una hora especificada, o que te pongan en contacto con la persona de su organización con la que deseas hablar.

Por ejemplo, si formas parte de un equipo de ventas de una agencia de creación de contenido, tu equipo de ventas puede comenzar de la siguiente manera:

“He visto que has publicado una gran cantidad de contenido extraordinario en tu blog. También he observado que descargaste nuestro ebook sobre generación de oportunidades de venta; sin embargo, no tienes llamadas a la acción en tus excelentes publicaciones del blog. ¿Te interesaría analizar cómo podrías generar nuevas oportunidades de venta con tu blog introduciendo unos pequeños cambios? Estoy disponible mañana a las 8.00 y a las 13.30, o el viernes a las 9.00 o a las 15.00”.

En unas pocas oraciones, has informado a un prospecto que has hecho los deberes, que tienes algo de valor que puede ayudarle a resolver su problema, y que tu intención no es hablarle, sino entablar una conversación con él.

Luego, haz un seguimiento inmediatamente con un email para informarle al prospecto que le dejaste un mensaje, explicarle el tema de dicho mensaje e incluir una pregunta abierta para invitarlo a seguir conversando. Sé amable. Evita mencionar lo que intentas vender; lo importante es el prospecto, y nada le resultará menos interesante que un discurso de venta en la bandeja de entrada o el buzón de voz.

3) Sé persistente... por un tiempo

Si no recibes una respuesta a tu primera combinación de mensaje de voz/email, espera al menos 48 horas y vuelve a contactarte, pero esta vez plantea el valor que ofreces de manera ligeramente diferente.

Comienza recordando brevemente al prospecto que lo contactaste con anterioridad, menciona que has analizado el ebook/artículo del blog reciente/nuevo producto de su empresa, e indica que tienes algunas sugerencias para ayudarle a lograr sus objetivos con más eficacia. Para terminar el mensaje, incluye otra invitación abierta para contactarse.

¿Aún así no recibes una respuesta? Espera otras 48 horas y vuelve a contactarte. En el tercer mensaje, debes reiterar lo que ya intentaste dos veces (pero no con un tono molesto, desde luego) y ofrecer un poco más de información. Informa al prospecto que has tratado de contactarte con él, y explica un poco más el valor que puedes ofrecerle. En el email de seguimiento, envía uno o dos materiales pertinentes de contenido de tu empresa, por ejemplo, un recurso sobre contenido de formato largo o un artículo del blog reciente en el que se aborde el desafío que consideras que el prospecto podría tener. Hazle saber que estás disponible para hablar sobre sus objetivos y que tienes experiencia en las áreas específicas de su interés.

4) Ten claro cuándo es hora de finalizar la relación

Luego del tercer intento, considera la posibilidad de enviar un correo para “poner fin a la relación”. Informa al prospecto que has intentado contactarte con él y que, dado que tal vez no sea el mejor momento para hacerlo, no quieres molestarlo.

En otras palabras, usa este email como una manera de recordar al prospecto por última vez que has intentado contactarlo. Irónicamente, este email recibe la tasa de respuesta más alta, según muchos de los representantes de ventas con los que hablé mientras investigaba para redactar esta publicación.

¿Por qué?

Los prospectos están ocupados y, con frecuencia, quieren hablar contigo, pero simplemente estaban demasiado atareados cuando leyeron tus correos iniciales y escucharon tus mensajes de voz. Sin embargo, esos mensajes generaron una impresión positiva, y a los prospectos les interesa hablar contigo sobre cómo puedes ayudarlos. Simplemente esperaban que tú, como cualquier otro representante de ventas, siguieras intentando contactarte con ellos.

5) Recuerda que existen otras maneras de contactarte con los prospectos

El teléfono y el email generalmente son los métodos predeterminados para contactar con nuevos prospectos, ya que son directos y dan resultado. Sin embargo, hay otras maneras de contactar con los prospectos que te permiten insistir, sin preocuparte por cruzar el límite y volverte demasiado persistente. A continuación, te mostramos algunas opciones que puedes considerar si te interesa aplicar otras tácticas:

Aprovecha las redes sociales.

Existen varias maneras de captar la atención de un prospecto que no ha respondido a tus emails y mensajes de voz. Mediante la interacción en las redes sociales, los representantes de ventas también pueden generar una cierta afinidad para impulsar a los prospectos a hablar con ellos.

Consigue una referencia.

En algunas ocasiones, no lograrás que un prospecto atienda el teléfono o responda un email. Además, es posible que tampoco use las redes sociales. Muchos representantes de ventas generan grandes negocios a partir de referencias. Al trabajar con cuentas objetivo, los representantes de ventas inteligentes están dispuestos a hablar con todo aquel que les ayude a conocer los objetivos, los desafíos y las prioridades de tales cuentas. En general, la mejor manera de conocer el funcionamiento interno de la empresa es hablar con los representantes de ventas de esa empresa, ya que es más fácil contactarlos y, a menudo, saben perfectamente cómo funciona su organización, quién hace qué y quién no tiene un buen desempeño. Con frecuencia, los representantes de ventas tienen una gran influencia en una organización, por lo que una referencia o una presentación de ellos generalmente es bien recibida.

Trabaja con la empresa, no con el prospecto.

Según el grado de complejidad de tu venta, es posible que varias personas de la cuenta objetivo participen en la decisión de compra. Contactarte con todos los influencers y responsables de las decisiones pertinentes durante la captación de prospectos no solo aumenta tu tasa de conexión con una cuenta objetivo, sino que también eleva tu tasa de cierre.

En el libro Dirty Little Secrets: Why Buyers Can't Buy and Sellers Can't Sell (Secretos vergonzosos: Por qué los compradores no compran y los representantes de ventas no venden) de Sharon Drew Morgan, la autora habla sobre la importancia de comprender el proceso de gestión de cambios que se necesita antes de que se produzca una venta, y la manera de convertirse en el facilitador de ese proceso desde la primera conversación. Antes de iniciar ese proceso, debes diseñar el organigrama de tu cuenta objetivo y tratar de captar prospectos contactándote con varias partes interesadas. Cuantas más relaciones puedas establecer, más posibilidades tendrás de contactarte y ayudarlos a comprender cómo puedes asistirlos.

Deja tus emociones a un lado. Es un juego de números.

Existen numerosas razones por las que los representantes de ventas no pueden contactarse con los prospectos. Algunos prospectos están dispuestos hablar, mientras que otros nunca atenderán el teléfono. Los representantes de ventas a menudo se dan por vencidos muy pronto o pierden oportunidades de contactarse por no aplicar el enfoque adecuado. Algunos representantes de ventas también tienen un gran miedo al rechazo; esto hace que les resulte difícil llamar por teléfono una y otra vez. De todos modos, es responsabilidad del representante de ventas ser persistente de manera amable con el número adecuado de prospectos.

Contáctate y deja en claro que tu objetivo es ofrecer valor, pero también sabe cuándo debes dar un paso atrás. Lo que es más importante, usa el teléfono las veces que sean necesarias para llamar a los prospectos que sean necesarios. Cada representante de ventas tiene una cuota; trabaja a la inversa para determinar a cuántos prospectos debes llamar para cumplir esa cuota. Haz los cálculos. Determina el número de contactos que necesitas para cerrar una venta, y luego multiplícalo por el número de ventas que necesitas hacer.

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Publicado originalmente en febrero 25 2019, actualizado febrero 25 2019

Topics:

Estrategias de Ventas