Toda empresa que busque prosperar debe dominar la gestión de ventas: esto significa contar tanto con el talento humano como con las herramientas de ventas adecuadas para aprovechar al máximo las oportunidades y lograr la mejora en las estrategias emprendidas en el área comercial.

Para lograrlo, es vital que las y los gerentes encuentren las estrategias que aumenten la productividad del departamento. Por eso, aquí verás qué es la gestión de ventas y cómo implementarla, paso a paso, en tu negocio.

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Si bien hoy en día tu empresa genera ingresos, siempre hay una mejor manera de hacer las cosas para que las operaciones comerciales tengan coherencia y un mejor rendimiento. Además, una buena gestión de ventas genera un equipo de ventas más unido y comprometido con la consecución de resultados. 

Lo mejor de la gestión de ventas es que no se necesita ser una empresa de talla mundial. Una pequeña o mediana empresa puede beneficiarse de este nivel de operación. Incluso, alentamos a los negocios a que dominen la gestión de ventas para su crecimiento sostenido, sin importar su tamaño o sector. 

Importancia de la gestión de ventas

La gestión de ventas se vuelve primordial en una empresa no solo porque favorece alcanzar con mayor rapidez y eficiencia los objetivos comerciales, sino también para crear algo distintivo que agregue mayor valor y competencia en el mercado. 

Cuando un gerente de ventas trabaja bajo un esquema organizado es capaz de visualizar su fuerza de ventas en tiempo real y realizar cambios o mejoras oportunas

De igual manera, la gestión de ventas facilita dar seguimiento y monitoreo tanto de los procesos como de todo el equipo comercial, con el propósito de identificar problemas desde su inicio y establecer las pautas de capacitación para los próximos representantes de venta que quieran sumarse al equipo. No es casualidad que el 81 % de las compañías consideren que aumentarían su productividad con mejores procesos y entrenamiento.

3 objetivos de la gestión de ventas 

La gestión de ventas ha adquirido mayor importancia entre las empresas, ya que, además de impulsar las ventas personales, también ha incluido estrategias de marketing, como publicidad, promoción de ventas y comercialización de productos. Todo ello con la intención de mejorar procesos y cumplir con los tres objetivos principales de la gestión de ventas: 

  1. Aumentar el volumen de ventas
  2. Contribuir a las ganancias de la empresa y aumentar el retorno de inversión 
  3. Lograr el crecimiento a largo plazo de un negocio

Estos objetivos aumentan las responsabilidades para los gerentes de venta, quienes no solo están ocupados en vender, sino que también deben administrar un gran equipo de representantes. Todos deben recibir la capacitación adecuada para que estén alineados con la obtención de dichos objetivos. 

Una buena gestión de ventas traza el curso de las operaciones futuras y, cuanto más informado esté la o el gerente con lo que sucede en el mercado en el que se desarrollan, mejores serán las tácticas y pasos a seguir. 

1. Forma un equipo de ventas exitoso

Los grandes líderes no conquistan el mundo solos: requieren un equipo talentoso con diferentes habilidades que les ayude a alcanzar sus objetivos. Lo mismo sucede en el área comercial de tu empresa. Como ya lo mencionamos, hoy en día la gestión de ventas no solo se trata de vender más, sino de vender mejor, y para ello se han incorporado nuevas responsabilidades y actividades. 

Para llevar a cabo una gestión de ventas exitosa debes rodearte de una fuerza de ventas ganadora. Si actualmente tu empresa tiene la oportunidad de reclutar nuevo talento, comienza por desarrollar los requerimientos que necesitas para que toda la operación esté cubierta adecuadamente. 

También es vital que tengas un líder de equipo, alguien que sea experto en resolver problemas, y otra persona que tenga noción de publicidad y atención al cliente. Estas habilidades serán definidas por ti, pues eres quien conoce lo que el área de ventas requiere actualmente. 

Formar desde el inicio un equipo ganador te blinda ante errores o situaciones que puedan poner en riesgo la estabilidad de tu departamento. 

Si por el momento no puedes sumar nuevo talento humano, capacita a tus vendedores actuales. Ayúdales a vender mejor. Tal vez esto requiera mayor tiempo, pues están acostumbrados a un cierto estilo de trabajo; pero, si logras hacerles ver la importancia de adoptar un nuevo modelo de ventas que será más beneficioso para ellos, comenzarás a ver los cambios.

2. Cambia el enfoque de ventas actual

A pesar de la importancia que tiene la personalización para los clientes, aún hay muchas empresas que solo se enfocan en decir por qué su producto o servicio es el mejor. Si bien es importante recalcar estos hechos, tu estrategia de ventas no puede concentrarse en solo hablar de tu empresa. 

Los consumidores actuales desean resolver sus necesidades y tener experiencias ajustadas tanto a lo que desean como a la forma en que les gusta comprar. Si tu gestión de ventas tiene un enfoque centrado en los clientes, ten por seguro que ellos notarán el cambio y estarán más interesados en saber lo que tienes que decirles. 

Piénsalo de esta manera: a nadie le gusta realmente estar en una conversación en donde la otra persona solo habla acerca de ella. ¿Por qué pensarías que tus clientes disfrutan de ello?  Es vital que tanto tú como todo tu equipo comercial se capaciten en las ventas centradas en el cliente. Esto conlleva cambiar todo el discurso y actividades, pero tus clientes te lo agradecerán. 

3. Establece tiempos para la entrega de resultados 

Una de las cualidades que tiene la gestión de ventas es lograr una máxima organización de todo el proceso comercial. Esto incluye los tiempos en los que tu equipo debe conseguir sus objetivos. Sin embargo, no confundas el monitoreo con presión o vigilancia, ya que esto solo pondrá nerviosos a tus colaboradores y los resultados no serán lo esperado. 

Analiza el tiempo promedio que tus representantes tardan para cerrar ventas, cuántas llamadas realizan al día y cuántos seguimientos hacen, entre otros aspectos. Con base en esta información podrás determinar un ritmo de trabajo. 

Esto también incluye el nivel de respuesta que tus representantes esperan de ti. Responde con rapidez sus dudas y comentarios.

4. Determina objetivos realistas y alcanzables 

Hace algunos años, un amigo nos contó que entró a trabajar en el área de ventas de una editorial. Él no tenía mucha experiencia en el área comercial, pero se encontraba con toda la disposición por aprender. Sin embargo, desde el día uno en su espacio de trabajo hasta su último día trabajando en ese lugar, jamás dejó de sentirse inseguro y perdido. 

¿Cuál fue la razón? El departamento de ventas tenía como único objetivo que los vendedores, sin importar su experiencia y tiempo laborando, debían cubrir un cuota de ventas. Fuera como fuera. 

Está de más decir que la cuota establecida era una locura. Pero eso no era todo, ya que al entrar al trabajo solo le dijeron que eso era lo que tenía que conseguir, pero nunca le dijeron en cuánto tiempo ni de qué manera lograrlo. 

Esta es una historia que sirve para destacar lo importante que es establecer objetivos reales y que sean factibles de alcanzar. Por lo tanto, es importante ser muy claro con lo que deseas para tu área comercial. 

Además, es vital que dotes a tu equipo de las herramientas adecuadas para realizar sus actividades. Por ejemplo, puedes implementar un software de ventas que les permita automatizar sus tareas manuales y así obtener más tiempo para ocuparse en actividades más importantes, como vender. 

5. Define tu proceso de ventas 

Determina las nuevas pautas que los vendedores deben seguir en todo el proceso de ventas, desde antes de hacer una llamada hasta el seguimiento a un cliente existente. Te recomendamos acercarte a ellos para recibir una retroalimentación adecuada de lo que podría ser más cómodo y eficiente.

No olvides que, al ser un proceso novedoso, tiene que ser probado para asegurar su eficacia. Determina un tiempo de prueba; puede ser hasta de 6 meses para ver si cada paso dado en el proceso de ventas es el adecuado y que todos los vendedores lo sienten natural y eficaz. 

Una vez que esté aprobado y optimizado, crea una guía con los pasos y actividades a realizar. Así, si se incorpora una nueva persona al equipo, podrá comprender de manera más rápida la forma en que se maneja tu área de ventas.

6. Monitoriza y analiza la productividad de tus vendedores

No olvides la importancia de medir los resultados obtenidos después de implementar una nueva gestión de ventas. Las métricas te muestran un panorama más exacto de lo que está funcionando y de lo que no. Realiza un monitoreo constante de la productividad de tus vendedores y analiza si todos están alineados. 

En caso contrario, esto te da la oportunidad de tener un acercamiento directo y saber qué es lo que está pasando. Muéstrate comprensivo y ayuda a tu equipo a resolver sus inquietudes. Verás que de esta manera estarás actuando a tiempo para hacer las optimizaciones o modificaciones necesarias que ayuden a pulir tu nueva gestión de ventas.

Consejo: revisa nuestra lista de indicadores de productividad de ventas que te darán la información que necesitas para mantener y mejorar el rendimiento de tu equipo.

7. Celebra el éxito de tu equipo

Un equipo motivado es un equipo feliz y comprometido. No importan cuán pequeño pueda ser el logro, ¡celébralo! Recuerda que durante la implementación de una nueva gestión de ventas todos deben estar en constante aprendizaje, incluyéndote a ti. Por ello, si dentro de tu monitoreo detectas avances o logros, no dudes en dar aviso a tu equipo y felicitar al que lo ha conseguido. 

Esto no solo hará feliz a dicha persona, sino que también motivará al resto por seguir esforzándose y ser reconocidos también. 

Analiza muy bien tu empresa, el equipo que tienes y las herramientas con las que cuentas y las que puedes implementar. De esta manera tendrás un punto de salida que puedes ir optimizando.

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Pipeline de ventas

 Pipeline Ventas Plantilla

Publicado originalmente el 13 de diciembre de 2021, actualizado el 13 de diciembre de 2021

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Gerente de Ventas