3 ejemplos de procesos de venta para inspirar los tuyos

Vender es un arte. Y como todo arte, es necesario no solo contar con mucha creatividad, sino con las técnicas y las herramientas necesarias para conseguir el objetivo esperado. Así como la pintura, la escultura y la literatura tienen distintos métodos y buscan obtener resultados diferentes, cada tipo de negocio debe ajustar su modelo de ventas al propósito de la empresa.

Para ilustrar este punto, en este artículo te presentaremos tres diferentes ejemplos de procesos de ventas aplicados a distintos tipos de negocio. Inspirarte en estos ejemplos te ayudará a acelerar tu proceso de ventas y a estructurar tu propia metodología de trabajo.

Adicionalmente, para este artículo utilizaremos las 6 fases con las que todo proceso de ventas debe contar y revisaremos el caso de una empresa que oferta servicios, una tienda de comercio electrónico y una pyme.

3 ejemplos de procesos de ventas 

1. Proceso de ventas de un servicio

Ofrecer servicios no es lo mismo que ofrecer productos. La principal diferencia consiste en que al vender mercancías tienes que trabajar con cosas tangibles, mientras que al comerciar servicios debes administrar personas y llevar a cabo acciones.

Supongamos que tienes una empresa que da asistencia en materia de Recursos Humanos a otras compañías. Tu equipo gestiona nóminas, realiza procesos de contratación y diseña los planes de actualización de otras organizaciones.

Antes de comenzar a ofrecer tus servicios, deberás tener claro tu proceso de ventas y cumplir con cada paso para que llegues a tu público ideal.

Capacitación sobre el servicio

Un paso previo a la comercialización de tu producto (y que es en realidad el sostén de tus ventas) es asegurarte de que tú, tu personal y los gestores comerciales conozcan todo lo necesario sobre los servicios que ofreces. 

Las empresas saben qué es lo que quieren y debes prepararte para dar respuesta todas sus inquietudes o, aún más, ofrecer alternativas para cubrir con sus exigencias.

La capacitación deberá incluir cursos de inducción sobre la empresa, evaluaciones sobre el conocimiento de cada uno de los servicios ofrecidos y ejercicios de simulación en los que prepares a tus empleados para actuar correctamente durante el proceso de ventas. Por ello, deberán saber cómo se calcula una nómina, qué impuestos debe pagar el empleador, cuáles son las legislaciones vigentes en materia laboral y cómo gestionar situaciones dentro del espacio de trabajo.

Prospección

Durante el proceso de prospección deberás asegurarte de que las audiencias a las que te diriges realmente tengan el potencial de hacerse tus clientes. De otro modo, estarás invirtiendo tiempo en algo que no te traerá ningún beneficio.

Para nuestro ejemplo, la empresa deberá saber dónde se encuentran los responsables de tomar decisiones dentro de una compañía y evaluar si la oferta realmente les será útil. Por ejemplo, acercarse a una gran empresa con presencia internacional tal vez no sea la mejor idea, ya que seguramente cuenta con sus propios departamentos administrativos y de RR. HH.

Es probable que tenga más éxito si evalúa los perfiles de pymes y de empresas de reciente creación que no cuentan con personal en esta área y que podrían beneficiarse de un servicio de terceros.

Contacto

El siguiente paso es establecer contacto con aquellas personas responsables de tomar decisiones en la empresa. En algunos casos serán los directivos o dueños de la organización, pero en otras será un trabajador responsable de área.

¿Cómo encontrar los datos de estas personas? Si nuestra empresa quiere entablar una conversación con una compañía no será útil buscar a los representantes de la organización en redes sociales. Por el contrario, es deseable encontrar sus perfiles en redes profesionales como LinkedIn, o bien buscar en los sitios web de la empresa si hay algún número de contacto o correo electrónico para hablar con estos gestores.

La empresa de nuestro ejemplo deberá comunicarse personalmente y dar una breve presentación de sus servicios. Esto es especialmente sencillo cuando el contacto se establece por correo electrónico, ya que se puede desarrollar una idea o propuesta e incluir materiales como folletos o videos.

La reunión

El momento de reunirte con el cliente es uno de los más importantes y que debe ser tratado con sumo cuidado. Antes de asistir a la cita, el gestor de ventas la empresa deberá realizar una evaluación del perfil de la empresa y diseñar un cuestionario, a manera de argumentario de ventas, que le permita obtener información sobre ella:

• ¿Cuántos empleados posee la empresa?
• ¿Cuál es el presupuesto que podría destinar a un servicio de gestión de talentos?
• ¿Qué proceso de selección sigue hasta ahora su empresa?
• ¿Cómo se diseñan las rutas de crecimiento del personal?
• ¿Están listos para migrar al uso de tecnologías digitales?

Con estas preguntas el gestor de ventas podrá ofrecer un plan de negocio a la medida de las necesidades del cliente. Por ello es también importante que el vendedor acuda con ofertas claras, paquetes de servicio e información sobre la compañía.

Cierre de la venta

El cierre de venta de un servicio es diferente a cuando vendes un producto. En este caso el cliente se lleva sus compras y la empresa obtiene una ganancia. Pero al ofrecer servicios el trabajo apenas comienza cuando se firma un contrato.

El cierre de venta requiere que la empresa que presta el servicio redacte un documento formal en el que se incluyan las cláusulas y restricciones del servicio, tales como:

• El volumen de trabajo que aceptará periódicamente.
• Los servicios y niveles incluidos en el plan.
• Las responsabilidades que adquiere en caso de llevar a cabo una mala contratación.
• Los convenios que se tienen con empresas de capacitación y actualización de personal.

Seguimiento

Como hemos revisado, al ofrecer un servicio el momento de la contratación solo es el inicio del trabajo. A partir de entonces, la empresa contratada debe cumplir con las obligaciones estipuladas en el contrato. En nuestro ejemplo, la compañía probablemente deba dar seguimiento a las siguientes actividades:

• Gestionar mes con mes la nómina del personal de la empresa.
• Atender quejas, solicitudes y comentarios por parte de los empleados.
• Figurar como intermediario entre los directivos y la plantilla.
• Crear planes de crecimiento y actualización, como seminarios, cursos o certificaciones.
• Asesorar a la compañía en materia laboral.

Este proceso nunca acaba y es fundamental que, incluso si la relación de trabajo se ve suspendida, la empresa prestadora del servicio se mantenga vigente como una opción de negocio en el futuro.

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2. Proceso de ventas de un ecommerce

Supongamos ahora que trabajas dentro de una empresa que no se dedica a ofrecer servicios a otras compañías, sino a vender artículos de moda mediante una tienda oficial en Mercado Libre.

En este caso el proceso de ventas es completamente diferente al de las empresas prestadoras de servicios. Por un lado, porque gran parte de tu trabajo de ventas no requerirá de contacto directo con el cliente, mientras que, por el otro, habrá muchos procesos automáticos en la gestión de las operaciones.

Veamos cómo una empresa de este tipo articularía su proceso de venta.

Capacitación sobre el producto

Vender un producto sin conocer sus especificaciones y propiedades es simplemente imposible. Cuando se vende en línea esto es especialmente cierto. Debido a que los visitantes a un sitio web quieren hacer una compra por su propia cuenta, esperan que los contenidos online sean lo suficientemente completos para que no quepa ninguna duda sobre su compra. En el caso de la tienda minorista en Mercado Libre, cada uno de los productos ofertados deberán ir acompañados de una descripción integral sobre las características de la mercancía: de qué tela están hechos, cuáles son los porcentajes de materiales, qué tecnologías tienen las prendas, si tienen bolsillos o no, etcétera.

Por supuesto, esto no será posible si tu personal de ventas no conoce el producto. Por ello, debes invertir tiempo en que dominen las particularidades de cada uno de ellos y que puedan destacar sus virtudes. Recuerda que en Mercado Libre las personas pueden hacer preguntas sobre el producto antes de comprar. Si no les das la información, lo más seguro es que buscarán otra opción de compra.

Prospección

En el caso de las tiendas minoristas en línea, el trabajo de prospección se realiza de manera automática. Es por ello que muchas empresas han optado por utilizar estos canales de venta.

Muchas de las empresas que comercializan productos en Amazon o Mercado Libre no llevan a cabo estrategias publicitarias. Por el contrario, dependen del marketing orgánico, como las reseñas de los clientes o el posicionamiento de sus productos como primer resultado en las búsquedas dentro de la plataforma. Sin embargo, algo que sí pueden hacer estas empresas durante este paso del proceso de venta es apoyarse en los servicios de Google Analytics u otras herramientas de publicidad digital que gestionen el contacto con un público ideal y detonen mayores ventas.

Contacto

El que un proceso de prospección sea automático no significa que las plataformas digitales harán todo por ti. Como hemos visto, incluso al usar estos canales de venta es importante mantenerse en contacto con los prospectos. Una forma de hacerlo es mediante la respuesta de las solicitudes, dudas y preguntas que ingresen en la página del producto. De este modo podrás expandir su conocimiento sobre tu oferta y convencerlos de hacerse tus clientes.

Otra buena manera de entrar en contacto con ellos es complementando tu uso de Mercado Libre con campañas de email marketing a través de tu sitio online. Tal vez pocas personas lleguen a tu dominio, pero las que lo hagan podrán saber más de tu marca si les haces llegar información a sus direcciones electrónicas.

La reunión

Tenemos la idea equivocada de que una reunión tiene que ser en formato presencial, ya sea en una oficina o en una tienda. Pero hoy en día muchas personas lo que quieren es evitar esto al comprar en línea. 

Si ya has atendido las solicitudes o preguntas de tus clientes, pero aún hace falta disipar dudas o ahondar en algunos beneficios de tu oferta, puedes proveerles un número telefónico al que se puedan comunicar para darles atención personalizada. 

Esto es poco común cuando se trata de productos sencillos y económicos vendidos a través de estas plataformas, pero es deseable si en tu cartera de productos cuentas con mercancía de lujo o que representa un gasto económico importante.

Cierre de la venta

Como hemos visto, el cierre de venta de un producto suele ser mucho más sencillo que el de un servicio. Cuando compramos alguna mercancía basta con pagar el producto y llevártelo para terminar con la operación.

Pero hay algunas cosas que como vendedora o vendedor debes atender durante este paso del proceso. Por ejemplo:

• Si el cliente podrá pagar sus artículos en plazos o si se deberá realizar un desembolso único.
• Cuáles tarjetas de crédito y débito aceptarás.
• Qué garantías otorgas al comprador.
• La emisión de facturas de compra.

Una vez que esto esté cubierto y que el monto haya sido pagado, es momento de enviar los productos a tu cliente.

Seguimiento

Así como en otros procesos de venta, el seguimiento es igual de importante cuando operas en un modelo de comercio electrónico. A fin de cuentas, quieres hacer que tus clientes sigan comprando y que alimenten la imagen de tu marca.

Para lograrlo puedes enviar un correo electrónico agradeciendo la compra del producto o bien compartir cupones de descuento para su siguiente compra.

Además, es deseable que después de unos días los invites a dejar un comentario en la página del producto si es que no lo han hecho ya. Si tu oferta ofrece la calidad esperada, no tendrás problema en construir una buena imagen de tu marca.

3. Proceso de ventas de una pyme

Un perfil de venta que requiere mayor atención es el que deben cumplir las pymes. En estos casos es probable que no existan tantos recursos disponibles y que la base de clientes sea menor que el de una empresa con gran trayectoria, por lo que cada paso debe ser cuidado con el mayor detenimiento.

Supongamos que una pyme de reciente creación ha desarrollado un sistema basado en inteligencia artificial, que ayuda a la industria restaurantera a medir sus mermas y crear métodos para evitar el desperdicio de alimentos. Esta empresa podría ser definida como una startup, ya que su principal nicho es el tecnológico.

Naturalmente, su proceso de ventas será más ambicioso y focalizado. Veamos cómo esta empresa podría implementar estrategias en cada paso.

Capacitación sobre el servicio

Generalmente las startups son pequeñas empresas que comienzan su proceso de consolidación y cuentan con un reducido número de colaboradores. En algunos casos incluso solo hablamos de los fundadores y de algunos miembros del equipo de desarrollo o de sistemas.

Por ello, el proceso de capacitación sobre el servicio entre el personal no es tan complicado. Es común que la idea, diseño y lanzamiento de la oferta comercial hayan sido obra de estas personas, por lo que seguramente conocen su creación.

Sin embargo, la capacitación sobre el producto sí es un tema de especial interés para las startups cuando se trata de educar a los consumidores sobre la importancia de su producto. Si durante muchos años los restaurantes han tirado a la basura su excedente de alimentos, ¿por qué deberían pagarle ahora a alguien para que dejen de hacerlo?

La tarea del personal de ventas de esta compañía consistirá en hacer que los dueños de restaurantes tomen consciencia del impacto ambiental de sus mermas, y sobre todo de los beneficios económicos que tendrían con una herramienta como la que ofrecen.

Prospección

Para educar a los clientes potenciales sobre las ventajas de la herramienta ofrecida es importante llevar a cabo un proceso consciente de prospección. Una de las grandes ventajas que tendría la startup de nuestro ejemplo es que el universo de posibles compradores es muy grande.

En inicio podría pensarse que una herramienta de este tipo solo podría ser asequible para las grandes empresas. Pero si los costos del sistema no son muy elevados, la realidad es que tanto las grandes cadenas de restaurantes como los pequeños negocios podrían verse beneficiados económicamente al usarlo.

Contacto

Existen muchas formas de contactar a un cliente de manera exitosa. Pero durante un proceso como este será una buena idea acercarse en persona a los restaurantes para hacer de su conocimiento la herramienta, o bien recopilar los datos de los dueños. 

Una vez que hayas conseguido la información de contacto de los tomadores de decisiones (ya sean dueñas o dueños, gerentes, inversionistas o incluso empleados) será el momento de agendar una reunión para hablarles más del producto.

La reunión

Si, como en nuestro ejemplo, eres fundadora o fundador de una startup lo más seguro es que los prospectos no conozcan tu marca. Por ello, cuando tengas que reunirte con tus clientes potenciales deberás ir con folletos, gráficos e incluso la herramienta misma para que puedan conocerla en detalle.

Haz una prueba que demuestre las ventajas de tu oferta y cerciórate de dar la certeza a tu interlocutor de que tu producto es confiable, aunque la marca sea nueva. 

Es probable que a los gestores de ventas de la empresa en nuestro ejemplo les hagan muchas preguntas. Esto es normal. A fin de cuentas es una innovación en el mercado que requiere ser explicada en el medio indicado.

Cierre de la venta

Ha llegado el momento de cerrar el trato y darles acceso a los clientes a tu plataforma. En este punto es importante que tengas en cuenta todo el trabajo que te ha costado llegar a este punto y la posición en la que se encuentra tu empresa.

Es común que las startups quieran dejar una buena impresión, por lo que suelen acompañar la firma de contratos o el cierre de ventas con regalos para los nuevos clientes. Generalmente son artículos propios de la imagen de la marca que ayudan a que tu empresa sea recomendada por los mismos clientes. Recuerda que hasta el 13 % de las compras son motivadas por recomendaciones de boca en boca en medios digitales.

Por otro lado, no te preocupes si durante el proceso muchos prospectos han abandonado la negociación. En estos casos es muy común, ya sea porque el producto no ha sido probado a larga escala, porque los precios son muy elevados o porque simplemente no les interesa el potencial de la oferta. 

Seguimiento

Si los representantes de ventas han llevado el proceso de negociación y venta de modo adecuado, es probable que más de un prospecto estará dispuesto a hacerse cliente. Pero, como hemos visto, esto no siempre es el caso.

Los prospectos que no hayan continuado las negociaciones no tienen que pasar al olvido. Por el contrario, tu proceso de ventas acaba de comenzar de nuevo mediante una etapa de seguimiento. 

Si la compañía ya cuenta con los datos del representante del restaurante es deseable enviarle correos ocasionales hablándole de la evolución del sistema y de sus nuevas funciones. Es probable que en algún momento se convenza y vaya a ti.

Con estos ejemplos tienes la inspiración para diseñar las estrategias adecuadas para cerrar más ventas y consolidar los métodos de tus representantes. Recuerda que las ventas no son un paso, sino un proceso que requiere de paciencia, de la suma de esfuerzos y de perseverancia. Si aún te hace falta afinar tus estrategias explora algunas de las técnicas de cierre de ventas más eficientes y toma lo mejor de ellas para tu empresa.