Hoy en día, ser ignorado es una desafortunada realidad en el mundo de las ventas. A veces, la conversación con un cliente potencial se enfría y parece que nunca se retomará. Sin embargo, no tienes por qué aceptar esos fracasos sin hacer nada. Con las estrategias adecuadas, puedes aprender cómo recuperar clientes potenciales perdidos. Ya que existen estrategias que puedes usar para tener otra oportunidad de conectar nuevamente con ellos.
Para ayudarte en este desafío, aquí en The HubSpot Sales Blog (la máxima autoridad en Internet en todo lo relacionado con ventas y más), consultamos a varios expertos para que compartieran las estrategias que utilizan para hacer que un cliente potencial vuelva a responder.
¡Veamos lo que tienen para contarnos!
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6 maneras de reconectar con clientes potenciales perdidos
1. Comparte constantemente actualizaciones relevantes
Los expertos coinciden en que uno de los pasos más efectivos para recuperar clientes potenciales perdidos es mantenerte presente de manera estratégica.
Al compartir actualizaciones relevantes y alineadas con sus intereses, puedes demostrar tu conocimiento del mercado y recordarles el valor que puedes aportar a sus necesidades. Es un enfoque no intrusivo que te posiciona como un aliado confiable en lugar de un vendedor insistente. Ravi VC, fundador de GoGLOBAL101, LLC, comenta:
"Después de perseguir a un cliente potencial durante un año (algo que mis jefes consideraban gracioso porque solían burlarse de mí por mi obsesión con ese cliente), finalmente logré abrirme paso. Una de las estrategias que usé para mantener su interés fue compartir constantemente actualizaciones relevantes, tendencias y mensajes sutiles que se alineaban con sus necesidades. Al final, ese cliente se convirtió en uno de los contratos más importantes que habíamos conseguido hasta ese momento.
A medida que nuestro equipo de ventas creció, formalizamos un proceso de seguimiento basado en tácticas no agresivas y líneas de asunto creativas. También implementamos un sistema de calificación gradual, que consideraba tanto el tamaño del proyecto como la intención demostrada por el cliente potencial. Esto nos permitió enfocarnos únicamente en los clientes más prometedores.
Este enfoque resultó en una interacción más constante y significativa, incluso con aquellos clientes que inicialmente no habíamos logrado cerrar. En muchos casos, mantener un contacto ocasional generó nuevas oportunidades más adelante.
Al final, un cliente potencial no responde porque no recibió tu mensaje, no quedó impresionado o no tuvo tiempo o presupuesto. Al filtrar a quienes no eran adecuados, logramos enfocarnos en los que realmente importaban, y esos fueron los que marcaron la diferencia".
2. Ofrece una miniauditoría
Los expertos recomiendan ofrecer valor tangible para recuperar clientes potenciales perdidos, y una miniauditoría puede ser la clave. Este enfoque te permite demostrar tu experiencia mientras identificas oportunidades de mejora en sus estrategias actuales.
Al personalizar tu análisis y enfocarte en sus necesidades específicas, puedes captar su interés nuevamente y posicionarte como un recurso valioso en lugar de solo otro vendedor. Shannon Smith O'Connell, directora de operaciones de Reclaim247, asegura:
"Ofrecer una miniauditoría de las estrategias actuales de un cliente potencial puede ser una manera muy efectiva de volver a captar su interés. Este enfoque te posiciona como un recurso valioso, en lugar de ser simplemente otro vendedor más. Comienza con una propuesta concisa y clara: un análisis breve y sin compromiso que identifique posibles brechas o ineficiencias en sus métodos actuales.
Cuando te comuniques con ellos, adapta tu discurso para resaltar áreas específicas que hayas investigado o que sepas que suelen ser puntos críticos en su industria. Esto no solo demuestra tu experiencia, sino también que entiendes genuinamente sus desafíos.
Al realizar la miniauditoría, enfócate en ofrecer información práctica en lugar de simplemente señalar problemas. Destaca las herramientas o estrategias que están utilizando y proporciona una comparación clara con los estándares del sector o las mejores prácticas.
Usa un marco como el análisis FODA (fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas) para que tus observaciones sean claras e impactantes. Al brindar información que el cliente pueda utilizar de inmediato, aumentas la probabilidad de que retome la comunicación contigo, lo que abre la puerta a una colaboración más profunda. Este método no solo reaviva el diálogo, sino que también genera confianza y te posiciona como un socio comprometido con su éxito".
3. Envía un correo de ruptura personalizado
A veces, la mejor manera de recuperar un cliente potencial perdido es dar un paso atrás de forma estratégica.
Los expertos sugieren enviar un correo de ruptura personalizado, en el que dejes claro que respetas su tiempo y estás dispuesto a cerrar la conversación si no hay interés. Este enfoque amable y directo puede sorprenderlos y, en muchos casos, motivarlos a responder para reabrir la comunicación. Shane McEvoy, fundador de Flycast Media, comenta:
"Una táctica que funciona muy bien es enviar un correo electrónico personalizado de 'ruptura'. Este mensaje le permite al cliente potencial saber que te alejarás si no está interesado, pero a la vez dejas la puerta abierta para futuras oportunidades. Un enfoque amable y respetuoso, junto con la opción de cerrar la conversación, a menudo incentiva una respuesta.
En un caso, este método logró que un cliente potencial, que había estado en silencio durante tres meses, volviera a interactuar. Dos semanas después, firmamos un contrato. Recordarle al cliente que valoras su tiempo y que estás dispuesto a dar un paso atrás puede despertar nuevamente su interés".
4. Envía un mensaje de video personalizado
Según los expertos, un mensaje de video personalizado puede ser una forma poderosa y creativa de recuperar clientes potenciales perdidos.
Al dirigirte a ellos de manera directa, usando su nombre y abordando sus necesidades específicas, logras destacar entre los correos y mensajes genéricos.
Un video breve y auténtico no solo muestra tu esfuerzo, sino que también crea una conexión más personal, aumentando las posibilidades de reactivar su interés. Aaron Whittaker, vicepresidente de generación de demanda y marketing en Thrive Digital Marketing Agency, asegura:
"Enviar un mensaje de video personalizado puede ser sorprendentemente efectivo para captar la atención de clientes potenciales que han dejado de responder. Es una táctica que destaca entre la cantidad de correos y mensajes de seguimiento genéricos.
Por ejemplo, en una ocasión, un cliente potencial dejó de responder tras nuestra reunión inicial. En lugar de enviar otro correo electrónico genérico, grabé un video de 60 segundos. Me dirigí a él por su nombre, resumí brevemente nuestra última conversación y compartí un estudio de caso reciente relacionado con sus desafíos específicos. Mantuve un tono informal e incluso añadí un toque de humor sobre mis habilidades amateur para producir videos.
La respuesta fue inmediata. En menos de una hora, el cliente respondió, se disculpó por la demora y agradeció el esfuerzo que puse en el seguimiento. Me comentó que el video lo hizo sentir especial, como más que un simple registro en nuestro CRM.
Este enfoque nos ha ayudado a reactivar aproximadamente el 25 % de nuestras conversaciones estancadas. Funciona porque es inesperado y demuestra un nivel de esfuerzo que va más allá de los seguimientos tradicionales. A veces, es necesario salir de la zona de confort para captar la atención de un cliente potencial. Eso sí, asegúrate de ser breve, relevante y auténtico".
5. Comparte inteligencia competitiva
Una estrategia efectiva para recuperar clientes potenciales perdidos es apelar a su curiosidad natural.
Compartir inteligencia competitiva, como datos o insights sobre cómo sus rivales enfrentan desafíos similares, puede despertar su interés y posicionarte como un aliado estratégico.
Los expertos sugieren usar elementos visuales, como infografías o análisis comparativos, para demostrar tu compromiso con su éxito y fomentar una conversación valiosa sobre sus oportunidades de mejora. Erin Acheson, vicepresidenta de inteligencia empresarial en ZeroEyes, comenta:
"Cuando un cliente potencial deja de responder, me gusta compartir inteligencia competitiva que muestre cómo sus rivales están enfrentando los desafíos clave de la industria.
Utilizo infografías, datos y presentaciones visuales para hacer que esta información sea más atractiva y fácil de entender. De esta manera, aprovecho su curiosidad natural sobre lo que están haciendo los demás para brindarles información empresarial que puedan aplicar en su propia compañía.
Mi objetivo es animar a mis clientes a mantenerse competitivos ofreciéndoles información de calidad, no solo para cerrar el trato, sino también para ayudarlos a destacar en su mercado. Esta estrategia a menudo genera una conversación porque les da algo en qué pensar, especialmente si sienten que podrían estar quedándose atrás.
Refuerzo esta táctica con elementos visuales para demostrar que estoy comprometida con su éxito y que puedo aportar valor estratégico más allá de los productos o servicios que ofrezco".
6. Envía algo útil o interesante
Destacan que enviar algo de valor sin esperar nada a cambio puede ser una excelente forma de recuperar clientes potenciales perdidos.
Un consejo práctico, un artículo relevante o una herramienta útil demuestra que te preocupas por sus necesidades más allá de cerrar un trato.
Este gesto desinteresado refuerza la relación y puede motivar al cliente potencial a reanudar la conversación contigo. Mushfiq Sarker, director ejecutivo de LaGrande Marketing, explica:
"Cuando un cliente potencial deja de responder, me gusta enviarle algo útil o interesante sin pedir nada a cambio. Puede ser un consejo rápido, un artículo relacionado con su negocio o algo que realmente pueda ayudarle.
El objetivo es demostrarles que sigues pensando en sus necesidades y que no solo estás enfocado en cerrar un trato. Por ejemplo, si sé que han tenido problemas con su presencia en línea, podría escribirles algo como: 'Hola, vi esta nueva tendencia de SEO y pensé que podría ser útil para tu tienda en línea. Espero que te sirva'. Sin presión, solo mostrando que estás prestando atención.
Que un cliente potencial deje de responder no significa que lo hayas perdido para siempre. Si utilizas una o más de estas estrategias la próxima vez que esto suceda, te pondrás en una posición sólida para volver a conectar y reactivar la relación".
Preguntas frecuentes sobre clientes potenciales perdidos y cómo recuperarlos
A continuación encontrarás algunas de las preguntas más comunes que recibimos en la comunidad de HubSpot sobre este tema:
Qué herramientas puedo usar para facilitar la recuperación de clientes potenciales
Herramientas como CRMs (Customer Relationship Management), plataformas de email marketing, videos personalizados y análisis de datos pueden ser de gran ayuda para rastrear el comportamiento de los clientes, personalizar tus mensajes y mejorar tus estrategias de recuperación.
Cómo medir el éxito de las estrategias para recuperar clientes potenciales perdidos
Puedes medir el éxito observando indicadores como la tasa de respuesta, los ingresos generados por clientes recuperados o el porcentaje de conversaciones estancadas que lograste reactivar. Estos datos te ayudarán a ajustar y optimizar tus estrategias.
Cómo puedo evitar perder clientes potenciales en el futuro
Una comunicación constante, un seguimiento adecuado y una comprensión profunda de las necesidades de tus prospectos pueden ayudarte a evitar que se pierdan. Además, ajustar tus procesos de ventas y mejorar la experiencia del cliente son pasos clave para mantener una relación activa con ellos.
