Cuando te enfrentas a una decisión importante puedes recurrir a una variedad de métodos informales para visualizar varios resultados y elegir una acción. Tal vez lo hables con un colega, hagas una lista de pros y contras o investigues lo que han hecho otros líderes en situaciones similares. 

Sin embargo, particularmente cuando se trata de marketing, puede parecer un método arriesgado: ¿qué pasa si tu colega está tan apegado a un nuevo producto que no quiere mencionar ninguna de sus deficiencias? ¿Qué sucede si a tu equipo de marketing no le importa el crecimiento de la oficina, y no ha considerado cómo afectará la estrategia a largo plazo? 

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A veces no se puede tomar una decisión correctamente sin introducir un método formal de toma de decisiones. En casos como estos, es posible que necesites un árbol de decisiones. 

¿Para qué sirve un árbol de decisiones?

El elemento visual de un árbol de decisiones te ayuda a incluir más opciones y resultados potenciales de los que podrías haber considerado si solo hubieras hablado de ellos. Mitiga los riesgos de consecuencias imprevistas y te permite incluir detalles más pequeños que te conducirán a crear un plan paso a paso. Una vez que elijas tu camino, solo será necesario que lo sigas. 

Aquí te mostraremos cómo crear un árbol de decisiones y analizar riesgos contra recompensas. También verás algunos ejemplos para que puedas comprobar cómo otros especialistas en marketing han utilizado árboles de decisiones para convertirse en mejores tomadores de decisiones.

Análisis del árbol de decisiones

Vamos a suponer que estás decidiendo si anuncias tu nueva campaña en Facebook utilizando anuncios pagados, o en Instagram usando patrocinios de influencers.  

En aras de la simplicidad, vamos a asumir que ambas opciones atraen a tu grupo demográfico ideal y tienen sentido para tu marca. 

A continuación, te mostramos un árbol de decisiones preliminar que dibujarías para tu campaña publicitaria:

Ejemplo de árbol de decisiones

Elementos de un árbol de decisiones

Como puedes ver, debes poner tu objetivo final en la parte superior (raíz). En este caso, la campaña publicitaria es la decisión que debes tomar. 

A continuación, deberás dibujar flechas (ramas) para cada acción potencial que podrías realizar (hojas). 

Para nuestro ejemplo solo tienes que realizar dos acciones iniciales: anuncios pagados de Facebook o patrocinios de Instagram. Sin embargo, tu árbol puede incluir múltiples alternativas según el objetivo. 

Ahora, tendrás que dibujar ramas y hojas para comparar precios. Si este fuera el paso final, la decisión sería obvia: Instagram cuesta $10 menos, por lo que probablemente elegirías ese. 

Pero este no es el paso final. Necesitas averiguar las probabilidades de éxito versus fracaso. Dependiendo de la complejidad de tu objetivo, puedes examinar los datos existentes en la industria o de proyectos anteriores en tu empresa, las capacidades, el presupuesto, los requisitos de tiempo y los resultados previstos por tu equipo. También puedes considerar circunstancias externas que podrían afectar el éxito. 

En el ejemplo de la campaña publicitaria, existe un 50% de posibilidades de éxito o fracaso tanto para Facebook como para Instagram. Si tienes éxito con Facebook su ROI es de alrededor de $1.000. Si falla, corres el riesgo de perder $200. 

Instagram, por otro lado, tiene un ROI de $900. Si fracasa, puedes perder $50. 

Para evaluar el riesgo frente a la recompensa, debes averiguar el valor esperado para ambas vías. Así es como calcularías tu valor esperado: toma tu éxito previsto (50%) y multiplícalo por la cantidad potencial de dinero ganado ($1.000 para Facebook). Eso es 500. 

Luego, toma tu probabilidad de falla prevista (50%) y multiplícala por la cantidad de dinero perdido (-$200 para Facebook). Eso es -100. 

Suma esos dos números. Con esta fórmula, verás que el valor esperado de Facebook es 400 mientras que el de Instagram es 425. 

Con esta información predictiva, podrás tomar una decisión más segura; en este caso, parece que Instagram ahora es una mejor opción. Aunque Facebook tiene un ROI más alto, Instagram tiene un valor esperado mayor y corres un riesgo de pérdida económica menor.

Si bien el ejemplo de la campaña publicitaria tenía números cualitativos como indicadores de riesgo versus recompensa, tu árbol de decisiones podría ser más subjetivo. Por ejemplo, quizá estés decidiendo si tu pequeña startup debe fusionarse con una empresa grande. En este caso, podría haber matemáticas involucradas, pero tu árbol de decisiones también podría incluir preguntas más cuantitativas como: ¿esta empresa representa los valores de nuestra marca? Sí / No. ¿Nuestros clientes se benefician de la fusión? Sí / No. 

Ejemplos de árboles de decisiones

Para aclarar cómo tratar las interrogantes que te acabamos de plantear, te presentamos los ejemplos siguientes de árboles de decisiones.

Árbol de decisiones para calcular el Valor Monetario Esperado (VME) 

Ejemplo de árbol de decisiones para calcular el Valor Monetario Esperado

Árbol de decisiones para elección cotidiana

Ejemplo de árbol de decisiones para elección cotidiana

Recursos online para hacer tu árbol de decisiones

Para utilizar software que te ayude a crear tu propio árbol de decisiones, puedes consultar alguno de estos recursos en línea: 

Recuerda: una de las mejores ventajas de un árbol de decisiones es su flexibilidad. Al visualizar las diferentes rutas que puedes tomar, es posible que encuentres un curso de acción que no habías considerado antes o que decidas combinar rutas para optimizar tus resultados. 

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Publicado originalmente en octubre 15 2020, actualizado octubre 15 2020

Topics:

Liderazgo