Nuestras aptitudes son elementos que están en constante evolución, por ello siempre pueden mejorar con el trabajo y la dedicación adecuados. Si consideras que en este momento tu perfil como profesional  de ventas tiene carencias o puntos débiles, sigue leyendo: en este artículo te daremos claves y estrategias para cultivar las aptitudes de ventas que te llevarán a mejorar tu desempeño como agente o vendedor.

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Diferencia entre aptitud y actitud

Aunque estas dos palabras son muy similares, no es conveniente que las usemos como sinónimos, ya que sus significados no son iguales. 

  • La aptitud se refiere a las destrezas o facultades que alguien posee y están íntimamente relacionadas con su personalidad, su educación, su desarrollo y su entorno. Por lo tanto, es la predisposición de familiarizarse con ciertos conocimientos y actividades. Asimismo, da lugar a los talentos en diversas disciplinas.

  • La actitud tiene que ver con la manera en que alguien se comporta en una situación en particular, es decir, la conducta que una persona tiene de acuerdo a sus percepciones y estado de ánimo. Se ve reflejada en sus expresiones faciales, su postura corporal, su lenguaje verbal y el tono en el que habla. 

Así que podemos concluir que la aptitud es el talento o facilidad que tiene una persona para realizar ciertas tareas, mientras que la actitud es la manera en que alguien se desempeña de acuerdo a sus emociones.

1. Escucha

La escucha es una de las aptitudes más importantes que tiene un vendedor. Si desarrollas esta cualidad lo suficiente, serás capaz de ofrecerle al cliente los productos o servicios que más se adapten a lo que busca. Esto sin duda te ayudará a concretar más ventas.

¿Cómo desarrollar la aptitud de escucha para ventas?

Si quieres potenciar tu escucha, que también involucra tu capacidad de comprender, puedes ver películas, series o leer libros. Y, claro, salir con amigos y escucharlos atentamente también puede ayudarte a favorecer esta cualidad, aunque parecerá que no, por lo mucho que te divertirás en el proceso.

2. Comunicación

La capacidad de comunicarte con tus clientes te ayudará a marcar la diferencia entre un servicio aceptable y uno excelente. Vista como aptitud la comunicación no solo involucra que te expreses con un buen vocabulario y seas claro, significa además que a nivel corporal y gestual le inspiras confianza a tus clientes. 

¿Cómo desarrollar la aptitud de comunicación para ventas?

Para potenciar tu aptitud comunicativa puedes visitar familiares y conversar o ir a clubes de lectura, talleres de improvisación, oratoria, poesía, entre otras relacionadas con la dicción y la lengua hablada.

3. Organización

La organización es una aptitud indispensable en los vendedores porque les permite brindar al cliente un servicio más eficiente. Si no tienes una buena organización, implicará mucho esfuerzo agendar citas, tomar pedidos y dar el seguimiento oportuno a tus clientes. Esto puede llevarte a perder clientes de forma periódica.

¿Cómo desarrollar la aptitud de organización para ventas?

Mantén en orden archivos y carpetas que uses constantemente, así como tus directorios, correo y tareas. Una agenda (puede ser digital o en papel) es ideal para anotar las actividades que harás durante el día, el mes o la semana, así como los pagos, reuniones, o llamadas de seguimiento.

4. Aptitud matemática

Los vendedores necesitan tener ciertas aptitudes matemáticas; es decir, deben entender las cifras que manejan y las operaciones que realizan en su área; deben saber hacer desgloses y cálculos o saber utilizar herramientas digitales que los hagan de forma automática. Sin esta habilidad serán muy complejos los procesos de ventas, los descuentos, anticipos, pagos parciales y las transacciones económicas que todo ello implica.

¿Cómo desarrollar la aptitud matemática para ventas?

Potencia tu aptitud matemática con algún curso de matemáticas para uso comercial o para negocios.

5. Negociación

La negociación es una aptitud que los vendedores deben tener muy presente en su día a día laboral. Para negociar se requiere un detector de oportunidades que pueda decidir en qué momento y con qué personas es conveniente aplicar ciertas ofertas.

¿Cómo desarrollar la aptitud de negociación para ventas?

Observa cómo ha sido tu desempeño en ocasiones pasadas: ¿estableces límites?, ¿eres flexible?, ¿cedes ante la presión?, ¿sueles hacer más concesiones de lo que quisieras? Puedes consultar a colegas y familiares sobre cómo te perciben y trabajar en tus áreas de oportunidad.

6. Extroversión

Aunque esta cualidad puede variar de acuerdo con el rubro de ventas, no es lo mismo un vendedor de librería que uno de zapatos. Indudablemente es necesaria la extroversión para hacer de la convivencia entre clientes y vendedores una experiencia amena. Si el vendedor se siente incómodo al entablar la comunicación, es posible que el cliente pierda interés en seguir con el proceso de venta.

¿Cómo desarrollar la aptitud de extroversión para ventas?

Para potenciar esta aptitud laboral puedes practicar con colegas o amigos distintas maneras de abordar al cliente (también puedes hacerlo frente a un espejo). Busca un balance que te muestre relajado y abierto.

7. Persuasión

La persuasión no tiene muy buena fama, pero cuando es una aptitud que se ha desarrollado desde una perspectiva positiva, no implica mentiras ni engaños. Persuadir no necesariamente significa que convencerás a tus clientes potenciales de comprar algo que no necesitan. Persuadir puede ser hacerles ver las cualidades que tiene tu marca, mostrarles los productos que cuadran con sus valores y dejarles la puerta abierta para que vuelvan cuando lo consideren conveniente.

¿Cómo desarrollar la aptitud de persuasión para ventas?

Si quieres practicar tu persuasión, prueba contigo mismo. Cambia la marca de algún producto de uso cotidiano, pero no lo hagas solo para probar. Haz una investigación y antes de la compra convéncete con los motivos por los cuales crees que es una buena opción de marca y producto.

8. Creatividad

Un buen vendedor sabe utilizar su creatividad para concretar sus ventas. Esto implica desde el acomodo de productos, la elección de las fechas para aplicar promociones y descuentos y la búsqueda de alternativas diferentes a las usuales.

¿Cómo desarrollar la aptitud de creatividad para ventas?

Para potenciar la creatividad, cambia la manera en la que haces las cosas cotidianas; por ejemplo, si usas el mismo camino para ir a un lugar, toma otra ruta, usa un transporte distinto, camina, corta por las calles, haz escalas y ve de qué manera puedes transformar tu actividad. También te pueden servir algunas técnicas de creatividad.

9. Proactividad

Un vendedor no proactivo va a enfrentar mucho estrés cuando el proceso de venta comience a desarrollarse de un modo distinto a como lo había planeado. Cuando veas que un prospecto no está reaccionando con lo que habías pensado, no dejes que el pánico te rebase. Lo mejor que puedes hacer es tomar la iniciativa y abordar distintas alternativas de resolución para el conflicto que te haya planteado el cliente.

¿Cómo desarrollar la aptitud de proactividad para ventas?

Si quieres potenciar tu proactividad, acude a actividades grupales en las que el trabajo en equipo sea fundamental, como en un rally recreativo. Descubre cómo ser proactivo para fidelizar a más clientes. 

10. Resiliencia

Un vendedor resiliente no solo sabrá sobreponerse al fracaso que supone una venta perdida o una resolución poco satisfactoria, sino que sabrá usar los desaciertos de ese caso particular para mejorar.

¿Cómo desarrollar la aptitud de resiliencia para ventas?

Para mejorar tu resiliencia no hay nada mejor que los deportes o hobbies. Estas actividades te ayudarán a vencer el miedo a perder y te demostrarán que lo importante es jugar, practicar y ser constante para vencer las derrotas.

11. Empatía

¿Recuerdas la comunicación y la escucha? La empatía es la tercera aptitud de la tríada del servicio al cliente. Un vendedor empático tiene la capacidad de ponerse en el lugar del cliente y por eso tiene muchas más posibilidades de generar una verdadera conexión entre un producto o marca y el cliente.

¿Cómo desarrollar la aptitud de empatía para ventas?

Para ser más empático puedes participar en labores voluntarias ayudando a gente que se encuentre en alguna situación vulnerable. Pueden ser ancianos, niños, personas con discapacidad, personas en situación de calle, enfermos. Este ejercicio amplía tu visión y te ayuda a comprender que cada persona se enfrenta y responde a circunstancias muy diversas a las tuyas.

12. Apertura social

Es muy favorable que como vendedor logres conectar con la gente para crear tratos comerciales de calidad. Para ello es preciso un buen manejo en tus relaciones con los demás, en mayor medida gracias a una personalidad amigable, amable y positiva. De esta forma podrás interactuar más fácilmente con un mayor número de personas y, por supuesto, clientes.

¿Cómo desarrollar la aptitud de apertura social para ventas?

Aquí la confianza en uno mismo es fundamental; por lo tanto, reconoce tus fortalezas y logros para tener una mejor percepción de ti mismo, fortalece los vínculos sociales que ya tienes e involúcrate en actividades donde tengas que convivir con más personas desconocidas, como algún curso o taller.

13. Flexibilidad

Es la capacidad de adaptarse a situaciones que no estaban dentro lo planeado en la labor de ventas; asimismo, es la apertura mental a nuevas ideas para hacer las cosas de otra manera. Significa mantenerte atento al presente para actuar en consecuencia. 

¿Cómo desarrollar la aptitud de flexibilidad para ventas?

Para desarrollar la flexibilidad, se requiere mucho mundo, es decir un panorama amplio de las cosas y de sus posibilidades, para ello te recomendamos no encerrarte en tus gustos y opiniones, debes estar informado, leer materiales variados, escuchar todo tipo de música, conocer y valorar culturas, razas, religiones, posturas políticas, etc. 

14. Capacidad de análisis

Es cuando como vendedor eres capaz de definir tus metas y las pautas para conseguirlas por medio de un análisis lógico de todas los factores que intervienen. Por lo tanto, también es la agilidad para encontrar soluciones efectivas a los inconvenientes que se presenten, por ejemplo, el uso de nuevas herramientas tecnológicas para agilizar las ventas. 

¿Cómo desarrollar la aptitud de análisis para ventas?

Esta aptitud parte del razonamiento lógico; para desarrollarlo de manera dinámica puedes optar por resolver acertijos, sudokus, rompecabezas, jugar tetris o acomodo de bloques, ajedrez o memoramas para ejercitar la mente. 

15. Crecimiento

Implica salir de la zona de confort e ir en busca de nuevos horizontes. Requiere trazar nuevos objetivos a corto y largo plazo, tener una motivación constante de avanzar laboral y personalmente, para tener un mejor puesto, sueldo y ser mejor persona. Son las ganas de ser exitoso con base en los méritos propios.

¿Cómo desarrollar la aptitud de crecimiento para ventas?

Define tu misión y visión personal, luego prepárate psicológica y profesionalmente por medio de libros, seminarios, cursos, diplomados o cualquier herramienta que te permita mejorar tu desempeño.

16. Responsabilidad

La responsabilidad es la capacidad de ser consciente de que cada una de las acciones que realices tiene ciertas consecuencias. Por lo tanto, requiere poner esmero para que las tareas que cumples como vendedor den excelentes resultados, gracias a las decisiones que eliges en cada momento.

¿Cómo desarrollar la aptitud de responsabilidad para ventas?

Practica la responsabilidad en tu día a día mediante acciones pequeñas: llega temprano, haz lo que te toca (y bien hecho) sin delegar, no procrastines, mantén limpio y ordenado tu espacio de trabajo y tu casa, realiza tus pagos a tiempo. Asimismo, infórmate de las reglas y los protocolos de la empresa, así como cuáles son exactamente las tareas y los horarios que te corresponden.

 ¡Ahora estás listo para añadir en tu currículum algunas de estas valiosas aptitudes indicadas para vendedores! Confía en quién eres como vendedor y como persona, y pon en práctica estos consejos para sobresalir en cualquier entrevista con tus clientes o con un empleador.

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Publicado originalmente el 14 de septiembre de 2022, actualizado el 16 de septiembre de 2022

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Agente de ventas