¿Qué es un agente de ventas y cuáles son sus funciones?

Vender siempre requerirá de personas talentosas que tengan el perfil adecuado para impulsar la comercialización de los productos o servicios de una compañía, y por ello, es fundamental el papel de las y los agentes de ventas.

En este artículo abordaremos las funciones que tiene un agente de ventas para ayudarte a identificar el perfil más adecuado para tu negocio. Además, podrás diferenciar esta posición de la de un ejecutivo de ventas. 

Es un reto encontrar buenos vendedores y vendedoras que se especialicen en los procesos comerciales, sobre todo porque el contexto y los mercados han cambiado radicalmente con la transformación digital y con el impacto de la pandemia, lo cual limita la acción de la fuerza de ventas. Por eso los agentes de ventas requieren de innovaciones y tecnología. Asimismo, de acuerdo con un estudio de Accenture, el 32 % de los responsables de ventas entrevistados consideran que es fundamental mejorar la experiencia del cliente.

Veamos entonces qué es un agente de ventas y toda la información que debes conocer sobre este perfil de empresa.

Un agente de ventas es contratado por una organización generalmente bajo un sueldo fijo más comisiones de lo que vende. Esta posición se vincula directamente a la gestión de clientes y el cierre de ventas, por lo que las habilidades del agente se enfocan en gran medida en todo lo que tiene que ver con el proceso de comercialización.

Cabe aclarar que el agente de ventas no traza ni configura embudos, procesos o estrategias comerciales, sino que se adapta a los lineamientos ya desarrollados por la dirección comercial para ejercer su acción de venta.

Para el agente de ventas el contacto humano es fundamental, así que tiene que saber conectar con las personas. 

Diferencias entre un agente de ventas y un ejecutivo de ventas

Aunque podrían parecer roles similares, el agente de ventas dista mucho en su perfil del ejecutivo de ventas, ya que, como hemos mencionado, el agente es una persona de acción y el ejecutivo se mueve más en la parte teórica y del desarrollo de las bases comerciales. 

El ejecutivo de ventas puede prospectar, calificar y dar seguimiento, mientras que el agente de ventas hace contacto, atiende y realiza el cierre de las ventas.

Un agente de ventas puede ser alguien externo o una persona independiente (freelance) que tenga su propia empresa o marca personal para vender los productos o servicios de varias empresas. El ejemplo más claro lo vemos con los agentes inmobiliarios que pueden manejar diferentes desarrollos para promover la venta de los mismos.

El agente de ventas puede tener cualquier profesión y más bien se especializa en ventas por la experiencia, mientras que el ejecutivo de ventas cuenta con una formación más enfocada en administración, marketing o finanzas.

El ejecutivo de ventas es más un estratega que puede incluso dirigir a un equipo de agentes de ventas. 

1.  Visita a los clientes

Una de las tareas fundamentales del agente de ventas es visitar a los clientes potenciales y a los clientes que ya han comprado, para ofrecer productos y servicios. Es importante este punto porque el agente maneja una cartera de clientes que lo ubican y que muy probablemente le compran en parte por ser ella o él quien les está vendiendo. 

Esta función ha evolucionado para que el agente sea más dinámico y digital, de tal forma que la visita no se limite al aspecto físico, sino al contacto por diferentes canales (incluyendo vía remota).

2. Demuestra los productos o servicios

El agente de ventas se sumerge profundamente en el conocimiento de lo que comercializará, porque una función esencial es demostrar las características, operación y beneficios de los productos o servicios que está vendiendo.

El agente no se limita a hacer la presentación, sino que debe argumentar y convencer que un producto o servicio específico es el más adecuado para la persona o empresa con la que está tratando.

3. Realiza propuestas comerciales

Cuando ya ha tenido algún contacto con clientes potenciales o clientes y ya ha demostrado los productos o servicios que vende, el agente realiza propuestas comerciales, que por lo general consisten en un documento en el que se especifica lo que ofrece, lo que promete y el costo. 

Estas propuestas las realizará con base en los lineamientos que le brinde el área comercial de la empresa que le ha contratado.

4. Atiende a los clientes potenciales

La atención es clave para los agentes de ventas, entendiendo a esta como el tiempo, esfuerzo y dedicación que se destina a los clientes potenciales para brindarles apoyo e información y guiarles al convencimiento.

Parte de esa atención es conocer a su cliente potencial, saludarle y estar al tanto de sus intereses. 

5. Hace negociaciones

Aquí es donde el valor de los agentes de ventas se incrementa, ya que cuanto mejor sea su capacidad de negociación, mayores beneficios tendrá la empresa que lo contrató y el agente mismo. 

Negociar está en el ADN de un agente de ventas, es decir, tratar amablemente al cliente, convencerlo y guiarlo hacia la propuesta que le ha configurado, derribando en el camino las objeciones para así perfilarse como la opción número uno en el mercado.

6. Genera relaciones positivas

No se concibe un agente de ventas que no sepa entablar buenas relaciones interpersonales y profesionales. Parte de su función es generar relaciones de largo plazo, tan sólidas y fructíferas que generen confianza y lealtad con los clientes.

7. Cierra ventas

Si todo lo anterior lo ha hecho bien un agente de ventas, ahora es el tiempo de que cierre ventas. Esta función es el objetivo principal por el cual una empresa lo contrata. 

Previo al trabajo del agente de ventas existe una planeación, estrategias, esfuerzos de marketing, calificación y generación de leads para brindarle prospectos con los que trabajará.  Su tarea será que esos prospectos se conviertan en clientes.

8. Realiza informes

Finalmente, una tarea que tal vez no disfruten tanto los agentes de ventas, pero que es importante, es el desarrollo de informes de ventas para el área comercial o para la empresa que lo contrató. Saber llevar esto le brinda la ventaja de tener una panorama más amplio e identificar los aciertos y los aspectos que debe mejorar.

Hoy en día, los informes pueden ser automatizados y esto permite a las y los agentes de ventas dedicarse a sus actividades sustantivas sin perder tiempo.

7 habilidades de un agente de ventas

¿Cuál es el perfil de un agente de ventas? Actualmente ha evolucionado para hacerse un experto en la gestión de ventas. Aquí tienes las habilidades mejor valoradas en un agente: 

1. Conocimiento del producto o servicio

Un agente de ventas debe interesarse en el producto o servicio, tener buena memoria para recabar información y saber cómo vincular los beneficios de esos productos o servicios con cada cliente. 

Debe vivir la experiencia del cliente, probar el producto y dominar los detalles más que nadie. 

2. Comunicación eficiente

Para el agente es fundamental la comunicación, pero no solamente fluir y ser un conversador insustancial, sino saber comunicar eficientemente con el lenguaje verbal y corporal, cuidar sus expresiones y conocer cómo llegar a cada audiencia.

3. Capacidad persuasiva

Vinculada a su función negociadora, el agente de ventas requiere poseer una gran capacidad persuasiva, es decir, convencer con argumentos y eliminando objeciones. No se trata de mentir y vender por vender, sino de tener la información, conocimiento y experiencia para manejar cualquier contexto. Sabe cómo manejarse incluso en correos electrónicos y otras comunicaciones en línea.

4. Empatía y buena actitud 

La atención requiere empatía para ponerse en el lugar del cliente y desde esa perspectiva saber qué se está vendiendo. Además necesita tener una actitud positiva: una escucha activa, dar un consejo, ser amable y cuidar lo humano más allá de la venta.

5. Aptitud digital

Actualmente el agente de ventas cada vez más es un ser digital que usa la tecnología para agilizar su trabajo. El 98 % de los vendedores resalta el papel esencial de la tecnología para poder crear más oportunidades y cerrar negocios. 

6. Inteligencia emocional 

El agente de ventas requiere paciencia, perseverancia, disciplina y un balance de sus emociones para saber tomar decisiones y solucionar retos. En los últimos años, quedó claro que las personas que se adaptaron a los cambios en los negocios pudieron sobresalir. 

7. Curiosidad

El agente de ventas debe ser curioso, buscar actualizarse para estar a la vanguardia y conocer más sobre tendencias e innovaciones, en tanto que cada vez se requiere un rol mejor calificado para esta posición.

3 herramientas para un agente de ventas

1. Sales Hub

Sales Hub es un software enfocado en la gestión eficiente de ventas. Concentra diferentes funciones que ayudan a los agentes de ventas a ser más eficientes al ahorrar tiempo, automatizar tareas, dar mejores seguimientos y llevar un control más preciso de sus prospectos y clientes. Permite, entre otras acciones y objetivos:

• Dar un seguimiento a cada lead para hallar las mejores oportunidades y cerrar más tratos
• Hacer un análisis de conversaciones, seguimiento y grabación de llamadas
• Automatizar las ventas sin perder la esencia humana
• Gestionar la documentación de manera eficiente
• Usar plantillas de correo que facilitan las ventas
• Obtener informes en tiempo real y sin esfuerzo
• Incluye el Software gratuito de programación de reuniones

El Software gratuito para agendar citas y reuniones de HubSpot es un aliado de los agentes de ventas, ya que simplifica la tarea de programar reuniones y citas. Hace que los prospectos seleccionen el mejor día y horario para hablar contigo. Además, optimiza tu seguimiento y control de los contactos.

Lo mejor es que podrás añadir el calendario en tu sitio web o enviarlo vía email.

2. Evernote

Imagen de Evernote

Es una herramienta versátil y funcional en la que puedes tomar notas y organizar tus actividades. Ayuda mucho en recordatorios y puedes generar diferentes bloques de asuntos de una manera muy fácil y rápida. Evernote ayuda a los agentes de ventas para que sean más productivos y productivas al organizarse mejor. 

3. Datanyze

Imagen de Datanyze

Se trata de una extensión de Chrome que sirve para verificar datos en entornos digitales; proporciona información a los agentes de ventas que están investigando más sobre un prospecto, competidor o cliente. Ayuda a buscar cuentas y contactos de valor para que los agentes «rompan el hielo».

Ahora ya conoces cuál es el perfil de un agente de ventas, sus funciones y habilidades. Es importante entender el rol que están jugando los agentes para las empresas, convirtiéndose en un factor en la competitividad y en el éxito de los negocios.

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