Qué es un agente de ventas: definición, funciones y habilidades

Vender siempre requerirá de personas talentosas que tengan el perfil adecuado para impulsar la comercialización de los productos o servicios de una compañía. Al final del día, los representantes de ventas son quienes deben ofrecer tu producto, convencer a los clientes de sus ventajas y dar seguimiento a cada uno de ellos.

Encontrar a los mejores agentes de ventas no es una tarea sencilla. Por el contrario, las compañías necesitan personal comercial con experiencia, habilidades y conocimientos avanzados para garantizar que los clientes encontrarán interesantes tus ofertas.

En este artículo abordaremos las funciones que tiene un agente de ventas para ayudarte a identificar el perfil adecuado para tu negocio. Además, podrás diferenciar esta posición de la de un ejecutivo de ventas y sabrás cómo elegir a los mejores representantes para tu empresa. 

Esta posición se vincula directamente a la gestión de clientes y el cierre de ventas, por lo que las habilidades del agente se enfocan en gran medida en todo lo vinculado al proceso de comercialización. Esto significa que el agente de ventas no traza ni configura embudos, procesos o estrategias comerciales, sino que se adapta a los lineamientos ya desarrollados por la dirección comercial para ejercer su acción de venta.

Objetivo de un agente de ventas

Como podrás imaginar, el objetivo concreto y principal de un agente de ventas es vender. Esto puede sonar simple, pero en realidad es un trabajo realmente complejo, debido a que da cierre a todo el esfuerzo que ha invertido una empresa para desarrollar un producto, publicitarlo, presentarlo al cliente y convencerlo de comprarlo. Como puedes ver, esto implica una gran responsabilidad por parte del agente.

En ocasiones, el agente también debe gestionar la relación directa con el cliente. Por ello su trabajo no solo es hacer que el cliente firme, sino darle información sobre el producto, resolver inquietudes y negociar para que ambas partes salgan ganando. 

Esto significa que los agentes de ventas son los responsables de hacer que el cliente acceda a una oferta comercial y, en resumidas cuentas, que la empresa gane dinero. 

Características de un agente de ventas

• Pertenecen al equipo de ventas, pero no gestionan aspectos demográficos ni de mercado; por el contrario, trabajan directamente con el prospecto para cerrar el trato.
• Están capacitados tecnológicamente para conectar con sus clientes mediante plataformas digitales, para firmar contratos virtuales o gestionar operaciones internacionales.
• Para el agente de ventas el contacto humano es fundamental, así que tiene que saber cómo conectar con las personas y gestionar adecuadamente sus relaciones con el cliente.
• Son profesionales que se encuentran en las últimas etapas del proceso de ventas, por lo que su función es principalmente práctica y conclusiva.
• Usualmente son la cara que el público conoce, por lo que personifican a la marca y son en quienes recaen las quejas, agradecimientos y responsabilidad de seguimiento.
• No requieren tener un perfil profesional en marketing, finanzas o administración, sino habilidades de convencimiento y trato con las personas.
• Su trabajo solo adquiere sentido en la interacción con el cliente concreto, por lo que su puesto exige flexibilidad y capacidad de respuesta a demandas particulares.

Diferencias entre un agente de ventas y un ejecutivo de ventas

Aunque podrían parecer roles similares, el perfil del agente de ventas dista mucho del ejecutivo de ventas, ya que, como hemos mencionado, el agente es una persona de acción y el ejecutivo se mueve más en la parte teórica y del desarrollo de las bases comerciales. 

Un agente de ventas puede ser alguien externo o una persona independiente (freelance) que tenga su propia empresa o marca personal para vender los productos o servicios de varias empresas. El ejemplo más claro lo vemos con los agentes inmobiliarios que pueden manejar diferentes desarrollos para promover su venta.

Por su parte, el ejecutivo de ventas puede gestionar el pipeline de ventas, prospectar, calificar y dar seguimiento, mientras que el agente de ventas tiene como tarea contactar, atender y realizar el cierre de las ventas. Por eso, podemos decir que el ejecutivo de ventas es más un estratega de jerarquía superior que puede incluso dirigir un equipo de agentes de ventas. 

Otra importante diferencia radica en que los agentes de ventas pueden tener cualquier profesión y más bien se especializan en ventas por la experiencia, mientras que el ejecutivo de ventas cuenta con una formación más enfocada en la administración, el marketing o las finanzas.

Este último factor influye en las ganancias que puede percibir un agente. Revisemos los datos sobre las percepciones económicas de estos profesionales. 

1.  Visita a los clientes

Una de las tareas fundamentales del agente de ventas es visitar a los clientes potenciales y a los clientes que ya han comprado, para ofrecerles productos y servicios. Es importante este punto porque el agente maneja una cartera de clientes que lo ubican y que muy probablemente le compran en parte por ser ella o él quien les está vendiendo. 

Esta función ha evolucionado para que el agente sea más dinámico y digital, de tal forma que la visita no se limite al ámbito físico, sino al contacto por diferentes canales (incluyendo vía remota).

2. Demuestra los productos o servicios

El agente de ventas se sumerge profundamente en el conocimiento de lo que comercializará, porque una función esencial es demostrar las características, operación y beneficios de los productos o servicios que está vendiendo.

El agente no se limita a hacer la presentación, sino que debe argumentar y convencer que un producto o servicio específico es el más adecuado para la persona o empresa con la que está tratando. Además, debe hacerlo de modo atractivo, con elementos tan sencillos como la creación de líneas de asunto originales para sus correos electrónicos.

3. Realiza propuestas comerciales

Cuando ya ha tenido algún contacto con clientes potenciales o clientes y ha demostrado los productos o servicios que vende, el agente realiza propuestas comerciales. Por lo general, estas consisten en documentos, como las cotizaciones online, en los que se especifica lo que ofrece, lo que promete y el costo. 

Estas propuestas las realizará con base en los lineamientos que le brinde el área comercial de la empresa que le ha contratado.

4. Atiende a los clientes potenciales

La atención es clave para los agentes de ventas, entendiendo a esta como el tiempo, esfuerzo y dedicación que se destina a los clientes potenciales, para brindarles apoyo e información y guiarlos al convencimiento.

Parte de esa atención es conocer a su cliente potencial, saludarlo y estar al tanto de sus intereses. 

5. Hace negociaciones

Aquí es donde el valor de los agentes de ventas se incrementa, ya que cuanto mayor sea su capacidad de negociación, más beneficios tendrá la empresa que lo contrató y el agente mismo. 

Negociar está en el ADN de un agente de ventas, es decir, tratar amablemente al cliente, convencerlo y guiarlo hacia la propuesta que le ha configurado. En el camino resuelve las objeciones para así perfilarse como la opción número uno en el mercado.

6. Genera relaciones positivas

No se concibe un agente de ventas que no sepa entablar buenas relaciones interpersonales y profesionales. Parte de su función es crear relaciones de largo plazo, tan sólidas y fructíferas que generen confianza y lealtad con los clientes.

Una forma de hacerlo es mediante el seguimiento. El agente puede mantenerse en contacto con el prospecto o el cliente a través de un email corporativo, número empresarial o mensajería, para que el consumidor sepa que es importante para la empresa.

7. Cierra ventas

Si todo lo anterior lo ha hecho bien un agente de ventas, ahora es el tiempo de que cierre ventas. Esta función es el objetivo principal por el cual una empresa lo contrata. 

Previo al trabajo del agente de ventas existe una planeación, estrategias, esfuerzos de marketing, calificación y generación de leads para brindarle los prospectos con los que trabajará. Su tarea será que esos prospectos se conviertan en clientes.

8. Realiza informes

Por último, una tarea que tal vez no disfruten tanto los agentes de ventas, pero que es importante, es el desarrollo de informes de ventas para el área comercial o para la empresa que lo contrató. Saber realizar esto eficazmente le brinda la ventaja de tener un panorama más amplio e identificar los aciertos y los aspectos que debe mejorar.

Hoy en día, los informes pueden ser automatizados y esto permite a las y los agentes de ventas dedicarse a sus actividades sustantivas sin perder tiempo.

Como puedes imaginar, es un reto encontrar buenos vendedores y vendedoras que se especialicen en los procesos comerciales, sobre todo porque el contexto, las tecnologías y los mercados cambian constantemente. Por eso los agentes de ventas deben contar con buenas habilidades de comunicación, gestión del tiempo y negociación. Revisemos las cualidades más importantes que debe poseer un representante comercial de este tipo.

7 habilidades de un agente de ventas

¿Cuál es el perfil de un agente de ventas? Actualmente ha evolucionado para hacerse un experto en la gestión de ventas. Aquí tienes las habilidades mejor valoradas en un agente: 

1. Conocimiento del producto o servicio

Un agente de ventas debe interesarse en el producto o servicio, tener buena memoria para recabar información y saber cómo vincular los beneficios de esos productos o servicios con cada cliente. El agente debe vivir la experiencia del cliente, probar el producto y dominar los detalles más que nadie. 

2. Comunicación eficiente

Para el agente es fundamental la comunicación, pero no solamente fluir y ser un conversador insustancial, sino saber comunicar eficientemente, mediante el lenguaje verbal y corporal, cuidar sus expresiones y conocer cómo llegar a cada audiencia. Incluso cuando se ponga en contacto por email, el agente debe saber elaborar correos electrónicos que sí vendan; esto es solo posible con un buen manejo de la comunicación.

3. Capacidad persuasiva

Vinculada a su función negociadora, el agente de ventas requiere poseer una gran capacidad persuasiva, es decir, convencer con argumentos y eliminando objeciones. No se trata de mentir y vender por vender, sino de tener la información, conocimiento y experiencia para manejar cualquier contexto. Sabe cómo manejarse incluso en correos electrónicos y otros mensajes en línea.

4. Empatía y buena actitud 

La atención requiere de vendedores empíricos que sepan ponerse en el lugar del cliente y desde esa perspectiva saber qué se está vendiendo. Además, necesita tener una actitud positiva: una escucha activa, dar un consejo, ser amable y cuidar lo humano más allá de la venta. Asimismo, es deseable que los agentes tengan un trato cordial y eviten las controversias o desinterés en el prospecto.

5. Aptitud digital

Actualmente el agente de ventas cada vez más es un ser digital que usa la tecnología para agilizar su trabajo. El 98 % de los vendedores destaca el papel esencial de la tecnología para crear más oportunidades y cerrar negocios. 

6. Inteligencia emocional 

El agente de ventas requiere paciencia, perseverancia, disciplina y un equilibrio de sus emociones para saber tomar decisiones y solucionar retos. En los últimos años, quedó claro que las personas que se adaptaron a los cambios en los negocios pudieron sobresalir. 

7. Curiosidad

El agente de ventas debe ser curioso, buscar actualizarse para estar a la vanguardia y conocer más sobre tendencias e innovaciones, debido a que cada vez más se requiere un rol mejor calificado para esta posición.

Con estas habilidades cualquier persona puede comenzar una carrera como agente de ventas, pero los mejores son quienes además saben utilizar software de ventas para potenciar su trabajo y llegar a más clientes. Revisemos algunos de los mejores en el mercado.

3 herramientas para un agente de ventas

1. Sales Hub

Precio: opción gratuita y planes de pago desde 45 USD al mes.

Idioma: español, inglés y más opciones adicionales.

Sales Hub es un software que forma parte de la plataforma CRM para equipos de ventas enfocado en la gestión comercial. Concentra diferentes funciones que ayudan a los agentes de ventas a ser más eficientes al ahorrar tiempo, automatizar tareas, dar mejores seguimientos y llevar un control más preciso de sus prospectos y clientes.

Principales utilidades para agentes de ventas:

• Ideal para dar seguimiento a cada lead, hallar las mejores oportunidades y cerrar más tratos.
• Puedes hacer análisis de conversaciones, seguimiento y grabación de llamadas para no perder de vista ninguna interacción.
• Ofrece herramientas de automatización, como el envío de correos y recordatorios.
• Puedes gestionar toda la documentación de manera eficiente en un mismo sitio, ya sean cotizaciones, contratos o manuales.
• Cuenta con plantillas de correo que facilitan las ventas y mejoran tu imagen ante el cliente.
• Acceso a informes en tiempo real y sin esfuerzo para evaluar tu desempeño y tus números.

Por su parte, el Software gratuito para agendar citas y reuniones de HubSpot es un aliado de los agentes de ventas, ya que simplifica la tarea de programar reuniones y citas. Posibilita que los prospectos seleccionen el mejor día y horario para hablar contigo. Lo mejor es que podrás añadir el calendario en tu sitio web o enviarlo vía email. Además, optimiza tu seguimiento y control de los contactos.

2. Evernote

Precio: opción gratuita y planes de pago desde 8 USD al mes.

Idioma: español, inglés y decenas de opciones adicionales.

Es una herramienta versátil y funcional en la que puedes tomar notas y organizar tus actividades. Puedes crear recordatorios y generar diferentes bloques de asuntos de una manera muy fácil y rápida. Evernote ayuda a los agentes de ventas para que sean más productivos y productivas al organizarse mejor. 

Principales utilidades para agentes de ventas:

• Permite crear listas de tareas que puedes gestionar desde cualquier dispositivo.
• Puedes programar recordatorios y conectarlos a tu cuenta de Google.
• Si trabajas con un equipo, puedes crear tareas compartidas para monitorear el desempeño colectivo y de cada agente.
• Cuenta con herramientas para tomar notas e incluir imágenes, PDF o tablas. Puede usar estas funcionalidades para ingresar presupuestos, contratos o imágenes de producto.
• Ofrece una función para digitalizar tarjetas de negocios que alimentarán tu base de contactos.

Imagen de Evernote

3. Datanyze

Precio: demostración gratuita y planes de pago desde 21 USD al mes. 

Idioma: inglés.

Se trata de una extensión de Chrome que sirve para verificar datos en entornos digitales; proporciona información a los agentes de ventas que están investigando más sobre un prospecto, competidor o cliente. Ayuda a buscar cuentas y contactos de valor para que los agentes «rompan el hielo».

Principales utilidades para agentes de ventas:

• Permite actualizar y ampliar tu base de contactos directamente de LinkedIn con perfiles adecuados para tu marca.
• Automatiza los procesos de investigación y recopilación de datos de prospectos.
• Te da información relevante para el cliente de acuerdo con su actividad digital, para llegar a él o ella de forma directa y personalizada.
• Administra de forma automática la segmentación de prospectos para que pases menos tiempo analizando datos y conectando más con tus clientes.

Imagen de Datanyze

Cuánto gana un agente de ventas

Ya hemos visto que un agente de ventas no necesita tener una formación universitaria para ser exitoso en su puesto. Esto podría llevar a muchos a pensar que los sueldos de estos profesionales es bajo. Y los datos parecerían darles la razón:

• En España, el salario promedio de un agente de ventas es de 19.300 USD al año.
• En México estos mismos profesionales reciben un promedio de 5104 USD de ganancias al año.
• En el caso de los agentes de ventas colombianos, el sueldo promedio es muy similar, llegando a los 4600 USD anuales.
• En Argentina el promedio por el mismo puesto es incluso menor, reportado apenas 5646 USD de ganancias al año.

Si bien estos sueldos son bajos, muchos agentes de ventas cuentan con la ventaja de recibir comisiones dependiendo del volumen de operaciones concretadas, así como de los ingresos que estas generan a la empresa. Por ello, las percepciones económicas de un agente de ventas pueden ser realmente competitivas, incluso cuando los comparamos con los ejecutivos de ventas. En algunos casos, las comisiones pueden duplicar las ganancias del agente, aunque en promedio suman un 66 % extra de su salario (o una proporción de 60 % salario y 40 % comisiones. 

Es importante entender el rol que están desempeñando los agentes para las empresas, convirtiéndose en un factor en la competitividad y en el éxito de los negocios. Elige el personal con las mejores aptitudes y asegúrate de que tu equipo te ayude a cumplir tus metas.