Existe una enorme diferencia entre un buen representante de ventas y uno extraordinario.

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Mientras que los representantes promedio cumplen con la cuota de ventas (casi siempre), los mejores no solo la cumplen de manera consistente, sino que suelen superarla ampliamente durante meses o trimestres consecutivos. Los representantes promedio consiguen la confianza y el respeto de sus prospectos, pero los mejores se ganan su admiración, fidelidad y recomendaciones. Mientras que los representantes promedio pueden abordar las objeciones con habilidad, los mejores presentan esas inquietudes de manera anticipada y las hacen desaparecer.

Si quieres convertirte en el mejor, este artículo es perfecto para ti. Echa un vistazo a 18 hábitos de los representantes de ventas más eficaces y conviértete en el mejor de tu equipo, e, incluso, de toda la empresa.

Hábitos de ventas de los mejores representantes

1) Identifican a sus principales buyer personas y centran su atención en ellos

Definir con claridad un buyer persona es fundamental para desarrollar un proceso de ventas efectivo. Por lo tanto, también será eficaz un representante de ventas que basa sus actividades en ese perfil de consumidor ideal. De lo contrario, se suele recurrir a tácticas demasiado generales que no permiten captar los prospectos adecuados.

Los mejores representantes investigan a sus prospectos para asegurarse de que sean compatibles con la empresa, se basan en el perfil de su buyer persona y saben exactamente a quién se dirigen y por qué.

2) Su proceso de ventas se puede medir y repetir

Los representantes tradicionales se dejan llevar por la intuición; en cambio, aquellos con el mejor desempeño usan un proceso optimizado que los ayuda a transferir el mayor número de prospectos posible de la etapa de conexión al cierre. En lugar de pasar por alto muchas oportunidades, los mejores representantes saben cuál es el estado de cada uno de los negocios de su pipeline, qué acciones realizarán y cuándo. La mayoría de los representantes nunca analizan sus resultados, ya que, probablemente, no han realizado una monitorización correcta de sus acciones. Por otro lado, los mejores revisan constantemente las métricas clave y las ajustan según sea necesario.

En pocas palabras, para ser el mejor, es necesario desarrollar un proceso consistente.

3) Conocen su producto o servicio a la perfección

Tener la capacidad de vender solo representa la mitad de la batalla; comprender qué estás vendiendo es la otra (a la que no suele prestarse demasiada atención).

En el pasado, las ventas se basaban principalmente en el encanto y el poder de persuasión del representante. Sin embargo, ahora los prospectos tienen mucha más información que antes y no se dejan convencer con tanta facilidad. Para ganar su confianza y agregar valor genuino a sus vidas, es fundamental que comprendas exactamente lo que les ofreces.

4) Llevan a cabo una gestión del pipeline basada en los hechos (no en presentimientos)

Los representantes de ventas más eficaces no consideran que un negocio está apto para cerrar una venta solo porque lo sugiere alguien con mayor influencia. En cambio, revisan de manera objetiva sus oportunidades, no se dejan llevar por el optimismo extremo y desarrollan predicciones de ventas precisas.

5) Buscan atajos o "trucos"

Cuando un gran representante de ventas encuentra una estrategia o técnica que funciona correctamente, la utiliza todo el tiempo (hasta que deja de ser eficaz).

Esta es una táctica inteligente: los representantes siempre trabajan a contrarreloj, lo que significa que cuanto más tiempo invierten en experimentar, menos tiempo tienen para cerrar ventas. Además, si pruebas una técnica que no funciona, habrás perdido la oportunidad de usar otra que realmente genere buenos resultados.

Mi recomendación no es que no cambies nunca tu estrategia, pero sí que lo hagas de manera selectiva para obtener resultados lo antes posible, de modo que puedas implementar la nueva táctica o seguir avanzando.

6) Practican la escucha activa

Los mejores representantes están completamente presentes en sus conversaciones con los prospectos. Eso significa que no están pensando en otro negocio, leyendo el periódico online ni enviando memes graciosos al resto del equipo. Tienen un compromiso absoluto, por lo que sus conversaciones con los clientes son relevantes y valiosas.

Quizá la escucha activa sea una de las habilidades más difíciles de desarrollar, dado que, por naturaleza, tendemos a creer que es más importante lo que nosotros tenemos para decir que lo que dice el prospecto. Sin embargo, esta es una capacidad sumamente valiosa, que no solo te permitirá entablar relaciones más sólidas, sino que también podrás descubrir información nueva que te ayudará a presentar tu producto como la mejor opción.

7) Trabajan arduamente

Imagina el final de la tarde del último día del mes o trimestre; aquí es donde se pueden observar con claridad los distintos tipos de representantes. Los de nivel medio ya se fueron de la oficina; seguramente, están en un bar festejando que todos alcanzaron la cuota esperada. Los representantes del nivel más bajo siguen en la oficina realizando un último esfuerzo por alcanzar la cuota, enviando correos electrónicos desesperados a prospectos con los que nos han interactuado en varias semanas. Los representantes de mayor nivel también se encuentran en la oficina. Si bien ya han alcanzado el objetivo, continúan enviando correos, programando reuniones y haciendo llamadas pendientes. Gracias a su trabajo incansable, no solo cumplen con los objetivos todos los meses, sino que los superan ampliamente.

8) Realizan los seguimientos necesarios

Tras enviar una propuesta, el error de la mayoría de los representantes es no hacer un seguimiento correcto (muchos de ellos ni siquiera saben si el prospecto ha abierto su correo electrónico).

HubSpot Sales es sumamente eficaz en estos casos, dado que permite a los representantes saber exactamente cuándo y con qué frecuencia los prospectos abren un correo. Con esta información, es mucho más simple llevar a cabo un seguimiento en el mejor momento.

9) Personalizan su mensaje

En lugar de repetir un discurso y dirigirse a todos los prospectos de la misma manera, los mejores representantes hacen un gran esfuerzo por obtener la mayor cantidad de información posible sobre un prospecto y así adaptar su mensaje según corresponda. Estos líderes de ventas comprenden los problemas específicos de sus prospectos y pueden explicar por qué sus productos o servicios son la mejor opción para ellos.

Hábitos de vida de los mejores representantes

10) Mantienen el equilibrio

Los representantes de ventas experimentan más altibajos en una sola semana que el resto de los profesionales en todo un mes. Hay días en los que se sienten invencibles, y hay otros en que se replantean si deberían permanecer en el área de ventas.

Los mejores representantes han aprendido a manejar sus emociones y encontrar un punto medio. Cuando todo marcha a su favor y logran cerrar la mayoría de sus negocios, no se dejan confundir por el éxito y conservan su humildad. En los casos en que no logran cerrar un negocio, no se desaniman; están convencidos de que las ventas se reactivarán pronto si siguen trabajando con esfuerzo.

11) Hacen los descansos necesarios

En el mundo de las ventas, el nivel de actividad suele estar directamente relacionado con los resultados. Es decir, cuantos más correos electrónicos envías, más reuniones programas. Cuantas más reuniones programas, más demostraciones organizas. Y cuantas más demostraciones organizas, más negocios cierras.

Esta lógica es la que impulsa a muchos representantes a trabajar 10 horas por día durante la semana (e incluso durante el fin de semana).

Esta rutina, además de ser perjudicial para tu salud física y mental, es improductiva. Según cuenta el fundador y director de tecnología de Basecamp David Heinemeier Hansson en este excelente artículo sobre la adicción al trabajo, algunos de los personajes más exitosos de la historia (como Kobe Bryant, LeBron James, Charles Dickens y Charles Darwin) priorizaban un programa con horarios equilibrados y sueño adecuado. Está científicamente comprobado que los descansos en el trabajo mejoran la memoria, la atención y la calidad de las ideas.

Si lo único que haces es trabajar sin parar, llegará un momento en que tu cuerpo y tu cerebro lo hagan por ti. Además, seamos sinceros, la productividad después del horario de oficina suele ser mínima. Disfruta ese momento del día para estar con tu familia o amigos, leer un libro, mirar televisión, cocinar o pasear a tu mascota; básicamente, haz cualquier actividad que te permita descansar mentalmente.

12) Duermen ocho horas todos los días

Si crees que dormir cinco o seis horas por día es suficiente para ti, piénsalo mejor. Según la Academia Estadounidense de Medicina del Sueño, la mayoría de los adultos necesita dormir entre siete y ocho horas todas las noches. De lo contrario, podrías sufrir una serie de trastornos que incluye lo siguiente:

  • Irritabilidad
  • Falta de motivación
  • Ansiedad
  • Síntomas de depresión
  • Déficit de atención
  • Falta de energía
  • Fatiga
  • Intranquilidad
  • Ineficiencia en la toma de decisiones
  • Mayor tendencia a cometer errores
  • Olvidos frecuentes

En conclusión, si quieres ser el mejor representante de tu empresa, no olvides dormir correctamente.

Hábitos de motivación de los mejores representantes

13) Confían en el producto o servicio que venden

Es mucho más fácil vender un producto con pasión si realmente confías en sus beneficios. De hecho, los representantes más eficaces usan ese producto y creen en el valor que ofrece.

Si no tienes una opinión positiva propia sobre el producto que vendes, consulta testimonios de clientes satisfechos. Los distintos ejemplos de cómo tu producto ha mejorado la vida de otras personas fortalecerán tu motivación, además de ofrecerte demostraciones sociales de gran valor que puedes emplear en las conversaciones con tus prospectos.

14) Tienen una gran motivación

Para que un representante sea excepcional debe estar motivado, sin importante cuál sea su fuente de motivación. Todos los líderes de venta tienen un motivo principal que los impulsa a trabajar arduamente todos los días. Quizá desean comprarse su casa propia y, para lograrlo, deben alcanzar al menos un 110% de la cuota todos los meses. Tal vez, son sumamente competitivos y desean estar siempre entre los líderes con el mejor rendimiento. O es posible que necesiten demostrarse a sí mismos que hacen su trabajo cada vez mejor.

Pregúntate cuál es el motivo principal por el que deseas tener éxito. Si no puedes responder esa pregunta de inmediato, debes encontrar una fuente de motivación que te impulse a seguir creciendo.

15) Consideran el éxito del cliente como propio

Los representantes de ventas no dejan de trabajar cuando los prospectos firman el contrato. En cambio, los líderes más respetados suelen ponerse en contacto periódicamente con sus clientes para obtener comentarios y ofrecer recomendaciones tácticas.

Hábitos de vida de los mejores representantes

16) Establecen relaciones personales de manera constante

Dan Tyre, uno de los mejores representantes que conozco, es un experto en entablar relaciones. Tyre genera conexiones con otras personas donde sea que vaya, pero no lo hace de manera superficial ni interesada, sino de un modo tan genuino y humano que hace que todos los que lo conocen quieran volver a hablar con él.

El capital más importante de los representantes de ventas son las relaciones. Y lo mejor es que no necesitas ser extremadamente carismático; por el contrario, el deseo de ayudar supera ampliamente a una personalidad magnética.

17) Se preparan con tiempo

Un representante de ventas excepcional se prepara cuidadosamente antes de una llamada. Eso implica investigar a su prospecto y reunir toda la información posible antes de reunirse con un cliente importante.

Los mejores líderes no improvisan, siguen una estrategia e incluso desarrollan un plan alternativo para imprevistos. De esta manera, se anticipan a los problemas o preguntas, y preparan respuestas eficaces para evitar perder la venta.

18) Siempre buscan clientes potenciales.

Para lograr ser el mejor, no puedes dejar tu actitud de representante de ventas en la oficina. Los líderes buscan clientes potenciales constantemente (ya sea en reuniones, eventos de networking o fiestas, por ejemplo).

De más está decir que primero debes analizar la situación. ¿Crees que es oportuno ofrecer un discurso de cinco minutos sobre la importancia de tener un seguro de vida en el funeral de un familiar? Claro que no. Sin embargo, si estás conversando con un nuevo amigo y te comenta que desea comprar un seguro de vida, podrías brindarle algunos datos útiles y ofrecerle una explicación más extensa en cualquier otro momento.

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Publicado originalmente en noviembre 19 2018, actualizado