Según datos de Econsultancy solo el 22% de las empresas están satisfechas con sus tasas de conversión de oportunidad de venta a cliente.
Estas son malas noticias para las agencias de marketing que tienen clientes basados en acuerdos de retención. ¿Cuántas veces generó tu agencia el número de oportunidades de venta de alta calidad acordado, pero aun así perdió clientes porque el equipo de ventas del cliente no pudo cerrar esas oportunidades?
Cuando tus clientes no perciben un retorno de ingresos visible como resultado de sus esfuerzos de marketing, es probable que comiencen a pensar que los acuerdos de retención con agencias son un gasto innecesario.
Ofrecer servicios de asistencia para ventas, además de la estrategia de contenido más tradicional, ayuda a las agencias a ofrecer un ROI tangible a sus clientes en todo el embudo de ventas. De hecho, los servicios de capacitación de ventas suelen ser tan eficaces que las agencias logran aumentar los acuerdos de retención de clientes.
Para mejorar la retención de clientes y el ROI, todas las agencias pueden ofrecer tres paquetes básicos de asistencia para ventas: alineación de ventas y marketing, implementación de CRM (gestión de la relación con el cliente) y capacitación de ventas. Continúa leyendo para ver cómo comenzar a implementar estos servicios en tu agencia.
3 servicios de asistencia para ventas que puedes ofrecer a tus clientes
1) Alineación de ventas y marketing
Las empresas con equipos de ventas y marketing perfectamente alineados generan un promedio del 208% más de ingresos de marketing que las empresas con equipos desvinculados. No obstante, si las relaciones eficientes entre los departamentos de ventas y marketing son tan importantes, ¿por qué son tan difíciles de lograr?
Te presentamos dos ofertas de servicios que las agencias pueden implementar para mejorar la alineación de los departamentos de marketing y ventas de sus clientes:
Definición de un idioma común
El primer paso para alinear la organización de ventas y marketing es desarrollar una comprensión común de los clientes ideales de tu cliente, es decir, los perfiles de consumidores o buyer personas. El departamento de marketing debe dirigirse a las mismas personas que el departamento de ventas desea priorizar.
Cuando desarrolles los perfiles de consumidores de un cliente, mantén entrevistas con los principales responsables de marketing y ventas, además de con los clientes actuales de tu cliente. Asegúrate de que ambos equipos estén de acuerdo con los datos demográficos objetivo, los obstáculos, los valores y los objetivos de cada consumidor ideal.
Una vez que ventas y marketing hayan acordado un conjunto de perfiles de consumidores ideales, dedica el tiempo adecuado a aclarar y, en caso necesario, revisar los embudos de ventas y marketing del cliente. Establece una definición para las oportunidades de venta calificadas por marketing (MQL, es decir, oportunidades de venta listas para pasar de marketing a ventas) y especifica un plan de transferencia claro para estos contactos.
Creación de un acuerdo de nivel de servicios (ANS) entre marketing y ventas
Una vez que ambos equipos hablen el mismo idioma, es hora de crear un acuerdo de nivel de servicios (ANS) de ventas y marketing. Una ANS es un acuerdo entre marketing y ventas en el que el equipo de marketing se compromete a generar un número específico de oportunidades de venta (MQL), y el equipo de ventas acepta llevar a cabo procedimientos de seguimiento específicos para esas oportunidades.
Para diseñar un ANS valioso, es necesario comprender la relación histórica de oportunidad de venta a cliente, la capacidad actual del equipo de ventas y el porcentaje de ingresos totales del cual marketing será responsable. Aquí encontrarás más información para calcular un ANS entre marketing y ventas.
Es necesario que los ANS se revisen, como mínimo, cada 6 meses, para garantizar su vigencia. Al actualizar periódicamente el ANS de tu cliente, podrás dar cuenta de factores como las ofertas de nuevos productos, la época del año y el nuevo personal de ventas. Desde el punto de vista tecnológico, las agencias también pueden crear informes y paneles de ANS personalizados en el sistema CRM de un cliente.
2) Implementación de CRM
En un estudio que llevó a cabo Nucleus Research en 2014 se determinó que, por cada $1 gastado en software de gestión de la relación con el cliente (CRM), una empresa percibía un aumento de los ingresos de $8,76. Sin embargo, menos de la mitad de los 140.000 encuestados en el Informe del Estado Inbound 2016 usaba algún tipo de software de CRM. Esto significa que las agencias tienen una mayor oportunidad de incrementar su proposición de valor si ofrecen servicios de implementación de CRM.
La complejidad técnica y la falta de recursos (empleados y tiempo) para la configuración inicial son obstáculos comunes a la hora de adoptar un CRM, y aquí es donde entra en juego tu agencia.
Configuración inicial del CRM
Para configurar un CRM para un cliente tienes que entender exhaustivamente su proceso de ventas. Realiza entrevistas con personas de todos los niveles de la organización de ventas para aclarar qué información es importante para cada parte y, a continuación, personaliza los contactos, las empresas y las etapas de las transacciones/objetos en el CRM para cubrir estas necesidades.
Quizás la mayor preocupación para los clientes deriva de perder datos históricos importantes durante la transición a un nuevo CRM. Puedes calmar estas inquietudes siendo honesto con los clientes acerca de los pasos para importar sus datos en el nuevo sistema.
Cuando se haya cargado correctamente la información histórica de un cliente en el CRM, el último paso es lograr que esta información sea pertinente y esté al alcance de todas las personas en la organización de ventas. Para ello, tu agencia debería crear:
- Vistas personalizadas de oportunidades de venta para los representantes de ventas.
- Paneles de pronóstico de pipelines que ayuden a los mánagers a prever los ingresos mensuales.
- Informes de productividad de los representantes que muestren a los mánagers lo siguiente:
- Tasa de trabajo de oportunidades de venta: el porcentaje de oportunidades de venta de marketing que tuvo contacto con ventas.
- Tiempo de repuesta de oportunidades de venta: el tiempo que demora un representante de ventas para contactarse con nuevas oportunidades.
- Volumen total de oportunidades de venta que manejó cada representante: el número total de oportunidades de venta que se gestionaron.
- Tasa de oportunidad a cliente: el porcentaje de transacciones que se convierten en clientes.
Crear estas características personalizadas en el CRM de tu cliente te conducirá a una oferta continua basada en acuerdos de retención de mantenimiento del CRM. Si buscas un CRM gratuito para que tus clientes comiencen a usar, puedes probar el CRM gratuito de HubSpot.
Mantenimiento continuo del CRM
Con tantos representantes de ventas y mánagers trabajando en el CRM todos los días, el sistema puede abarrotarse de datos rápidamente. Objetos personalizados, nuevas etapas de transacciones e innumerables informes exclusivos pueden saturar el sistema y dificultarle a los empleados la tarea de hallar exactamente lo que están buscando con rapidez.
En las grandes corporaciones, las auditorías de CRM se llevan a cabo a nivel interno y están a cargo de un equipo de operaciones de ventas. Sin embargo, muchas pequeñas y medianas empresas no cuentan con departamentos de operaciones exclusivos para esta tarea. Esta es una excelente oportunidad para que las agencias de marketing hagan su aparición y ofrezcan un servicio basado en acuerdos de retención para el mantenimiento del CRM.
3) Capacitación de ventas
Imagina un mundo en el que un profesional del marketing crea una página de destino un lunes. El martes por la mañana, un representante de ventas llega a su trabajo con cuatro llamadas ya agendadas de prospectos que vieron esa página de destino. Ese es el mundo en el que vivimos hoy.
Automatización de la captación de prospectos de venta mediante enlaces a reuniones
Hoy en día, existen muchas aplicaciones que permiten a los prospectos reservar reuniones directamente en los calendarios de los representantes de ventas. Tu agencia puede llevar a cabo una auditoría de contenido de las páginas web que presentan un buen nivel de tráfico y se encuentran en la parte inferior del embudo, y hallar oportunidades para permitir reservas directas con el equipo de ventas.
En páginas que probablemente atraigan a compradores ansiosos; por ejemplo, la página de precios o la página de contacto (mira la captura de pantalla a continuación), reemplaza los botones de llamada a la acción (CTA) existentes con un enlace al calendario de los representantes de ventas.
Las reuniones que se reservan a través de una página de destino reducen el tiempo de captación de prospectos del representante de ventas y conectan el ROI directamente con los esfuerzos de tu agencia. Es una situación donde todos ganan.
Creación y optimización de plantillas de correo electrónico de captación de prospectos
Se tiende a creer que el equipo de marketing produce la mayor cantidad de contenido en una empresa. Sin embargo, esto dista de la realidad: según el Informe del Estado de las Ventas 2016 de Docurated, el departamento de marketing suele producir el 30% del contenido de la empresa, mientras que el área de ventas es responsable de alrededor del 40%.
Entonces ¿qué tipo de contenido crea ventas? Los representantes de ventas producen cientos de plantillas de correo electrónico cada año, incluidos correos electrónicos para los siguientes casos de uso:
- Conectar el correo electrónico
- Incorporar al responsable de la toma de decisiones a la conversación
- Programar una demostración
- Pedir una referencia
Unas buenas plantillas permiten agilizar la captación de prospectos, mientras que unas plantillas mal diseñadas destruyen rápidamente la credibilidad. Es probable que tu cliente tenga tanto plantillas de correos electrónicos buenas como malas en sus equipos de ventas.
Revisar las plantillas de correo electrónico de ventas y presentar el contenido que mejor desempeño ha demostrado a todos los miembros del equipo de ventas puede mejorar rápidamente la eficiencia en una organización de ventas.
Cuando crees y audites plantillas de ventas, usa un software que proporcione datos y tasas de clickthrough abiertos de correos electrónicos individuales. Busca tendencias de texto entre el contenido con mejor desempeño.
Las tendencias de correo electrónico cambian significativamente con el tiempo. Las agencias deberían establecer un servicio basado en acuerdos de retención con los clientes para revisar el desempeño de las plantillas de correo electrónico cada trimestre.
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¿Qué servicios de ventas ofrece tu agencia? Cuéntanoslo en la sección de comentarios.
