¿Pueden dos caminar juntos, sin antes ponerse de acuerdo? La respuesta es no. Para que dos partes puedan alinearse, necesariamente requieren estar de acuerdo.
Este principio no solo se aplica a la relación entre dos personas, sino también al vínculo que debe existir entre el departamento de ventas y el departamento de marketing de tu empresa.
Lo cierto es que en la mayoría de las empresas no existe tal relación. Según un estudio realizado por Corporate Executive Board, el 59% de los responsables de marketing admiten no estar alineados con el departamento de ventas, por lo que no hay responsabilidades definidas para un equipo u otro.
¿De quién es la responsabilidad? Bueno, la pelota va de un lado a otro y al final los malos resultados siguen saltando a la vista, por lo que el 50% de vendedores B2B según Forbes, continúan perdiendo oportunidades de negocio.
De acuerdo al departamento de ventas, la calidad y el volumen de leads que proceden del departamento de marketing no es el mejor. Los responsables de marketing, por el contrario, afirman que a los leads no se les presta la atención necesaria y oportuna, por lo que no hay un esfuerzo por parte del departamento de ventas para cerrarlos.
Entre tanto que la disputa continua, el descontento de los clientes sigue creciendo, la tasa de conversión sigue disminuyendo y tus ingresos tienden a empeorar.
Entonces, ¿qué medidas tomar ante este panorama? La respuesta está en la alineación eficaz entre los departamentos de ventas y marketing de tu empresa con el propósito de establecer una relación de colaboración más productiva que permita mejorar el proceso de adquisición de clientes (generación de leads, lead nurturing, cualificación de leads y el cierre de la venta) en base al entendimiento del buyer persona y las diferentes etapas por las que atraviesa en el proceso de compra.
- Unificar la visión del buyer persona
Comenzar con una idea clara de tu cliente objetivo es fundamental para alinear tu departamento de ventas y marketing.
Ambos equipos deben tener una definición común del buyer persona, con el propósito de realizar acciones en torno a ese objetivo común para llevarlo a convertirse en un cliente.
Por lo tanto, el uso de herramientas de Marketing Automation, te ayudará a ofrecer una visión unificada de tus clientes, al conectar todas tus acciones de marketing al CRM de la compañía, con el fin de realizar un seguimiento de su comportamiento, proporcionando información clave que sea puesta en conocimiento de ambos equipos y así obtener mejores resultados.
- Compartir definiciones
Compartir el mismo conjunto de definiciones y hablar un lenguaje común, es decir, identificar claramente ¿Qué es un contacto? ¿Qué es un SQL? ¿Cuáles son las etapas del funnel de ventas? Entre otros conceptos, es necesario para asegurar el éxito de tus acciones de marketing.
- Alinear sus objetivos
Tanto el departamento de marketing como el de ventas deben considerarse como un todo, no por separado; así que sus metas y objetivos deben estar completamente alineados.
Por ejemplo, si mides al equipo de ventas por el número de leads MQL que convierte, debes medir al equipo de marketing por el número de leads MQL que genera.
Hacer esto te permitirá realizar un seguimiento del número de leads que están siendo generados por marketing y la calidad de los mismos.
- Crear un acuerdo de SMarketing
Un acuerdo de nivel de servicio o SLA, es el mejor camino para establecer un acuerdo de colaboración entre ambos equipos, en el que Marketing genera un determinado número de leads SQL que Ventas tendrá la responsabilidad de gestionar.
Una vez establecido, cada departamento puede realizar un seguimiento de su avance, con el fin de determinar si los objetivos trazados se están cumpliendo.
- Automatizar el marketing para mejorar los procesos
En el punto 1 te mencioné la importancia de la automatización del marketing como medio para unificar la visión de tus clientes.
La realidad, es que tu plataforma de Marketing Automation será tan buena y funcional como la información que le suministres. Así que, determinar cuando un proceso está funcionando o no, puede contribuir a mejorar los resultados de tus equipos de marketing y ventas en términos de captación y conversión de clientes.
Conclusión
La alineación de tu departamento de ventas y marketing, es vital para la consecución de tus objetivos y un medio eficaz para maximizar el ROI de tu negocio.
Así que, lleva a tus equipos hablar el mismo lenguaje y caminar hacia el mismo objetivo. Haciendo esto tendrás el éxito de tu negocio asegurado.
