Qué es un buyer persona y cómo crearlo (con plantillas gratis)

En el mundo del marketing, entender al comprador de tu negocio es fundamental para el éxito. Los buyer personas bien desarrollados mejoran el ROI de marketing en 171 % y aceleran el ciclo de ventas en 23 % según estudios recientes. Para hacerlo de manera efectiva, deberás dar vida a lo que llamamos "buyer personas". Estos perfiles ficticios representan a segmentos clave de nuestra audiencia, permitiendo personalizar estrategias y mensajes con precisión.

Los buyer personas son la respuesta para conocer todos estos factores y te dan las claves para comprender a tus potenciales clientes a profundidad

Algunas de las preguntas fundamentales acerca de tu cliente ideal, tal y como lo hemos discutido en nuestra Comunidad, son acerca de su personalidad y comportamiento; qué es lo que necesita, cuáles son sus hábitos de consumo, qué retos tiene, cuáles redes sociales utiliza y qué puede hacer tu empresa para ayudarlo. Las empresas con buyer personas definidos generan 124 % más leads calificados que aquellas sin esta herramienta.

Desarrollar tus buyer personas será un ejercicio fundamental para la creación de contenido, diseño de producto, seguimiento de leads, ventas y cualquier otra actividad que esté relacionada con la adquisición y retención de clientes de tu ecommerce u otro tipo de negocio. Los buyer personas efectivos aumentan la efectividad del contenido en 82 % y mejoran el engagement del email marketing en 56 %. La clave para crear buyer personas es hacer las preguntas adecuadas a las personas que aportarán la información para un estudio detallado y representativo.

Además, contar con herramientas como un software de marketing especializado puede potenciar aún más este proceso, facilitando la recopilación, análisis y gestión de datos para la creación efectiva de tus buyer personas.

Cuál es la diferencia entre buyer persona y user persona

Aunque ambos se definen a partir de información real y son representaciones ficticias de los consumidores, existen diferencias entre estos dos conceptos que debes entender para la construcción de un buen buyer persona.

Principalmente, un user persona representa a los consumidores, es decir, a quienes de hecho usan el producto. Mientras que un buyer persona muestra las características y puntos de dolor de tus clientes potenciales; en otras palabras, de aquellos que están por realizar la compra. Aunque la información en la que se basan es similar, tienen distintos fines.

Por ejemplo, el director de una empresa que tiene problemas de administración podría ser el buyer persona; mientras que el empleado que utilizará tu software, sería el user persona. Debes considerar este factor cuando realices el diseño de tu buyer persona.

Cuál es la diferencia entre target o público objetivo y buyer persona

El "target" o público objetivo se refiere a un grupo general de personas con características demográficas o comportamentales similares, mientras que el buyer persona es una representación más detallada y específica de un cliente ideal dentro de ese público objetivo, que incluye comportamientos, preferencias y motivaciones específicas.

Si bien existen muchos tipos de buyer personas diferentes pueden clasificarse en categorías principales, especialmente visibles en la parte final del proceso de toma de decisiones. Los equipos B2B que identifican correctamente estos 4 tipos aumentan su tasa de cierre en 67 %. Aunque el buyer persona no siempre tiene que ser la persona encargada de tomar la decisión de comprar el producto o servicio en cuestión, su influencia sí juega un papel importante. Veamos:

1. Decisor

Es la persona que toma la decisión final sobre la adquisición de un producto o servicio.

Usualmente estos son los consumidores directos de un producto que llegan a tu marca para encontrar una solución a un problema. Esta es la forma más convencional de buyer persona y es hacia donde suelen dirigirse las estrategias de marketing digital, la publicidad y el SEO.

2. Prescriptor

Es la persona que recomienda la adquisición de un producto o servicio. Es común encontrar a estos buyer personas dentro de organizaciones como tomadores de decisión o gestores de adquisición de bienes y servicios.

Tradicionalmente, estos buyer personas tienen cierta capacidad de influir en la toma de decisión de un consumidor.

3. Influenciador

Es la persona cuya opinión, positiva o negativa, influye en la decisión de compra. Generalmente, estos buyer personas tienen una gran presencia en el mercado y puedes encontrarlos en redes sociales, medios de comunicación o canales de consumo masivo.

Es importante conocer este tipo de buyer persona o personas, pues te ayudará a decidir a quiénes debes enfocar tus esfuerzos a la hora de ofrecer tu producto o servicio dentro de una organización.

4. Negativo

Existe una cuarta categoría o tipo de buyer persona llamado buyer persona negativo, y son todas aquellas personas que no tienen ninguna intención de consumir o adquirir tu producto o servicio, pero que podrían mostrar cierto interés en tus campañas y actividades de marketing. Aunque no lo creas, estos públicos también son importantes, ya que sirven para establecer tu imagen de marca y son fundamentales para crear una buena estrategia de inbound marketing.

Qué incluye un perfil de buyer persona

Como te habrás dado cuenta, un buyer persona exitoso debe reunir algunos elementos para garantizar su eficiencia como herramienta de análisis. Un buyer persona completo incluye 5 elementos esenciales que aumentan la precisión de targeting en 89 %. Por ello es muy importante cumplir con cada uno de los siguientes puntos.

Marketing

Para crear un buyer persona debes definir:

1. Nombre
2. Características sociodemográficas
3. Descripción de su personalidad
4. Análisis de sus intereses y objetivos
5. Conductas y respuestas en redes sociales

1. Nombre

Necesitas bautizar a tu perfil de buyer persona con un nombre que corresponda al idioma y características de tus consumidores. Ten en cuenta las condiciones sociodemográficas de tus clientes para tomar esta decisión. Por ejemplo, si vas a crear un buyer persona para tu departamento de marketing puedes nombrarlo como «Mario Marketing»; de esta manera, tendrás una manera sencilla y clara en la que podrás referirte durante el proceso de creación de las campañas que decidas dirigir a él.

2. Características sociodemográficas

En este apartado debes considerar la edad, género, país de residencia, nivel de estudios, rango de ingresos, aspectos culturales y estado civil que dan forma a tu buyer persona. Después de todo, un buyer persona es la representación de tus clientes fundamentada en el análisis, por lo que estas características deben estar presentes en tus consumidores.

3. Descripción de su personalidad

Dibuja el carácter y temperamento de tu buyer persona con base en la información que tienes recopilada mediante entrevistas. Definir con claridad la personalidad de tu buyer persona te ayudará a prever su comportamiento.

4. Análisis de sus intereses y objetivos

La realización de un buyer persona de calidad debe incluir la descripción de intereses y objetivos, tanto personales como de compra. Esto ayudará a delimitar cuáles serán sus acciones dentro de las rutas de compra que marques de acuerdo con tu campaña de marketing.

5. Conductas y respuestas en redes sociales

Por último, toma en consideración lo que comparte, publica y a lo que reacciona en redes sociales. De esta manera tendrás una visión mucho más amplia de su personalidad y conducta en medios digitales.

Cómo saber quién es tu buyer persona

Quizá ya cuentas con algunos tipos de buyer persona definidos; incluso puede ser que hayas realizado un nuevo proceso y ahora tienes nuevos perfiles de buyer persona. Las empresas que actualizan sus buyer personas cada 6 meses mantienen 45 % mejor alineación con el mercado.

Para comprender verdaderamente a tu buyer persona, es necesario mapear su journey completo desde el descubrimiento hasta la compra y más allá. Descarga nuestras plantillas gratuitas para crear Customer Journey Maps y visualiza de manera clara y detallada el viaje que realiza tu buyer persona, identificando puntos críticos y oportunidades de mejora en su experiencia.

Marketing

Pasos para reconocer quién es tu buyer persona ideal

1. Recopila todos tus perfiles
2. Identifica los buyer persona que sean similares
3. Categoriza a tus buyer persona
4. Elige y agrupa a los mejores buyer persona

1. Analiza tu base de datos en busca de tendencias de tus clientes

Lo primero que te conviene hacer es revisar tu base de datos para reconocer las tendencias de cómo ciertos leads y clientes consumen información. El análisis de datos reduce el tiempo de creación de personas en 60 % y aumenta la precisión en 78 %. Algunas preguntas que te ayudarán a planificar la creación de tu buyer persona son:

• ¿Qué lleva a tus compradores a invertir en tu solución, y cuál es la diferencia entre tus compradores y los de tu competencia?
• ¿Qué resultados operacionales o personales esperan lograr tus compradores al adquirir tu solución?
• ¿Cuáles son las principales dudas que tienen tus compradores sobre tu solución?
• ¿Quién y qué influye en tus compradores a medida que evalúan sus opciones y hacen una decisión de compra?
• ¿Qué aspectos de tus productos, servicios y soluciones perciben tus compradores como más críticos, y cuáles son sus expectativas para cada uno?

2. Recopila la información más pertinente de tu análisis

Una vez que cuentes con una serie de observaciones sobre las tendencias de leads, clientes y formularios web, es importante que apliques un criterio específico que te permita utilizar solo aquella información que te ayudará a la creación de tus buyer personas.

3. Escucha a los departamentos que tienen relación directa con el cliente

Tu equipo de ventas y de servicios son los que en realidad están en contacto con el cliente. Su experiencia y conocimiento sobre los clientes te darán una representación más informada y te permitirán crear un buyer persona mucho más apegado a la realidad.

4. Realiza entrevistas a leads y clientes

Los anteriores pasos te ayudarán a conocer tu base de clientes y prospectos de manera externa, pero para diseñar a tu buyer persona también es importante obtener información directamente de ellos. Hacer preguntas simples y claras es fundamental para obtener lo que esperas de ellos: cuál es su proceso de compra, cómo consumen mediante ecommerce, cuál es su customer journey, etc.

5. Sintetiza la información obtenida

Cuando cuentes con todos los datos necesarios, llegará el momento de que analices y depures la información. Así tendrás todos los elementos necesarios para definir las características de tu buyer persona.

6. Crea tu buyer persona

El último paso es reunir toda la información y vaciarla en un documento para crear a tu buyer persona. Recuerda que cada perfil creado puede cambiar con el tiempo, por lo que no solo es posible sino aconsejable que realices una actualización constante de sus características.

Plantilla de buyer persona: cómo usar la de HubSpot (con ejemplos)

1. Define QUIÉN es tu buyer persona

En la sección «Parte 1: QUIÉN» de la plantilla, debes incluir el perfil general de tu buyer persona, su información demográfica e identificadores.

2. Define QUÉ motiva a tus buyer personas

En la sección «Parte 2: QUÉ» de la plantilla, comparte lo que hayas aprendido sobre las motivaciones de tus buyer personas: sus objetivos y retos. Aquí es donde representarás la información que hayas obtenido a partir de la pregunta «¿Por qué?».

3. Define los PORQUÉ de tus buyer personas

En la sección «Parte 3: POR QUÉ» de la plantilla, incluye comentarios reales de las entrevistas que expresen las preocupaciones que tienen, quiénes son y qué es lo que quieren.

4. Define el CÓMO para comunicarte con tus buyer personas

En la sección «Parte 4: CÓMO», crea tus mensajes de marketing y ventas para que la gente de tu empresa sepa cómo informar a tus prospectos sobre tu producto o servicio.

Buyer persona en marketing: para qué sirven

Un buyer persona te ayudará a crear y planificar marketing de contenidos que sea interesante y relevante para tu público objetivo. Los buyer personas bien implementados mejoran la calidad del lead en 47 % y reducen el ciclo de ventas en 14 días promedio. Además, te permite personalizar tu mensaje según los diferentes segmentos de tu audiencia.

Un buyer persona te ayudará a crear y planificar marketing de contenidos que sea interesante y relevante para tu público objetivo, adaptándolo a cada etapa del embudo de ventas:

• En la fase de reconocimiento, los buyer personas te permiten identificar las preguntas y problemas iniciales de tus clientes, lo que facilita la creación de contenido educativo como blogs, videos o guías que los ayuden a entender sus necesidades.
• En la fase de consideración, puedes desarrollar contenido más específico, como comparativas, estudios de caso o webinars, que posicionen tu producto o servicio como una solución viable.
• Finalmente, en la fase de decisión, los buyer personas te ayudan a crear contenido persuasivo, como testimonios, demostraciones o promociones, que resuelvan dudas finales y faciliten la conversión.

Cómo hacer una buena investigación de mercado para tus buyer personas

Uno de los puntos críticos a la hora de construir buyer personas es encontrar a la gente adecuada que te proporcione la información que necesitas. Las empresas que entrevistan al menos 10 clientes por persona obtienen 3x más precisión en sus perfiles. Puedes considerar las siguientes sugerencias como fuentes primarias para realizar esta actividad.

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4 puntos claves a considerar al hacer una investigación de mercado

1. Analiza primero tu plantilla de clientes existentes.

2. Incluye a públicos externos en tu estudio.

3. No utilices incentivos. La investigación debe ser honesta.

4. Personaliza cada proceso; haz entrevistas individuales.

A cuántas personas debes entrevistar para crear tu buyer persona

Esta es la pregunta del millón, y la verdad es que depende de tu propósito. Empieza entrevistando entre 3 y 5 personas por cada buyer persona que estés creando. Esto podría ser suficiente si ya tienes mucha información.

20 preguntas para crear buyer personas

Las preguntas dependerán mucho del tipo de empresa, producto o servicio que tengas y la clase de respuestas que estés buscando. Las preguntas correctas aumentan la calidad del persona en 91 % según investigaciones recientes.

Preguntas sobre el puesto de trabajo

1. ¿Cuál es tu puesto de trabajo?

2. ¿Cómo se mide el resultado del trabajo que haces?

3. Descríbenos un día típico en la oficina.

4. ¿Qué talento y conocimiento necesitas para hacer tu trabajo?

5. ¿Qué herramientas utilizas?

6. ¿Quién es tu jefe? ¿Quiénes te reportan a ti?

Preguntas sobre su empresa

7. ¿En qué industria trabajas?

8. ¿Cuál es el tamaño de tu empresa? (Pregunta sobre sus objetivos).

9. ¿Cuáles son tus responsabilidades?

10. ¿Cómo se define el éxito de tu trabajo?

Preguntas sobre dónde busca y consume información

11. ¿Dónde buscas información para aprender sobre tu trabajo y lo que sucede en tu industria?

12. ¿Cuáles blogs, revistas o sitios web lees?

13. ¿A qué redes sociales, grupos o comunidades perteneces?

Preguntas sobre su perfil personal

14. Pide información demográfica: edad, estado civil, hijos... (Si fuese apropiado.)

15. ¿Qué educación has recibido?

16. Explica tu carrera profesional.

Preguntas sobre cómo compra

17. ¿Cuáles son tus retos principales a la hora de elegir una opción de mercado?

18. ¿Cómo prefieres comunicarte con proveedores: email, teléfono, en persona?

19. ¿Usas internet para buscar proveedores? Si la respuesta es afirmativa: ¿cómo es tu proceso de búsqueda?

20. ¿Qué es lo último que has comprado? ¿Cuál fue el proceso de evaluación y por qué decidiste comprarlo?

El secreto del éxito a la hora de hacer entrevistas para crear tu buyer persona es entender el valor de la pregunta: «¿Por qué?»

Ejemplos de buyer personas por industria

En este punto sabemos que cada negocio tiene públicos objetivos específicos. Los buyer personas específicos por industria mejoran la conversión 2,3x comparado con perfiles genéricos. A continuación, exploramos ejemplos de buyer personas en distintas industrias para ayudarte a personalizar mucho mejor tus perfiles según tu contexto.

1. Tecnología y software

David desarrollador: ingeniero de software de 28 años en una startup.

Identifícalo investigando foros como GitHub o Stack Overflow y analizando los retos que enfrentan los desarrolladores. Realiza encuestas a clientes actuales y entrevistas con tu equipo de soporte para entender qué valoran en una herramienta y qué los frena al adoptarla.

2. Retail y ecommerce

Sofía compradora consciente: mujer de 35 años que prioriza productos sostenibles.

Observa redes sociales, reseñas y datos de compra para identificar patrones de consumo sostenibles. Realiza entrevistas a clientes frecuentes para descubrir qué les inspira confianza y qué información buscan antes de comprar.

3. Educación

Carlos profesional en transición: hombre de 32 años buscando cambiar de carrera.

Analiza búsquedas en Google Trends y plataformas educativas para descubrir qué cursos buscan los profesionales. Entrevista a estudiantes actuales para entender sus desafíos, como horarios flexibles y contenido práctico.

4. Salud y bienestar

Ana mamá activa: madre ocupada de 38 años preocupada por el bienestar familiar.

Investiga hábitos de consumo en apps de bienestar y realiza encuestas a madres ocupadas sobre sus mayores retos, como falta de tiempo para cocinar o mantener rutinas saludables.

5. Servicios financieros

Luis emprendedor: dueño de un negocio pequeño, 40 años.

Entrevista a dueños de pequeñas empresas para identificar sus barreras, como procesos burocráticos o falta de financiamiento claro. Analiza búsquedas y comportamientos en plataformas financieras.

La teoría de los buyer personas cobra vida cuando vemos su aplicación práctica en empresas reales. A continuación, exploramos casos documentados de organizaciones en América Latina y España que han transformado sus resultados comerciales mediante la implementación estratégica de buyer personas. Estos ejemplos demuestran cómo la correcta segmentación y personalización basada en perfiles detallados puede generar mejoras sustanciales en conversión, engagement y retorno de inversión, independientemente del sector o tamaño de la empresa.

Preguntas frecuentes sobre buyer personas

Recuerda que el buyer persona es más que una simple representación demográfica; es la encarnación de tus clientes en toda su complejidad. Los buyer personas actualizados regularmente generan 2x más conversiones y reducen el CAC en 39 % promedio. Dedica tiempo y esfuerzo a construir perfiles detallados, y verás cómo esta herramienta transforma la forma en que te comunicas y conectas con tu audiencia.

¡Haz que tus buyer personas cobren vida y observa cómo impulsan el éxito de tu estrategia de marketing!