Diseñar un buen perfil de comprador es esencial para cualquier empresa. No solo porque con ello estarás más preparado para dar solución a las necesidades de tu público ideal, sino porque conocer y crear a tus buyer personas hace más fácil que canalices correctamente tus esfuerzos tanto en marketing como en ventas.
Es común que mantengamos nuestros perfiles de comprador como categorías inamovibles y abstractas que raramente llevamos a la práctica, más allá de cuando empezamos una nueva campaña publicitaria o diseñamos un nuevo producto, pero esto es un gran error.
Si ya has invertido tiempo y esfuerzo en construir a tus buyer personas, ¿por qué aprovecharlas mejor? Por ello hoy te presentamos 15 formas en las que puedes seguir utilizando a tus buyer personas para mejorar tus operaciones de ventas, marketing y seguimiento al cliente.
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15 formas de sacarle el máximo provecho a tus buyer personas
El principal objetivo del marketing debe ser generar oportunidades de venta y, a partir de ellas, conseguir clientes de forma constante. Así que, después de tomarte el tiempo para crear los buyer personas para tu empresa, no permitas que todo ese esfuerzo se pierda. Hay muchas maneras en que puedes usar a tus buyer personas para mejorar tus resultados.
He aquí 15 ideas para comenzar:
1. Canaliza tu gasto publicitario
Después de crear a tus buyer personas, tendrás una mejor comprensión de la forma en que tus potenciales clientes pasan el tiempo online. E, idealmente, también sabrás cuáles son sus publicaciones y fuentes de noticias online favoritas. No todas las poblaciones de consumidores se comportan igual; por ejemplo, hay buyer personas que prefieren medios de consumo físicos y en tienda, mientras que otros preferirán el e-commerce. Si conoces los hábitos de consumo de tus buyer personas, sabrás en dónde invertir tus esfuerzos.
Con este conocimiento, puedes evaluar dónde estás gastando tus recursos (por ejemplo, avisos en Facebook, Google, etc.) y canalizarlos, según tu investigación sobre los buyer personas.
2. Reasigna tus recursos humanos
El mismo principio puede aplicarse a tu equipo de marketing y ventas. Si sabes que la mayoría de tu audiencia está en Twitter, debes monitorear regularmente esa red e interactuar con personas que podrían ser tus potenciales clientes.
La meta no es cazar o perseguir a la gente; sino simplemente observarla y asegurarte de que estás donde se encuentran tus buyer personas e identificar en qué momento es más conveniente abordarlos.
3. Usa el mismo lenguaje que tus buyer personas
Cuando averigües cómo se comunican las personas en tus diferentes grupos, ¡comienza a hablar en su idioma! Usa las palabras que ellos emplean, el lenguaje coloquial dominante y los términos más populares. Después de todo, tu compañía pertenece al mismo entorno y conoce a su público.
Recuerda que tu negocio forma parte de la comunidad en la que está inserta, por lo que el mejor modo de ganarse una audiencia es aprovechando esa cercanía. Sobre todo si tienes un profundo conocimiento de cómo le gusta interactuar a la gente de esa comunidad.
4. Segmenta tu lista de contactos por comprador
La segmentación de listas es la clave para brindar experiencias más personalizadas a tus oportunidades de venta y clientes. Ten presente que una empresa puede tener más de un buyer persona; en realidad, cuanto más amplio sea el número de perfiles de compradores de tu marca, es mucho más probable que aumenten tus volúmenes de venta y que tus ofertas se vuelvan de interés general.
Debido a que actualmente los mercados son realmente diversos y es difícil segmentar manualmente a las poblaciones objetivo, es recomendable que te apoyes en herramientas de software diseñadas específicamente para la segmentación, como los CRM. Cuando hayas segmentado tu lista por buyer persona, podrás dirigir mejor tus esfuerzos.
5. Comparte materiales pensando en un buyer persona específico
Crear un buyer persona te da un mejor conocimiento de qué le gusta y a qué responden tus clientes ideales, así como también qué les molesta. Con base en esta información puedes crear un ebook o algún otro material de consulta dirigido específicamente a esos compradores que aborde un problema común para ellos.
Además, si ya has segmentado tu lista de contactos, puedes compartir fácilmente esos recursos solo con el grupo que estará interesado en él. Para ello, puedes apoyarte en sistemas de email marketing.
6. Escribe entradas de blog pensando en tus buyer personas
El uso de blogs es un excelente método para mantener la atención de tus clientes, atraer nuevos consumidores y ofrecer conocimiento único a los diferentes públicos de un mercado. Pero no solo se trata de escribir, sino de conocer los temas que realmente les importan a las personas que quieres atraer. En contraposición a los materiales de consulta o los ebooks (que pueden ser altamente especializados), las entradas de blog pueden ser más cortas y diversas.
Es recomendable que previamente especifiques tus palabras clave y diseñes un título impactante. Si necesitas ayuda, existen excelentes opciones de software para crear blogs y hasta para diseñar los contenidos de tus publicaciones. De este modo, si sabes que tus clientes y prospectos necesitan resolver un problema específico, puedes darles la solución que están buscando. La ventaja de un blog es que también puedes ofertar tu propio producto de una manera no invasiva como respuesta a sus necesidades.
7. Crea un video pensando en un comprador específico
Por supuesto, crear contenido para tus buyer personas no se limita a ebooks y entradas de blog: existen un sinfín de otros formatos de contenido que quizá tu comprador prefiera. De hecho, tal vez durante tu investigación descubriste que uno de tus buyer personas aborrece leer y que preferiría ver videos cortos, en vez de leer una entrada de blog de 400 palabras. Esto es lo que descubrimos en HubSpot en nuestro último estudio de tendencias: el 57 % de los consumidores esperan ver más videomarketing.
Al adaptar tus formatos de contenido a las preferencias de tus buyer personas, puedes brindar una experiencia más grata.
8. Audita tu contenido para alinearlo a tus buyer personas
Realiza una auditoría de todo tu contenido y trata de ver con cuál buyer persona se alinea cada pieza. Si descubres contenido que no se corresponde con ninguno de tus buyer personas, puedes considerar actualizarlo o (si no tiene vistas y no ha generado ninguna oportunidad de venta) simplemente deshacerte de él.
En definitiva, para atraer a las personas correctas, tienes que crear el contenido correcto.
9. Combina tus buyer personas con las etapas del ciclo de ventas
Además de crear contenido específico según los buyer personas, puedes añadirle otra dimensión: la etapa en el ciclo de ventas. Este paso se refiere a cuán lejos se encuentra alguien del cierre de una venta.
Al agregar esta dimensión, puedes asegurarte de que no estás creando solamente el contenido correcto para las personas correctas, sino que también lo estás creando en el momento preciso. Recuerda que puedes crear campañas de seguimiento de leads considerando cómo atraerlos, convertirlos, cerrar y encantarlos.
10. Optimiza las páginas de destino para los buyer personas
Cuando ofreces una nueva pieza de contenido, asegúrate de que la página de destino explique a tus buyer personas (en su idioma) cómo tu contenido puede ayudarles a resolver un problema o agregar valor a sus vidas.
Es importante que presentes tu producto de una manera no invasiva o demasiado comercial. De ser posible, preséntalo de forma informativa, clara y atractiva. De este modo tus visitantes no se sentirán forzados y considerarán tu producto como una buena solución.
11. Usa contenido dinámico para adaptar tu sitio a diferentes buyer personas
Dile adiós a los sitios web estáticos, diseñados para un solo tipo de personas. Con el contenido dinámico (en HubSpot le denominamos contenido inteligente) puedes mostrar diferentes mensajes a distintas personas, según el buyer persona al que las hayas asignado.
Recuerda que cada buyer persona tiene sus cualidades. Si sabes aprovechar sus hábitos, sus preferencias de consumo y su lenguaje seguramente podrás ofrecer una experiencia única.
12. Haz colaboraciones con las empresas que tus buyer personas siguen
Ya sea que colabores por medio de un webinar, un ebook o por medio de una publicación en su blog, trabajar con las empresas que tus buyer personas siguen y confían puede reportarte una altos niveles de conversión. Esta estrategia hace mucho más fácil convencer a las personas de adquirir tus soluciones, ya que se sentirán confianza y credibilidad, pues otro sitio valida o respalda tus productos o servicios.
Pero sé cauteloso. La sabiduría popular dice: «dime con quién andas y te diré quién eres» y eso también se aplica a las empresas. Así que asegúrate de colaborar con empresas y personas de prestigio, influyentes, respetadas y socialmente responsables.
13. Segmenta aparte a tus buyer personas negativos
Un comprador negativo o «excluyente» es una representación ficticia de alguien a quien no quieres como cliente. Podría incluir, por ejemplo, profesionales o empresas demasiado avanzados para tu producto o servicio, estudiantes que solo están interactuando con tu contenido para adquirir conocimientos o para realizar alguna investigación; o, simplemente, leads cuya adquisición te resultaría demasiado costosa.
Si también creas buyer personas negativos, tendrás la ventaja adicional de separar las «manzanas verdes» del resto de tus contactos, lo cual puede ser de mucha ayuda a la hora de generar oportunidades de venta y en las tasas de conversión de oportunidad a cliente.
14. Modificar a tus buyer personas cuando se requiera
Sabemos que crear los perfiles de tus consumidores ha sido una tarea extenuante y que seguramente te ha llevado mucho tiempo. Los estudios de mercado, las entrevistas y el análisis de los hábitos de consumo de un buen volumen de personas no son nada sencillo y esto podría hacerte pensar que una vez terminada la investigación se ha cumplido con el objetivo.
Esto es un gran error. Por el contrario, es necesario entender a los buyer personas solamente como plataformas de arranque para tus estrategias de marketing y ventas. Los consumidores cambian día con día y las empresas que no reconocen este dinamismo están condenadas a quedarse en el pasado.
15. Utiliza tus buyer personas para crear nuevas oportunidades
Crear a tus buyer personas tiene como objetivo perfilar un conjunto de clientes, hallar los problemas a los que se enfrentan y ofrecerles una solución. Pero ¿por qué no también utilizar el perfil del consumidor para crear necesidades de compra?
Con esto queremos decir que debes aprovechar todo el conocimiento que has obtenido de él para abrirle las puertas a nuevas situaciones en las que tu producto puede ser de ayuda. Tu blog y tus estrategias de marketing serán tus mejores aliados para lograrlo.
¿Necesitas más inspiración? Busca ejemplos de de buyer personas de empresas reales e investiga cómo las utilizan para mejorar su experiencia al cliente. Esas historias te ayudarán a tener más elementos para diseñar tus propias estrategias.
