Los consumidores tienen a su disposición una infinidad de productos y marcas entre las cuales pueden elegir. Y si estas ofrecen servicios similares, es fácil para ellos cambiar rápidamente de una empresa a otra. Una manera de sobresalir de tanta competencia es creando uno o varios perfiles de cliente ideal para atraer, calificar y vender solo a prospectos bien calificados. 
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El perfil de un cliente ideal se elabora gracias a que ya existe un público objetivo al cual se dirigen nuestros productos o servicios. A esto hay que añadir detalles, por ejemplo los ingresos que tiene, si es quien toma decisiones en una empresa, dónde interactúa con mayor frecuencia (redes sociales, blogs, sitios web, tiendas físicas, etc.) y qué retos se presentan comúnmente en su entorno. 

Características del cliente ideal 

1. Tiene un problema o reto que tu oferta puede resolver 

Ya sea para hacer mejor su trabajo, alcanzar un objetivo o solucionar un problema común en su estilo de vida, tú tienes el artículo o el servicio que tu cliente ideal está buscando. Es decir, que no se trata de una persona que tiene una idea vaga de lo que precisa, sino que ya reconoció lo que le hace falta y ahora necesita acercarse a quien puede vendérselo. Por lo tanto, ya ha realizado su investigación, e incluso consultó a sus contactos para que le den recomendaciones, así que lo más seguro es que tu oferta apareció en sus pesquisas. 

2. Comparte valores con tu empresa 

Al indagar sobre tu empresa, coincide en muchos aspectos que reflejan su propia personalidad, intereses y valores, como las materias primas de tus productos, la ética de tu servicio, incluso los perfiles de influencers o voceros de tu negocio. Es una razón más para elegirte como su solución más probable y para acercarse a conocer a fondo tu oferta. 

3. Cuenta con los recursos para invertir en tus soluciones 

Gracias a la información que obtiene en tu sitio web, las recomendaciones de sus contactos o lo que puede conocer a través de tus representantes de ventas o servicio al cliente, sabe que su presupuesto no solo se adapta a tus precios, sino que considera que valen la pena a cambio de la calidad que prometes (y has cumplido en otras ocasiones). 

4. Es quien toma las decisiones de compra 

Tu cliente ideal es quien comienza a perfilar tu buyer persona (aunque todavía no tiene rostro, actitudes psicológicas definidas ni nombre). No obstante, el cliente ideal ayuda a construir el tipo de comunicación efectiva para que poder convertirse en un lead calificado y luego en una persona que probará tus soluciones de primera y mano y, con el tiempo, te recomendará con sus contactos. 

5. Tiene hábitos y preferencias identificables 

Otra característica clave de tu cliente ideal es que puedes obtener información de su comportamiento y la manera en que interactúa. Conoces las redes sociales en las que está presente, dónde consulta información de forma regular, cuáles son sus marcas favoritas y los intereses que incluye en su rutina. 

La creación de un perfil de cliente ideal debería basarse en entrevistas e investigación de tus clientes actuales y anteriores, tus prospectos y tu personal. El resultado final será un personaje ficticio que represente a tu mejor cliente, aunque la información y los datos sí deben ser reales. Para crear tus perfiles, sigue los consejos que te mostramos a continuación. 

1. Haz una lista de tus mejores clientes 

Para encontrar los 5 o 10 mejores clientes, considera estas preguntas:  

  • ¿Cuáles son tus clientes más rentables? 
 
  • ¿Qué clientes ha conservado tu empresa dentro del rango de vida útil de clientes promedio? 
 
  • ¿Tu cliente ofrece un retorno de la inversión (ROI) alto? 
  • ¿Cuenta con ingresos que le permiten adquirir tus productos con frecuencia? 
  • ¿Te gusta trabajar con ese tipo de cliente? 
 
  • ¿El cliente hace comentarios positivos y constructivos? 


También podrías examinar tus analíticas (en Google Analytics o CRM) para intentar alinear la conducta del sitio web con tus «mejores» clientes actuales; por ejemplo, puedes evaluar cuáles son los clientes que consumen un determinado contenido o adquieren ciertos productos con constancia. 
 

2. Entrevista a los clientes 

Estas entrevistas deberían ayudarte a recopilar información cualitativa y cuantitativa para equilibrar tu información y ayudarte a crear perfiles de cliente útiles. Lo ideal sería hacerlas en persona para obtener la mejor información, pero también podrías usar una herramienta de encuesta para reunir estos datos. 

Esta es una amplia lista de preguntas que puedes hacer para obtener la información que necesitas; puedes quitar o agregar preguntas en función de lo que sea más importante para tu empresa. Nuestro ejemplo se basan en la idea de una empresa que vende software a otras compañías, pero puede aplicarse a cualquier producto o servicio. 

Información acerca del responsable de tomar decisiones  

  • ¿Cuál es tu puesto? 
 
  • ¿Cuánto tiempo has estado en la empresa? ¿Por cuánto tiempo te desempeñaste en tu puesto anterior? 
 
  • ¿Qué habilidades se necesitan para realizar tu trabajo? 
 
  • ¿Qué herramientas usas en el trabajo? 
 
  • ¿A quién rindes cuentas? ¿Qué empleados tienes a tu cargo? 
 
  • ¿Cómo es un día típico en tu rutina laboral? 
 
  • ¿Qué personas en tu empresa toman decisiones acerca de la selección de un proveedor? 
 

Datos de la empresa
  

  • ¿En qué industria o industrias opera la empresa? 
 
  • ¿Cuál es el tamaño de la empresa (en función de ingresos y empleados)? 
 
  • ¿Dónde está ubicada tu empresa? 
 
  • ¿Cuál es tu presupuesto por año? 
 
  • ¿Qué porcentaje de este se destina a los recursos externos (agencias, proveedores o trabajadores independientes)? 
  • ¿Cómo es el ciclo de ventas? 
 

Objetivos y obstáculos  

  • ¿Cuáles son las responsabilidades y prioridades de tu trabajo? 
 
  • ¿Cómo se mide tu trabajo? 
 
  • ¿Cómo se evalúa el éxito en tu puesto? 
 
  • ¿Cuáles son los principales obstáculos y los éxitos importantes? 
 

Proceso de búsqueda de información  

  • ¿Qué sitios y publicaciones sueles visitar para obtener información nueva sobre tu trabajo? 
 
  • ¿A qué asociaciones o grupos perteneces? ¿A qué conferencias asistes? 
 
  • ¿Qué redes sociales usas y cómo? 
 
  • ¿Buscas empresas en Google? Si es así, ¿qué palabras clave utilizas? 

Identificadores  

  • ¿Cómo abordas los conflictos? 
 
  • ¿Te gusta trabajar de manera independiente o en grupo? 
 
  • ¿Qué estilo de comunicación funciona mejor para ti? 
 

Objeciones  

  • Durante el proceso de ventas, ¿qué puntos de nuestra empresa te hicieron dudar acerca de adquirir nuestros productos o servicios? 
  • ¿A qué otras fuentes recurriste para encontrar información sobre nuestra empresa? 

 Decisiones de compra  

  • ¿Por qué decidiste por nuestra empresa? 
 
  • ¿Por qué nos elegiste durante X años? 
 
  • ¿Cómo fue el proceso de decisión de compra? 
 
  • ¿En qué nos distinguimos de otras marcas? 
 
  • ¿Cuáles son tres cualidades importantes que buscas? 
 

3. Reúne la información y crea tus perfiles 

Cuando hayas terminado, recopila todos estos datos y crea un perfil que reúna las siguientes categorías del cliente ideal:  

  1. Información general. 
  2. Información demográfica. 
 
  3. Personalidad y estilo de comunicación. 
 
  4. Objetivos. 
  5. Obstáculos y los planes de la empresa para abordarlos. 
 
  6. Objeciones. 
  7. Proceso de compra. 
  8. Discurso de venta para este segmento específico. 

Debes crear un perfil detallado y exhaustivo que luego revise el equipo de marketing, equipo de ventas, managers de cuenta, estrategas, entre otros. También podrías crear una versión más corta y visualmente atractiva para que sea más fácil recordar e identificar a tu cliente ideal. 

Ejemplos de perfil del cliente ideal 

1. Cliente ideal de un gimnasio 24 horas, como Anytime Fitness 

Ejemplo de perfil de cliente ideal de AnytimeFitness
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El cliente ideal de un gimnasio que está disponible 24/7 en una zona de oficinas se puede definir como una persona que:  

  • Es mayor de 18 de años. 
  • Está soltera o no tiene una relación en la que comparte casa o el cuidado de alguien más. 
  • Estudia una carrera demandante o debe trabajar después de clases. 
  • Trabaja en una empresa con horario que se extiende más allá de las 8 horas. 
  • Su puesto le demanda viajar con frecuencia y puede experimentar jet-lag o cambio en sus horarios habituales. 
  • Le interesa cumplir con una rutina de ejercicio, sin importar el horario en el que pueda hacerlo. 
  • Prefiere practicar el ejercicio en horarios con menor afluencia de personas. 
  • Busca un espacio seguro para su actividad física. 
  • Quiere una alternativa si su primera opción de ejercicio se cancela por causas fuera de su control, como el clima. 
  • Tiene acceso a tarjetas de crédito. 
  • Le gusta compartir en sus redes sociales que cumplió con su rutina diaria y hasta compite con sus contactos sobre quién mantiene mejor la disciplina. 
  • Busca sentirse parte de una comunidad que comparte la actividad física. 

Toda esta información refleja la edad, el estado civil, la situación económica, los lugares que frecuenta y los intereses que motivan al cliente ideal de este tipo de servicio, que está disponible todo el tiempo, pero también se establecen en locaciones clave. 

2. Cliente ideal de un servicio de bicicletas públicas en una ciudad importante, como BiciMAD 

Ejemplo de perfil de cliente ideal de BiciMAD
El cliente ideal de este tipo de servicio es una persona que:  
  • Sabe andar en bicicleta. 
  • Tiene acceso a una tarjeta de crédito o el costo de la suscripción diaria, mensual o anual del servicio de bicicletas. 
  • Se mueve por la ciudad en distintos medios de transporte público, además de autos privados. 
  • Conoce bien los rumbos que frecuenta o tiene posibilidad de seguirlos con aplicaciones de mapas en su teléfono inteligente. 
  • Reconoce que utilizar un coche todos los días puede ser un problema por la insuficiencia de estacionamientos y el tráfico vehicular. 
  • Le gusta la idea de hacer ejercicio mientras va al trabajo, la escuela o a una cita. 
  • No tiene que llevar a nadie más en su día a día. 
  • Quiere trasladarse de forma más eficiente y ecológica en un radio no tan amplio. 

3. Cliente ideal de una tienda para mascotas en línea, como Catycan 

Ejemplo de perfil de cliente ideal de CatycanEl cliente ideal de este tipo de negocio es una persona que:  
  • Tiene una o dos mascotas en casa, así que debe comprar alimento en grandes cantidades. 
  • Le gusta adquirir toda clase de artículos para sus mascotas, desde alimento y medicina hasta juguetes, accesorios de entrenamiento e higiene para las distintas etapas. 
  • Consiente a sus mascotas y los considera parte importante de su familia. 
  • Prefiere comprar en línea y tiene posibilidad de usar varias pasarelas de pago como una tarjeta de crédito o débito, una cuenta en Mercado Pago, transferencias bancarias o efectivo al recibir su pedido. 
  • Le interesa encontrar todo lo necesario para gatos, perros, peces, roedores o reptiles en un solo sitio porque es más cómodo y ahorra tiempo. 
  • Así como busca ofertas para productos que compra para ella misma, está a la caza de oportunidades en artículos y servicios para sus mascotas. 
  • Aprecia contenidos de calidad que le den ideas para cuidar mejor a sus mascotas y que pueda leer en el blog de la tienda. 

5 beneficios de definir un perfil de cliente ideal 

Una vez que completes un perfil de cliente ideal, podrás usar estas actividades de marketing de una manera más consciente y relevante.  

  1. Personalización: si te especializas en diferentes líneas de servicio o industrias, puedes usar los perfiles de clientes para adaptar tu sitio web a las necesidades específicas de cada grupo.  
  2. Segmentación: con perfiles de clientes distintos, puedes segmentar tu lista y crear campañas que se alineen con su proceso de compra e intereses. De esta manera, podrás comprender qué tipos de campañas debes establecer, qué tipo de información busca tu prospecto, y cuándo y con qué frecuencia debes comunicarte con él. También puedes usar estas listas para segmentar en función de los leads y clientes actuales, de modo que puedas promocionar nuevos servicios o productos adicionales. 
  3. Creación y asignación de contenido: puedes crear contenido específico que atraiga a esos clientes (podría ser una publicación en el blog, un ebook o una herramienta de capacitación). A continuación, puedes alinear el contenido según el perfil de cliente ideal, la etapa del ciclo de vida o el lugar en que se encuentra en el recorrido del comprador. Debes redactar y presentar el contenido de manera diferente si el usuario recién está conociendo tu empresa o si ya ha estado en contacto contigo. 
  4. Búsqueda de palabras clave: cuando ya comprendes la manera en que realizan búsquedas tus clientes ideales y el lenguaje que utilizan, puedes crear artículos que los prospectos puedan encontrar fácilmente durante el proceso de investigación. Esto también puede ayudarte a identificar una lista específica de publicaciones que quisieras promocionar.  
  5. Proceso de ventas: una vez que entiendes cómo toman las decisiones tus clientes ideales, qué fuentes consultan para obtener recomendaciones y cuál es el ciclo de ventas promedio para cada tipo, puedes adaptar el proceso de ventas a la etapa, intereses, posibilidades y necesidades de cada perfil de cliente.  

¿Cuál sería el perfil del cliente ideal para tu empresa?

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Publicado originalmente el 21 de febrero de 2022, actualizado el 28 de marzo de 2022

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Buyer Persona