El mercado es un elemento vivo, pues siempre cambia y evoluciona. Los clientes de hoy no son los mismos que los de hace 20 años; es más, podemos decir que no son los mismos que los del año pasado. Sin embargo, hay cosas que perduran, como las metodologías y herramientas matemáticas que pueden ayudar a impulsar los negocios. Tal es el caso de la Matriz Ansoff.

Una empresa que no está dispuesta a cambiar junto con el mercado puede estar en peligro. Claro, hay productos que son los mismos de hace varios decenios y los clientes los siguen comprando; pero creemos que son la minoría.

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Evoluciona o serás olvidado.

Muchos negocios y sus respectivas áreas de marketing se ven enfrentados a varios dilemas cuando revisan sus productos: ¿Aún son vigentes? ¿Deberíamos cambiar nuestros productos o cambiamos los productos que tenemos para agregar nuevos? ¿Podemos conseguir más clientes? ¿Podemos llegar a un nuevo mercado?

Si tu empresa ha experimentado esto, seguramente sabes lo complicado que puede ser responder a estas interrogantes.

Si estás pasando por esto actualmente, tal vez sientes que estás a punto de perder la cordura.

No te preocupes, porque puedes usar la Matriz Ansoff para facilitar este proceso.

Origen de la Matriz Ansoff

La Matriz Ansoff fue creada por Igor Ansoff en 1957 (ya tiene una larga historia, y si lleva tanto tiempo existiendo, es porque le ha funcionado a cientos de empresas).

El señor Ansoff, nacido en Rusia, fue un matemático y economista experto en administración estratégica de empresas. Su conocimiento en el área lo llevó a ser profesor en varias universidades internacionales, además de asesorar a muchas empresas, entre ellas: Philips, General Electric e IBM.

Cuando creó la Matriz Ansoff, buscaba ayudar a las empresas a encontrar oportunidades de crecimiento enfocadas en los productos que ofrecen y los mercados.

 

También se le conoce como matriz producto-mercado o vector de crecimiento. 

Cómo hacer una matriz Ansoff

Puede que el nombre (Matriz Ansoff) te recuerde algo complejo. Tal vez suena a un programa de computaora que solo se puede usar por expertos en sistemas tecnológicos. Pero esto está muy alejado de la realidad. La Matriz Ansoff es tan sencilla que cualquiera podría dibujarla en un cuaderno.

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Las dos variables que toma en cuenta para proponer estrategias son los productos y servicios que ofrece la compañía, tanto los tradicionales (o actuales) como los nuevos.

1. Productos

Cada empresa tiene sus productos estrella, los que todos conocen también como productos tradicionales. A veces son más que suficientes para que la empresa sobreviva, e incluso, si su popularidad no disminuye, logran un crecimiento continuo.

Pero hay veces que las empresas tiene la oportunidad de crear nuevos productos. No es que necesariamente vayan a lanzar algunos que no tienen relación con su tendencia actual. Una empresa alimentaria no va a ofrecer un celular. Desde luego que no. Los nuevos productos pueden ser versiones distintas de los ya existentes (una versión sin calorías, una computadora de escritorio más pequeña), o versiones completamente diferentes (un nuevo sabor, una computadora portátil).

La innovación es una de las virtudes que distinguen a las empresas. Y es normal que cada cierto tiempo, sobre todo con los cambios de paradigmas tecnológicos, surjan nuevos productos.

2. Mercados

Los mercados no son distintos de los productos:

Tenemos el mercado tradicional (o actual), es decir, aquellas personas que son nuestros clientes, representados a la perfección por nuestro buyer persona. Los debes conocer como la palma de tu mano.

Por otro lado, existen los mercados nuevos: aguas desconocidas en las que aún no nos atrevemos a nadar, pero que sabemos que nos podrían traer grandes beneficios. Un mercado muy parecido al que ofrecemos nuestros productos o servicios actualmente, o tal vez uno muy diferente, en el que es necesario crear e innovar. La idea de llegar a nuevos territorios siempre será tentadora.

Qué datos necesito para hacer una Matriz Ansoff

Necesitarás las cifras concretas de tu mercado (edades, género, país), al igual que de tu producto (precio, ventas, segmentación actual del mercado).

Al tener un conocimiento profundo sobre tu producto, puedes hacer más fácilmente tu Matriz y entender qué es lo que buscan los consumidores, qué puedes ofrecerles y qué cosas no tendrán mucho éxito. Además, puedes apoyarte en estudios de mercado.

Estos datos son esenciales para que establezcas las 4 estrategias de la herramienta.

Las 4 estrategias de la Matriz Ansoff

La Matriz Ansoff es fácil de usar y, con las explicaciones sobre los productos y mercados, seguro que ya te has hecho la idea de lo que busca. Su razón de ser, por decirlo así. Ahora solo necesitas comprender cada una de las cuatro estrategias para empezar a utilizarla.

Penetración del mercado

Mercados tradicionales + productos tradicionales

Aquí no se trata de innovar, sino de mantener lo que ya haces, prestando más atención al aumento de las ventas y los consumidores del mismo segmento, así como captar a los clientes de la competencia, fidelizar, hacer venta cruzada y ofrecer promociones.

Podríamos decir que esta estrategia es la más segura, económicamente hablando, ya que, a menos de que la empresa vaya en declive, lo que está haciendo funciona.

Como dicen: si no está roto, no es necesario cambiarlo.

Desarrollo de productos

Mercados tradicionales + productos nuevos

Esta estrategia intenta crear nuevos productos o servicios que nuestros clientes actuales necesitan, quieren o podrían comprar. Como se trata del mismo mercado, el nuevo producto no suele ser demasiado diferente al producto actual o tradicional.

Existe el riesgo de no tener éxito, pero no es demasiado grande, ya que, como estás apuntando a los clientes que ya conocen y buscan lo que ofreces, confían en tu marca.

Los productos nuevos pueden caer en varias categorías, como: producto totalmente nuevo, producto de diferente calidad (normal vs. de lujo o normal vs. light), nuevos tamaños o modelos, entre otros.

Desarrollo de mercados

Mercados nuevos + productos tradicionales

Esta estrategia se realiza cuando quieres que nuevos mercados conozcan tu producto. No se trata de apuntar a un mercado al que aparentemente no le interesa nuestro producto o servicio para convencerlo de adquirirlos, sino de encontrar mercados nuevos que valoren lo que ofreces.

Este nuevo segmento puede ser un rango de edad que antes no se contemplaba como clientes potenciales o incluso países diferentes. El desarrollo de mercados suele significar la búsqueda de nuevos canales de distribución, la tropicalización de empaques y, en ocasiones, de la imagen o de la marca; por ejemplo, la marca Lays, que tiene diferentes nombres de acuerdo con el mercado, como: Sabritas, Frenchitas, Chispy o Walkers.

Diversificación

Mercados nuevos + productos nuevos

Se podría considerar a esta estrategia como la más arriesgada pero, si se hace correctamente, traerá más retorno de la inversión. Busca ofrecer nuevos productos o servicios a segmentos de mercado no explorados.

Muchas veces se utiliza como una estrategia agresiva de crecimiento y expansión, aunque otras es utilizada por empresas antiguas que perdieron mercado y cambian para no terminar en bancarrota.

Matriz de Ansoff, el ejemplo de Coca-Cola

Ahora que ya conoces lo que es la Matriz Ansoff, veamos un ejemplo a profundidad.

Penetración del mercado

Mercados tradicionales + productos tradicionales

Coca-Cola es el ejemplo perfecto para hablar de la Matriz Ansoff: es un producto con un mercado bien establecido y un producto muy conocido. Gracias a su publicidad, los empaques temáticos (como pueden ser los navideños o los relacionados con alguna película o deporte) han logrado posicionarse como la principal marca en el mercado, lo que asegura su permanencia.

Desarrollo de productos

Mercados tradicionales + productos nuevos

Ejemplos perfectos son la Coca-Cola Zero, la Coca-Cola Light o Coca-Cola Sin Azúcar. Es el mismo mercado, pero con un producto nuevo. No se cambia el nicho, solo se hace una subdivisión del mercado actual: los consumidores que buscan cuidar su salud al consumir menos calorías o evitar la ingesta de azúcar.

Desarrollo de mercados

Mercados nuevos + productos tradicionales

Coca-Cola es un producto internacional, pero no siempre lo fue. La empresa decidió llevar sus productos tradicionales a nuevos mercados, es por ello que hoy podemos consumirla fuera del mercado original: Estados Unidos.

Diversificación

Mercados nuevos + productos nuevos

Coca-Cola decidió buscar nuevos mercados al ofrecer diferentes productos y optó por no alejarse de su industria. Empezó a proponer diferentes tipos de bebidas, entre ellas Fanta. Los consumidores tradicionales de Coca-Cola no buscaban nuevos sabores, pero al lanzar una bebida sabor naranja apelaron a otro tipo de consumidores y así ampliaron su mercado.

 

Ahora es tu turno: crea tu propia Matriz Ansoff para que la empresa crezca. Por medio de esta herramienta visualizarás cuáles son los caminos a seguir y las estrategias que consolidarán la posición de tu negocio.

En definitiva, es la forma en que responderás al cambio constante de los mercados.

 

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 Nuevo llamado a la acción

Publicado originalmente en junio 10 2019, actualizado junio 10 2019

Topics:

Estrategias de Marketing