El mercado es un elemento vivo: siempre cambia y evoluciona. Los clientes de hoy no son los mismos que los de hace 20 años; es más, podemos decir que no son los mismos que los del año pasado. Sin embargo hay cosas que perduran, como las metodologías y herramientas matemáticas que pueden ayudar a impulsar los negocios. Esto sucede con la Matriz Ansoff.

<< Descarga gratis la guía para aplicar las teorías de marketing más populares  >> 

Una empresa que no está dispuesta a cambiar junto con el mercado puede estar en peligro. Claro, hay productos que son los mismos desde hace varios decenios y los clientes los siguen comprando; pero suelen ser la minoría.

El lema es: evoluciona o serás olvidado.

Muchos negocios y sus respectivas áreas de marketing se ven enfrentados a varios dilemas cuando revisan sus productos: ¿Aún son vigentes? ¿Deberíamos cambiar nuestros productos o cambiamos el catálogo que tenemos para agregar nuevas propuestas? ¿Podemos conseguir más clientes? ¿Podemos llegar a un nuevo mercado?

Si tu empresa ha experimentado esto, seguramente sabes lo complicado que puede ser responder a estas interrogantes y si estás pasando por esto actualmente, tal vez sientas que estás a punto de perder la cordura. No te preocupes, puedes usar la Matriz Ansoff para facilitar este proceso y salir de esta situación.

Origen de la Matriz Ansoff

La Matriz Ansoff fue creada por Igor Ansoff en 1957. Tiene una historia larga, pero si lleva tanto tiempo existiendo es porque le ha funcionado a cientos de empresas.

El señor Ansoff, nacido en Rusia, fue un matemático y economista experto en administración estratégica de empresas. Su conocimiento en el área lo llevó a ser profesor en varias universidades internacionales, además de asesorar a muchas empresas, entre ellas, Philips, General Electric e IBM.

Cuando creó la Matriz Ansoff, buscaba ayudar a las empresas a encontrar oportunidades de crecimiento enfocadas en los productos que ofrecen y los mercados.

También se le conoce como matriz producto-mercado o vector de crecimiento. 

Quizá el nombre (Matriz Ansoff) te resulte algo complejo. Tal vez suena a un programa de computadora que solo se puede usar por expertos en sistemas tecnológicos, pero esto está muy alejado de la realidad. La Matriz Ansoff es tan sencilla que cualquiera podría dibujarla en un cuaderno.

Matriz de Ansoff, ejemplo

Las dos variables que toma en cuenta para proponer estrategias son los productos o servicios y los mercados que ofrece la compañía, tanto los tradicionales (o actuales) como los nuevos.

1. Productos

Cada empresa tiene sus productos estrella, los que todos conocen también como productos tradicionales. A veces son más que suficientes para que la empresa sobreviva y si su popularidad no disminuye, logran un crecimiento continuo.

Pero hay veces que las empresas tienen la oportunidad de crear nuevos productos. No es que necesariamente vayan a lanzar algunos que no tienen relación con su tendencia actual; una empresa alimentaria no va a ofrecer un celular. Los nuevos productos pueden ser versiones distintas de los ya existentes (una versión sin calorías, una computadora de escritorio más pequeña) o versiones completamente diferentes (un nuevo sabor, una computadora portátil).

La innovación es una de las virtudes que distinguen a las empresas. Y es normal que cada cierto tiempo, sobre todo con los cambios de paradigmas tecnológicos, surjan nuevos productos.

2. Mercados

Los mercados no son distintos de los productos, existe el mercado tradicional (o actual): aquellas personas que son tus clientes, representados a la perfección por tu buyer persona.

Los debes conocer como la palma de tu mano.

Por otro lado, existen los mercados nuevos: aguas desconocidas en las que aún no te atreves a nadar, pero que sabes que podrían traer grandes beneficios. Un mercado muy parecido al que ofrecen tus productos o servicios actualmente o tal vez uno muy diferente, en el que es necesario crear e innovar. La idea de llegar a nuevos territorios siempre será tentadora.

Una vez comprendidos estos conceptos, te comentaremos los pasos que necesitas seguir para crear tu propia Matriz Ansoff. 

1. Reúne los datos necesarios 

Para crear tu Matriz Ansoff necesitas las cifras concretas de tu mercado (edades, género, país), al igual que de tu producto (precio, ventas, segmentación actual del mercado).

Al tener un conocimiento profundo sobre tu producto, puedes hacer más fácilmente tu Matriz y entender qué es lo que buscan los consumidores, qué puedes ofrecerles y qué cosas no tendrán mucho éxito. Además, puedes apoyarte en estudios de mercado.

Con las explicaciones sobre los productos y mercados, seguro que ya tienes una idea de lo que busca hacerse con ella (su razón de ser, por decirlo así). Ahora solo necesitas comprender cada una de las cuatro estrategias para empezar a utilizarla.

La Matriz Ansoff cuenta con cuatro estrategias clave: penetración del mercado, desarrollo de productos, desarrollo de mercados y diversificación. En los siguientes pasos sabrás qué información agregar en cada uno. 

2. Determina tu penetración de mercados 

Mercados tradicionales + productos tradicionales

Aquí no se trata de innovar, sino de mantener lo que ya haces, prestando más atención al aumento de las ventas y los consumidores del mismo segmento, así como captar a los clientes de la competencia, fidelizar, hacer venta cruzada y ofrecer promociones.

Podríamos decir que esta estrategia es la más segura, económicamente hablando, ya que, a menos de que la empresa vaya en declive, lo que está haciendo funciona.

Como dicen: si no está roto, no es necesario cambiarlo.

Matriz de Ansoff: estrategia de productos y mercados actuales

3. Ingresa tu desarrollo de productos 

Mercados tradicionales + productos nuevos

Esta estrategia intenta crear nuevos productos o servicios que tus clientes actuales necesitan, quieren o podrían comprar. Como se trata del mismo mercado, el nuevo producto no suele ser muy diferente del producto actual o tradicional.

Existe el riesgo de no tener éxito, pero no es demasiado grande, puesto que estás apuntando a los clientes que ya conocen y buscan lo que ofreces: ellos confían en tu marca.

Los productos nuevos pueden caer en varias categorías: producto totalmente nuevo, producto de diferente calidad (normal vs. de lujo o normal vs. light), nuevos tamaños o modelos, entre otros.

Matriz de Ansoff: estrategia de mercados actuales y productos nuevos

4. Agrega tu desarrollo de mercados

Mercados nuevos + productos tradicionales

Esta estrategia se realiza cuando quieres que nuevos mercados conozcan tu producto. No se trata de apuntar a un mercado al que aparentemente no le interesa tu producto o servicio para convencerlo de adquirirlos, sino de encontrar mercados nuevos que valoren lo que ofreces.

Este nuevo segmento puede ser un rango de edad que antes no contemplabas o incluso países diferentes. El desarrollo de mercados suele significar la búsqueda de nuevos canales de distribución, la tropicalización de empaques e incluso de la imagen o de la marca; por ejemplo, la marca Lays tiene diferentes nombres de acuerdo con el mercado: Sabritas, Frenchitas, Chispy o Walkers.

Matriz de Ansoff: estrategia de productos actuales y mercados nuevos

5. Desarrolla tu diversificación 

Mercados nuevos + productos nuevos

Se podría considerar a esta estrategia como la más arriesgada, pero si se hace correctamente traerá más retorno de la inversión. Busca ofrecer nuevos productos o servicios a segmentos de mercado no explorados.

Muchas veces se utiliza como una estrategia agresiva de crecimiento y expansión, aunque otras es utilizada por empresas antiguas que perdieron mercado y cambian para no terminar en bancarrota.

Matriz de Ansoff: estrategia de mercados y productos nuevos

Ahora que ya conoces lo que es la Matriz Ansoff, te mostramos algunos ejemplos.

Ejemplos de matriz de Ansoff

1. Coca-Cola 

Matriz de Ansoff: ejemplo de matriz de Ansoff de Coca-Cola

Penetración del mercado

Mercados tradicionales + productos tradicionales

Coca-Cola es el ejemplo perfecto para hablar de la Matriz Ansoff: es un producto con un mercado bien establecido y un producto muy conocido. Gracias a su publicidad y los empaques temáticos (como pueden ser los navideños o los relacionados con alguna película o deporte) ha logrado posicionarse como la principal marca en el mercado, lo que asegura su permanencia.

Desarrollo de productos

Mercados tradicionales + productos nuevos

Ejemplos perfectos son la Coca-Cola Zero, la Coca-Cola Light o Coca-Cola Sin Azúcar. Es el mismo mercado, pero con un producto nuevo. No se cambia el nicho, solo se hace una subdivisión del mercado actual: los consumidores que buscan cuidar su salud al consumir menos calorías o evitar la ingesta de azúcar.

Desarrollo de mercados

Mercados nuevos + productos tradicionales

Coca-Cola es un producto internacional, pero no siempre lo fue. La empresa decidió llevar sus productos (tradicionales en algunas regiones) a nuevos mercados, es por ello que hoy podemos consumirla fuera del mercado original: Estados Unidos.

Diversificación

Mercados nuevos + productos nuevos

Coca-Cola decidió buscar nuevos mercados al ofrecer diferentes productos y optó por no alejarse de su industria. Empezó a proponer diferentes tipos de bebidas como Fanta. Los consumidores tradicionales de Coca-Cola no buscaban nuevos sabores, pero al lanzar una bebida sabor naranja apelaron a otro tipo de consumidores y así ampliaron su mercado.

2. Apple 

Matriz de Ansoff: ejemplo de matriz de Ansoff de Apple

Penetración del mercado

Mercados tradicionales + productos nuevos

Apple es una compañía que desde su creación ha buscado mantenerse en la preferencia de los consumidores. Al igual que Coca-Cola, sus productos y servicios son conocidos y cuentan con un mercado bien establecido. Su popularidad y calidad de productos (junto con su publicidad) hacen que cuenten con una gran permanencia. 

Desarrollo de productos

Mercados tradicionales + productos nuevos

Apple se distingue por su constante evolución y cada año presenta nuevas versiones de su ya conocido iPhone. Estas contienen nuevas actualizaciones, características internas y externas, accesorios extra, etc. 

Desarrollo de mercados

Mercados nuevos + productos tradicionales

Al igual que Coca-Cola, iPhone apostó por abrirse paso en canales fuera de Estados Unidos y actualmente cuenta con aproximadamente 1000 millones de usuarios en todo el mundo

Diversificación

Mercados nuevos + productos nuevos

Apple también se ha consolidado como una marca innovadora que no solo crea teléfonos móviles, sino que también ha ampliado su variedad de productos gracias al iPad, iWatch y Apple TV. 

3. Netflix 

Matriz de Ansoff: ejemplo de matriz de Ansoff de Netflix

Penetración del mercado

Mercados tradicionales + productos nuevos

La estrategia de crecimiento de Netflix implica vender más servicios de streaming a sus mercados ya existentes gracias a sus ventajas competitivas que le permitirán retener a los clientes actuales y ganar algunos clientes nuevos.

Desarrollo de productos

Mercados tradicionales + productos nuevos

Al mantener una línea de venta con sus usuarios actuales, Netflix crea una estrategia competitiva para producir contenido nuevo para sus suscriptores. Las ganancias generadas por estos clientes actuales soportan los gastos de producción para películas y series originales e innovadoras para mantener entretenidos y satisfechos a sus usuarios. 

Desarrollo de mercados

Mercados nuevos + productos tradicionales

El desarrollo de mercado de Netflix funciona a través de la venta del servicio de streaming actual y el contenido original a nuevos mercados. Uno de los objetivos de la compañía es entrar a nuevos países, lo cual ha logrado claramente al tener hoy en día más de 203 millones de suscriptores en todo el mundo.

Diversificación

Mercados nuevos + productos nuevos

La diversificación rara vez es utilizada para hacer crecer las operaciones de Netflix, pues los riesgos involucrados son muy altos. El crecimiento de Netflix se debe a la capacidad de su modelo de negocio, pero también a sus ventajas competitivas; por lo tanto, los cambios funcionales en su estrategia solo podrían requerir nuevos componentes en su estructura organizacional y no la integración de nuevos servicios o productos.

Ahora es tu turno: crea tu propia Matriz Ansoff para que la empresa crezca. Por medio de esta herramienta visualizarás cuáles son los caminos a seguir y las estrategias que consolidarán la posición de tu negocio.

En definitiva, es la forma en que responderás al cambio constante de los mercados.

Teorías de Marketing

 Teorías Marketing Guía

Publicado originalmente en abril 2 2021, actualizado abril 06 2021

Topics:

Estrategias de Marketing