El mercado es un elemento vivo: siempre cambia y evoluciona. Los clientes de hoy no son los mismos que los de hace 20 años, es más, puedo decir que no son iguales a los del año pasado. Incluso hay distintas tendencias empresariales. Sin embargo, hay cosas que perduran, como las metodologías y herramientas matemáticas que impulsan los negocios, entre ellas, la matriz de Ansoff.
La matriz de Ansoff se erige como una herramienta estratégica fundamental. Concebida por Igor Ansoff en la década de 1950, esta matriz ofrece un enfoque estructurado para explorar las diversas estrategias de expansión disponibles para las empresas.
Desde la exploración de nuevos mercados hasta el desarrollo de productos innovadores, la Matriz Ansoff proporciona un marco sólido para la toma de decisiones estratégicas que impulsan el éxito empresarial. En este artículo, examinaré detalladamente cómo esta herramienta puede ayudar a las empresas a navegar por un entorno en constante evolución y a capitalizar nuevas oportunidades de crecimiento empresarial.
- Qué es la matriz de Ansoff
- Origen de la matriz de Ansoff
- Para qué sirve la matriz de Ansoff
- Qué variables considera la matriz de Ansoff
- En qué momento debe usarse la matriz de Ansoff
- Ventajas y desventajas de la matriz de Ansoff
- Cómo hacer una matriz de Ansoff
- Ejemplos de matriz de Ansoff
- Cómo utilizar la plantilla de matriz de Ansoff
Si tu compañía está experimentando un proceso de reestructuración, tal vez sepas lo complicado que resulta despejar estas dudas. Por eso, en este artículo, quiero ayudarte para que encuentres una solución y recuperes la cordura.
Qué es la matriz de Ansoff
También conocida como matriz producto-mercado o vector de crecimiento, la matriz de Ansoff es una herramienta de toma de decisiones que ayuda a ver todas las direcciones que una compañía puede seguir para avanzar y crecer.
Quizá su nombre te resulte algo complejo, pues suena como algo que solo pueden usar expertos en algoritmos y cálculo. Sin embargo, eso está muy alejado de la realidad porque este recurso es tan sencillo que cualquiera puede dibujarlo en un cuaderno.
Las 4 estrategias de la matriz de Ansoff
- Penetración de mercado
- Desarrollo de productos
- Desarrollo de mercados
- Diversificación
La Matriz Ansoff ofrece cuatro estrategias clave que una empresa puede emplear para su crecimiento y expansión. Estas estrategias se clasifican en penetración de mercado, desarrollo de productos, desarrollo de mercado y diversificación.
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Penetración de mercado: esta estrategia se centra en aumentar la participación en el mercado actual con los productos o servicios existentes. Imagina una empresa de café que busca aumentar sus ventas vendiendo más tazas de café a los clientes habituales. Aquí, el enfoque está en aprovechar al máximo la base de clientes existente y fortalecer la presencia en el mercado actual.
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Desarrollo de productos: aquí, la empresa busca introducir nuevos productos o mejorar los existentes para satisfacer las necesidades de su mercado actual. Por ejemplo, una compañía de teléfonos inteligentes podría lanzar una nueva línea de teléfonos con características mejoradas o introducir un producto complementario, como auriculares inalámbricos. Esta estrategia implica innovación y puede ayudar a mantener el interés de los clientes existentes y atraer nuevos segmentos de mercado.
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Desarrollo de mercados: en esta estrategia, la empresa busca expandirse hacia nuevos segmentos de mercado, ya sea geográficamente o demográficamente. Por ejemplo, una empresa de moda que decide entrar en mercados internacionales o dirigirse a un nuevo grupo demográfico, como los jóvenes adultos. Esta estrategia implica explorar nuevas oportunidades fuera del mercado actual y puede ayudar a diversificar el riesgo y aumentar el potencial de crecimiento.
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Diversificación: la diversificación implica expandirse hacia nuevos mercados o industrias no relacionadas con los productos o servicios existentes. Por ejemplo, una empresa de tecnología que incursiona en el sector de la salud con dispositivos médicos innovadores. Esta estrategia conlleva un mayor riesgo pero también puede ofrecer recompensas significativas al abrir nuevas fuentes de ingresos y oportunidades de crecimiento.
Origen de la matriz de Ansoff
La matriz de Ansoff fue creada por el ruso Igor Ansoff en 1957. Él fue un matemático y economista experto en administración estratégica de empresas. Su conocimiento en esa área lo llevó a ser profesor en varias universidades internacionales y a asesorar a muchas organizaciones, como Philips, General Electric e IBM.
Cuando creó esta herramienta, buscaba ayudar a las compañías a encontrar oportunidades de crecimiento enfocadas en los productos que ofrecen y en los mercados. La historia es larga, pero si lleva tanto tiempo vigente es porque ha funcionado para cientos de negocios.
Para qué sirve la matriz de Ansoff
La matriz de Ansoff sirve para identificar las oportunidades de crecimiento de una empresa. Además, este instrumento de análisis estratégico es muy útil para:
Qué variables considera la matriz de Ansoff
Las dos variables que tiene en cuenta esta herramienta para proponer estrategias son los productos o servicios que ofrecen las compañías y los mercados tanto tradicionales, como los nuevos.
1. Productos
Cada empresa tiene sus productos estrella, es decir, los que todos conocen. Estos, a veces, son más que suficientes para que una organización sobreviva si su popularidad no disminuye o logran un crecimiento continuo.
Sin embargo, hay ocasiones en que las compañías tienen la oportunidad de crear nuevos artículos, los cuales pueden ser versiones distintas de los existentes (una versión más pequeña, más ligera, con más colores, más barata, más resistente) o del mismo sector, pero completamente inéditos.
2. Mercados
Para este aspecto, se puede considerar al mercado tradicional (o actual), en otras palabras, a los clientes habituales, representados a la perfección por un buyer persona.
Por otro lado, a los mercados nuevos: aguas desconocidas que podrían traerte grandes beneficios. Estos pueden ser muy parecidos o diferentes al actual, por lo que tendrás distintas necesidades de crear e innovar estrategias empresariales.
En qué momento debe usarse la matriz de Ansoff
La Matriz Ansoff ofrece un marco valioso para empresas que enfrentan diversas situaciones estratégicas. Aquí te detallo cómo puede ser útil en contextos específicos:
Producto commodity
Cuando tu producto apenas agrega valor adicional y corre el riesgo de convertirse en un commodity, la Matriz Ansoff puede ser crucial. Te ayuda a explorar la diversificación hacia nuevos mercados o el desarrollo de productos que agreguen valor y te diferencien de la competencia. Por ejemplo, si estás en un mercado saturado donde el precio es el único factor diferenciador, considera expandirte hacia segmentos de mercado no explorados o desarrollar productos con características únicas.
Pérdida de Cuota de Mercado y/o Facturación
Si notas una disminución en tu cuota de mercado o en la facturación, es momento de evaluar nuevas estrategias de crecimiento. La Matriz Ansoff te permite explorar opciones como la penetración en nuevos mercados o el desarrollo de productos innovadores para recuperar la posición perdida. No esperes a que la situación empeore; actúa proactivamente para mantener tu competitividad y rentabilidad empresarial.
Exceso de Liquidez
Si tu empresa cuenta con exceso de liquidez, la Matriz Ansoff te ayuda a aprovechar esa capacidad financiera para expandirte o diversificar tu cartera de productos. Considera la posibilidad de ingresar a nuevos mercados o desarrollar nuevos productos y servicios que complementen tu oferta actual. Las empresas tecnológicas suelen beneficiarse especialmente de esta estrategia, ya que pueden invertir en investigación y desarrollo para mantenerse a la vanguardia de la innovación y diversificar su cartera de productos.
Ventajas y desventajas de la matriz de Ansoff
Antes de continuar con un análisis detallado de la Matriz Ansoff, es crucial comprender tanto sus beneficios potenciales como las limitaciones que puede presentar. Esta herramienta estratégica ha sido ampliamente utilizada por las empresas para explorar nuevas oportunidades de crecimiento y expansión, pero también es importante reconocer sus posibles desafíos y considerar cómo abordarlos de manera efectiva.
A continuación, examinaré una lista de ventajas y desventajas de la Matriz Ansoff para ayudar a las organizaciones a tomar decisiones informadas y estratégicas en su búsqueda de crecimiento empresarial.
Ventajas
- Es muy práctico y fácil de usar
- Es ideal para etapas de prospección
- Se enfoca en las fortalezas de las corporaciones
- Es muy útil para plantear escenarios de crecimiento
- Es idóneo para planificaciones a corto plazo
Desventajas
- Resulta muy simple en algunos casos, pues no contempla todos los factores que intervienen en decisiones estratégicas.
- Es difícil aplicarla en situaciones complejas
- Su interpretación es muy amplia en algunos casos
- Propicia decisiones apresuradas
- Se enfoca demasiado en el crecimiento sin contemplar la sostenibilidad a largo plazo
Si decidiste que este instrumento es ideal para tus necesidades actuales, en el siguiente apartado, te comparto cómo puedes hacer tu propia matriz de Ansoff paso a paso.
Cómo hacer una matriz de Ansoff
- Reúne los datos necesarios
- Determina tu penetración de mercados
- Ingresa tu desarrollo de productos
- Agrega tu desarrollo de mercados
- Desarrolla tu diversificación
1. Reúne los datos necesarios
Para crear tu matriz, necesitas las cifras concretas de tu mercado (edades, género, país), al igual que las de tu producto (precio, ventas, segmentación actual del mercado).
Si tienes un conocimiento profundo sobre tu producto, será más sencillo que entiendas qué buscan tus consumidores. Además, sabrás qué cosas ofrecer y cuáles no tendrán mucho éxito.
Para indagar sobre tus productos y mercados, puedes apoyarte en estudios de mercado, por ejemplo. El punto es que tengas una idea de lo que quieres averiguar con tu matriz. Asimismo, que entiendas sus cuatro estrategias para que le saques el mejor provecho.
Este recurso cuenta con cuatro puntos clave: penetración del mercado, desarrollo de productos, desarrollo de mercados y diversificación. En los siguientes pasos, te digo qué información debes agregar en cada una de estas secciones.
2. Determina tu penetración de mercados
Mercados tradicionales + productos tradicionales
Aquí no se trata de innovar, sino de mantener lo que ya haces. Para ello, debes prestar más atención al aumento de las ventas y a los consumidores del mismo segmento; captar a los clientes de la competencia; fidelizar; hacer venta cruzada y ofrecer promociones.
Esta estrategia es la más segura, económicamente hablando, ya que, a menos de que la organización vaya en declive, lo que está haciendo funciona. Como dicen: si no está roto, no es necesario cambiarlo.
3. Ingresa tu desarrollo de productos
Mercados tradicionales + productos nuevos
Esta estrategia intenta crear nuevos productos o servicios para cubrir las necesidades o deseos de tus clientes actuales. Como se trata del mismo mercado, el nuevo producto no es muy diferente del producto actual o tradicional.
Existe el riesgo de no tener éxito, pero no es demasiado grande, puesto que estás apuntando a los clientes que ya conocen y buscan lo que ofreces: ellos confían en tu marca.
La nueva mercancía puede ser algo totalmente inédito o con diferentes cualidades a los artículos con los que ya cuentas (turbo, de lujo, resistente al agua, orgánico, vegano, etc.).
4. Agrega tu desarrollo de mercados
Mercados nuevos + productos tradicionales
Esta estrategia se realiza cuando quieres que nuevos mercados conozcan tus productos. No se trata de apuntar a un mercado al que aparentemente no le interesa tu producto o servicio para convencerlo de adquirirlos, sino de encontrar nuevas audiencias que valoren lo que ofreces.
Este segmento puede ser un rango de edad que antes no contemplabas o incluso países diferentes. El desarrollo de mercados suele significar desde la búsqueda de diferentes canales de distribución hasta la tropicalización de empaques e incluso de la imagen o de la marca, por ejemplo, la marca Lays tiene distintos nombres en función a la variedad de mercados: Sabritas, Frenchitas, Chispy o Walkers.
5. Desarrolla tu diversificación
Mercados nuevos + productos nuevos
Se podría considerar esta estrategia como la más arriesgada, pero si se hace de forma correcta traerá más retorno de inversión. Esta busca ofrecer nuevos productos o servicios a segmentos de mercado no explorados.
Muchas veces se utiliza como una estrategia agresiva de crecimiento y expansión, aunque otras es utilizada por empresas antiguas que perdieron mercado y cambian para no terminar en bancarrota.
Para que comprendas a profundidad cómo funciona la matriz de Ansoff, te muestro algunos ejemplos que muestran su aplicación en distintos casos.
Puedes ver este video para poder crearla fácilmente:
1. Coca-Cola
Penetración del mercado
Mercados tradicionales + productos tradicionales
Coca-Cola es el ejemplo perfecto para hablar de la matriz de Ansoff: tiene un producto muy conocido con un mercado bien establecido. Gracias a su publicidad y sus empaques temáticos, ha logrado posicionarse como la principal marca en el sector, lo que asegura su permanencia. Su producto con mayor penetración en el mercado es la Coca-Cola Clásica.
Desarrollo de productos
Mercados tradicionales + productos nuevos
La Coca-Cola de Cereza y la Coca-Cola Vainilla son excelentes ejemplos de artículos que son innovadores por sus sabores y que se distribuyen dentro de un mismo mercado. Aquí no se cambia el nicho, solo se hace una subdivisión del mercado actual: para los consumidores que buscan un toque de sabor.
Desarrollo de mercados
Mercados nuevos + productos tradicionales
Coca-Cola es un producto internacional desde hace tiempo, pero no siempre lo fue. La empresa decidió llevar sus refrescos sin azúcar a nuevos públicos donde antes no se consumían.
Diversificación
Mercados nuevos + productos nuevos
Coca-Cola decidió buscar nuevos mercados y crear productos especialmente para ellos cuando creó Fanta, una bebida sabor naranja. Con ello, apelaron a otro perfil de consumidores para ampliar su mercado y acercarse a las personas que prefieren los refrescos de sabores cítricos.
2. Apple
Penetración del mercado
Mercados tradicionales + productos tradicionales
Apple es una compañía que, desde su creación, ha buscado mantenerse en la preferencia del público. Sus productos y servicios son conocidos y cuentan con un mercado bien establecido. El iPhone es el producto con mayor auge comercial.
Desarrollo de productos
Mercados tradicionales + productos nuevos
Esta empresa tecnológica se distingue por su constante evolución y cada año presenta nuevas versiones de su conocido iPhone con actualizaciones de sus características internas y externas. Sin embargo, en los años recientes, la compañía dio un paso más al lanzar un artículo del todo novedoso (pero complementario a sus productos estrella): los Airpods, unos audífonos de alta calidad sin cables.
Desarrollo de mercados
Mercados nuevos + productos tradicionales
En la actualidad, Apple cuenta con aproximadamente 1000 millones de usuarios en todo el mundo. No obstante, de manera reciente, empezó a posicionar un catálogo más amplio de productos a nivel global al comercializar el ipad Air, el Apple Watch y la MacBook Air fuera de Estados Unidos.
Diversificación
Mercados nuevos + productos nuevos
Apple también se ha consolidado como una marca innovadora que no solo crea tecnologías móviles, sino que también sostiene una oferta en los medios digitales como Apple TV.
3. Netflix
Penetración del mercado
Mercados tradicionales + productos tradicionales
Netflix revolucionó el mercado del entretenimiento con su esquema único de streaming, el cual rápidamente se posicionó como uno de los servicios más populares en este nicho. Su servicio con mayor penetración en el mercado es su membresía básica.
Desarrollo de productos
Mercados tradicionales + productos nuevos
Las ganancias generadas por los clientes al pagar sus membresías soportan los gastos de producción para las películas y series originales de esta plataforma.
Desarrollo de mercados
Mercados nuevos + productos tradicionales
Uno de los objetivos de esta compañía es entrar en nuevos países, lo cual ha logrado, pues, este año, registró 247,1 millones usuarios en todo el mundo. No obstante, todavía busca que estas personas adquieran planes estándar y premium.
Diversificación
Mercados nuevos + productos nuevos
Netflix ha tenido que incursionar en un mercado completamente nuevo: los gamers. Por esta razón, añadió a su plataforma juegos que buscaban atraer a estos jóvenes (todavía sin el éxito suficiente). Además de eso, hace poco, determinó vender espacios publicitarios a diversas marcas (lo que representa otro mercado y un producto nuevo: comerciales).
4. Amazon
Penetración del mercado
Mercados tradicionales + productos tradicionales
La base de Amazon es su tienda en línea, un sistema de ventas por internet que la ha catapultado como una de las marcas más exitosas del momento. Por tanto, el desarrollo de esta página es su estrategia de penetración de mercado dentro de su matriz de Ansoff.
Desarrollo de productos
Mercados tradicionales + productos nuevos
A su vez, esta empresa creó Amazon Prime: una suscripción para clientes VIP dentro de su plataforma, con la que pueden acceder a promociones especiales. Además, lanzó Amazon Basics, una línea de artículos pequeños de todo tipo; Amazon Essentials, de ropa básica y Amazon Fresh que distribuye comida.
Desarrollo de mercados
Mercados nuevos + productos tradicionales
La tienda en línea de Amazon está presente en más de 20 países a lo largo de los cinco continentes. Hay otras decenas de países donde Amazon no tiene página oficial, pero sí es posible hacer envíos hasta allí, lo que se puede considerar como su primer paso para abrirse camino a más territorios.
Diversificación
Mercados nuevos + productos nuevos
A partir del sistema informático que construyó, esta empresa se dio cuenta de que podía ofrecerlo a otras compañías en forma de almacenamiento en la nube y otros servicios web para desarrolladores, hoy conocido como Amazon AWS.
Además, está Amazon Prime Video, su propio servicio de streaming; la asistente virtual Alexa; las bocinas inteligentes Echo Dot, entre otras.
5. Adidas
Penetración del mercado
Mercados tradicionales + productos tradicionales
La idea original de Adidas, marca fundada por Adi Dassler, fue crear calzado adecuado para los deportistas a fin de brindarles un mejor rendimiento. Con rapidez, esta se posicionó como una de las compañías más relevantes del ámbito deportivo, pues, con el paso del tiempo, ha sumado diversos artículos deportivos a su colección Adidas Originals, la más clásica y vendida en el mundo.
Desarrollo de productos
Mercados tradicionales + productos nuevos
Adidas sigue creando colecciones con las que atiende a la mayoría de los deportistas, es decir, sus clientes recurrentes. Sin embargo, poco a poco, se ha centrado en deportes menos populares como el golf, al tiempo que ha apostado por colaboraciones con estrellas pop, tal es el caso de su serie Adidas 1
Desarrollo de mercados
Mercados nuevos + productos tradicionales
Sus líneas Adidas Performance (la colección que incluye uniformes de deportes) y Adidas Style continúan abriéndose paso en Europa y América Latina.
Diversificación
Mercados nuevos + productos nuevos
De manera reciente, esta organización ha incursionado en el público juvenil que gusta de los deportes urbanos con su línea Adidas Skateboarding. Además, en el ámbito del montañismo, con su colección Terrex. También ha lanzado sus propios perfumes y ha optado por los productos orgánicos.
6. Nestlé
Penetración del mercado
Mercados tradicionales + productos tradicionales
El producto original de esta marca es la fórmula láctea para alimentar a los bebés, la cual fue creada por Henri Nestlé y adquirió popularidad en Suiza. En la actualidad, mantiene a esta como su producto base y sigue enfocándose en los niños como su público objetivo. Con ello y sus nuevos artículos, ha conseguido crecer dentro del sector alimentario.
Desarrollo de productos
Mercados tradicionales + productos nuevos
Apegada a la línea de los lácteos, la marca ha apostado por crear un sinnúmero de productos, entre los que destacan los helados, por supuesto, dirigidos al mercado infantil y que podemos encontrar en el supermercado o en las tiendas de conveniencia.
Desarrollo de mercados
Mercados nuevos + productos tradicionales
Por supuesto que la marca hoy es conocida en todo el mundo. De acuerdo con sus propios datos, Nestlé cuenta con operaciones en 81 países diferentes. Sin embargo, una parte de su mercancía como el yogurt, la leche condensada y la media crema recién se están incorporando a nuevos sectores.
Diversificación
Mercados nuevos + productos nuevos
La diversificación de Nestlé representa una gran porción de sus ingresos. Con el tiempo, ha adquirido otros consorcios alimenticios y ha creado sus propias marcas de café, chocolates, cereales y muchos otros alimentos.
Cómo utilizar la plantilla de matriz de Ansoff de HubSpot
Con ayuda de nuestra plantilla de Matriz de Ansoff, podrás comenzar a planear nuevas estrategias de crecimiento para tu negocio. A continuación, te mostraré cómo puedes utilizar esta herramienta paso a paso.
1. Haz una lista de tus productos
Lo primero que tienes que hacer es enlistar tus productos con su clave o nombre. En el ejemplo, uso una etiqueta genérica. Puedes agregar tantos artículos como lo desees.
Después, en la siguiente columna, define su estado en el mercado: ¿es un producto nuevo o existente? Selecciona alguna de las dos opciones y continúa con los siguientes apartados.
2. Define la madurez del producto y su clasificación
En el caso de la madurez del producto, elige entre estas dos opciones:
- Nuevo
- Existente
Y en cuanto a su clasificación, puedes seleccionar cualquiera de estas cuatro alternativas:
- Desarrollo en el mercado
- Penetración en el mercado
- Diversificación de productos
- Desarrollo del producto
5. Actualiza la matriz de Ansoff
Al terminar, haz clic en el botón «Actualizar», en la parte inferior del documento, justo debajo de la tabla de productos.
Una vez actualizada, verás tres tablas de clasificación, de acuerdo con las categorías que seleccionaste para cada producto y con suma a 100 %, con los siguientes rubros:
- Estado en el mercado
- Madurez de producto
- Clasificación
6. Analiza la matriz de Ansoff
La matriz Ansoff, una vez realizado el análisis, lucirá de la siguiente forma. En este ejemplo, podemos ver que los productos existentes en el mercado tienen una penetración del 44 %; mientras que el desarrollo de productos para los mercados existentes solo alcanza el 11 %.
Ahora es tu turno, crea tu propia matriz de Ansoff con nuestra plantilla gratuita y haz que tu empresa crezca. Recuerda que, por medio de esta herramienta, puedes visualizar cuáles son los caminos que puedes seguir y las estrategias que consolidarán la posición de tu negocio.
En definitiva, esta es la forma más adecuada para responder al cambio constante de los mercados por el que siempre transitará tu organización; es una herramienta que, sin duda, será una de las claves para el crecimiento de tu negocio.
Preguntas frecuentes acerca de la matriz Ansoff
A continuación encontrarás algunas de las preguntas más comunes que recibimos en la comunidad de HubSpot sobre este tema:
Cómo puede una empresa evaluar el éxito de una estrategia de la Matriz de Ansoff
Una empresa puede evaluar el éxito de una estrategia de la Matriz Ansoff mediante el seguimiento de indicadores clave de rendimiento (KPI) relacionados con los objetivos de crecimiento establecidos. Por ejemplo, si la empresa busca aumentar la participación en el mercado actual, puede monitorear las ventas, la cuota de mercado y la satisfacción del cliente.
Si la estrategia implica la introducción de nuevos productos, los KPI pueden incluir la aceptación del producto, la tasa de adopción y el retorno de la inversión. Evaluar periódicamente estos KPI permite a la empresa ajustar su estrategia según sea necesario y medir su progreso hacia el logro de sus objetivos de crecimiento.
Qué factores debe considerar una empresa al decidir entre penetración de mercado y desarrollo de mercado en la Matriz de Ansoff
Al decidir entre la penetración de mercado y el desarrollo de mercado en la Matriz Ansoff, una empresa debe considerar varios factores, como la saturación del mercado actual, la disponibilidad de recursos, la competencia y las barreras de entrada en nuevos mercados.
Si el mercado actual ofrece oportunidades de crecimiento significativas y la empresa cuenta con una base de clientes sólida, la penetración de mercado puede ser la opción más adecuada. Por otro lado, si el mercado actual está saturado o la empresa busca diversificar su base de clientes, el desarrollo de mercado puede ser más apropiado.
Cuál es la importancia de la flexibilidad y la adaptabilidad al implementar estrategias de la Matriz de Ansoff
La flexibilidad y la adaptabilidad son cruciales al implementar estrategias de la Matriz Ansoff debido a la naturaleza dinámica del entorno empresarial. Las empresas deben estar preparadas para ajustar sus estrategias según cambien las condiciones del mercado, las necesidades del cliente y las tendencias de la industria.
Mantenerse ágil y receptivo a los cambios permite a las empresas capitalizar nuevas oportunidades, mitigar riesgos y mantener su competitividad a largo plazo. Además, la capacidad de aprender de los éxitos y fracasos pasados y ajustar la estrategia en consecuencia es esencial para el crecimiento sostenible.
