Qué es el principio de escasez, para qué sirve y ejemplos

Si estudiaste negocios o estás familiarizado con el mundo empresarial, seguramente has escuchado hablar de la ley de la oferta y la demanda. Esta ley básicamente nos dice que cuando existe una baja disponibilidad de un bien y aumenta la demanda, el precio de las mercancías sube.

Este fenómeno generalmente es producido por el principio de escasez, el cual está íntimamente relacionado con la demanda de los productos. En este artículo hablaremos más de este principio: te contaremos qué es, para qué sirve y te mostraremos algunos ejemplos que te darán más contexto sobre su significado y aplicación.

Para qué sirve el principio de escasez

La percepción de escasez nos hace pensar que los productos dejarán de estar disponibles para nosotros en el futuro y esto nos puede llevar a comprarlo. De acuerdo con el principio, estaremos menos inclinados a adquirirlo si sabemos que podremos conseguirlo después.

Las marcas utilizan este principio para convencer a las personas de tomar una oferta limitada, comprar una mercancía de baja producción o actuar de cierta manera. Por ejemplo, las aerolíneas hacen uso de este principio cuando indican en sus sitios web que quedan pocos espacios para un vuelo a precio preferencial.

Imagen de Aeroméxico

Todos somos conscientes de que los precios del pasaje aéreo son muy volátiles. Si sabemos que quedan pocos asientos con un precio bajo, nos veremos inclinados a comprar antes de que se agoten (incluso sin saber si la disponibilidad mostrada es verdadera). Aeroméxico se dio a la tarea de crear una landing page donde emite mensajes para captar la atención de los visitantes y convencerlos de comprar. Puedes usar este factor en tu sitio mediante anuncios, banners y avisos que informen sobre la disponibilidad de un producto específico o de una oferta.

En un estudio realizado por nuestros expertos a 300 personas descubrimos que 45 % de ellas querían saber más de un producto cuando era escasa su disponibilidad, mientras que el 17 % afirmó que si no podía comprarlo en esa ocasión, intentaría encontrarlo en otro sitio.

Ahora que conoces cómo funciona este principio, veamos cómo algunas marcas lo han utilizado para promocionar y vender diferentes productos.

1. Nintendo

Imagen de Techcrunch

Si eras un gamer cuando Nintendo lanzó al mercado su consola Wii en 2006 es seguro que recuerdas lo difícil que era conseguirla. Cuando comenzó su venta en noviembre de ese año las personas hacían enormes filas para obtenerla, pero el caos no terminó ahí. Durante casi tres años la consola volaba de los escaparates en cuanto llegaba a las tiendas, y era imposible tener un stock de ellas. La empresa se vio forzada a elevar el volumen de producción hasta los 2,4 millones de unidades.

Solo cuando se llegó al sorprendente número de 48 millones de unidades vendidas encontró el punto de equilibrio entre la oferta y la demanda. Mientras tanto, Nintendo y los distribuidores de la consola fueron quienes obtuvieron los mayores beneficios, pues miles de personas compraron la consola a su precio normal e, incluso, más cara.

2. 1800

Imagen de The Light Report

Otra buena forma de aplicar el principio de escasez para la comercialización de mercancías es creando productos que, desde su lanzamiento, son de producción limitada. En muchos casos esto ni siquiera involucra al producto, sino solamente el envase o empaquetado.

1800 es una marca de tequila mexicana que durante algunos años hizo uso de este principio mediante el lanzamiento de su edición limitada anual, Essential. Este producto era el mismo tequila de su línea común, pero dentro de una botella decorada con obras de algunos artistas de renombre mundial como Keith Haring o Jean-Michel Basquiat. Esto hacía que los coleccionistas y entusiastas del arte buscaran sus botellas en cuanto eran lanzadas al mercado pagando más dinero que por las versiones comunes.

3. Starbucks

Imagen de Starbucks

Los amantes del café han culpado a Starbucks por crear una de las bebidas más raras en el mundo: el frapuccino unicornio. Pero esta bebida, hecha con hielo, frutas y dulces es también una de las favoritas de los seguidores de la famosa cafetería. Cuando fue anunciada como una bebida que solo estaría disponible por una breve temporada, la gente enloqueció para tener la oportunidad de probarla, lo que hizo que se agotara en apenas unas horas.

No se sabe cuántos frapuccinos de unicornio fueron vendidos, pero al menos 160.000 personas compartieron en Instagram el hashtag #unicornfrapuccino en Canadá, México y Estados Unidos. Esta bebida no tiene una fecha de regreso, pero estamos seguros de que Starbucks podría cobrar grandes cantidades por darles la oportunidad a sus seguidores de probarla.

4. Malandra

Imagen de Fashion Network

Malandra es una marca de joyería mexicana que ha hecho de la exclusividad uno de sus principales atractivos. Esto tiene que ver con que sus accesorios están hechos con materiales de gran calidad, pero sobre todo tiene que ver con el número de piezas realmente reducido. 

Una forma de explotar el principio de escasez es utilizándolo en conjunto con otras estrategias de marketing. Por ejemplo, en 2022 la firma se alió con la reconocida modelo Michelle Salas para crear una línea exclusiva de 18 piezas bañadas en oro que rápidamente se vendieron, demostrando que la baja disponibilidad de un objeto de lujo también eleva la necesidad de compra.

5. Supreme

Imagen de High Snobiety

Así como con la consola de Nintendo listada más arriba y el frapuccino unicornio, la empresa de moda alternativa Supreme hizo del principio de escasez uno de los motores de venta de su producto más polémico hasta el momento: un ladrillo de arcilla.

Este objeto no era más que eso: un ladrillo con el nombre de la marca. Sin embargo, el bloque se agotó para su venta en línea a los pocos segundos de su lanzamiento, debido a que la gente quería hacerse de un producto que sabían que no volvería a salir al mercado. El ladrillo, que originalmente valía apenas 30 USD, terminó vendiéndose hasta por 1000 USD.

6. Stellantis

Imagen de Reforma 

Muchas veces la escasez no está planeada como parte de una campaña de marketing o por una producción deliberadamente limitada. A veces tiene que ver con la disponibilidad de materias primas, falta de logística o demandas imprevistas por parte del público. Eso sucedió con la empresa automotriz argentina Stellantis, la cual atravesó por una carencia de chips y microprocesadores para la producción de sus automóviles.

Lo que hizo la empresa fue innovar con tecnologías que requirieran menos semiconductores. Así, mientras su competencia no tenía capacidad de producción y pausaron sus actividades en algunas plantas, ellos lograron mantener su oferta y obtener mayor demanda durante dicha temporada. Esta es una forma de invertir el principio de escasez: mantener una baja disponibilidad, pero asegurar la demanda. 

7. Desigual 

Imagen de Desigual

Por último, una forma de crear un sentido de urgencia en los clientes mediante el principio de escasez es al ofertar productos con bajo stock y hacérselo saber a los clientes. Esto es especialmente útil cuando comercializamos productos de edición limitada o colaboraciones únicas.

La marca de ropa Desigual sabe que con pocas palabras puede llevar a un visitante de su sitio web a adquirir un producto. En este caso hablamos de su famosa colección Iconic, para la que ha creado piezas únicas en colaboración con empresas como Disney. ¿Quién no querría tener una prenda adornada con la imagen del Pato Donald? Desigual te dice cuánta disponibilidad del producto hay para que no te quedes sin la tuya.

Ahora que sabes cómo algunas empresas emplean el principio de escasez, puedes aprovecharlo para que tus clientes adquieran tus productos y obtengas el mayor provecho de la ley de oferta y demanda.