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13 de marzo, 2017 // 08:00

7 Maneras de evitar que los prospectos ignoren tus correos electrónicos

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correos electrónicos apertura

Estimados representantes de ventas:

Enviar una infinidad de correos electrónicos de ventas para captar prospectos es una batalla perdida, así que les recomiendo que se ahorren la molestia.

Saludos,
Laura

Todo empezó con la combinación de correspondencia: una forma aparentemente inofensiva de enviar publicidad por correo postal con más eficacia. Después, la técnica evolucionó al correo electrónico y, desde entonces, se ha convertido en una plaga que invade nuestras bandejas de entrada, en especial las de los compradores. En la actualidad, parece que cada mes surge una nueva herramienta para captar prospectos a través del correo electrónico automatizado. Estos programas de software hacen que robar o adivinar nuestras direcciones de correo electrónico sea fácil para lograr enviarnos una serie de mensajes con solo un par de clics.

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Los clientes potenciales están cansados de recibir los temidos correos electrónicos de captación de prospectos que envían algunos representantes de ventas.

También debes tener en cuenta que si envías muchos correos electrónicos que tus prospectos ni siquiera abren, literalmente estás “mordiendo la mano que te da de comer”.

¿Crees que aún no estás preparado para dejar esta estrategia en el olvido? Posiblemente en algún momento esta sea la única opción. Los prospectos están tan molestos con la situación que ya han empezado a tomar las medidas necesarias para contrarrestarla. Si me preguntas por quién apostaría en esta batalla, me pondría del lado de los clientes potenciales sin pensarlo dos veces. Captar prospectos con correos electrónicos de ventas es una batalla perdida. Si bien siempre podrás encontrar nuevas maneras de enviar spam, los compradores también descubrirán formas más fáciles de ignorar tus correos electrónicos. Del mismo modo en que la democracia triunfó sobre el comunismo, en esta guerra fría los compradores derrotarán a los representantes de ventas.

4 maneras en las que los compradores ignoran tus correos electrónicos

1) Cada vez dependen menos del correo electrónico.

“En lugar del correo electrónico, ahora usamos Slack para la coordinación interna de nuestra empresa. Uno de sus muchos beneficios es que los correos electrónicos de ventas no deseados nos distraen con menos frecuencia”, afirma Chris Handy, fundador de Thinkhandy Marketing.

Gran parte de la investigación para esta publicación la realicé en un grupo de Slack, donde obtuve esa frase de Handy. Las empresas que usan Slack colaboran en directo con otros colegas en un ambiente libre de correos electrónicos de ventas no deseados. Ahora que las empresas empiezan a depender cada vez menos del correo electrónico, los compradores ya no responderán o ni siquiera verán tus mensajes.

2) Usan software que filtra tus mensajes para que no aparezcan en sus bandejas de entrada.

SaneBox realmente logró limpiar mi bandeja de entrada”, declara Joe Jerome, fundador de BrandBuilders. “Normalmente, todos los días tenía alrededor de 60 a 100 correos electrónicos sin leer en mi bandeja de entrada. SaneBox analizó las acciones que realicé con los correos electrónicos y determinó cuáles son importantes para mí. Además, implementé una configuración para establecer algunos filtros. Como resultado, ahora solo tengo de 15 a 20 correos electrónicos de alta prioridad sin leer en mi bandeja de entrada cada día”.

Las herramientas como SaneBox, incluso Gmail, ayudan a sus usuarios a separar los mensajes importantes de los no deseados con facilidad. Me atrevería a apostar que con el tiempo los proveedores de servicios de correo electrónico resolverán de una vez por todas este problema para los compradores.

3) Usan alias diferentes de correo electrónico en los formularios.

Gracias a una característica de Gmail, los usuarios pueden crear alias de manera automática con solo añadir “+” y cualquier otra palabra después de su correo electrónico antes del símbolo “@”. Por ejemplo, hace años empecé a usar el alias “micorreo+boletinesdeblogs@gmail.com” para suscribirme a otros blogs. Además, configuré un filtro para enviar esos mensajes a otra carpeta.

Algunos compradores incluso toman medidas adicionales y configuran una cuenta o alias totalmente diferente que usan en los formularios de sitios web para evitar que los representantes de ventas simplemente eliminen la frase después del símbolo “+” y logren enviar mensajes de ventas y marketing directo a la bandeja de entrada del prospecto.

4) Filtran los mensajes que contienen frases comunes de ventas.

¿Utilizas un guion predecible en tus correos de captación de prospectos? Jason Diller, director de marketing de The DSM Group creó un filtro de frases comunes que normalmente contienen los correos electrónicos de ventas.

Por ejemplo, cualquier mensaje con frases como “empresas como la tuya” o “programa una demostración” se archivan automáticamente con la etiqueta “representante de ventas”.

7 consejos para ponerte en contacto con los clientes potenciales sin que eviten tus correos

Puesto que cada vez son más los clientes potenciales que bloquean tus mensajes, probablemente tus hábitos para captar prospectos por correo electrónico solo generan retornos a la baja. ¿Qué deberías hacer para mejorar la tasa de respuesta de los correos electrónicos que envías para captar prospectos? Prueba con estos 7 consejos:

1) Crea relaciones reales.

Quienes te estimen y respeten responderán tus llamadas de teléfono y tus correos electrónicos, lo cual quiere decir que su SaneBox no archivará tus mensajes.

Llevo más de 20 años trabajando, y ahora entiendo verdaderamente la importancia de desarrollar relaciones genuinas recíprocas basadas en la confianza y el beneficio mutuo. En este momento podría llamar a cientos de personas para pedirles un favor, una referencia o ayuda con mi siguiente proyecto. Sin embargo, no necesitas 20 años para crearte una red de contactos profesionales. Si eres nuevo en el área de ventas, te recomiendo empezar hoy mismo. Ayuda a las personas cuando se presente la oportunidad, ya que te recordarán con agrado y siempre responderán tus llamadas.

2) Atrae prospectos publicando contenido valioso.

Quizá no seas redactor, o bien administrar el sitio web y publicar contenido en el blog no es tu deber.

Olvídate de las excusas y adquiere este tipo de responsabilidades, o al menos levántate y exige más a tu equipo de marketing. Publicar contenido que atraiga y eduque a tus compradores objetivo es una de las estrategias más inteligentes que puedes implementar para mejorar tu tasa de interacción. Si supieras cuántos mensajes recibo después de lanzar una sola publicación en el blog, te sorprenderías. HubSpot genera miles de oportunidades de venta al mes porque durante una década nos hemos dedicado al mismo compromiso: publicar en nuestro blog.

Pero no te fíes solo de mi palabra. En una encuesta, varios cientos de representantes de ventas que trabajan en las empresas de nuestros clientes afirmaron que el inbound marketing es la mejor fuente de oportunidades de venta, incluso mejor que las referencias y recomendaciones de boca a boca. 

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3) Usa varios canales de comunicación para interactuar con los compradores.

Evita depender únicamente del correo electrónico para captar prospectos. A medida que llegar a las bandejas de entrada de los compradores se vuelve cada vez más difícil, los representantes de ventas deben aprender a usar mejor otras vías de comunicación con eficacia. Para lograrlo, debes crear una red de contactos profesionales (online y en la vida real), asistir a eventos y aumentar tu base de seguidores en las redes sociales. Incluso puedes crear tu propio grupo en Slack e invitar a tus compradores a que se unan.

También necesitas aprender a sentirte más cómodo en las llamadas de captación de prospectos. Muchos representantes de ventas dependen del correo electrónico de captación de prospectos para programar todas sus llamadas telefónicas, pero levantar el teléfono y llamar a alguien es una estrategia que todavía funciona si lo haces con la frecuencia y manera correctas. Probablemente los compradores se resistirán a escucharte, pero con la práctica evitarás que esto suceda y sabrás cómo enfrentarte mejor a estas situaciones.

4) Deja de enviar discursos de ventas por correo electrónico.

Muchos representantes de ventas presentan su argumento para vender demasiado pronto por correo electrónico; describen las características y los beneficios de sus productos y servicios, a qué se dedican y cómo lo logran. La estrategia de su discurso de ventas no funciona, ya que, como debería ser evidente por la baja tasa de respuesta que obtienen este tipo de correos electrónicos, muchos compradores ignoran estos mensajes. 

Entonces, ¿qué se supone que deberías hacer? Determinar si un prospecto tiene alguna necesidad antes de enviar cualquier tipo de propuesta de ventas.

En los primeros correos electrónicos que envíes a un prospecto nuevo siempre debes intentar que sean breves y traten sobre el comprador. 

5) Presta atención a las señales que envían tus prospectos.

Muchos representantes de ventas empiezan el día enviando correos electrónicos no deseados a prospectos que nunca solicitaron recibir este tipo de mensajes. Peor aún es el hecho de que habitualmente estos mensajes son irrelevantes para el comprador debido a su situación y sus prioridades.

Esta estrategia no funciona.

En lugar de eso, presta atención a las señales que envían tus prospectos. Lee los anuncios que publican sobre su empresa y sus productos, los artículos que comparten y las actualizaciones que publican en las redes sociales. Si tienes prospectos que visitan tu sitio web, puedes determinar sus intereses en función de las páginas que consultan.

Hacer todo esto es muy fácil con el software adecuado. Si todavía no usas herramientas que te ayuden a monitorizar la actividad de los prospectos en tu sitio web o analizar las señales de compra que muestran en las redes sociales, ¿qué esperas? En lugar de pasar el día enviando correos electrónicos en frío, aprovéchalo para reaccionar ante las señales de tus prospectos.

6) Siempre debes estar disponible cuando los prospectos quieran ponerse en contacto contigo.

Los representantes de ventas suelen prestar atención a los correos electrónicos o las llamadas de sus prospectos. Sin embargo, debido a que la mayoría de los compradores revisa el sitio web de los proveedores mucho antes de ponerse en contacto con su personal de ventas, los representantes de ventas inteligentes toman la iniciativa y crean conversaciones en las etapas tempranas del ciclo de compra para ayudar al comprador a contactarlos de inmediato. A continuación te mostraré algunas maneras de hacerlo:

  • Implementa un chat en directo en tu sitio web para que los compradores puedan iniciar conversaciones en cada visita. 
  • Deja que los compradores puedan programar reuniones en un calendario que esté disponible públicamente para ellos. 

¿Quieres saber cuál es la moraleja de la historia? Siempre que un comprador quiera hablar contigo, debes estar disponible.

7) Mejora constantemente tus correos electrónicos.

Me sorprende que los representantes de ventas envían el mismo mensaje una y otra vez. A veces, incluso al mismo prospecto. En una ocasión recibí el mismo mensaje de un representante de ventas cada pocas semanas durante 12 meses.

Al igual que aprovechar el momento oportuno y ser persistente son dos elementos importantes, también debes mejorar constantemente.

Prueba con mensajes diferentes, analiza cuáles obtienen los mejores resultados y úsalos con más frecuencia. Cuando encuentres algunos que funcionen bien, utilízalos en tus comunicaciones de correo electrónico, pero no olvides que debes seguir haciendo modificaciones y probar otros mensajes.

Si se te acaban las ideas, pide comentarios a tus compañeros o a tu mánager. También puedes invitar a otros colegas a ofrecerte críticas constructivas sobre el contenido de tus correos electrónicos y preguntar si podrían compartir contigo sus mensajes de mayor rendimiento.

Deja de querer llamar la atención. Empieza a merecer la atención.

Gracias a Internet, el correo electrónico, las redes sociales y los softwares de ventas y marketing, los representantes de ventas pueden vender a más compradores con más eficacia como nunca antes había sido posible.

Sin embargo, por alguna razón, parece que los representantes de ventas siempre traspasan los límites, como si su departamento estuviera en una batalla constante. Captar prospectos mediante el envío de un alto volumen de correos electrónicos en frío, no deseados y sin ningún tipo de personalización es el mejor ejemplo de una actividad a la que debes poner fin.

El número de representantes de venta que abusan del correo electrónico me tiene anonadado porque existe una mejor opción que podrían implementar sin dificultad. Ahora es más fácil ofrecer ayuda inmediata a los prospectos debido a los datos disponibles sobre los compradores, su habilidad para conocernos gracias a nuestra presencia online y las herramientas que tenemos para monitorizar su comportamiento.

Si realmente quieres, podrías empezar a mejorar desde este momento, ya que en realidad es bastante sencillo. Antes de ponerte en contacto con tu siguiente prospecto, conócelo más como persona y descubre qué aspectos son únicos de su empresa para después adaptar tu enfoque. De este modo, podrás compartir oportunidades de mejora en función de su situación individual, ofrecer ayuda y, finalmente, prepararte para estar a su disposición cuando exprese alguna necesidad. Si implementas este enfoque, verás que es mejor para los compradores, pero también descubrirás que estos empezarán a respetarte más porque no pareces estar desesperado por vender tu solución.

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Temas: Ventas

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