Los buyer personas: el primer paso de tu estrategia de inbound marketing

La gran cantidad de información en la red ha generado un cambio en el paradigma de ventas: ahora lo importante son las personas, sus necesidades, sus deseos y sus problemas, y no tu producto o servicio. Quien ofrezca una respuesta personalizada y oportuna a estas personas se convertirá en su referente.

En este artículo, te ayudaremos a dar el primer paso: crear los perfiles ficticios de tus clientes ideales, a los que llamaremos buyer personas. Este punto es clave, puesto que si no desarrollas bien tus buyer personas, no sabrás qué acciones tomar, a quién dirigirte ni en qué momento hacerlo.

Definir tus buyer persona te proporcionará un primer listado de palabras clave con las que trabajar. Puede parecerte poco importante y tener la tentación de saltarte algún paso para avanzar más deprisa, pero te recomendamos seguir las instrucciones a rajatabla. El inbound marketing es una herramienta muy potente y efectiva cuando se la utiliza bien, pero te recomiendo que no intentes saltarte pasos, ya que este es un sistema con el que miles de empresas ya están obteniendo grandes resultados.

Cómo crear buyer personas

Para definir el perfil de tu cliente ideal o tu buyer persona te recomiendo tomar papel y lápiz (o una hoja de cálculo) y definir las siguientes características. Recuerda que se trata de un perfil ficticio, pero eso no significa que no debas ser específico. Ponle un nombre que tenga sentido y evalúa el resto de las características basándote en tu experiencia o en el cliente objetivo al que te gustaría dirigirte:

• Perfil personal. Nombre, empresa y cargo profesional, antigüedad, educación, aficiones, sexo, edad, ingresos, localización y cómo utiliza Internet.
• Objetivos (lo que más valora). Objetivos personales, objetivos profesionales y otros objetivos.
• Dificultades. Qué dificultades o impedimentos suele encontrarse personalmente (por ejemplo, falta de tiempo) y profesionalmente (por ejemplo, tener que consultar a su responsable, horarios).
• Soluciones. Cómo soluciona tu empresa sus problemas. ¿Qué servicios o productos ofreces para ayudarlo a resolver o superar sus dificultades o problemas?
• Palabras clave y puntos débiles. ¿Qué palabras usa tu buyer persona cuando busca información? ¿Es consciente de que tus servicios o productos pueden satisfacer sus necesidades? ¿Dónde busca información (por ejemplo, entre sus contactos, en Google)?
• Conversaciones reales: Si has hablado con clientes reales, puedes incluir algún comentario que hayan hecho sobre tu servicio o producto que sea representativo de tus clientes.
• Objeciones. Identifica los motivos más comunes por los cuales la persona no seguiría adelante con el proceso de venta.
• Elevator pitch. Teniendo en cuenta todo lo que sabes de tu persona, redacta una descripción de un minuto que describa las soluciones que puedes ofrecer para cada uno de sus problemas o necesidades.
• Preguntas que puede tener la buyer persona. Si tu buyer persona hiciera una llamada para pedir información, ¿qué preguntas haría?

Deberás fijarte un número máximo de perfiles para empezar a trabajar (que irás puliendo con el tiempo); un número entre 2 y 4 es un buen comienzo. Una vez elaborada toda esta información, podrás empezar a trabajar en el plan de contenidos basándote en las palabras clave que hayas recogido en los formularios.

¿Tienes ya definidos los buyer personas para tu estrategia de inbound marketing? Cuéntanoslo en los comentarios.