En el mundo del marketing, entender al comprador de tu negocio es fundamental para el éxito. Para hacerlo de manera efectiva, deberás dar vida a lo que llamamos "buyer personas". Estos perfiles ficticios representan a segmentos clave de nuestra audiencia, permitiendo personalizar estrategias y mensajes con precisión.
Los buyer personas son la respuesta para conocer todos estos factores y te dan las claves para comprender a tus potenciales clientes a profundidad
Algunas de las preguntas fundamentales acerca de tu cliente ideal, tal y como lo hemos discutido en nuestra Comunidad, son acerca de su personalidad y comportamiento; qué es lo que necesita, cuáles son sus hábitos de consumo, qué retos tiene, cuáles redes sociales utiliza y qué puede hacer tu empresa para ayudarlo.
Desarrolla los buyer personas para la estrategia inbound de tu empresa
Crea perfiles detallados de tus buyer personas para tu estrategia inbound, comprendiendo a tu audiencia objetivo y personalizando tus acciones de marketing de forma efectiva.
- Conoce en detalle qué es un buyer persona
- Descubre cómo utilizar tus buyer personas
- Analiza nuestro ejemplo y úsalo como base
- Desarrolla fácilmente los buyer personas para tu empresa
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- Qué es un buyer persona
- Tipos de buyer persona
- 10 ventajas de crear un buyer persona
- Importancia de los buyer personas
- Cómo usar los buyer personas en marketing
- Qué incluye un perfil de buyer persona
- Cómo saber quién es tu buyer persona
- Cómo crear buyer personas
- Cómo hacer una buena investigación de mercado para tus buyer personas
- 20 preguntas para crear buyer personas
- Cómo usar la plantilla de HubSpot para buyer persona (con ejemplos)
Qué es un buyer persona
Un buyer persona es una representación semificticia de tus clientes ideales. Te ayuda a definir quién es esta audiencia a la que quieres atraer y convertir y, sobre todo, te ayuda a humanizar y entender con mayor profundidad a un público objetivo.
El consejo de Diego Santos | Marketing Manager en HubSpot LATAM e Iberia
Utilizar un Buyer Persona supone partir del estudio de clientes reales para orientar estrategias de negocio y marketing capaces de conducir a la implicación, conversión y fidelización de nuevos compradores.
Desarrollar tus buyer personas será un ejercicio fundamental para la creación de contenido, diseño de producto, seguimiento de leads, ventas y cualquier otra actividad que esté relacionada con la adquisición y retención de clientes de tu ecommerce u otro tipo de negocio. La clave para crear buyer personas es hacer las preguntas adecuadas a las personas que aportarán la información para un estudio detallado y representativo.
Además, contar con herramientas como un software de marketing especializado puede potenciar aún más este proceso, facilitando la recopilación, análisis y gestión de datos para la creación efectiva de tus buyer personas.
Cuál es la diferencia entre buyer persona y user persona
Aunque ambos se definen a partir de información real y son representaciones ficticias de los consumidores, existen diferencias entre estos dos conceptos que debes entender para la construcción de un buen buyer persona.
Principalmente, un user persona representa a los consumidores, es decir, a quienes de hecho usan el producto. Mientras que un buyer persona muestra las características y puntos de dolor de tus clientes potenciales; en otras palabras, de aquellos que están por realizar la compra. Aunque la información en la que se basan es similar, tienen distintos fines.
Por ejemplo, el director de una empresa que tiene problemas de administración podría ser el buyer persona; mientras que el empleado que utilizará tu software, sería el user persona. Debes considerar este factor cuando realices el diseño de tu buyer persona.
| Aspecto | User Persona | Buyer Persona |
|---|---|---|
| Enfoque | Se centra en los usuarios de un producto o servicio en particular. | Se enfoca en los compradores ideales, representando clientes potenciales específicos. |
| Utilización | Principalmente utilizado en el diseño de experiencia de usuario y desarrollo de productos. | Se utiliza principalmente en estrategias de marketing para comprender mejor a la audiencia y personalizar las comunicaciones. |
| Datos | Se basa en datos relacionados con la interacción y experiencia del usuario con un producto o servicio. | Se basa en datos demográficos, comportamientos, motivaciones y desafíos del cliente potencial. |
| Profundidad | Suele ser menos detallado y se enfoca en aspectos relacionados con la experiencia del usuario. | Es más detallado y se centra en aspectos psicográficos y emocionales del cliente potencial. |
| Aplicación | Ayuda a diseñar productos y servicios que se adapten mejor a las necesidades y preferencias del usuario. | Ayuda a crear estrategias de marketing más efectivas al personalizar mensajes y comunicaciones para diferentes segmentos de la audiencia. |
Cuál es la diferencia entre target o público objetivo y buyer persona
El "target" o público objetivo se refiere a un grupo general de personas con características demográficas o comportamentales similares, mientras que el buyer persona es una representación más detallada y específica de un cliente ideal dentro de ese público objetivo, que incluye comportamientos, preferencias y motivaciones específicas.
| Aspecto | Target o público objetivo | Buyer Persona |
|---|---|---|
| Alcance | Grupo amplio de personas con características similares. | Representación detallada de un cliente ideal dentro del público objetivo. |
| Características | Incluye datos demográficos como edad, género, ubicación, etc. | Va más allá de lo demográfico, incluyendo comportamientos, preferencias, desafíos, motivaciones y objetivos específicos. |
| Enfoque | Definición general y amplia de la audiencia a la que se dirige una empresa. | Ofrece una comprensión más profunda y personalizada de las necesidades y deseos del cliente. |
| Creación | Basada en características generales y compartidas dentro de un grupo. | Creado a través de investigación y datos sobre clientes existentes y potenciales. |
| Utilidad | Ayuda a segmentar el mercado y dirigir los esfuerzos de marketing de manera general. | Permite adaptar mensajes y estrategias de marke |
Tipos de buyer persona
- Buyer persona decisor
- Buyer persona prescriptor
- Buyer persona influenciador
- Buyer persona negativo
Si bien existen muchos tipos de buyer personas diferentes pueden clasificarse en categorías principales, especialmente visibles en la parte final del proceso de toma de decisiones. Aunque el buyer persona no siempre tiene que ser la persona encargada de tomar la decisión de comprar el producto o servicio en cuestión, su influencia sí juega un papel importante. Veamos:
1. Buyer persona decisor
Es la persona que toma la decisión final sobre la adquisición de un producto o servicio.
Usualmente estos son los consumidores directos de un producto que llegan a tu marca para encontrar una solución a un problema. Esta es la forma más convencional de buyer persona y es hacia donde suelen dirigirse las estrategias de marketing digital, la publicidad y el SEO.
2. Buyer persona prescriptor
Es la persona que recomienda la adquisición de un producto o servicio. Es común encontrar a estos buyer personas dentro de organizaciones como tomadores de decisión o gestores de adquisición de bienes y servicios.
Tradicionalmente, estos buyer personas tienen cierta capacidad de influir en la toma de decisión de un consumidor.
3. Buyer persona influenciador
Es la persona cuya opinión, positiva o negativa, influye en la decisión de compra. Generalmente, estos buyer personas tienen una gran presencia en el mercado y puedes encontrarlos en redes sociales, medios de comunicación o canales de consumo masivo.
Es importante conocer este tipo de buyer persona o personas, pues te ayudará a decidir a quiénes debes enfocar tus esfuerzos a la hora de ofrecer tu producto o servicio dentro de una organización.
4. Buyer persona negativo
Existe una cuarta categoría o tipo de buyer persona llamado buyer persona negativo, y son todas aquellas personas que no tienen ninguna intención de consumir o adquirir tu producto o servicio, pero que podrían mostrar cierto interés en tus campañas y actividades de marketing. Aunque no lo creas, estos públicos también son importantes, ya que sirven para establecer tu imagen de marca y son fundamentales para crear una buena estrategia de inbound marketing.
Dentro de esta categoría podemos incluir profesionales que estén muy avanzados para tu producto o servicio, estudiantes que consumen tu información con el único propósito de obtener un aprendizaje o aquellos clientes potenciales que tienen un costo de adquisición demasiado alto (ya sea por el precio, por la probabilidad de que dejen de usar tu producto o de que no sean clientes recurrentes).
10 ventajas de crear un buyer persona
- Crear un buyer persona permite una conexión más profunda con la audiencia.
- Facilita el marketing personalizado al adaptar los mensajes a las necesidades individuales.
- Mejora la segmentación del mercado al identificar grupos específicos dentro de la audiencia.
- Respaldar la toma de decisiones informada al proporcionar una comprensión clara de los clientes ideales.
- Reduce costos al dirigir los esfuerzos de marketing hacia un público más receptivo.
- Aumenta la efectividad de las campañas al crear mensajes más relevantes y persuasivos.
- Fomenta la innovación al identificar oportunidades para satisfacer mejor las demandas del cliente.
- Fortalece la lealtad del cliente al demostrar una comprensión profunda de sus necesidades.
- Diferencia la competencia al ofrecer una experiencia más personalizada y relevante.
- Promueve la adaptabilidad al ajustar las estrategias según evolucionen las preferencias del mercado.
A continuación ahondaré en cada aspecto:
1. Conexión más profunda con la audiencia
Crear un buyer persona implica sumergirse en la mente y el mundo de tus clientes potenciales, comprendiendo sus deseos, necesidades y desafíos de manera más profunda, lo que permite establecer relaciones más auténticas y significativas con ellos.
2. Facilita el marketing personalizado
Al tener una comprensión clara de quiénes son tus clientes ideales, puedes adaptar tus mensajes y estrategias de marketing para que resuenen con sus necesidades específicas, lo que resulta en una mayor relevancia y conexión emocional con tu audiencia.
3. Mejora la segmentación del mercado
La creación de buyer personas te permite identificar segmentos específicos dentro de tu audiencia objetivo, lo que te permite personalizar tus estrategias de marketing para satisfacer las necesidades únicas de cada grupo, maximizando así la efectividad de tus esfuerzos.
4. Respaldar la toma de decisiones informada
Al basar tus decisiones comerciales en una comprensión profunda de tus clientes ideales, puedes desarrollar productos y servicios que se alineen mejor con sus necesidades y deseos, lo que aumenta las posibilidades de éxito en el mercado.
5. Reducción de costos
Al dirigir tus esfuerzos de marketing hacia un público específico y bien definido, evitas desperdiciar recursos en audiencias que no están interesadas en tu oferta, lo que puede resultar en una reducción de costos y una mejor asignación de recursos.
6. Aumenta la efectividad de las campañas
Al crear mensajes y ofertas altamente relevantes y personalizados, aumentas la probabilidad de que tu audiencia responda positivamente a tus campañas de marketing, lo que se traduce en una mayor tasa de conversión y retorno de la inversión.
7. Fomenta la innovación
Al conocer en profundidad las necesidades y deseos de tus clientes ideales, puedes identificar oportunidades para innovar y desarrollar nuevos productos o servicios que satisfagan mejor sus demandas, lo que te permite mantenerte relevante y competitivo en el mercado.
8. Fortalece la lealtad del cliente
Al demostrar que comprendes y te preocupas por las necesidades de tus clientes, puedes construir relaciones más sólidas y duraderas con ellos, lo que fomenta la lealtad y el boca a boca positivo, además de reducir la rotación de clientes.
9. Diferencia la competencia
Al ofrecer una experiencia más personalizada y relevante a tus clientes, te diferencias de la competencia y creas una ventaja competitiva que puede ser difícil de igualar, lo que te ayuda a destacarte en un mercado saturado.
10. Promueve la adaptabilidad
Al estar atento a las cambiantes preferencias y necesidades del mercado, puedes ajustar tus estrategias de marketing según sea necesario para mantener la relevancia y la efectividad a lo largo del tiempo, lo que te permite adaptarte rápidamente a las nuevas tendencias y oportunidades.
Importancia de los buyer personas
Tu buyer persona te permitirá entender mejor a tu cliente ideal y cómo brindarle valor, ya que conocerás sus motivaciones, retos, objetivos, circunstancias laborales y personales. Si haces tus buyer personas adecuadamente podrás optimizar tus esfuerzos para atraerlos.
Entre las ventajas de contar con buyer personas definidos, adicionales a las que mencioné más arriba, puedes encontrar:
- Entender mejor a tus clientes actuales y potenciales
- Identificar la creación y planificación de contenido relevante
- Distinguir el modo correcto para comunicarte con ellos
- Diferenciar las estrategias para desarrollar tus productos
- Conocer el tipo de servicios debes ofrecer
- Saber las necesidades, comportamientos y preocupaciones de los clientes
Cuántos buyer personas deberías tener
Una vez que hayas realizado tu primer buyer persona, te darás cuenta de cuántos perfiles necesitas determinar para completar las características recopiladas mediante entrevistas. En otras palabras, debes tener el número de buyer personas que requieres según las particularidades de tus clientes. Una guía práctica para evaluar tu negocio en crecimiento puede proporcionarte las herramientas y el conocimiento necesarios para entender mejor tus necesidades comerciales y determinar la cantidad y calidad óptimas de buyer personas para tu estrategia.
Es recomendable tener más de uno, pues contar con un número bajo de buyer personas solo limitaría tus posibilidades de análisis para tu estrategia de marketing. Sin embargo, considera también que un número alto de perfiles puede complicar tu entendimiento sobre el tipo de clientes que recurren constantemente a tu negocio. Por ello es recomendable manejar un rango entre 2 y 20 perfiles de buyer personas para manejar la información que representan adecuadamente.
Los buyer personas más útiles son aquellos que están basados en la investigación de información que tengas disponible y con datos reales de tus clientes actuales y potenciales. A fin de cuentas, lo más importante es que puedas sacar el mayor provecho a cada uno de estos buyer personas para canalizar mejor tus esfuerzos de ventas, marketing y atención.
Una vez que hayas definido a tus buyer personas, es hora de llevar tu producto o servicio al mercado de manera efectiva. Con nuestro kit de marketing definitivo para estrategias Go to Market, obtendrás plantillas gratuitas y recursos útiles para planificar y ejecutar tus campañas de lanzamiento con éxito. ¡Descarga nuestro kit de marketing y haz que tu producto brille en el mercado!
Cómo usar los buyer personas en marketing
Un buyer persona te ayudará a crear y planificar marketing de contenidos que sea interesante y relevante para tu público objetivo. Además, te permite personalizar tu mensaje según los diferentes segmentos de tu audiencia.
Si combinas esto junto con la información acerca del ciclo de vida del cliente, podrás crear una estrategia de marketing omnicanal que maximice el alcance y la efectividad de tus campañas, llegando a tus buyer personas en los momentos y canales adecuados.
Por ejemplo, en vez de mandar un email de seguimiento de leads a toda tu base de datos, podrás elaborarlo con base en los perfiles de tus buyer personas y personalizar el mensaje en función de lo que conoces de cada uno de ellos.
Si combinas esto junto con la información acerca del ciclo de vida del cliente (es decir, dónde se encuentra en su ciclo de compra) podrás crear un mapa de contenido para definir material específico y personalizado.
Si además creas tus buyer personas negativos tendrás la ventaja de segmentar ese grupo para excluirlo de tus campañas, reduciendo así tu costo de adquisición promedio.
Una vez que hayas definido a tus buyer personas, es crucial contar con un equipo dedicado a garantizar la satisfacción y fidelidad de tus clientes. Con nuestra guía para crear un equipo de customer success para tu empresa, aprenderás a construir y gestionar un equipo eficaz que pueda entender las necesidades de tus buyer personas y brindarles el soporte necesario para maximizar su experiencia con tu marca.
Qué incluye un perfil de buyer persona
Como te habrás dado cuenta, un buyer persona exitoso debe reunir algunos elementos para garantizar su eficiencia como herramienta de análisis. Por ello es muy importante cumplir con cada uno de los siguientes puntos.
- Nombre
- Caractetrísticas sociodemográficas
- Descripción de su personalidad
- Análsis de sus intereses y objetivos
- Conducta y respuestas en redes sociales
1. Nombre
Necesitas bautizar a tu perfil de buyer persona con un nombre que corresponda al idioma y características de tus consumidores. Ten en cuenta las condiciones sociodemográficas de tus clientes para tomar esta decisión. Por ejemplo, si vas a crear un buyer persona para tu departamento de marketing puedes nombrarlo como «Mario Marketing»; de esta manera, tendrás una manera sencilla y clara en la que podrás referirte durante el proceso de creación de las campañas que decidas dirigir a él.
2. Características sociodemográficas
En este apartado debes considerar la edad, género, país de residencia, nivel de estudios, rango de ingresos, aspectos culturales y estado civil que dan forma a tu buyer persona. Después de todo, un buyer persona es la representación de tus clientes fundamentada en el análisis, por lo que estas características deben estar presentes en tus consumidores.
3. Descripción de su personalidad
Dibuja el carácter y temperamento de tu buyer persona con base en la información que tienes recopilada mediante entrevistas. Definir con claridad la personalidad de tu buyer persona te ayudará a prever su comportamiento.
4. Análisis de sus intereses y objetivos
La realización de un buyer persona de calidad debe incluir la descripción de intereses y objetivos, tanto personales como de compra. Esto ayudará a delimitar cuáles serán sus acciones dentro de las rutas de compra que marques de acuerdo con tu campaña de marketing.
5. Conducta y respuesta en redes sociales
Por último, toma en consideración lo que comparte, publica y a lo que reacciona en redes sociales. De esta manera tendrás una visión mucho más amplia de su personalidad y conducta en medios digitales.
Cómo saber quién es tu buyer persona
Quizá ya cuentas con algunos tipos de buyer persona definidos; incluso puede ser que hayas realizado un nuevo proceso y ahora tienes nuevos perfiles de buyer persona.
Para comprender verdaderamente a tu buyer persona, es necesario mapear su journey completo desde el descubrimiento hasta la compra y más allá. Descarga nuestras plantillas gratuitas para crear Customer Journey Maps y visualiza de manera clara y detallada el viaje que realiza tu buyer persona, identificando puntos críticos y oportunidades de mejora en su experiencia.
Es importante identificar y diferenciar cuáles son los buyer persona que debes considerar para tu estrategia de marketing.
- Recopila todos tus perfiles
- Identifica los buyer persona que sean similares
- Categoriza a tus buyer persona
- Elige y agrupa a los mejores buyer persona
1. Recopila tus perfiles
Debes tener todos tu buyer personas en un solo sitio. De esta manera podrás compararlos sin perder ningún detalle importante.
2. Identifica los buyer personas similares
Con esta acción podrás discernir las características que más se repiten, por lo que sabrás cuáles deberán tener un mayor peso en tu estrategia de marketing y también reconocerás aquellos que pueden fusionarse.
3. Categoriza
Un buyer persona se establece a partir de elementos como características sociodemográficas, descripción de su personalidad, análisis de sus intereses, objetivos, conducta y respuesta en redes sociales. Utiliza estos criterios de clasificación y organiza tus buyer personas.
4. Agrupa los mejores buyer personas
Analiza la información que obtuviste mediante entrevistas y piensa en que debes elegir a los buyer personas que mejor representen a tus clientes de modo cuantitativo; los datos y estadísticas serán muy útiles para esta tarea.
Por último, si consideras que aún puedes obtener mejores perfiles de buyer personas, puedes repetir este proceso hasta que encuentres los mejores para tu empresa. Si aun no cuentas con estos perfiles de comprador, te recomendamos seguir estos pasos.
Entender a tus buyer personas no solo es crucial para atraerlos, sino también para cerrar ventas de manera efectiva. Con nuestra guía completa para negociaciones en venta, aprenderás las técnicas y estrategias necesarias para abordar las necesidades y preocupaciones de tus buyer personas durante el proceso de venta, aumentando así tus tasas de conversión y generando resultados comerciales sólidos.
Cómo hacer un buyer persona paso a paso
- Analiza tu base de datos en busca de tendencias de tus clientes.
- Recopila la información más pertinente de tu análisis.
- Escucha a los departamentos que tienen relación directa con el cliente.
- Realiza entrevistas a leads y clientes.
- Sintetiza la información obtenida.
- Crea tu buyer persona.
1. Analiza tu base de datos en busca de tendencias de tus clientes
Lo primero que te conviene hacer es revisar tu base de datos para reconocer las tendencias de cómo ciertos leads y clientes consumen información. Algunas preguntas que te ayudarán a planificar la creación de tu buyer persona son:
- ¿Qué lleva a tus compradores a invertir en tu solución, y cuál es la diferencia entre tus compradores y los de tu competencia?
- ¿Qué resultados operacionales o personales esperan lograr tus compradores al adquirir tu solución?
- ¿Cuáles son las principales dudas que tienen tus compradores sobre tu solución?
- ¿Quién y qué influye en tus compradores a medida que evalúan sus opciones y hacen una decisión de compra?
- ¿Qué aspectos de tus productos, servicios y soluciones perciben tus compradores como más críticos, y cuáles son sus expectativas para cada uno?
Si utilizas formularios en página web, añade preguntas que capten información clave para conocer a tus buyer personas; por ejemplo: el tamaño de su empresa, el puesto de trabajo, qué herramientas usan, entre otros datos.
2. Recopila la información más pertinente de tu análisis
Una vez que cuentes con una serie de observaciones sobre las tendencias de leads, clientes y formularios web, es importante que apliques un criterio específico que te permita utilizar solo aquella información que te ayudará a la creación de tus buyer personas.
De esta manera podrás definir un buyer persona específico, pero que a la vez abarque a un nicho completo hacia el que te diriges.
3. Escucha a los departamentos que tienen relación directa con el cliente
Tu equipo de ventas y de servicios son los que en realidad están en contacto con el cliente. Su experiencia y conocimiento sobre los clientes te darán una representación más informada y te permitirán crear un buyer persona mucho más apegado a la realidad.
Después de todo, no estarás basándote solo en información abstracta, sino que también contarás con datos recopilados de la interacción con quienes ya han tenido un contacto directo con tu empresa y su oferta.
4. Realiza entrevistas a leads y clientes
Los anteriores pasos te ayudarán a conocer tu base de clientes y prospectos de manera externa, pero para diseñar a tu buyer persona también es importante obtener información directamente de ellos. Hacer preguntas simples y claras es fundamental para obtener lo que esperas de ellos: cuál es su proceso de compra, cómo consumen mediante ecommerce, cuál es su customer journey, etc.
Hacer entrevistas a clientes actuales y potenciales, ya sea por teléfono o en persona, te servirá para descubrir qué les gusta (o no) de tu producto o servicio, sus motivaciones y retos, dónde consumen y aprenden en internet, entre otras costumbres. Más adelante veremos algunos consejos que te ayudarán a crear estas entrevistas.
5. Sintetiza la información obtenida
Cuando cuentes con todos los datos necesarios, llegará el momento de que analices y depures la información. Así tendrás todos los elementos necesarios para definir las características de tu buyer persona.
Es recomendable que le des un nombre preliminar. Esto es especialmente útil si has generado más de un perfil de comprador. Incluye en estas categorías los datos demográficos de tu público ideal, como edad, sexo, género, nacionalidad y estado civil. Asimismo, contempla sus hábitos de compra, los tipos de contenido que prefiere y necesidades que te hayan compartido durante tu investigación de mercado.
6. Crea tu buyer persona
El último paso es reunir toda la información y vaciarla en un documento para crear a tu buyer persona. Recuerda que cada perfil creado puede cambiar con el tiempo, por lo que no solo es posible sino aconsejable que realices una actualización constante de sus características.
De hecho, si realizas cambios de forma periódica, será mucho más fácil garantizar que estás creando contenido adecuado para tu público objetivo y obtendrás mejores resultados en cada una de las etapas del ciclo de compra.
A continuación, podrás ver una infografía con los pasos que hemos mencionado antes:
Como hemos visto, el buyer persona se crea a partir de la investigación de datos reales. Incluir tus clientes actuales, potenciales, prospectos y también los contactos que están fuera de tu base de datos, te permitirá enriquecer este ejercicio.
El generador de buyer personas de HubSpot te ayudará a diseñar un buyer persona que toda tu empresa pueda usar para comercializar, vender y ofrecer los mejores servicios. Si deseas conocer cómo utilizarlo y sacarle el máximo provecho, te invitamos a que veas el siguiente video:
Una vez que hayas definido a tu buyer persona, es esencial asegurarte de que tu marca esté alineada con sus necesidades, valores y preferencias. Usa el kit de marca gratuito de HubSpot para tu negocio y garantiza una imagen coherente y atractiva que resuene con tu público objetivo.
Cómo hacer una buena investigación de mercado para tus buyer personas
Uno de los puntos críticos a la hora de construir buyer personas es encontrar a la gente adecuada que te proporcione la información que necesitas. Puedes considerar las siguientes sugerencias como fuentes primarias para realizar esta actividad.
1. Comienza con tu plantilla de clientes existentes
La base de datos de tus clientes actuales es el lugar perfecto para empezar tus entrevistas. Ellos ya tienen tu producto y conocen tu empresa. En teoría deben ser una representación de tu buyer persona.
Entrevista tanto a tus clientes «buenos» como los «malos». Los que no están contentos con tu producto te ayudarán a identificar áreas de mejora, qué obstáculos y dificultades tienen; también te darán una idea de qué tipo de clientes no son óptimos para tu empresa (ya sea porque tu producto está muy avanzado o porque no puedes ofrecer el servicio que ellos requieren).
Tus clientes por lo general desean ser escuchados y tener impacto en los productos que están usando. Probablemente serán más receptivos a ser entrevistados y a proporcionar la información necesaria. Si invitas a tus clientes a participar en la conversación y explicas el propósito, se sentirán más comprometidos con la empresa.
2. Incluye a públicos externos en tu estudio
Asegúrate de incluir a personas que aún no han comprado tu producto o que todavía no conozcan a fondo tu empresa. La fuente más fácil aquí es usar tus leads y prospectos, ya que están en tu base de datos y tienes su información. Utiliza los datos que hayas recopilado sobre ellos para entender quién puede encajar con el perfil de buyer persona que estás creando.
Si estás entrando en un mercado nuevo o todavía no tienes contactos en tu base de datos, tendrás que encontrar personas dentro de tu red que te puedan recomendar a más gente a la cual entrevistar. Es preferible que hayan sido recomendados por personas dentro de la empresa, clientes o por las redes sociales.
Quizá te sea difícil encontrar mucha gente a la que entrevistar si te hallas en esta situación, pero usa la creatividad y las redes sociales para localizarla. Por ejemplo, podrías recurrir a LinkedIn para contactar a personas que cumplan con el perfil que estás buscando, ya sea que estén conectados a ti o que tengan una conexión en común.
3. No utilices incentivos
Los incentivos pueden desviar del propósito e influir en el tipo de respuestas que obtendrás. Lo que quieres es que la información sea voluntaria y no manipulada.
Solo si ves que sin los incentivos no funciona o que el público no participa en tu investigación, puedes probar usándolos. Una buena estrategia consiste en ofrecer un beneficio no inmediato; por ejemplo, si compra tu producto en el futuro.
Recuerda que en el marketing digital no existe un solo método para captar la atención de los clientes, sino que cada empresa y cada industria tienen sus propias características, retos y dificultades. Hay ocasiones en las que mucha gente estará dispuesta a ayudar a tu empresa, mientras que en otros casos no sentirán interés por participar. Tendrás que probar a fin de ver qué funciona para ti.
4. Personaliza el proceso
Cuando haces entrevistas grupales puedes encontrarte en la situación donde alguien extrovertido manipule las opiniones de los demás. O que alguien tímido, que pueda ofrecerte información valiosa, no se atreva a hablar. Es mejor hacer entrevistas directamente con la persona para sacar el mayor provecho.
Sé claro y explica la razón de la entrevista, sobre todo indicando que no es una llamada o reunión de ventas. Como mencionamos antes, a tus clientes actuales y a los potenciales les gusta ser parte de la conversación. Si entienden que no estás intentando vender, se sentirán más cómodos con la entrevista.
Por otro lado, sé flexible y haz la entrevista sencilla. Da opciones de horarios para la entrevista y haz todo lo posible para que sea una experiencia adaptada a sus necesidades.
A cuántas personas debes entrevistar para crear tu buyer persona
Esta es la pregunta del millón, y la verdad es que depende de tu propósito. Empieza entrevistando entre 3 y 5 personas por cada buyer persona que estés creando. Esto podría ser suficiente si ya tienes mucha información.
Verás patrones en las respuestas y cuando empieces a predecir lo que te responderá el entrevistado es probable que ya sepas lo suficiente.
20 preguntas para crear buyer personas
Las preguntas dependerán mucho del tipo de empresa, producto o servicio que tengas y la clase de respuestas que estés buscando.
Aquí te proponemos algunas.
Preguntas sobre el puesto de trabajo
1. ¿Cuál es tu puesto de trabajo?
2. ¿Cómo se mide el resultado del trabajo que haces?
3. Descríbenos un día típico en la oficina.
4. ¿Qué talento y conocimiento necesitas para hacer tu trabajo?
5. ¿Qué herramientas utilizas?
6. ¿Quién es tu jefe? ¿Quiénes te reportan a ti?
Preguntas sobre su empresa
7. ¿En qué industria trabajas?
8. ¿Cuál es el tamaño de tu empresa? (Pregunta sobre sus objetivos).
9. ¿Cuáles son tus responsabilidades?
10. ¿Cómo se define el éxito de tu trabajo?
Preguntas sobre dónde busca y consume información
11. ¿Dónde buscas información para aprender sobre tu trabajo y lo que sucede en tu industria?
12. ¿Cuáles blogs, revistas o sitios web lees?
13. ¿A qué redes sociales, grupos o comunidades perteneces?
Preguntas sobre su perfil personal
14. Pide información demográfica: edad, estado civil, hijos… (Si fuese apropiado.)
15. ¿Qué educación has recibido?
16. Explica tu carrera profesional.
Preguntas sobre cómo compra
17. ¿Cuáles son tus retos principales a la hora de elegir una opción de mercado?
18. ¿Cómo prefieres comunicarte con proveedores: email, teléfono, en persona?
19. ¿Usas internet para buscar proveedores? Si la respuesta es afirmativa: ¿cómo es tu proceso de búsqueda?
20 ¿Qué es lo último que has comprado? ¿Cuál fue el proceso de evaluación y por qué decidiste comprarlo?
El secreto del éxito a la hora de hacer entrevistas para crear tu buyer persona es entender el valor de la pregunta: «¿Por qué?»
El objetivo de estas entrevistas es comprender cuáles son los objetivos, retos, necesidades y comportamientos de estas personas. Se trata de conocer la razón que los motiva a realizar sus actividades. Por ejemplo, no nos importa que la gente mida el tráfico en su web; lo que nos interesa saber es que necesitan medirlo para explicar a su jefe que están realizando un buen trabajo.
Empieza con una pregunta fácil, que es una de las favoritas aquí en HubSpot: «¿cuál es tu mayor reto?». A partir de su respuesta, intenta profundizar lo máximo posible, ya que aprenderás más con una pregunta del tipo «¿por qué?» que con cualquier otra pregunta superficial.
Cómo usar los resultados de tus encuestas y toda la investigación para crear tus buyer personas
Una vez que termines la fase de investigación, entrevistas y encuestas tendrás mucha información valiosa sobre tus clientes actuales y potenciales. El siguiente paso será entender qué hacer con toda esa información.
Recuerda que el objetivo de este ejercicio es identificar patrones de comportamiento y similitudes entre las respuestas obtenidas. Con la información que obtengas crearás un buyer persona.
Puedes usar nuestra guía y plantillas gratuitas para organizar toda la información. Y una vez que la hayas completado, compartirla con los distintos equipos de tu empresa.
Cómo usar la plantilla de HubSpot para buyer persona (con ejemplos)
1. Define QUIÉN es tu buyer persona
En la sección «Parte 1: QUIÉN» de la plantilla, debes incluir el perfil general de tu buyer persona, su información demográfica e identificadores.
Si no pudiste hacer preguntas demográficas en persona o por teléfono porque no era apropiado, puedes hacer encuestas anónimas online. Mucha gente prefiere no dar este tipo de información personalmente; si se mantiene el anonimato te será más fácil conseguirla.
Refleja el tono de voz y el tipo de vocabulario que utiliza tu buyer persona. Dale personalidad al ejercicio y esto ayudará al equipo de ventas a entender cómo deben o pueden comunicarse con ellos.
Aquí tienes un ejemplo de cómo puedes completar la primera parte de tus buyer personas que encontrarás en la plantilla:
2. Define QUÉ motiva a tus buyer personas
En la sección «Parte 2: QUÉ» de la plantilla, comparte lo que hayas aprendido sobre las motivaciones de tus buyer personas: sus objetivos y retos. Aquí es donde representarás la información que hayas obtenido a partir de la pregunta «¿Por qué?».
Es importante entender cómo tu empresa les puede ayudar.
3. Define los PORQUÉ de tus buyer personas
En la sección «Parte 3: POR QUÉ» de la plantilla, incluye comentarios reales de las entrevistas que expresen las preocupaciones que tienen, quiénes son y qué es lo que quieren.
Crea también una lista de objeciones que podrían tener, para que tu equipo de ventas esté preparado por si las mencionan durante las conversaciones con estos prospectos.
4. Define el CÓMO para comunicarte con tus buyer personas
En la sección «Parte 4: CÓMO», crea tus mensajes de marketing y ventas para que la gente de tu empresa sepa cómo informar a tus prospectos sobre tu producto o servicio. Esto debe incluir un comunicado detallado y también una versión resumida que sea relevante para tus prospectos. Te ayudará a alinear el mensaje que quieres que transmitan sobre tu empresa.
Ten en cuenta que es importante ponerle nombre y cara a tu buyer persona; esto lo hará más humano y será más creíble. Revisa los bancos de imágenes como Pixabay o Pexels y elige la opción que más se adapte al perfil que estás construyendo.
Si necesitas más inspiración, te recomendamos revisar algunos ejemplos de buyer personas reales de nuestros clientes en HubSpot.
Preguntas frecuentes sobre qué es un buyer persona
A continuación encontrarás algunas de las preguntas más comunes que recibimos en la comunidad de HubSpot sobre este tema:
Cuántas entrevistas de buyer persona deberías intentar completar
No hay un número fijo de entrevistas de buyer persona que debas completar, ya que esto puede variar según el tamaño y la diversidad de tu audiencia. Sin embargo, se recomienda realizar entrevistas con una muestra representativa de tus clientes actuales y potenciales para obtener una comprensión completa de sus necesidades y comportamientos. Esto podría significar entrevistar a un mínimo de cinco a diez personas por cada segmento de audiencia que desees representar con un buyer persona.
Cuál es el momento ideal para hacer una entrevista de buyer persona
El momento ideal para realizar una entrevista de buyer persona es cuando estés en la fase de investigación y desarrollo de tu estrategia de marketing. Esto suele ocurrir al comienzo de un proyecto o campaña, antes de crear contenido o lanzar cualquier iniciativa de marketing. Es importante recopilar información detallada sobre tus clientes potenciales lo antes posible para guiar tus decisiones y asegurarte de que tus esfuerzos de marketing estén bien dirigidos desde el principio.
Qué herramientas puedes usar para crear un buyer persona
Puedes utilizar la herramienta el creador de buyer personas de HubSpot para crear tus buyer personas de manera efectiva. "Make My Persona" es una herramienta gratuita y fácil de usar que te guía a través de un proceso paso a paso para definir los detalles clave de tu buyer persona, como sus desafíos, objetivos, preferencias y comportamientos. Esta herramienta te ayuda a recopilar y organizar la información necesaria para crear perfiles de buyer personas detallados y precisos, lo que te permite comprender mejor a tu audiencia y adaptar tu estrategia de marketing de manera más efectiva.
Crear un buyer persona es una pieza fundamental en cualquier estrategia de marketing exitosa. Al comprender a fondo quiénes son tus clientes ideales, sus necesidades, deseos y desafíos, estarás en una posición ventajosa para ofrecerles contenido y soluciones que realmente resuenen con ellos.
Recuerda que el buyer persona es más que una simple representación demográfica; es la encarnación de tus clientes en toda su complejidad. Dedica tiempo y esfuerzo a construir perfiles detallados, y verás cómo esta herramienta transforma la forma en que te comunicas y conectas con tu audiencia.
¡Haz que tus buyer personas cobren vida y observa cómo impulsan el éxito de tu estrategia de marketing!
