Las Buyer Personas, el primer paso en tu estrategia Inbound

Por Jordi Navarrete

Date

08/10/2014 08:30:00

Buyer_PersonaLa gran cantidad de información en la red ha generado un cambio en el paradigma de venta: Ahora lo importante son las personas, sus necesidades, anhelos y problemas y no necesariamente el producto. Quien sepa darle una respuesta personalizada y oportuna a estas personas se convertirá en su referente.

En este artículo, te ayudaremos a dar el primer paso: crear los perfiles ficticios de tus clientes ideales, a los que llamaremos buyer personas. Este punto es clave. Si no trabajas tus buyer personas, no sabrás qué acciones tomar, a quién dirigirte ni en qué momento hacerlo.

Definir tus buyer persona te proporcionará un primer listado de palabras clave con las que trabajar. Puede parecerte poco importante y tener la tentación de saltarte algún paso para avanzar más deprisa, no lo hagas! El inbound marketing es una herramienta muy potente y efectiva cuando se la utiliza bien, pero te recomiendo que no intentes correr más rápido ni saltarte pasos ya que este es un sistema con el que miles de empresas ya están obteniendo grandes resultados.

Cómo crear buyer personas

Para definir el perfil de tu cliente ideal o tu buyer persona te recomiendo tomar papel y lápiz (o una hoja de cálculo) y definir las siguientes características. Recuerda que esto es un perfil ficticio pero eso no significa que no debes ser específico. Ponle un nombre que te haga sentido y evalúa el resto de las características basado en tu experiencia o en el cliente objetivo que te gustaría apuntar:

  • Perfil personal: nombre, empresa y cargo profesional, antigüedad, educación, aficiones, sexo, edad, ingresos, localización y cómo utiliza Internet.
  • Objetivos (lo que más valora ): objetivos personales, objetivos profesionales, otros objetivos.
  • Dificultades: qué dificultades o impedimentos suele encontrarse personalmente (por ejemplo,  falta de tiempo) y profesionalmente (por ejemplo, tener que consultar a su responsable, horarios) .
  • Soluciones: cómo soluciona tu empresa sus problemas. ¿Qué servicios o productos ofreces para resolver o superar sus dificultades o problemas.
  • Palabras clave y puntos débiles: qué palabras usa tu buyer persona cuando busca información? ¿Es consciente de que tus servicios / productos pueden satisfacer sus necesidades? ¿Dónde busca información a la hora de orientarse (por ejemplo, amigos, Google?)
  • Conversaciones reales: si has hablado con clientes reales, puedes incluir algún comentario que hayan hecho sobre tu servicio / producto que sea representativo de tus clientes.
  • Objeciones: identifica los motivos más comunes por los cuales la persona no seguiría adelante con el proceso de venta.
  • Elevator pitch: teniendo en cuenta todo lo que sabes de tu persona, redacta una descripción de un minuto que describa las soluciones que puedes ofrecer para cada uno de sus problemas o necesidades.
  • Preguntas que puede tener la buyer persona: si tu buyer persona hiciera una llamada para pedir información, ¿qué preguntas haría?

Deberás fijarte un número máximo de perfiles para empezar a trabajar (que irás puliendo con el tiempo): un número entre 2 y 4 es un buen comienzo. Una vez elaborada toda esta información, podrás empezar a trabajar el plan de contenidos basándote en las palabras clave que hayas recogido en los formularios.

Buyer Personas Plantillas

 

 

Escrito por Jordi Navarrete

Fundador y director de Inbound Emotion. Hace dos décadas que trabaja en el mundo online. Siente pasión por el inbound, la tecnología, internet, la escritura, el cine y su familia.

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