Modelo de negocio de cebo y anzuelo: qué es, cómo implementarlo y ejemplos

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David Torres
David Torres

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En el mundo empresarial actual, las estrategias innovadoras son clave para captar y retener a los consumidores. Una de las tácticas más efectivas y utilizadas es el modelo de negocio cebo y anzuelo.

Modelo de negocio cebo y anzuelo

Esta estrategia, que ha demostrado ser exitosa en diversas industrias, se basa en la oferta de un producto inicial a un precio extremadamente bajo, a menudo con márgenes de beneficio mínimos o incluso a pérdida, con el objetivo de atraer a una amplia base de clientes. La verdadera rentabilidad se obtiene a través de la venta continua de productos complementarios necesarios para el uso continuo del producto inicial.

En este artículo, exploraré a profundidad cómo funciona este modelo, sus ventajas y desafíos, y analizaré algunos ejemplos  de marcas que lo han implementado con éxito.

Este modelo se basa en atraer a los clientes con un producto inicial barato (el "cebo") y luego obtener beneficios de las compras repetidas de productos adicionales (el "anzuelo").

Ventajas del modelo de negocio cebo y anzuelo

Desventajas del modelo de negocio cebo y anzuelo

Características principales de un negocio cebo y anzuelo

El modelo de negocio cebo y anzuelo se caracteriza por varias características distintivas que lo hacen efectivo en ciertos mercados. Aquí se detallan las principales características de este modelo:

 

Características principales de un negocio cebo y anzuelo
1. Producto inicial atractivo (Cebo): se ofrece a un precio muy bajo o incluso gratuito para atraer a los consumidores. Este producto actúa como el "cebo". Y aunque el precio es bajo, el producto debe tener una calidad aceptable para satisfacer al cliente y fomentar la compra de productos complementarios.
2. Dependencia de productos complementarios (Anzuelo): el uso del producto inicial depende de la compra continua de productos complementarios o consumibles, que actúan como el "anzuelo". Los productos complementarios a menudo son de reposición regular, como cartuchos de tinta para impresoras, cuchillas de afeitar, cápsulas de café,
3. Margen de beneficio elevado en los complementarios: los productos complementarios se venden a precios significativamente más altos que el producto inicial, generando mayores márgenes de beneficio. La venta continua de estos productos garantiza un flujo de ingresos constante y recurrente para la empresa.
4. Fidelización del cliente: los productos complementarios suelen estar diseñados específicamente para funcionar con el producto inicial, lo que fomenta la lealtad del cliente a la marca. Cambiar a una marca competidora puede ser costoso o inconveniente para el consumidor, asegurando la fidelidad del cliente a largo plazo.
5. Economías de escala: la producción en masa del producto inicial a bajo costo puede generar economías de escala, reduciendo el costo unitario y permitiendo ofrecer precios bajos. La empresa debe mantener una cadena de suministro eficiente para gestionar la producción y distribución tanto del producto inicial como de los complementarios.
6. Estrategia de marketing y ventas: ofertas y promociones atractivas para el producto inicial para captar la atención de los consumidores. Estrategias de ventas cruzadas y upselling para los productos complementarios, destacando su necesidad y beneficios.
7. Control de calidad y disponibilidad: mantener un alto nivel de calidad en los productos complementarios para asegurar la satisfacción del cliente y justificar el precio. Asegurar la disponibilidad constante de los productos complementarios para evitar que los clientes busquen alternativas.

Ejemplos de modelo de negocio cebo y anzuelo ejemplos

Estos ejemplos ilustran cómo las empresas utilizan el modelo de negocio cebo y anzuelo para atraer a los clientes con un producto inicial asequible y luego generar ingresos sostenibles a través de la venta de productos complementarios necesarios para el uso continuo del producto inicial.

1. Gillette

  • Cebo: una de las marcas más conocidas de productos de afeitado, a menudo ofrece maquinillas de afeitar a precios muy bajos, a veces incluso regalándolas en promociones o como parte de paquetes de bienvenida.
  • Anzuelo: las cuchillas de repuesto son vendidas a precios mucho más altos. Las cuchillas deben ser reemplazadas regularmente debido a su desgaste, asegurando así un flujo constante de ingresos. Gillette también ha innovado en el diseño de las cuchillas, ofreciendo productos de mayor calidad con precios premium.

Gillette


2. HP (Hewlett-Packard)

  • Cebo: HP ofrece impresoras a precios muy competitivos, frecuentemente con descuentos significativos o como parte de promociones especiales. Estas impresoras pueden incluir funcionalidades avanzadas como impresión inalámbrica y multifuncionalidad (impresión, escaneo, copia y fax).
  • Anzuelo: los cartuchos de tinta y tóner son necesarios para el funcionamiento continuo de las impresoras y suelen tener un precio elevado en comparación con el costo inicial de la impresora. HP también ofrece suscripciones de tinta, donde los cartuchos son enviados automáticamente cuando el nivel de tinta es bajo, garantizando ingresos recurrentes.

Hp

 

3. Nespresso

  • Cebo: vende sus máquinas de café a precios relativamente accesibles. Las máquinas están diseñadas para ser elegantes y fáciles de usar, atrayendo a los consumidores interesados en una experiencia de café de alta calidad en casa.
  • Anzuelo: las cápsulas de café específicas para las máquinas Nespresso son vendidas a un precio más alto y son necesarias para hacer café con estas máquinas. Nespresso tiene una amplia variedad de cápsulas con diferentes sabores y orígenes, incentivando a los clientes a probar y comprar regularmente.

Nespresso

 

4. PlayStation (Sony)

  • Cebo: vende sus consolas de videojuegos PlayStation, como la PS4 y PS5, a precios competitivos. A menudo, estas consolas se venden con paquetes que incluyen algunos juegos para atraer a nuevos usuarios.
  • Anzuelo: los juegos y accesorios, como controles adicionales, auriculares y servicios de suscripción (PlayStation Plus, PlayStation Now), son necesarios para disfrutar plenamente de la experiencia de juego y suelen ser caros. Los juegos de lanzamiento y los títulos populares pueden tener precios elevados, y los servicios de suscripción ofrecen acceso a juegos y funciones adicionales, generando ingresos recurrentes.

Play Station

Cómo se desarrolla una estrategia cebo y anzuelo

Te dejo una guía paso a paso sobre cómo desarrollar una estrategia de negocio cebo y anzuelo:

1. Identificación del Producto Inicial (Cebo)

Diseño y Producción

Realiza una investigación de mercado exhaustiva para identificar productos que tengan una alta demanda y puedan atraer a un gran número de clientes. El producto inicial debe ser diseñado de manera que sea funcional, atractivo y fácil de usar.

Es fundamental que el costo de producción sea lo suficientemente bajo para que el producto pueda venderse a un precio competitivo. La calidad del producto también debe ser adecuada para cumplir con las expectativas básicas de los clientes, asegurando así su satisfacción y disposición a comprar productos complementarios en el futuro.

2. Estrategias de marketing y venta del producto inicial

Promoción

Una vez que el producto inicial está listo, la siguiente etapa es utilizar estrategias de marketing y promociones para venderlo a un precio reducido. Ofrecer promociones, descuentos y ofertas de lanzamiento puede hacer que el producto inicial sea más atractivo.

Considera utilizar estrategias como ventas flash, cupones y paquetes promocionales para atraer a más clientes. Implementa campañas de publicidad efectivas que incluyan marketing en redes sociales, marketing de contenido, publicidad en línea y marketing tradicional para aumentar la visibilidad del producto.

Asegúrate de que el producto esté disponible en múltiples canales de distribución, como tiendas físicas, plataformas de comercio electrónico y distribuidores autorizados, para maximizar su alcance y accesibilidad.

3. Desarrollo de productos complementarios (Anzuelo)

Identificación y desarrollo

Simultáneamente, identifica y desarrolla productos complementarios que sean esenciales para el uso continuo del producto inicial. Estos productos pueden incluir consumibles, piezas de repuesto, accesorios o servicios adicionales.

Es crucial que estos productos tengan un margen de beneficio significativo para asegurar la rentabilidad a largo plazo de la estrategia. Por ejemplo, en el caso de las impresoras, los cartuchos de tinta y el tóner son productos complementarios esenciales que deben ser de alta calidad y justificar su precio elevado.

4. Venta de productos complementarios

Establecimiento de precios y estrategias de venta

Establece precios más altos para los productos complementarios. Implementa estrategias de ventas cruzadas y upselling para promover la compra de estos productos.

Por ejemplo, al vender una consola de videojuegos, puedes ofrecer paquetes que incluyan juegos adicionales o accesorios a un precio con descuento. Además, considera implementar programas de suscripción o membresía que incentiven la compra recurrente de productos complementarios, como un servicio de entrega automática de cartuchos de tinta. Estas estrategias ayudan a asegurar un flujo constante de ingresos.

5. Fidelización del cliente

Diseño y programas de suscripción

La fidelización del cliente es fundamental en la estrategia cebo y anzuelo. Diseñar productos complementarios que sean específicos y altamente compatibles con el producto inicial ayuda a mantener a los clientes leales a la marca. Además, ofrecer programas de suscripción o membresía puede asegurar compras recurrentes de estos productos complementarios.

Por ejemplo, Nespresso ofrece suscripciones de cápsulas de café que garantizan que los clientes reciban su producto regularmente. Esto no solo garantiza un flujo constante de ingresos, sino que también crea una relación a largo plazo con el cliente.

“El cebo y anzuelo, un modelo de negocio en el que un producto básico es ofrecido de forma gratuita o a un costo muy bajo para impulsar la venta de productos prémium.”.
Chris Anderson
Curador en Jefe de TED

Preguntas frecuentes sobre modelo de negocio cebo y anzuelo

A continuación encontrarás algunas de las preguntas más comunes que recibimos en la comunidad de HubSpot sobre este tema:

Cómo transformar y alinear las unidades de negocio de tu empresa

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