Cuando se trata de conectar con los clientes, uno de los mayores retos a los que se enfrentan las empresas es comprender quiénes son y cómo eso define su forma de comprar.
Hay un sinfín de formas de segmentarlos, ya sea por edad o sexo, por ubicación geográfica u origen cultural, o por qué tipos de campañas de marketing les llaman la atención. Sin embargo, ¿qué pasaría si, en lugar de eso, crearas una estrategia de marketing generacional?
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Como es lógico, las distintas generaciones piensan y se comportan de forma diferente. Por ejemplo, ¿qué generaciones son más propensas a inscribirse en un programa de fidelización?, ¿qué generaciones tienden menos a comprar en tiendas?
Sus mentalidades suelen estar influenciadas, o incluso definidas, por la generación a la que pertenecen. En lugar de centrarse en un único dato, la segmentación generacional da a los profesionales del marketing un perfil de cliente completo que sirve de punto de partida para identificar sus valores, motivaciones y comportamiento de compra. ¿Cómo pueden utilizar las empresas el marketing generacional para construir un marco estratégico de marketing? Déjame que te cuente.
Qué es el marketing generacional
En el marketing generacional, los clientes se segmentan y se dirigen a ellos por generación, determinada por el año en que nacieron. Actualmente, tenemos cuatro generaciones principales: los baby boomers, la generación X (Gen X), la generación Y (millennials) y la generación Z (Gen Z).
Cada generación tiene su propio conjunto de creencias, preferencias y experiencias compartidas, que influyen en su forma de pensar y actuar. Los factores culturales y sociopolíticos, como los avances tecnológicos y la inestabilidad financiera, son algunos de sus principales impulsores.
Su mentalidad no sólo define quiénes son como personas, sino quiénes son como consumidores. Por ejemplo, el 75 % de los millennials y la Generación Z, que crecieron con internet, utilizan smartphones para hacer sus compras. Algunos pueden responder bien a las innovaciones, mientras que otros prefieren que sus productos y servicios sigan siendo exactamente los mismos.
El marketing generacional no debe ser la única consideración de una empresa a la hora de segmentar a sus clientes. Suelen entrar en juego otros factores como la ubicación, los ingresos y los intereses individuales. Sin embargo, brinda una base sólida para diseñar y analizar campañas de marketing personalizadas que ayudan a crear estrategias totalmente desarrolladas para el futuro.
Para la mayoría de las empresas, es beneficioso atraer a varias generaciones. Analizando las preferencias de cada generación a la que pretendes captar y, en última instancia, convertir; con ello puedes obtener información valiosa, que permita a tu equipo desarrollar y aplicar una estrategia de marketing generacional exitosa.
Conoce a cada una de las generaciones
Los Baby Boomers en Latinoamérica
En 2024, la generación de los Baby Boomers constituirá el 20,58 % de la población estadounidense, en Argentina representan el 21 % de las personas, en Colombia el 19 % de los trabajadores, en España representan el 26 % de la población y en México son el 13,62 % de personas. Esta generación se refiere a los nacidos entre 1946-1964.
Y lo que es más importante, los Baby Boomers son una generación que ha tenido que adoptar grandes avances en tecnología, ya que se ha desarrollado a un ritmo acelerado en las últimas décadas.
Debido a esta disparidad de experiencia en términos de tecnología, muchos Baby Boomers están acostumbrados a las tácticas de marketing tradicionales y tienden a preferir las interacciones en persona.
Esto no quiere decir que los Baby Boomers no estén al tanto de la tecnología. Según Pew Research, el 71 % de los adultos de entre 50 y 64 años utilizan al menos una red social.
Es más probable que los Baby Boomers conviertan a través del marketing en tienda, el marketing de eventos, los anuncios en banners y otros canales de marketing offline. Son un gran ejemplo de cómo se puede influir en un mercado objetivo con métodos de marketing tradicionales para conseguir el máximo alcance.
La Generación X en Latinoamérica
La Generación X engloba a los nacidos entre 1965-1980. Este grupo fue el primero en crecer con acceso a computadores personales, y tiende a ser más conocedor de la tecnología que sus predecesores. En Argentina representan el 27 % de las personas, el 45 % de personas en Colombia, 27 % en España y alcanzan a ser 16.4 millones de mexicanos.
Este grupo representa menos población que los Boomers y los Millennials, con un 19,61 % de la población estadounidense en 2024. Puede que sean la generación más pequeña de esta lista de diferentes grupos de edad, pero la mayoría de los gen X toman la decisión de compra por sí mismos, por lo que son una generación silenciosa que tendrá mejor poder adquisitivo que los Millennials y la gen Z.
Los gen X tienden a dejarse influir por los testimonios de los clientes, y es útil darles una mezcla de marketing eficaz que incluya una combinación de marketing tradicional, marketing por SMS y otras estrategias de marketing digital.
Millennials en Latinoamérica
También conocidos como Generación Y, los Millennials superaron en tamaño a los Baby Boomers en 2024. Actualmente, los Millennials representan el 21,67 % de la población estadounidense, el 34 % de la población argentina, 31 % de colombianos, 36 % en España y 21,3 millones de mexicanos. Es la generación más numerosa en porcentaje a nivel mundial.
Los nacidos entre 1981-1996 se clasifican como Millennials, lo que significa que crecieron durante el auge de la tecnología. Hacer marketing para los millennials puede ser complicado porque suelen tener una gran presencia online y un buen dominio de las tácticas de marketing digital.
La mayoría son muy activos en las redes sociales y tienden a consumir información en sus teléfonos móviles. A estos clientes objetivo se les puede atraer y captar con los canales habituales de marketing online, como el marketing de contenidos, el marketing por correo electrónico y el marketing en redes sociales.
Generación Z en Latinoamérica
Una generación joven en alza, este grupo está formado por los nacidos entre 1997-2012. Representan el 20,88 % de la población estadounidense, el 12 % de la población argentina, el 5 % de colombianos y el 23 % de españoles pero sólo una parte de este grupo tiene edad suficiente para incorporarse a la población activa. Lo más probable es que algunos de ellos no tengan poder adquisitivo.
Los Gen Z crecieron en Internet y han adoptado las redes sociales en dispositivos móviles desde una edad temprana. Suelen tener una capacidad de atención más corta pero pueden consumir diferentes formas de medios de comunicación simultáneamente.
Una encuesta de la National Retail Foundation (NRF) muestra que el 74 % de la Generación Z considera que «estar conectado a Internet» es un pasatiempo.
Como grupo único, puede que la Generación Z aún no haya entrado de lleno en el mundo laboral, pero eso no les ha impedido tener un impacto sustancial en la economía.
La Generación Z prefiere los mensajes rápidos, el marketing de influencers, y no le gustan los anuncios en plataformas de redes sociales que interrumpen su experiencia online.
Básicamente, no responden al marketing tradicional y tienden a inclinarse por las tácticas de venta tecnológicas, pero ponen un mayor énfasis en la calidad cuando se trata de los productos que ya han adquirido. Por eso hay que tener un sistema de post-venta muy fuerte para este grupo de prospectos.
Primer paso para la segmentación generacional: establece tu público objetivo
Con tanta diversidad repartida entre generaciones, es importante que tu equipo de marketing sepa a qué grupos debe dirigirse. No todos los productos atraerán a un público masivo, y eso está bien.
Conociendo tu base de clientes, tu empresa puede asignar sus recursos a esfuerzos de marketing para llegar a las personas adecuadas. De ahí la importancia de la segmentación generacional.
Empieza por crear el perfil de tu cliente ideal o buyer persona, para ello puedes utilizar el generador gratuito de buyer persona de HubSpot. La idea es dirigirte a los clientes que con mayor probabilidad se beneficiarán del uso de tu producto. Lo más probable es que tu base de clientes abarque varias generaciones, pero es posible que no atraiga a todas ellas.
Crear un perfil de cliente ideal requiere tiempo y recursos. Pero la información obtenida merece que hagas la investigación necesaria para comprender quién tiene más probabilidades de beneficiarse y comprar tu servicio o producto. Esta información será vital para ayudar a tu equipo de marketing a empezar a crear campañas de éxito destinadas a cultivar las relaciones con los clientes potenciales.
Una vez establecido el buyer persona, echa un vistazo a la demografía generacional de tu público objetivo. Si tu lista contiene miembros de la Generación X o más jóvenes (y lo más probable es que así sea), tu equipo debería empezar a pensar en el mejor enfoque de marketing es incorporar las redes sociales a sus campañas.
Los Millennials y la Generación Z son conocidos por su presencia en Internet, pero también están en sintonía con otras tácticas de marketing pues también quieren información de calidad entregada en un formato fácil de digerir.
Según una encuesta reciente, el 81 % de los consumidores prefiere recibir comunicaciones personalizadas de las marcas. Esto significa que tu empresa necesita establecer qué clientes compran tus productos y luego encontrar formas de personalizar campañas de marketing eficaces.
Para tener en cuenta: ¿qué es la segmentación actitudinal?
Similar al marketing generacional, la segmentación actitudinal implica dividir a tu audiencia en grupos. En lugar de centrarse en la edad, la segmentación actitudinal agrupa a los clientes basándose en creencias compartidas. Esta estrategia profundiza en la forma de pensar y sentir de los clientes.
Este tipo de segmentación del público puede ayudar a tu equipo de marketing a personalizar su alcance basándose en los sentimientos de grupos específicos de clientes. También tiene más éxito cuando se combina con otras tácticas, como el marketing generacional.
El uso conjunto de estas estrategias puede ayudar a maximizar el alcance y evitar alienar a audiencias clave. Al iniciar la aplicación de la segmentación actitudinal, comenzar con unas cuantas preguntas sencillas puede dar el pistoletazo de salida al proceso.
Prueba a establecer motivaciones con preguntas como: «¿por qué te gusta usar este producto...?», o céntrate en las opiniones con «¿qué opinas de los servicios...?». Estas respuestas son una forma de llegar a los miembros de tu audiencia y segmentarlos en grupos en función de sus comportamientos de compra.
Al comprender cómo se sienten los consumidores, tu equipo de marketing podrá desarrollar contenidos que respondan a las necesidades de tus clientes.
Segundo paso: ten en cuenta la lealtad a la marca en todas las generaciones
Crear una campaña de marketing de éxito es mucho más que comprender el marketing generacional, las preferencias y las actitudes de los clientes. El compromiso de la audiencia ayuda a llevar una campaña de marketing al éxito, llenando el canal de ventas con clientes potenciales cualificados listos para iniciar el proceso de compra.
El 84 % de los consumidores interactúan con la publicidad cuando se sienten fieles a la marca.
El ciclo de ventas comienza con los puntos de contacto de marketing que se producen mucho antes de que los clientes tengan la oportunidad de hablar con los departamentos de ventas o atención al cliente. Eso significa que las marcas empiezan a construir su reputación desde el momento en que el contenido se extiende a una audiencia. Establecer y mantener una marca creíble es importante para fomentar el compromiso del cliente.
Más de la mitad (60 %) del contenido relacionado con la marca no cumple su cometido y los consumidores lo consideran desordenado. Antes de dar cualquier paso concreto para planificar una campaña de marketing, el equipo debe comprender que los consumidores valoran más la calidad que la cantidad cuando se trata de comunicaciones de marca.
El marketing generacional y el de actitud se alinean cuando se trata de comprender lo que los clientes quieren obtener de una marca. No todos los consumidores comparten las mismas actitudes, y muchos son fieles a las mismas marcas por diversos motivos.
Profundizar en las percepciones que las preferencias generacionales y actitudinales comparten con las marcas puede ayudar a tu equipo a crear una campaña de éxito que llegue al público correcto.
Por ejemplo, la Generación Z busca marcas que sean capaces de dar la sensación de estar contribuyendo a un bien mayor y ofrecer valor. Como grupo que ha crecido conectado a las comunidades a través de Internet, el 68 % de los Gen Z dicen que esperan ver que las marcas contribuyen positivamente a la sociedad.
Además de su creencia general en la mejora de la sociedad, la Generación Z busca marcas conocedoras de la tecnología. De hecho, la mayoría de este grupo no interactuará con sitios web o aplicaciones que tarden en cargarse. Una marca con marketing omnicanal está destinada a atraer a esta generación.
La Generación X es conocida por ser la generación más leal a las marcas. Las estadísticas muestran que cuatro de cada 10 personas de la generación X se quedarán con marcas con las que ya han establecido relaciones. Para mantener un buen programa de fidelización con muchos miembros de este grupo de edad, será importante mantener un contacto continuo con los clientes.
Además de mantener una buena posición entre los consumidores, la fidelidad a una marca hace que los clientes repitan sus compras. Los estudios demuestran que las compras repetidas de los clientes son vitales para el éxito, ya que representan hasta el 65 % del negocio de una empresa.
La lealtad a la marca ayuda a establecer relaciones a largo plazo con los consumidores y fomenta las compras múltiples de estos compradores.
Entre los ciclos de compra, el marketing desempeña un papel importante a la hora de alimentar las relaciones con los clientes mediante contenidos específicos. Esta difusión ayuda a tu empresa y a los servicios o productos a mantenerse en el top of mind de los consumidores.
Crear una estrategia de marketing generacional sin caer en la alienación
Tras profundizar en las diferentes motivaciones generacionales, el mejor punto de partida para la creación de campañas es comprender cómo el uso incorrecto de esta información puede causar alienación.
El marketing generacional puede ayudarte a llegar con éxito a los consumidores de diferentes grupos de edad, aunque comprender las diferencias generacionales, sobre todo con los estilos de comunicación preferidos, es importante para el marketing, también es fundamental evitar los estereotipos. Una estrategia de marketing generacional de éxito se combinará con la segmentación actitudinal para proporcionar una experiencia personal positiva al público objetivo.
Para iniciar una campaña de éxito, es importante identificar dónde desempeñará un papel la edad dentro del alcance de tu empresa. Saber cómo influyen las diferencias generacionales en tu marca ayudará a tu equipo a segmentar adecuadamente al público.
Cómo hacer marketing para cada segmentación de mercado generacional
Cómo dirigirse a la generación Z
Las redes sociales y el video son clave para el grupo demográfico de la Generación Z. Esperan interacciones auténticas con las marcas, y quieren ver a personas con las que se identifican (influencers) participando en ellas. Los «Zoomers», como también se les llama, viven vidas ocupadas y dinámicas, por lo que querrás que los mensajes sean breves y directos, y los videos rápidos son un medio ideal para ello.
Cómo dirigirse a los millennials
Está garantizado que la publicidad tradicional fracasará con los Millennials. Sólo el uno por ciento de este grupo demográfico se dejaría convencer incluso por un anuncio convincente.
Comprender dónde investigan y se informan sobre los productos es fundamental para dirigirte a ellos. Los millennials utilizan mucho las redes sociales, los blogs, los foros y YouTube cuando buscan soluciones a sus problemas. Una buena estrategia SEO y multimedia es imprescindible para llegar a ellos. Las marcas deberían centrarse en construir una voz y tener interacciones auténticas y directas con los Millennials. El marketing de contenidos ha despegado realmente como forma de llegar a este público.
Cómo dirigirse a la Generación X
Una peculiaridad interesante de esta generación es que ahora están empezando a sentir nostalgia de su juventud. Las investigaciones sugieren que hasta un 75 % de este grupo demográfico utiliza YouTube para ver videos relacionados con personas y acontecimientos del pasado. Estética y temáticamente, insistir en un mensaje nostálgico a través del marketing resonará con ellos.
El marketing omnicanal es esencial para la Generación X. Recuerdan una época de materiales impresos y a menudo todavía disfrutan de la sensación táctil del papel. También disfrutan de las interacciones sociales de persona a persona y pasan menos tiempo en las redes sociales. Para llegar a ellos, necesitas una estrategia de marketing más amplia.
Cómo dirigirse a los Boomers
Los Boomers son los menos propensos a dejarse influir por la tecnología y los trucos. Eso no quiere decir que no sean expertos en tecnología. Tuvieron que aprender a utilizar los móviles como todo el mundo, pero también aprecian las formas más tradicionales de marketing.
Suelen tener un ciclo de ventas más largo. A los Boomers les gusta informarse antes de comprar. Mientras que un mensaje rápido y una foto pueden funcionar para un «Zoomer», un Boomer querrá leer artículos de fuentes respetadas.
La segmentación generacional es mucho más que una tendencia pasajera; es una estrategia vital para las pymes que buscan conectar de manera efectiva con sus audiencias y maximizar el impacto de sus esfuerzos de marketing. Entender las diferencias en las preferencias, comportamientos y necesidades de cada generación permite a las empresas adaptar sus mensajes y ofertas, logrando una comunicación más personalizada y relevante.
Al implementar una segmentación generacional bien estructurada, las pymes pueden no solo mejorar la experiencia del cliente, sino también optimizar sus recursos y estrategias para obtener resultados más efectivos. Desde atraer nuevos clientes hasta fidelizar a los existentes, la clave está en reconocer que cada generación tiene sus propias características y expectativas.
No subestimes el poder de esta estrategia. Aprovecha la segmentación generacional para diferenciarte en un mercado competitivo y construir relaciones más sólidas y duraderas con tus clientes. En el competitivo mundo de los negocios, adaptarse a las necesidades de cada generación no es solo una ventaja, ¡es el camino hacia el éxito duradero!
