Cómo implementar inbound marketing para el sector inmobiliario 

El sector inmobiliario es una industria que se ha visto afectada en muchos países por la crisis económica globalizada; ejemplo de esto es China: mucha oferta, poca demanda, precios crecientes y unidades de vivienda que tardan más de un año y medio en desplazarse; un mapa de 70 ciudades con edificaciones terminadas y sin compradores por la lenta economía que no permite cubrir la oferta.

Otro ejemplo más reciente es el caso de Grecia, que pasa por una situación financieramente caótica y que repercute en todos sus sectores incluido el inmobiliario. Qué harán los expertos en estrategias de marketing de este sector para aplacar el tsunami comercial que ya ven venir.

En México encontramos uno de los mejores ejemplos para aterrizar el boom y a su vez el declive de este sector. ¿Será que todavía son viables aquellas estrategias de marketing tradicionales que utilizan algunas desarrolladoras inmobiliarias en México? Veamos:

Volantes impresos, eventos en centros comerciales, una tienda fuera del desarrollo inmobiliario donde regalan hot dogs u otros eventos donde les regalan las ecotecnologías (focos fluorescentes que «ahorran» energía por ejemplo). Entendemos que puede resultar conveniente utilizar estos incentivos donde a la audiencia se le promete darle la casa de ensueño.

Pero ¿qué tuvo que hacer el equipo de marketing o agencia para llegar a ese consagrado momento de la venta y la posterior firma de escrituras? ¿Cuánto presupuesto gastó? ¿A qué medio le atribuyó esa venta?

Una segunda mirada a este asunto invita a preguntarse cuál es la estrategia de marketing para los expertos de esta industria. La respuesta es simple: un sitio web optimizado a nivel quirúrgico.

Utilizar la metodología del inbound marketing para ayudar a dirigir el curso y mantenerse enfocado en el contenido de calidad que tu empresa tiene para ofrecer. Tu estrategia a largo plazo debería ser para atraer, convertir, cerrar y deleitar a tu audiencia de una forma que ayude, eduque y además que sea creíble. Que genere confianza.

Comienza por definir tus Buyer Personas

Comienza por entender perfectamente bien hacia quién te estás dirigiendo. Todo lo que hagas alrededor de tus estrategias tiene que ir ligado hacia tu perfil o perfiles de buyer personas. Esta es una representación semi-ficticia de tu cliente ideal, tal y como lo hizo PromoCasa, desarrolladora inmobiliaria posicionada en México, pero de las pocas que lleva una estrategia de marketing digital de carácter holístico; y lo mejor del caso es que aplican adecuadamente la metodología de inbound marketing. 

Antes de sacar cualquier estrategia de marketing digital ya sea SEM o SMM, ellos entendieron que la necesidad va ligada a ese cliente ideal al que le quieren hablar. Este eslabón del inbound marketing está basado en datos reales y especulación bien fundamentada acerca de su demografía, patrones de conducta, motivaciones y objetivos.

Si no sabes por dónde comenzar a la hora de crear tus buyer persona, la herramienta gratuita para generar buyer personas de HubSpot es un excelente lugar para comenzar. Con ella podrás diseñar un buyer persona que toda tu empresa pueda usar para comercializar, vender y ofrecer los mejores servicios.

Aquí podemos ver el flywheel, o volante: una representación de la metodología inbound marketing.

Aplicando la metodología inbound al sector inmobiliario

Atraer

Otro rubro que PromoCasa aplicó fue la optimización de su sitio web, haciéndolo funcional y enfocado en los consumidores. Trabaja en tus estrategias SEO, pero no te enfoques solamente en ser el número uno en el ranking de búsquedas de Google. Se gasta mucho tiempo y dinero y muchas veces termina siendo algo arbitrario.

Enfócate primero en satisfacer a tus clientes con contenido único, confiable, educativo e informativo, y entonces los motores de búsqueda te seguirán. Si tu mercado está en Mexicali, Tijuana y Rosarito, ¿por qué no enfocarse en esa zona y en las keywords relevantes para ese mercado?

Piensa en el diseño web. Aquellos que son excesivamente complejos y mal diseñados ahuyentan a los visitantes, mientras que los sitios web con buen diseño y con la capacidad de establecer credibilidad instantánea los retienen. Piensa en aquellos sitios que tú mismo visitas… ¿qué te atrae o qué te ahuyenta? 

Enfócate también en las keywords, optimiza tu contenido en base a esas palabras clave creando posts para tu blog u ofertas de contenido. Piensa también en cómo vas a distribuir tu contenido a través de todos los canales de redes sociales y qué rol tendrá cada una de esas plataformas. 

Interactuar 

Convierte a tus visitantes en clientes potenciales a través del uso de enfoques proactivos e interacciones valiosas. Usa también llamadas a la acción para presentar una oportunidad para tus visitantes. Dependiendo de en qué etapa del funnel de ventas se encuentre tu cliente potencial, ofrécele contenido en forma de eBooks, webinars o casos de estudio, o también una guía que puedan adquirir.

Esta es la parte que logra que esa visita deje de ser un extraño y se convierta (por lo menos) en un contacto; estos contactos indecisos, confundidos, inexpertos. En el caso de PromoCasa, su estrategia marketing de contenidos estaba enfocada en convertir a aquellas personas que realmente tenían interés por ser informados por lo que dieron respuesta a preguntas como:

• ¿Cuántos puntos necesito para mi crédito popular en México?
• ¿Y en otros países de LATAM, cómo calificar para un crédito bancario?
• Las conveniencias de dejar de rentar para mejor ser propietario.
• ¿Cuál es el crédito hipotecario que más me conviene?
• ¿Qué me conviene más, ingresos combinados o individuales?
• ¿Cómo calcular la plusvalía de mi nueva propiedad?

Si ofreces contenido de valor, las personas darán algo a cambio para obtenerlo. Comienza por armar tus mapas de contenido. Si necesitas ayuda para comenzar puedes comenzar leyendo este post sobre cómo crear los mapas de contenido y descargar las plantillas gratis.

Una vez que hayas reunido información de contacto que puedas añadir a tus listas de email, introdúcelos en un flujo de trabajo, o workflow de automatización, de HubSpot y continúa trabajando en ellos. Ahora es el momento de convertir a tus leads en clientes y pasarlos a tu equipo de ventas.

Una herramienta de email marketing te puede ayudar a ganarte la confianza necesaria para que los leads se conviertan en clientes. Segmenta bien a tus contactos y personaliza tus correos para que conviertas a tus lectores en fieles seguidores de tu marca. Necesitas determinar quiénes son tus contactos para enviarles la información correcta.

Una forma de ayudar a cerrar la brecha entre tus esfuerzos de marketing y el equipo de ventas es hacer preguntas a los contactos para segmentarlos según su localización, función o comportamiento. ¿Cuáles son sus puntos débiles?

Los prospectos toman el 60 % de su decisión de compra antes de hablar con un vendedor. Aprovecha el contexto del comprador para saber con quién estás hablando y en qué etapa del embudo de ventas se encuentra.

Imagínate integrar los beneficios del CRM de HubSpot para atender los prospectos del mercado inmobiliario, esto permitiría fácilmente que los vendedores tuvieran panorama dinámico entre lo que sucede al prospectar en campo, lo que se ofrece en medios y también lo que sucede en el punto de venta. 

Deleitar

Al ir más allá de las expectativas de los clientes, existe la oportunidad de convertirlos en promotores de tu marca o producto usando un CRM inmobiliario gratis.

La experiencia del cliente nace desde la primera interacción cuando pasaron de extraños a visitantes de tu sitio, así que tu trabajo jamás está completo solamente porque realices una venta.

Hay tres pilares para el deleite de los clientes:

• Innovación: el cambio es mejor que el status quo.
• Comunicación: ser personal y estar disponible para ayudar a la gente es lo ideal.
• Educación: informar es mucho mejor que ignorar. Construye el conocimiento de los clientes.

El deleitar se trata de cultivar relaciones y tener clientes que se conviertan en evangelistas de tu marca o producto. Esto significa que deberás escuchar a los clientes, hacerles preguntas, ayudarlos a informarlos y darles seguimiento. Mientras mejor sea la experiencia de tu audiencia será mucho más probable que compartan tu contenido con amigos, familia o en otras redes sociales. Como resultado, tendrás nuevos desconocidos siendo atraídos hacia tu empresa.