El upsell (venta adicional o venta superior) podría ser la jugada más subestimada en ventas y servicio al cliente. Se presta mucha atención a la búsqueda de nuevos clientes: prospectar, conectar y calificar a personas que nunca antes han trabajado con tu empresa o utilizado tus servicios, pero a veces es difícil para los representantes de ventas hacer su trabajo de manera eficaz.
Dada la falta de historial de tu empresa con tus prospectos, no hay garantía de que los prospectos quieran hablar contigo y mucho menos comprar tu producto.
Incluso una investigación minuciosa no siempre revela que aquello que parece encajar bien en el papel será suficiente en el mundo real.
Una vez que hayas creado una base de clientes, los CSM pueden comenzar a cultivar, es decir, explotar a tus clientes existentes en busca de oportunidades para realizar ventas upselling o cross-selling (ventas cruzadas).
Sin embargo, no debes simplemente comunicarte con los clientes seis meses después de que hayan comprado para ver si quieren realizar otra compra. Detectar estas oportunidades requiere la misma delicadeza que utilizas para fomentar nuevas relaciones con los clientes.
Afortunadamente, las cinco situaciones que listamos a continuación pueden utilizarse de manera confiable para identificar buenas oportunidades con el fin de aumentar tus ventas.
5 signos de que tu cliente está listo para el upsell
- Está teniendo éxito con tu producto
- Su empresa está posicionada para un cambio estratégico
- Está enfocado en nuevas prioridades
- Te está refiriendo a nuevos negocios
- Está creciendo
Ahora veamos en qué consiste cada punto.
1. Está teniendo éxito con tu producto.
El mejor momento para pedir otro compromiso a tu cliente es cuando las cosas van bien. Esta situación es particularmente útil cuando el cliente está listo para comprometerse con un paquete más completo.
Una vez que comience a ver un éxito constante con tu producto, un cliente estará más abierto para reiniciar una conversación sobre un paquete más sofisticado. Después de todo, ha comenzado a obtener un retorno de su inversión y ha comprobado por sí mismo que tu producto funciona. Piensa en este éxito inicial como tu oportunidad para obtener un trato más grande.
2. Su empresa está posicionada para un cambio estratégico.
Debes estar allí siempre que la empresa de un cliente se esté preparando para un gran cambio de estrategia, ya sea para introducir una nueva línea de productos, girar sobre una oferta existente o simplemente cambiar de marcha.
Si ya tienes una relación sana, es natural que un cliente quiera pasar al siguiente nivel con un proveedor que ya conoce y en el que confía, siempre y cuando puedas venderle algo que le ayudará en esta nueva empresa.
3. Está enfocado en nuevas prioridades.
La mayoría de las empresas no se enfrentan a un desafío a la vez. Por lo general, en un momento dado tienen múltiples proyectos en competencia que alguien debe priorizar. Esto significa que una vez que tu producto esté en su lugar y resuelva un desafío existente, tu cliente tendrá tiempo para abordar otros elementos de su lista.
Asegúrate de que durante su descubrimiento inicial realice una clasificación exhaustiva. Aunque tu enfoque debe estar en el producto específico que le interesa a tu cliente, analiza otros de sus proyectos para tener un contexto más amplio. Luego, verifica el progreso en unos meses y ve si puedes ayudarle con alguna de las otras prioridades que tu cliente necesita resolver.
4. Te está refiriendo a nuevos negocios.
Si tu cliente te envía de forma proactiva nuevos prospectos y clientes potenciales, es una señal de que está extremadamente contento con tu producto. Después de todo, nadie va a tomarse un tiempo fuera de su agenda o arriesgar su reputación para enviar una recomendación en nombre de una empresa con la que está a punto de terminar una relación.
En estos casos, comunícate con tu cliente para agradecerle la recomendación y luego aprovecha esta oportunidad para preguntarle cómo van las cosas.
5. Está creciendo.
Ya sea que esté expandiendo sus oficinas, agregando nuevos departamentos o simplemente contratando a un ritmo más rápido de lo que solía hacerlo, tus oídos deberían animarse cuando escuches sobre el crecimiento de su empresa. Esto significa que algo está funcionando (con suerte, algo relacionado con tu producto) y que ahora hay más efectivo disponible para que tu cliente lo gaste.
El crecimiento también indica que la empresa está invirtiendo en su futuro y probablemente tendrá nuevas necesidades a medida que escale.
Esperamos que con esta lista de cinco consejos puedas identificar con facilidad a los clientes que están listos para el upsell. ¡Mucha suerte!
