Revenue management: qué es, ejemplos y mejores software

Mantener el control de las finanzas de una empresa es esencial para asegurar su buen funcionamiento, la obtención de ganancias y la óptima utilización de recursos. O dicho de otra forma: el revenue management es fundamental si lo que se busca es contar con una buena salud financiera.

Esta tarea precisa de profesionales que sepan analizar el comportamiento comercial de las empresas en todas sus áreas y procesos, así como evaluar las mejores estrategias para disminuir costos, aumentar ventas y dirigirse a los clientes indicados.

Sigue leyendo para saber más sobre esta importante área de la administración de un negocio. Conoce las mejores estrategias y herramientas que puedes implementar para monitorear los recursos con los que cuenta tu empresa.

Qué es revenue management

El revenue management es la administración de los recursos con los que cuenta una empresa, así como la búsqueda de mayores ingresos y el diseño de estrategias para optimizar su aprovechamiento. Su objetivo es aumentar los ingresos y la rentabilidad al ajustar los precios en función de la demanda y otros factores relevantes.
 

Por ello, podemos decir que sus actividades giran en torno a todas las acciones y factores que llevan a una empresa a generar ingresos. A través del análisis de datos y la segmentación de clientes, esta gestión busca tomar decisiones informadas para vender la cantidad adecuada de productos o servicios al precio óptimo.

El revenue management está involucrado en todo el proceso que lleva a una empresa a obtener recursos, desde el cálculo-asignación de precios y el perfilado de prospectos hasta la dirección de las estrategias de marketing y de ventas.

Estas tareas las lleva a cabo por medio del análisis del comportamiento del mercado, pues permite encontrar a los consumidores ideales en el momento indicado y venderles una solución al precio debido. De este modo, se tienen en cuenta factores como la demanda y la disponibilidad de un producto para sacar el mayor provecho de la venta.

Significado del término revenue management

Significa en español «administración de ingresos». Esto nos da la impresión de que la única tarea que le compete es la gestión de los recursos que una compañía obtiene con el fin de sacar el mayor rendimiento de ellos. Pero esto no es completamente cierto.

Este conjunto de técnicas tienen su origen en la administración de hoteles, para quienes el monitoreo constante de los precios por habitación es realmente importante. Hoy en día, es aprovechado por cientos de empresas para hacer más redituables sus negocios y elevar sus ganancias a partir de la evaluación de sus finanzas, del mercado y de sus operaciones comerciales.

5 beneficios del revenue management

• Mejora la comprensión del mercado: la evaluación de las necesidades comerciales de las audiencias permite llevar a cabo una mejor segmentación con aspectos puntuales que deberán solucionar tus productos. Asimismo, podrás definir con exactitud la población a la que te diriges.
• Aumenta los ingresos: puedes evaluar tus costos para hacer que tus ganancias sean más grandes mediante la reducción de gastos y el máximo aprovechamiento de recursos.
• Eleva la productividad: si destinas los recursos obtenidos en favor de tus trabajadores, harás que sean más eficientes, trabajen mejor y se eliminen prácticas que no te ayudan a generar ingresos.
• Mejora la cadena productiva: al integrar las áreas de la compañía en la generación de ingresos se mejora la organización interna, se promueve la colaboración y se deja en evidencia que ningún puesto está desvinculado de los demás. 
• Permite la previsión: los revenue managers son quienes mejor conocen las finanzas de la empresa, la condición actual de la competencia y el estado del mercado. Por ello, son los indicados para crear planes a largo plazo, asumir riesgos y prever limitantes y oportunidades en el futuro.

15 estrategias de revenue management que puedes implementar en tu negocio

1. Estudia tu competencia

Para optimizar las ganancias de una empresa no existe mejor opción que analizar la competencia. Si bien es probable que los productos y servicios que ofreces tengan una calidad o incorporen tecnologías superiores a las de cualquier otra oferta en el mercado, lo cierto es que esto no será suficiente si tus precios exceden de sobra los de tus competidores.

El mejor modo para alcanzar a las audiencias correctas y generar el interés de estas es atender el desempeño de las demás alternativas comerciales. Esto te ayudará a encontrar tus propios parámetros y a establecer tu marca en el nivel indicado. Compara tus productos, analiza la actualidad del mercado y rastrea el éxito y fracaso de tu competencia para asegurarte de que tu oferta sobresaldrá.

2. Ve de lo grande a lo pequeño

Lo primero que debe tener en mente un revenue manager es que las empresas tienen visiones, valores y objetivos que están detrás de todas sus operaciones comerciales. Incluso generar ingresos y administrarlos de manera correcta depende enteramente del enfoque de negocios de la compañía. 

Además, aplica este principio al comenzar con una estrategia de precios general y establece parámetros dinámicos que puedas ajustar durante una temporada específica, con ciertos clientes o cuando tengas mayor disponibilidad de mercancía.

Esto implica un proceso gradual que busca aumentar los ingresos al tomar decisiones estratégicas, primero en términos generales y luego en niveles cada vez más específicos. La toma de decisiones debe ir de lo macro a la micro, es decir que las decisiones de alto nivel afectarán todo el negocio. Por lo tanto, podrías incluir decisiones sobre la estrategia de precios generales para la temporada, las políticas de cancelación y las estrategias de segmentación de precios. 

3. Diseña planes de respaldo

Si bien el mercado está en constante cambio, es común que los planes y estrategias empresariales se diseñen para escenarios actuales y se espera que no cambien con el tiempo. Esta visión, a pesar de ser muy útil, puede ser demasiado optimista frente a emergencias financieras, cambios radicales en los mercados o situaciones que afectan el comportamiento de las personas.

Es cierto que los revenue managers no pueden estar preparados para todo y que los planes financieros tienen un límite de flexibilidad. No obstante, una buena administración de ingresos debe prever en la medida de lo posible las situaciones a las que se puede enfrentar una empresa para evitar pérdidas. Contar con personal listo para cubrir funciones o tener una oferta especial para los consumidores puede salvar a una empresa y adaptarla a nuevas condiciones. 

4. Aprovecha los datos

Los datos están por todos lados y cada vez es más evidente la importancia que tienen para los negocios. Las empresas de hoy no pueden negar que su éxito no depende tanto de sus aspiraciones y actividades, sino de un complejo entramado de condiciones económicas, sociales, culturales y ambientales que influyen en su bienestar.

Un revenue manager eficiente debe atender todos estos elementos y nutrir sus estrategias con la mayor cantidad de datos posible. Hazte algunas de las siguientes preguntas:

• ¿Cuál es mi stock disponible?
• ¿Cuál es la vida útil restante de mis productos almacenados?
• ¿Cuál ha sido la variación de costos en los últimos periodos?
• ¿Cuánto dinero gasto en atraer clientes?

Las respuestas a estos cuestionamientos pueden parecer inconexas, pero al sumar información puedes comprender mejor a tu empresa, tu mercado y tus finanzas.

5. Emplea herramientas de software 

Las herramientas digitales son especialmente útiles para la gestión de los recursos de las empresas y para el establecimiento de precios comerciales. Esto se debe a que muchos de los factores a considerar son numéricos y procesarlos de forma manual puede quitar una gran cantidad de tiempo a tus trabajadores. En cambio, al emplear software especializado es mucho más fácil hacer gráficas de los valores, estimar probabilidades y monitorear variables.

Asimismo, las tecnologías digitales te ayudan en la recopilación, análisis y aprovechamiento de datos. Si quieres conocer más a tus clientes es inevitable analizar su comportamiento en línea. Algunos software facilitan esta tarea e incluso pueden contribuir a segmentar tu mercado o diseñar contenidos específicamente para tus clientes ideales.

6. Usa precios dinámicos

Ajusta los precios en tiempo real en función de la demanda y otros factores, como la disponibilidad, la temporada o ciertos eventos. Si tienes precios dinámicos, entonces tu oferta será flexible y podrás mantener el interés de la audiencia, así como los ingresos tanto en las temporadas altas como en bajas. 

7. Segmenta los precios

Divide a tus clientes en diferentes segmentos y ofrece precios específicos para cada uno. Por ejemplo, puedes ofrecer descuentos a estudiantes, grupos o clientes que reserven con anticipación. Esto también te ayuda a realizar una oferta más personalizada.

8. Haz ofertas y paquetes

Crea ofertas y paquetes especiales que combinen productos o servicios atractivos a un precio conjunto. Esto puede incentivar a los clientes a gastar más y aumentar los ingresos por venta.

9. Aplica el yield management

La gestión de rendimiento es una estrategia empresarial que se enfoca en gestionar de manera estratégica la capacidad y la disponibilidad de productos o servicios.

Utiliza técnicas de yield management para gestionar la disponibilidad de tus productos o servicios. Asegúrate de asignar inventario a los segmentos de clientes más rentables.

10. Realiza reservas anticipadas

Ofrece descuentos a clientes que reserven con suficiente anticipación; esto puede ayudarte a prever la demanda y llenar tu capacidad más temprano. 

Esta estrategia implica incentivar a los clientes a hacer reservas con anticipación ofreciendo descuentos o ventajas especiales. Al alentar a los clientes a comprometerse, las empresas pueden planificar mejor la capacidad y la demanda.

11. Genera up-selling y cross-selling

Ofrece productos o servicios adicionales a los clientes durante el proceso de compra. Por ejemplo, un restaurante puede ofrecer aperitivos o postres adicionales.

Ambas estrategias se enfocan en aumentar los ingresos mediante complementos; por ejemplo, el up-selling busca persuadir al cliente para que compre una versión mejorada o más costosa del producto que originalmente estaba considerando, mientras que el cross-selling se trata de ofrecer productos complementarios o relacionados al producto principal.

12. Crea un programa de lealtad

Implementa un programa de lealtad para recompensar a clientes frecuentes y alentar la repetición de negocios. La estrategia implica el diseño de programas para fomentar la fidelidad de los clientes a través de recompensas, descuentos u otros incentivos. Estos programas ofrecen beneficios a clientes recurrentes, como descuentos exclusivos, puntos acumulativos o membresías premium, incentivándolos a volver y gastar más. 

Además de aumentar la retención de clientes, los programas de lealtad permiten recopilar datos valiosos sobre las preferencias y el comportamiento, lo que puede utilizarse para personalizar las ofertas y estrategias de precios.

13. Colabora con otros negocios

En algunos casos, puedes colaborar con empresas complementarias para ofrecer paquetes conjuntos que beneficien a ambas partes. Esta estrategia implica asociarse con empresas complementarias, por ejemplo, un hotel que se asocia con un restaurante cercano para ofrecer un paquete de estadía que incluye cenas o una aerolínea que se asocia con una agencia de alquiler de automóviles para ofrecer descuentos combinados. 

Al unir fuerzas con otros negocios, se pueden atraer nuevos clientes, aumentar el valor percibido de las ofertas y, en última instancia, incrementar los ingresos al aprovechar sinergias y atractivas oportunidades de mercado.

14. Utiliza estrategias de overbooking

En ciertos sectores, como la aviación y la hotelería, se emplea la estrategia de sobrerreserva para mejorar la ocupación y los ingresos. Esta técnica implica aceptar más reservas de las que la capacidad real permite, calculando cuidadosamente la tasa de no presentación de los clientes. Aunque puede haber cancelaciones y no presentaciones, esta estrategia garantiza que la capacidad se utilice al máximo, lo que reduce las pérdidas por habitaciones vacías o asientos vacíos. Sin embargo, requiere una gestión precisa y ética para evitar problemas con los clientes y una mala reputación.

15. Anuncia ofertas de último minuto

Esta estrategia se utiliza para llenar la capacidad no vendida o las habitaciones disponibles en el último momento. Se ofrecen descuentos o promociones atractivas a clientes que reservan con poca anticipación.

Las ofertas de último minuto pueden atraer a clientes espontáneos y ayudar a evitar que las habitaciones o los productos queden sin vender.

Métricas a tener en cuenta en revenue management

RevPAR (revenue per available room)

Esta métrica mide los ingresos generados por cada habitación disponible y es esencial en la industria hotelera.

ADR (average daily rate) 

El ADR representa el ingreso promedio por habitación vendida en un día determinado y ayuda a precisar si los precios son adecuados.

Ocupación

La tasa de ocupación indica el porcentaje de habitaciones ocupadas en un periodo de tiempo y es importante para gestionar la disponibilidad.

Yield o RevPOR (revenue per occupied room)

Mide los ingresos generados por cada habitación ocupada y puede ser útil para evaluar la rentabilidad de una ocupación.

Índice de precios

Evalúa cómo los precios actuales se comparan con los precios históricos y cómo influyen en la demanda.

Cancelaciones y ausencias

Hacer seguimiento de estos aspectos puede ayudar a ajustar las políticas de cancelación y la disponibilidad.

Load factor 

Este un indicador que se usa en las aerolíneas porque representa el porcentaje de asientos ocupados en un vuelo.

Ingresos complementarios

Mide los ingresos generados por servicios adicionales, como equipaje facturado, comidas a bordo, entre otros.

Ejemplos de sectores donde se aplica el revenue management

• Hotelería: la industria hotelera es uno de los sectores que más lo usa, ya que estos ajustan constantemente sus tarifas en función de la demanda, la temporada, eventos locales y otros factores para incrementar los ingresos por habitación disponible.
• Aerolíneas: para las aerolíneas es importante aplicarlo para gestionar la disponibilidad de asientos y los precios de los boletos en función de la demanda o la anticipación de las reservas.
• Alquiler de automóviles: las empresas de alquiler de coches lo utilizan para ajustar las tarifas en función de la demanda y la disponibilidad de vehículos en diferentes ubicaciones.
• Cruceros: las líneas de cruceros ajustan las tarifas de los camarotes y las ofertas de paquetes en función de la demanda, la temporada de navegación y otros factores.
• Restaurantes: este sector también utiliza constantemente estrategias para ajustar los precios de los menús en función de la hora del día, la temporada y eventos especiales.
• Entretenimiento en vivo: las empresas de entretenimiento gestionan los precios de las entradas en función de la fecha, la hora y la demanda anticipada para optimizar los ingresos.
• Parques temáticos: los parques de atracciones y parques temáticos ajustan las tarifas de admisión y ofrecen diferentes opciones de boletos según la temporada y la demanda esperada.
• Industria del transporte de carga: lo usan con el fin de gestionar los precios de envío y la capacidad de carga en función de la demanda y la disponibilidad de espacio en los vehículos.

5 mejores software de revenue management

1. HubSpot

La analítica de datos es fundamental para entender las finanzas de tu empresa, los egresos realizados y los ingresos que está percibiendo. Con HubSpot es realmente sencillo analizar estos factores mediante la herramienta Analytics. Con ella, podrás saber cuántas ganancias estás obteniendo o perdiendo en un rango de tiempo específico, con el fin de conocer el impacto de tus estrategias comerciales, servicios e incidencias.

Puedes configurar estas propiedades desde las herramientas analíticas de Sales Hub y Service Hub en sus niveles Enterprise. Solamente deberás indicar tus gastos recurrentes y el sistema analizará tu volumen de ventas y las respectivas variaciones financieras. Adicionalmente, genera de forma automática reportes con el detalle de tus operaciones y las ganancias que han obtenido a lo largo del tiempo.

Lo mejor es que esta herramienta puede ser utilizada por cualquier giro de empresa.

2. Duetto

Imagen de Duetto

El software de Duetto está enfocado en dar servicio a hoteles y casinos, por lo que está optimizado para analizar la demanda de habitaciones, el volumen de visitas y los historiales de compra para generar decisiones comerciales y de venta altamente rentables. Una de las grandes ventajas del sistema es que puede programarse para tomar decisiones de forma autónoma con parámetros de acción preestablecidos.

3. IDeaS

Imagen de IDeaS

El software saca provecho en tiempo real de los datos disponibles para crear precios dinámicos que aporten el mayor volumen de ganancias para la empresa. Además, está diseñado para prever incidencias, analizar la competencia y elevar la productividad mediante analíticas y reportes continuos de desempeño.

4. CadDo

Imagen de CadDo

La plataforma recopila datos de diversas fuentes para dirigir la mejor oferta a cada uno de los prospectos y generar la mayor ganancia posible, dependiendo del perfil del comprador, su historial y otros elementos como la disponibilidad de un producto, la necesidad de liberar stock y la búsqueda de penetración en el mercado.

5. Pace Revenue

Imagen de Pace Revenue

Una de las herramientas de software mejor calificadas por sus usuarios es Pace Revenue y las características que ofrece dejan ver fácilmente la razón. La plataforma no solo está diseñada para automatizar el análisis de datos y la definición de precios con base en información en tiempo real, sino que permite monitorear y tomar el control de las decisiones.

Ahora ya sabes en qué consiste la administración de ingresos económicos. Aprende más sobre el perfil de un gerente de esta área, conocido como revenue manager.