Revenue manager: qué es, funciones y claves de éxito

La administración de recursos en una empresa es, sin duda, un aspecto fundamental. La contratación de personal, el pago de tecnologías, el lanzamiento de productos y las estrategias de marketing dependen por completo del presupuesto disponible y de la eficiente asignación de recursos. 

Si bien, estos recursos pueden provenir de inversiones o préstamos, las empresas solo comenzarán a transitar el camino del éxito cuando obtengan ganancias propias a partir de la comercialización de sus servicios o productos. Pero ¿cómo administrar este capital de modo eficiente para generar beneficios de forma continua?

En este artículo, hablaremos de la importancia de contar con personal especializado para la administración de recursos, como un revenue manager, así como de formas de optimizar el rendimiento del dinero con el fin de impulsar el crecimiento de tu organización.

La figura del revenue manager es la encargada de la evaluación comprehensiva de las finanzas de una empresa, de sus ganancias, gastos y del comportamiento del mercado. Con ello, identifican a los clientes ideales, los atraen a la marca y fijan los precios con los que obtendrán mayores ganancias, según su perfil, las temporadas de consumo y fluctuaciones en el mercado.

Por ello, estos profesionales son tan necesarios en la industria hotelera o de entretenimiento, ya que los costes en estas suelen variar según sea el momento de la compra, el perfil del cliente y el servicio que se desee contratar.

6 funciones de un revenue manager

Ahora que sabes qué es un revenue manager veremos cuáles son sus funciones específicas y la relevancia de su trabajo.

1. Analizar datos

La primera función de todo revenue manager es aplicar las herramientas de análisis necesarias para obtener información de los consumidores, del mercado y del comportamiento de la compañía. Algunas preguntas que deben responder son:

• ¿De dónde provienen los ingresos de la empresa?
• ¿Cuál es el volumen de ventas online?
• ¿Quién es nuestro cliente ideal?
• ¿Cuál es la relación ingresos-egresos?
• ¿Cuánto le cuesta a mi empresa conseguir un cliente?
• ¿Cuál ha sido la evolución de la empresa a lo largo de cada periodo?

Al responder estas cuestiones, tendrá un panorama más claro de la situación actual de la organización. Además, podrá relacionar el éxito o fracaso de las estrategias con el comportamiento de los mercados, la innovación de la competencia o el lanzamiento de productos.

La gestión de ingresos puede obtener un gran beneficio de las tecnologías de minería de datos, pues estas abarcan grandes cantidades de información e identifican tendencias que difícilmente podríamos descubrir a simple vista.

2. Segmentar mercados

Tras llevar a cabo un puntual análisis de los datos disponibles, seguro reuniste información valiosa sobre el comportamiento del mercado, la competencia y de tu propia empresa. Estas pautas le ayudarán al gestor de ingresos a identificar los nichos de mercado más rentables, las características de sus clientes y los proyectos que mejor han funcionado para atraer clientes.

Su siguiente paso consiste en segmentar los mercados para definir los recursos que se invertirán en cada grupo de clientes. Esto facilita la creación de estrategias de marketing, ventas y atención hechas a la medida de los consumidores, a fin de sacar el máximo provecho del capital disponible.

3. Establecer precios

Ya que un revenue manager es el encargado de gestionar los ingresos de una empresa, una de sus tareas primordiales es sugerir los precios idóneos de un producto o servicio. Esta propuesta debe considerar el valor de un producto y la capacidad de compra de los clientes ideales, así como el retorno de la inversión y la cobertura de los gastos derivados de la operación empresarial.

La definición de precios de venta tendrá un efecto directo en la percepción de ganancias futuras. Por ello, su resolución forma parte de un proyecto a largo plazo y está sujeta a constantes cambios que dependen de los costos de producción, la volatilidad de la economía local y el comportamiento de la competencia. Si, por ejemplo, el precio es demasiado alto, repercutirá en el volumen de ventas, mientras que, si es muy bajo, puede generar pérdidas para la empresa.

4. Destinar presupuestos

Una vez que se conoce la situación financiera de la empresa y los mercados ideales, un revenue manager gestiona los recursos de un modo eficiente, claro y redituable. Su labor consiste en identificar dónde es necesario invertir mayores cantidades de dinero y conocer cuál es el objetivo de esta inyección de dinero.

Si hablamos de una empresa de reciente creación, tal vez lo más sensato sea invertir más en marketing. Si, por el contrario, se quiere aumentar el volumen de producción, será necesario dirigir el capital al mejoramiento de la planta de producción o a la contratación de personal.

5. Optimizar productos

Quienes mejor conocen el mercado son los administradores de ingresos. Ellos saben de dónde provienen las ganancias de una empresa, cuál es el perfil de sus compradores ideales y sus expectativas sobre una marca. Por ello, los departamentos de diseño, marketing y producción no pueden trabajar sin el asesoramiento de un revenue manager.

Cuando el lanzamiento de un producto no ha generado la atención esperada, el gestor de ingresos debe identificar las causas y optimizar la oferta comercial para satisfacer los requerimientos de los clientes. 

6. Previsión financiera

La última función de un revenue manager se trata de pronosticar el comportamiento de una estrategia. Los jefes de rentabilidad no son magos, por lo que no tienen una fórmula infalible para aumentar ingresos y mejorar las perspectivas de una empresa. Por el contrario, muchas veces el éxito solo se logra mediante prueba y error.

Al conocer al mercado, será más sencillo que un revenue manager estime la demanda de un producto, la capacidad de producción de la empresa y el crecimiento económico local. Esto sirve, también, para la definición de precios y el control de inventarios. Por otro lado, cuanto más se adquiera una capacidad de previsión, mejor será su adaptabilidad a diversos escenarios.

Cómo saber si necesito un revenue manager

Es probable que pienses que estas funciones las puede realizar un contador o un analista de datos. Aunque es cierto que pueden cubrir algunas de ellas, nadie lo puede hacer mejor que el personal especializado en la administración de ingresos.

Estos son los factores que debes considerar a la hora de evaluar si necesitas un revenue manager.

Las características del cliente

Lo primero que debes contemplar es quién es tu cliente. Hasta hace unos años, las compañías ponían a disposición de los consumidores servicios y productos definidos y eran ellos quienes se acercaban a estas para adquirirlos. Hoy, la fórmula ha cambiado y las empresas reconocen que cada cliente tiene diferentes necesidades y que estas cambian con el tiempo.

Si ese es el tipo de cliente al que te diriges, lo más seguro es que un revenue manager represente una gran ayuda para tu organización, pues dará un paso adelante y sabrá qué es lo que tus clientes necesitan, cuándo lo quieren y cómo se les debe ofrecer una solución.

La fluctuación del mercado

En algunas industrias, la fluctuación de los mercados es mayor y cambia con rapidez, ya sea por el proceder de la competencia o por la demanda estacional del cliente. Esto es especialmente cierto cuando hablamos de la industria hotelera, la de espectáculos o entretenimiento. 

Si tu organización vive estas fluctuaciones, lo mejor es que cuentes con un revenue manager y no solo confíes en tu intuición. Este personal sabrá cómo sacar el mayor provecho de cada una de las ventas para cada momento y se asegurará de que obtengas las mejores ganancias.

La operatividad de tu empresa

En tercer lugar, debes preguntarte cuál es el enfoque operativo de tu compañía. Es común que estas se estructuren en departamentos definidos: finanzas, recursos humanos, producción, marketing y ventas. Pero estas divisiones son obstáculos a la hora de crear estrategias integrales de negocios. Si es tu caso, considera sumar a un revenue manager a tu organización. 

Los gestores de ingresos destacan por ser profesionales que trabajan de la mano con todos estas áreas para planificar estrategias conjuntas que den resultados. Esto gracias a que el revenue manager conoce a la perfección el producto, conecta con el cliente ideal y gestiona la venta perfecta.

El presupuesto disponible

Debido a que los revenue manager son un tipo de profesional especializado en el manejo de diversas funciones dentro de una empresa, su contratación puede resultar costosa. Si cuentas con los recursos, no dudes en abrir una vacante. Pero si tu cartera es más modesta o lideras una pyme, lo mejor será que gestiones estas funciones con tu conocimiento del cliente y el mercado.

Con esta información en mente, sopesa los beneficios de integrar un administrador de recursos en tu plantilla. Para que tomes una decisión más informada, te compartimos los salarios promedio de estos profesionales en la región. 

Recuerda que destinar recursos al mejoramiento de tu equipo nunca es un gasto, sino una inversión.

Cuánto gana un revenue manager

• En promedio, un revenue manager en España percibe 35.000 EUR al año, lo que equivale aproximadamente a la misma cantidad en dólares.
• En el caso de México, el sueldo promedio de un revenue manager es de 19.200 USD anuales.
• Un revenue manager en Colombia gana en promedio 19.500 USD. Es un monto similar al de los profesionales mexicanos.
• En Argentina, el monto percibido promedio es equivalente a 9936 USD al año.

Ten en mente que estos valores pueden cambiar radicalmente de acuerdo a  tu nivel de conocimiento, experiencia y preparación.

Si quieres sobresalir en el mercado laboral, te recomendamos que sigas las siguientes recomendaciones que te volverán un experto en la gestión de ingresos.

Cómo ser un revenue manager efectivo

Ya sabemos cuáles son las funciones de un jefe de ingresos y la importancia de cada una de sus labores, pero seguramente te preguntas cómo ser un revenue manager realmente competente. Veamos algunas recomendaciones.

1. Hazte experta o experto en análisis de datos

El análisis de datos no solo es una capacidad deseable para todo administrador de recursos en una empresa, sino que, cada vez, tiene un papel protagónico en el mundo de los negocios. Esto se debe a una verdad indudable: los datos no mienten.

Un buen revenue manager usa dashboards de KPI para comunicar los resultados de sus evaluaciones y es capaz de analizar objetivamente los datos para extraer información que otros difícilmente podrían identificar. Por otro lado, cuando mejoramos nuestra capacidad de análisis podemos crear relaciones entre datos aparentemente inconexos: los problemas sociales, la fluctuación económica, la competencia local o el desplazamiento demográfico.

2. Conoce tu sector comercial

Además de poseer grandes capacidades analíticas, un buen revenue manager debe tener gran empatía con sus clientes y conocer en detalle las características del mercado. Estos porque los consumidores son personas con historias y preferencias en constante cambio y no máquinas que siempre se comportan del mismo modo.

Los revenue managers no pueden mirar desde fuera a sus consumidores, sino deben conocerlos a profundidad para cumplir con sus expectativas y darles justo lo que están buscando. Muchas veces esto pasará desapercibido por los datos cuantificables, por lo que siempre es buena idea complementarlo con un análisis cualitativo, psicológico y social.

3. Aprovecha las tecnologías disponibles

En la actualidad, los líderes empresariales no solo deben contar con buenas habilidades blandas para dirigir un departamento, también es esencial que conozcan y dominen herramientas digitales que hagan más eficiente el trabajo y ofrezcan resultados más precisos.

En el caso de un revenue manager, es deseable que maneje sistemas inteligentes y software de minería de datos para evaluar grandes volúmenes de información; que conozca y use plataformas de visibilización de datos y reporte de desempeño, con el fin de informar a las mesas directivas e inversores sobre el comportamiento de una organización y que emplee programas digitales para la recopilación de información de los consumidores y del mercado.

4. Promueve la comunicación

Un revenue manager no está solo en la toma de decisión empresarial. Es uno de los miembros más capacitados para dirigir los esfuerzos colectivos y generar estrategias que influyan positivamente en el desempeño de una compañía. 

El mejor modo para lograrlo es mediante la comunicación constante entre los líderes y departamentos de una empresa. Un revenue manager debe participar en el diseño de las estrategias de marketing, ventas y atención al cliente. Solo así verifica que las iniciativas se dirigen hacia una meta concreta y que los métodos responden a las necesidades del mercado y la organización.

Sigue aprendiendo más sobre el revenue management o gestión de la rentabilidad y las herramientas profesionales que les sirven para desempeñar esta labor. Las empresas del mañana te lo agradecerán.