Puede pasar hasta en las más grandes empresas: entran representantes de ventas y a los 3 meses se van. Esto crea una rotación de personal poco deseada y un descenso perjudicial en la productividad en ventas.
Nadie quiere esto, pero ¿cómo podemos retener al personal y mejorar nuestras ventas? La respuesta es más fácil de lo que piensas y constituye un pilar básico: la motivación.
Tus empleados son la base de tu empresa y, si existe una rotación constante, te quedarás estancado ya que tendrás que capacitar a tus representantes nuevos. Eso te llevará a un ciclo en el que nunca podrás avanzar.
Se habla mucho de la importancia de conseguir clientes y mantenerlos, pero es igual de importante hacer lo mismo con nuestro equipo.
La importancia de tus representantes de ventas
Imagina que tu empresa es un ser humano. Para que mantenga una salud óptima necesita vitaminas y minerales: las ventas son esos nutrientes. Si quieres una empresa saludable, necesitas solo lo mejor. Un buen nivel de ventas significa una empresa en buen estado y, para conseguirlo, necesitas un buen equipo. Por otro lado, si ya cuentas con él y lo quieres conservar, ayúdalos a que se sientan felices y cómodos. Recuerda mantenerlos motivados: es tu propio interés.
Tus representantes no quieren un trabajo que solo dure unos meses, sino que buscan un empleo en el que puedan permanecer a largo plazo y crecer profesionalmente. Ninguno querrá renunciar y buscar un trabajo nuevo por voluntad propia, por lo que, si se ven forzados a hacerlo y empezar de cero, es que algo anda mal
Analicemos qué errores puedes estar cometiendo.
Descubre qué ahuyenta a tus representantes de ventas
-Mala remuneración. Tus empleados quieren buenas compensaciones. A fin de cuentas están invirtiendo tiempo y esfuerzo. Si encuentran un trabajo mejor pagado que el tuyo, no lo pensarán dos veces y se irán. Entonces, tendrás un puesto vacante que te tomará tiempo, dinero y esfuerzo cubrir (además de que tendrás que poner tus ventas en pausa).
-No ofreces crecimiento. Los representantes no solo quieren un buen sueldo, sino también saber que contigo podrán trabajar en pos de sus objetivos profesionales. ¿Tú querrías una empresa que no va a crecer y que se quedará estancada? Seguro que no, quieres que mejore, crezca y se vaya posicionando en el mercado. Tus vendedores quieren lo mismo en su carrera.
-Se convierten en todólogos. No todos tus representantes harán lo mismo ni lo harán de la misma manera: algunos serán mejores en encontrar clientes, mientras que otros se especializarán en mantenerlos o en cerrar tratos. Encuentra sus fortalezas para que no pierdan el tiempo en tareas que no les gustan o les cuestan demasiado trabajo: si pones a un experto en cerrar ventanas a reparar cañerías, acabará frustrado y su potencial, desaprovechado.
Mejores prácticas
- Entrevistas. Cuando evalúes candidatos, haz preguntas que solo un gran representante de ventas sabría contestar. Averigua también qué los motiva, por qué les gusta ese trabajo, en qué creen que consiste el éxito de un representante de ventas. Ve más allá de la teoría; la práctica es igualmente importante y, a veces, puede serlo incluso más. Comprueba sus conocimientos con pruebas escritas u orales (o ambas). Descubre qué habilidades tienen y si estas se adecuan a tu empresa y a tus procesos; también pregúntate si las competencias que no tienen se pueden adquirir.
- Tecnología. El conocimiento de la era digital es fundamental para el trabajo, sea cual sea la tarea. Los representantes de ventas no son ninguna excepción, así que asegúrate de brindar herramientas tecnológicas (como HubSpot CRM) que faciliten sus labores y las agilicen. Esto no solo los ayudará a ellos, sino que a la larga supondrá más ventas para ti. Puedes usar cualquier CRM de ventas que permita facilitar procesos, mejorar la productividad y efectuar seguimientos.
No olvides que la tecnología está para que la aproveches; mejorará y agilizará todos tus procesos, permitiendo que tus representantes puedan centrarse en lo más importante.
- Conocimiento. Una manera de mantener a tu equipo de ventas (y de mejorar su desempeño) es a través de información actualizada y nuevas técnicas que les permitan mejorar, ser más eficientes y sentirse realizados. Busca cursos, conferencias, clases o documentos que les permitan aumentar sus conocimientos. Te invitamos a consultar el catálogo completo de cursos gratuitos que ofrece HubSpot Academy. El aprendizaje siempre será un motor potente para aumentar la moral.
- Comisiones. Además de un buen salario base, las comisiones pueden ayudar a retener a tus profesionales de venta. Cada trato que cierren debe significar un porcentaje para ellos; esto los animará a buscar más ventas. Pero recuerda que esta comisión debe ser significativa y no meramente simbólica. De lo contrario, podrías perderlos.
- Da significado. A nadie le gusta un trabajo vacío y en el que no se siente realizado. No todo el mundo va a creer en el producto de tu empresa ni va a compartir tus valores. Busca representantes que tengan tu misma visión, de modo que se sientan plenos y quieran trabajar contigo. No solo es importante este aspecto: también la misión debería ser compartida por todo el equipo. Esto hará que la totalidad de la compañía se mueva en sintonía en la misma dirección.
- Reconocimientos. A todos nos gusta que nuestros jefes lo reconozcan cuando hacemos un buen trabajo. No olvides premiar a tus representantes de ventas con palabras de ánimo y felicitaciones por sus logros.
Todo es el mismo ciclo
Veamos la otra cara de la moneda.
¿Les brindas a tus clientes recursos y conocimientos?
¿Te aseguras de estar al tanto de sus necesidades?
¿Les ofreces la mejor versión de ti mismo?
La respuesta a estas preguntas debe ser sí. A fin de cuentas, si eres fan de HubSpot, debes de serlo también del Ciclo Inbound, que busca deleitar a los clientes.
Entonces, ¿por qué no hacemos eso mismo con nuestros empleados?
Una pregunta aún más interesante sería: ¿podríamos aplicar el Ciclo Inbound al proceso de contratación de personal?
Recordemos la gráfica del Ciclo:
Ahora intentemos aplicarla a la contratación de empleados, sean representantes de venta o no.
- Atraer: para que nos lleguen los mejores CV necesitamos una empresa cautivadora, vistosa, con buen ambiente y prestaciones atractivas. Debes ofrecer los empleos que la gente quiere, con una remuneración justa. Esto atraerá a los candidatos como la miel a las abejas.
- Interactuar: es momento de conocer y entrevistar a tus candidatos más prometedores. Además de conocer sus fortalezas, debilidades y conocimientos, establece una relación con ellos. Conócelos y deja que te conozcan. La confianza y el interés deben deben ir en ambas direcciones.
- Deleitar: Finalmente encontraste a la persona que encaja perfectamente en tu equipo y la has contratado. Sin embargo, el proceso no se acaba ahí:Tienes que mantenerla en tu equipo mediante una experiencia única, crecimiento y buen ambiente. Presta atención durante las primeras semanas para asegurarte de que tu nuevo empleado se siente a gusto.
Del mismo modo en que ofreces seguimiento a tus clientes, bríndaselo a tus empleados, tanto a los nuevos como a los antiguos. Asegúrate de que todo el equipo se integre bien y que se sientan cómodos en el trabajo.
En resumen, para mantener a tus empleados felices, ofréceles cursos que complementen, aumenten o mejoren sus conocimientos y bríndales herramientas tecnológicas que les permitan desempeñar mejor sus labores. Esto hará que crezcan personal y profesionalmente. Como tú serás quien les brindó ese crecimiento, te estarán agradecidos y querrán seguir a tu lado.
Tu equipo de representantes de ventas puede ayudar a que tu compañía crezca y se encamine hacia el éxito, pero también puede conducirla a un destino menos optimista. No desestimes la gran labor que desempeñan tanto ellos como todos tus empleados; son los pilares que sostienen tu compañía y, además, recursos esenciales para que alcances el éxito.
Sigue nuestras recomendaciones para mejorar la productividad en ventas y estarás aún más cerca de tener a ese equipo de ensueño que siempre quisiste tener.
