Las métricas son clave para el éxito, ya seas un líder de ventas, gerente o representante. Te ayudan a evaluar el desempeño de la empresa, el equipo y los colaboradores individuales en función de los objetivos.

Digamos que te estás preparando para una reunión con tu vicepresidente de ventas para darle una actualización sobre los logros de tu fuerza de ventas. Si estás observando los datos de tu CRM, todos los gráficos, números y porcentajes pueden ser abrumadores.

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¿Qué métricas de ventas reflejan el mayor impacto comercial? ¿Hay algunas que deberías priorizar?

Una métrica que debes analizar son los ingresos recurrentes mensuales (MRR o monthly recurring revenue), que te dicen a ti y a tu directivo cuántos ingresos se generan cada mes. No solo puedes observar las tendencias de ingresos a lo largo del tiempo, también puedes comparar MRR con la tasa de registro mensual de tu producto o servicio, la tasa de crecimiento de la cuenta mensual y la retención de clientes. 

Un análisis de MRR te dirá si tus ingresos se reducen o aumentan con el tiempo; además, da información a los líderes de ventas para que puedan tomar decisiones comerciales informadas.

Antes de comenzar, definamos algunos términos. 

  • Ingresos: los ingresos que obtiene tu empresa a cambio de las ventas de bienes y servicios.
  • Ingresos recurrentes: estos son los que puedes esperar obtener de forma regular. Los ingresos recurrentes pueden medirse de forma mensual o anual (por ejemplo, MRR: ingresos recurrentes mensuales, ARR: ingresos recurrentes anuales)

Imagina que trabajas para una empresa de computación que vende una plataforma de almacenamiento de fotografías en la nube. Los clientes firman un contrato para una suscripción anual y pagan una tarifa mensual para utilizar el servicio de almacenamiento de fotos. 

Digamos que el cliente acordó pagar 1.200 USD por año y, según su compra, puedes esperar ganar 100 USD (1.200/12 meses) en ingresos cada mes. Los ingresos recurrentes mensuales (MRR) para este cliente son 100 USD.

Una vez que hayas calculado el MRR para cada cliente, puedes calcular el MRR total para tu negocio. 

Fórmula para calcular los ingresos recurrentes mensuales o MRR

Fórmula para calcular los ingresos recurrentes o MRR

El ingreso promedio por cuenta (ARPA) es la métrica crucial al calcular los MRR. Llega a esa cifra tomando el promedio de cuánto están pagando todos tus clientes y dividiéndola entre el número total de clientes de ese mes.

Para determinar tu MRR, multiplica esa cifra por tu número total de clientes. Entonces, si tienes 100 clientes que pagan un promedio de 50 USD por mes, tu MRR sería de 5.000 USD.

Hay otros métodos que se puede utilizar para calcular MRR. Dependiendo de cuál elija tu empresa, la fórmula podrá variar.

Por ejemplo, tu empresa puede utilizar el método cliente por cliente. Con esta fórmula, combinas los pagos mensuales de todos tus clientes: si tuvieras 90 clientes que te pagarán 10 USD cada mes, el MRR sería de 900 USD.

El método cliente por cliente puede ser menos eficiente que el método por cuenta, pero ambas ecuaciones deberían llevarte a la misma cifra.

Pero, ¿qué significa esa cifra y cómo se puede aplicar? No hay una respuesta única a ninguna de esas preguntas. Esto es porque MRR puede dividirse, diseccionarse y analizarse en diferentes contextos para distintos propósitos.

Tipos de MRR

Desglosar aún más el MRR te ayudará a observar el crecimiento de los ingresos y las tendencias para ver si hay áreas en las que podrías mejorar.

1. Nuevo ingreso recurrente

El nuevo MRR son los ingresos recurrentes mensuales que se generan a partir de nuevos clientes. Supongamos que tienes 10 nuevos clientes en un mes; la mitad de ellos paga 50 USD y la otra mitad paga 100 USD, por lo que el nuevo MRR será de 750 USD. 

2. Expansión de MRR

Este número representa ingresos recurrentes mensuales adicionales de tus clientes existentes. La expansión MRR también se conoce como una actualización y también puede resultar de una venta adicional o cruzada. Usando el ejemplo anterior, si cuatro clientes actualizan sus contratos de 50 USD a 100 USD al mes, el MRR de expansión sería de 200 USD.

3. Rotación de MRR

La rotación de MRR se refiere a los ingresos que se han perdido debido a que los clientes cancelan o bajan de nivel. Entonces, si un cliente cancela su suscripción de 50 USD y tres rebajan su suscripción mensual de 100 a 50 USD al mes, el MRR de cancelación sería de 200 USD. Esto significa que tendrás menos MRR para trabajar los próximos meses.

4. Nuevo MRR neto

Esta cantidad se calcula utilizando los tres tipos de MRR anteriores. Aquí está la nueva fórmula de MRR neto:

MRR nuevo neto = MRR nuevo + MRR de expansión - MRR eliminado

El resultado del cálculo te dirá cuánto MRR estás ganando o perdiendo. Si la suma de MRR nuevo y el MRR de expansión es menor que el MRR de rotación, entonces perdiste dinero, pero si son mayores que el MRR de rotación, has ganado dinero. 

¿Por qué es importante calcular tu MRR?

Si bien el MRR puede parecer una métrica de panorama general que impacta el alto nivel empresarial, es importante para los representantes de ventas individuales y para la administración.

«MRR es la métrica más importante para el crecimiento financiero. Hay otras métricas importantes, como la tasa de crecimiento, la retención, el precio de venta promedio y la productividad de los representantes, pero al final del día, la métrica más importante es la cantidad de clientes de ingresos recurrentes mensuales que están dispuestos a depositar su tarjeta de crédito o pagar a través de una factura», dice Dan Tyre, director de ventas de HubSpot.

«Juzgamos el desempeño de nuestras empresas, divisiones, equipos, hasta el desempeño individual en función del logro de MRR. Es una métrica fundamental para examinar el desempeño del equipo y del representante de ventas.» Además:

1. Darás seguimiento al rendimiento

¿Qué tan grandes son las transacciones que estás cerrando? El MRR permite a los vendedores ver el tamaño de las cuentas que administran. Si ganas una comisión basada en los ingresos recurrentes mensuales que cierras, tu salario neto podría verse afectado según la proporción de clientes de MRR altos y bajos a los que les hayas vendido.

¿Tienes dificultades para alcanzar tu cuota de MRR cada mes? Echa un vistazo a las ofertas que has cerrado con un MRR alto.

  • ¿Existen similitudes en los clientes que te han comprado?
  • ¿Hubo algo que hiciste a lo largo del ciclo de ventas que tuvo impacto positivo en la venta?

Reflexionar sobre estos detalles te ayudará a modificar tu enfoque de ventas para las oportunidades en tu cartea y, con suerte, tu análisis dará como resultado que cierres acuerdos con un MRR alto.

2. Tendrás más elementos de previsión de ventas

Así como los representantes pueden observar tu desempeño individual, los gerentes líderes de ventas pueden tener una visión general y analizar cómo le está yendo al equipo en conjunto. Al observar el MRR total, pueden hacer pronósticos y proyecciones de ventas más precisos. Esto ayuda a la fuerza de ventas a planificar el crecimiento a corto y largo plazo. 

3. Contarás con una base presupuestaria

Sin un flujo de ingresos constante es difícil administrar un negocio exitoso. MRR les dice a los líderes empresariales cuánto dinero ingresa cada mes y que se puede reinvertir.

¿Podrás contratar más representantes de desarrollo empresarial este mes? ¿Puedes ejecutar esa campaña de generación de leads? La cantidad de ingresos que estás generando es uno de los factores decisivos en estas situaciones.

Si tienes dificultades para llegar a fin de mes, también puedes identificar cualquier tendencia en MRR a lo largo del tiempo que pueda indicar problemas financieros.

Si los ingresos mensuales recurrentes tienen una tendencia al alza, MRR puede ser una fuente de motivación para tu equipo de ventas. A medida que tus representantes de ventas adquieren impulso y cierren acuerdos de ingresos recurrentes elevados, estarán comprometidos con sus funciones y estarán ansiosos por cerrar más. 

Pipeline de ventas

 Pipeline Ventas Plantilla

Publicado originalmente en octubre 1 2020, actualizado octubre 02 2020

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KPI de ventas