El coaching en ventas es una herramienta muy efectiva para que los líderes del área comercial de una empresa mejoren el desempeño de sus representantes. No obstante, existen diferentes modelos con diversos enfoques. En esta ocasión te hablaremos del modelo GROW.
Los modelos de coaching de ventas ayudan a desarrollar más y mejores habilidades en los vendedores y estas técnicas facilitan el cambio de comportamiento para aumentar el rendimiento del área comercial.
Si buscas una estrategia de coaching para tu área de ventas, el modelo GROW es una de las alternativas más efectivas y fáciles de implementar. Te contamos más a continuación.
¿Qué es el modelo GROW en coaching de ventas?
El modelo GROW es una estrategia de entrenamiento para vendedores que emplea preguntas abiertas y escucha activa para analizar diferentes situaciones que podrían ocurrir en el área comercial, para así trazar diferentes planes de acción y alcanzar las metas establecidas. Es muy utilizado debido a su simplicidad y efectividad.
Las siglas GROW representan lo siguiente:
- Goals (Metas): ¿cuáles son los objetivos o metas de los vendedores?
- Reality (Realidad): ¿cuál es la realidad actual de la situación?
- Options (Opciones): ¿qué obstáculos se enfrentan y qué opciones hay?
- Will (Voluntad y compromiso): ¿qué camino y acciones deben tomarse para salir adelante?
Este modelo fue desarrollado por John Whitmore, autor del libro Coaching for Performance, y Graham Alexander en la década de 1980.
¿Para qué sirve el modelo GROW?
El modelo GROW en el coaching de ventas sirve para vincular los problemas u obstáculos a los que puede enfrentarse un representante comercial con el propósito o meta establecida. Esto busca que las acciones a emprender estén alineadas con los objetivos y requerimientos de la empresa.
En la aplicación tradicional del modelo GROW el coach solo actúa como facilitador del vendedor, pero sin dar consejos o indicaciones muy específicas que puedan interferir en el entrenamiento comercial.
Esta es una de las funciones más importantes del modelo GROW, pues ayuda a entrenar a los representantes de ventas para ser mentores y no solo facilitadores de información. Esto agiliza las decisiones de compra de los clientes y logra que el área comercial también esté preparada para tomar mejores decisiones.
¿Cuáles son las etapas del modelo GROW?
Para poder realizarse este modelo se divide en etapas o pasos (determinados por las siglas GROW) y se compone de preguntas estratégicas que procuran la resolución de problemas. Te explicamos a detalle.
1. Establecimiento de objetivo (Goals)
La primera etapa para implementar el modelo GROW en el coaching de ventas es analizar el comportamiento que se desea cambiar en el vendedor y luego estructurarlo para que este se convierta en una meta a la cual llegar.
Es importante que para que el establecimiento de objetivos sea eficaz, se sigan las reglas de los objetivos SMART; es decir, que todo lo planteado sea específico, medible, alcanzable, realista y con una duración determinada.
Ejemplos de preguntas pertinentes para la etapa de establecimiento de objetivos
Durante esta etapa del modelo GROW se debe reflexionar sobre lo que el vendedor necesita resolver y determinar la causa de la situación. Las preguntas más útiles en este punto pueden ser:
- ¿Qué te hace feliz?
- ¿Qué es lo más importante?
- ¿Qué problemas quieres resolver?
- ¿Cuál es tu finalidad?
2. Análisis de la realidad actual (Reality)
Esta fase es de gran importancia y puede llegar a tener un nivel de complejidad más alto para el coach, pues el objetivo es fomentar un ambiente de confianza con el vendedor para que él o ella pueda expresar libremente lo que siente. La finalidad es concentrarse en el sentir actual o la realidad que se vive en el momento, y no traer cosas del pasado ni preocuparse por situaciones futuras que interfieran con el objetivo planteado en el punto anterior.
Ejemplos de preguntas pertinentes para la etapa de análisis de la realidad
Las preguntas más útiles del coaching de ventas en este paso pueden ser:
- ¿Qué está pasando ahora?
- ¿Cuál es el efecto o resultado de dicha situación?
- ¿Cómo se siente?
- ¿Cuáles son los principales obstáculos a enfrentar?
- ¿Ya se ha tomado alguna acción?
- ¿Cuál es la percepción hasta ahora?
- ¿Qué opiniones se han recibido?
3. Exploración de opciones (Options)
Una vez que se ha explorado la realidad actual, es tiempo de determinar qué es posible hacer ante la situación a la que se enfrentan; es decir, las opciones que existen para alcanzar la meta establecida.
En este punto es válido ofrecer sugerencias, pero se debe dejar hablar al vendedor para que siga expresándose libremente. Es importante proporcionar una guía correcta, pero sin tomar la decisión por ellos.
Ejemplos de preguntas pertinentes para la etapa de exploración de opciones
Algunos cuestionamientos comunes que suelen hacerse durante esta etapa del modelo GROW son:
- ¿Qué más se puede hacer?
- ¿Cuál sería el primer paso a seguir?
- ¿Qué recursos tienes a tu alcance?
- ¿Qué pasa si se elimina esta o aquella restricción?
- ¿Cuáles son las ventajas y desventajas de cada opción?
- ¿Qué se necesita hacer o evitar para lograr el objetivo?
- ¿Qué obstáculos se interponen en el camino?
- ¿Qué ha funcionado en el pasado?
4. Instauración de plan de acción (Will)
Cuando ya se ha examinado la realidad actual y se han explorado las opciones que se tienen disponibles, es momento de establecer cómo alcanzar el objetivo.
Aquí debes proporcionar las herramientas necesarias para que se realice un plan de acción realista y con el que el vendedor se sienta cómodo y entusiasmado de seguir. Puede parecer un paso simple, pero la tarea es lograr que se comprometa y tenga disciplina para avanzar hacia el objetivo (esto casi nunca es fácil).
Ejemplos de preguntas pertinentes para la etapa de instaurar un plan de acción
Algunas preguntas que pueden resultar útiles para fomentar la voluntad y el compromiso son las siguientes:
- ¿Qué harás ahora y cuándo?
- ¿Qué podría impedir que sigas adelante?
- ¿Cómo enfrentarías un obstáculo?
- ¿Cuál será tu nivel de dedicación diaria?
- ¿Cuál es tu disponibilidad?
- ¿Cómo puedes mantenerte motivado?
Al finalizar el ejercicio del modelo GROW, el coach y el vendedor tienen que decidir una fecha en que ambos revisen el progreso alcanzado. Esto servirá para medir el nivel de responsabilidad y determinar si es necesario cambiar el enfoque para facilitar la llegada a la meta.
Ejemplo de aplicación del modelo GROW
Vamos a suponer que eres gerente de ventas de una empresa dedicada a comercializar productos de tecnología y tienes que ser coach de Betty, quien tiene el deseo y las aspiración de ascender de puesto. ¡Sigamos las etapas del modelo GROW para ayudarla!
1. Objetivo
Como lo mencionamos, lo primero que debes hacer en conjunto con Betty es plantear un objetivo SMART. Según su propósito, el objetivo puede ser el siguiente: «Lograr que Betty ascienda a líder de su equipo de ventas en 2 años».
Este objetivo cumple con la regla, pues es bastante específico, es posible medir su avance y rendimiento, es alcanzable porque Betty cuenta con más de 3 años de experiencia en la empresa y se ha destacado por su responsabilidad y dominio de su área; y ha fijado un tiempo para alcanzar la meta.
2. Realidad
De acuerdo con la segunda etapa del modelo GROW, el próximo paso que debes realizar con Betty es analizar su realidad actual. Para esto puedes ayudarte de las preguntas que te compartimos anteriormente:
- ¿Qué está pasando ahora? Betty forma parte del equipo de ventas, pero ha demostrado muchas habilidades funcionales que la posicionan como un posible líder del área.
- ¿Cuál es la percepción hasta ahora? La persona encargada de valorar el trabajo de Betty se siente satisfecha con sus resultados y ha expresado en diversas ocasiones que tiene muchas habilidades para motivar al resto de los vendedores, sobre todo a los principiantes.
- ¿Se ha tomado alguna acción hasta ahora? Betty se encuentra tomando varios cursos de liderazgo y se está especializando en ventas para la industria tecnológica.
- ¿Qué obstáculos se enfrentan actualmente? Hasta el momento ninguno de sus compañeros del área comercial ha expresado querer aspirar a líder, así que el único obstáculo al que se enfrenta Betty es demostrar cómo puede aumentar la productividad y motivar al equipo de ventas.
Este análisis te permite ver cuán viable es la meta de Betty. Las respuestas sugieren que están en el camino correcto para pasar a la siguiente etapa del modelo GROW.
3. Opciones
Una vez que conoces la realidad de Betty, puedes ayudarla a visualizar las opciones que tiene para seguir preparándose para el rol que quiere alcanzar. En este sentido puedes usar las siguientes preguntas para resolver esta etapa:
- ¿Qué más se puede hacer? Betty puede seguir tomando cursos y certificaciones que aumenten su experiencia y conocimiento; además, puede emprender un pequeño proyecto en el que lidere al equipo de ventas hacia una meta a corto plazo y así demostrarles a los supervisores que está lista para retos más grandes.
- ¿Qué obstáculos se interponen? Es un hecho que Betty no puede descuidar sus actividades y responsabilidades diarias, por lo que podría disponer de menos tiempo del que desea para emprender su proyecto de prueba.
Saber las ventajas y desventajas de cada opción te servirá para encaminar mejor a tus vendedores para que tomen las decisiones correctas y más oportunas para llegar a sus metas.
4. Voluntad y compromiso
Finalmente, tú como gerente de ventas de la empresa (y después de haber analizado todos los pros y contras de la meta de Betty), puedes darle esa responsabilidad a modo de prueba. Por ejemplo, puedes asignarla para que lidere un proyecto pequeño o de corta duración y analizar cómo se desempeña.
Aquí podrás darte cuenta de su nivel de compromiso y tendrás más pruebas para comprobar si realmente es la persona indicada para ascender de puesto. De serlo, puedes incluirla en proyectos más complejos o extensos y determinar un periodo para revisar su progreso.
De igual manera, si después del tiempo establecido no se ha alcanzado al 100 % la meta, no significa que deba desecharse. Siempre existe la oportunidad de revisar los alcances y opciones para llegar a los objetivos.
¡Ya estás listo para aplicar el modelo GROW en tu coaching de ventas! Recuerda apoyarte en estas preguntas para guiar a tus vendedores durante el proceso de entrenamiento.
