La motivación, que va mucho más allá de las citas de Daniel Habif y los carteles extravagantes en la pared, es uno de los factores más importantes para lograr el éxito sostenido en las ventas.

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Como gerente o director de ventas, solo puedes influir en dos aspectos del rendimiento de tu equipo: su conjunto de habilidades (qué puede hacer) y su motivación (con qué frecuencia lo hace y con cuánto entusiasmo).

Mejorar el conjunto de habilidades del equipo es un proceso bastante objetivo. Al evaluar las métricas de rendimiento actuales y compararlas con el éxito logrado, puedes identificar qué áreas se deben mejorar y tomar las medidas necesarias para hacerlo.

Pero cuando se trata de la motivación, el proceso es más complejo. Por un lado, hay muchos factores externos que afectan la motivación. Por otro, no todos los miembros del equipo responden a los mismos incentivos y tácticas motivacionales. Durante décadas trabajé como líder de ventas e implementé estas estrategias para motivar con éxito a mi equipo e impulsar su entusiasmo. 

8 estrategias para motivar equipos de ventas

1) Generar confianza con tus vendedores

La clave de la motivación es la confianza. Si tu equipo no confía en ti y no te cree cuando dices que quieres lo mejor para ellos, será difícil que se sientan inspirados y motivados por su trabajo. Si los ejecutivos de ventas no sienten entusiasmo, no podrás volver a inspirarlos a menos que tengas una conversación abierta y honesta sobre sus desafíos y objetivos (lo que no sucederá sin confianza). Es un círculo vicioso... o virtuoso.

Los gerentes de ventas tienen que generar confianza y luego mantenerla a través de una relación de nutrición constante con el equipo. La más importante es ser completamente transparente. Tan solo hablar sobre la confianza puede ser una excelente manera de empezar con el pie derecho.

En todos mis años de carrera, siempre recurrí a una frase sencilla para iniciar esta conversación. Puede parecer una pregunta delicada, pero siempre funciona. Digo algo como: «Julia, ¿se te ocurre alguna otra manera de generar más confianza entre nosotros?».

Es un mensaje bastante directo y una excelente manera de explicarles que me interesa establecer una relación laboral sincera con ellos, en lugar de ser solo su jefe.

2) Preguntar a los vendedores cómo quieren que lideres el equipo

Hay tres cosas importantes que siempre les digo a los nuevos miembros de mi equipo:

  1. Todos tenemos personalidades diferentes.
  2. Quiero ser un gerente eficaz para tu estilo de trabajo y personalidad.
  3. Puedo adaptar mis acciones según lo que necesites. ¿Cómo quieres que lidere el equipo?

Los mejores representantes de ventas saben cómo adaptarse a los distintos estilos de venta de cada prospecto. De la misma manera, los gerentes exitosos se adaptan a sus subordinados directos para lograr los mejores resultados de su equipo, en lugar de intentar forzar un método de comunicación o una estrategia.

Estas son algunas de las preguntas que les hago a mis subordinados directos para ayudarlos a descubrir cómo es su estilo de trabajo:

  1. ¿Con qué frecuencia quieres que nos reunamos? ¿Una vez por semana, cada 15 días o varias veces a la semana?
  2. ¿Cómo quieres recibir feedback?
  3. ¿Prefieres que te felicite o dé mi opinión en privado o en público?
  4. ¿Qué tipo de feedback prefieres?
  5. Si me entero de algo inapropiado, ¿prefieres que te lo comunique personalmente, en un correo electrónico, en nuestra próxima reunión o de otra manera?
  6. Si hago algo que te molesta, ¿me lo dirás?

3) Comprender los objetivos personales y profesionales de cada vendedor en tu equipo

No puedes motivar a alguien a menos que sepas qué lo entusiasma. Debes entender qué quieren lograr en su vida personal y profesional. Además de conocer más sobre la personalidad de cada uno, también entenderás mejor qué cosas los motivan más.

Una vez que sepas cuáles son sus objetivos, puedes hacerles estas preguntas:

  1. ¿Te sientes motivado en la actualidad?
  2. ¿Qué te entusiasma a largo plazo?
  3. ¿Qué puedes hacer tú mismo para aumentar tu motivación?
  4. ¿Cómo puedo saber si perdiste el entusiasmo?
  5. ¿Qué quieres que haga si noto que no estás motivado?

Aunque te parezca obvio, siempre debes preguntar. Si no pueden responder estas preguntas, dales 48 horas para que lo hagan. Motivar la autorreflexión de los representantes hará que recibas respuestas más profundas, lo que será mejor para ambas partes a largo plazo.

4) Asegurarse de que tu equipo esté bien

La motivación de los representantes de ventas se ve afectada cuando no se cuidan a sí mismos. Los resultados del equipo dependen de los hábitos de sueño, la rutina de ejercicio y la dieta de sus miembros.

Robert Yao, fundador y CEO de EpiFinder, cree firmemente en esta idea y por eso diseñó una «jerarquía de necesidades según Robert Yao». Cada vez que alguien en su equipo parece desganado o desmotivado, él le muestra la pirámide y le pregunta qué necesita.

Si eligen «comida», les compra el almuerzo. Si necesitan dormir, los manda a tomar una siesta. Si indican «ejercicio», los invita a salir a caminar.

Si bien no tienes que ir tan lejos, hacer hincapié en la importancia de un estilo de vida equilibrado te permitirá lograr una diferencia sostenida en los niveles de motivación de los representantes de ventas.

En HubSpot, los empleados tienen acceso a un gimnasio, mucha comida saludable y una sala para descansar.

5) Establecer objetivos diarios, semanales y mensuales

Los distintos ejecutivos de ventas tienen diferentes motivaciones: participar en concursos de ventas, alcanzar la cuota, mejorar la calidad, generar un impacto en la organización o ganar más dinero, entre otras cosas.

A continuación, te explicamos cómo establecer cada tipo de objetivo y SPIF (fondo de incentivo por rendimiento de ventas):

  • Diarios: deben ser objetivos a muy corto plazo diseñados para sacar a los representantes del aburrimiento. El SPIF debería ser algo divertido y sencillo, ya que el esfuerzo del representante será mínimo.
  • Semanales: deben ser objetivos más concretos, con un impacto definido en la empresa. Establece las métricas que se deben mejorar y, luego, trabaja con los representantes a fin de crear un plan para aplicar las habilidades necesarias cada día para lograr estos objetivos. La recompensa para estas metas debería ser un poco más significativa, como una ronda de golf, a fin de motivar a los representantes a alcanzar mejores resultados.
  • Mensuales: de los tres tipos de objetivos, estos son los más importantes y deben tener una recompensa de mayor valor para un rendimiento extraordinario. En lo personal, no me gusta ofrecer dinero, porque una vez que se gasta, desaparece. En cambio, prefiero recompensar a los representantes con SPIF que puedan conservar, como dispositivos electrónicos. Cada vez que el representante vea ese artículo, recordará qué hizo para ganarlo.

6) Identificar si hay algún problema

Hay dos aspectos principales de la motivación con los que deben lidiar todos los gerentes de ventas: la motivación individual y la grupal.

Antes de poner en práctica cualquier estrategia para aumentar el entusiasmo del grupo, pregúntate: ¿cuántos miembros del equipo parecieran estar desmotivados?

Si la respuesta es «uno o dos», tómalo como excepciones. Si son tres o más, hay un problema en todo el equipo.

7) Permitir que los miembros del equipo elijan sus recompensas

Los representantes de ventas son las personas adecuadas para elegir los premios; después de todo, saben qué quieren mejor que nadie. Además, esto facilita tu trabajo. En mi empresa, uso un proceso de tres pasos para que los equipos diseñen su propio concurso de ventas.

En primer lugar, averiguo si les falta motivación. Les pregunto cómo se sienten o si necesitan un empujón. O bien dicen que sí y pasamos a la siguiente etapa, o bien responden: «No, estamos bien». Si dicen que no, comentaría algo como «No parecen estar motivados hoy, pero si pueden alcanzar [actividad u objetivo monetario] sin ningún impulso, no hay problema». Después de eso, siempre recapacitan: «Bueno... en realidad sí necesitamos la motivación».

A continuación, les pregunto cuál creen que debería ser el objetivo. Después de que lo hayan definido, les pido que escojan un plazo.

Por último, les pregunto qué recompensa prefieren [dentro de un presupuesto X]. Esta estrategia es directa y muy eficaz y a los representantes de mi equipo les encanta.

8) Ofrecer recompensas geniales

En algunas ocasiones, tal vez debas ofrecer otro tipo de motivaciones a los representantes de ventas. Estos son mis SPIF preferidos que puedes usar:

  • Realizar la captación de prospectos por él
  • Invitar un almuerzo o cena para él y tal vez algunos amigos
  • Cocinar un almuerzo o una cena para él
  • Limpiar su casa o contratar a una empresa para que lo haga
  • Cuidar a sus hijos
  • Sacar a pasear a su perro
  • Lavar su auto
  • Darle un día libre

A diferencia de un premio en efectivo tradicional, estas recompensas realmente entusiasman a todo el equipo. Además, todos alentarán al representante, porque ¿quién no quiere ver al jefe cocinando una cena para un colega?

Si vas a ofrecer SPIF para todo el equipo, puedes usar estas ideas:

  • Llevar a todo el equipo al cine en mitad del día
  • Ir a jugar a los bolos
  • Asistir a una competencia deportiva
  • Organizar una fiesta en la piscina o una comida
  • Ir como voluntarios a un comedor popular o ayudar en una organización local de beneficencia (ideal para generar lazos)
  • Jugar al paintball o lasertag
  • Ir a una pista de kart

Cuando realmente necesites incentivar a los representantes de ventas y demostrar tu nivel de compromiso, puedes incluso ir más allá con estas ideas:

  • Usar un disfraz gracioso
  • Afeitarte la barba o cortarte el pelo
  • Dejarte crecer el bigote
  • Salir en pijama a la calle
  • Cantar en el karaoke
  • Bailar para todos
  • Prometer no tomar café por una semana
  • Comer una comida que no te gusta durante el almuerzo
  • Usar una camisa ridícula para ir a trabajar

El objetivo: hacer algo divertido y memorable.

Curiosamente, a veces, los mejores SPIF son aquellos que parecen no tener ningún valor. Yo antes trabajaba con Don Bulens en Lotus. Allí teníamos una muñeca de plástico que llamábamos el Premio Pequeño Bebé. Se otorgaba todos los meses al mejor representante, que podía exhibirla en su escritorio. El equipo estaba fascinado. La muñeca en sí no tenía ningún valor, pero era una forma de reconocer los logros de los miembros del equipo. A los representantes les importaba más «ganar» el bebé que el bebé en sí.

En última instancia, la motivación consiste en encontrar qué hace que los representantes estén dispuestos a hacer un esfuerzo extra. Los miembros del equipo que no sienten entusiasmo no mejorarán su desempeño de un día para otro por más que ofrezcas un premio de mil dólares en efectivo. Encuentra aquello que motiva a tus representantes. Quienes tengan la autodisciplina y el talento interno para trabajar por una recompensa, brillarán.

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Publicado originalmente en agosto 23 2019, actualizado agosto 23 2019